用户价值模型——将用户价值可量化

1、RFM分析模型

RFM是3个指标的缩写，最近一次消费时间间隔（Recency），消费频率（Frequency），消费金额（Monetary）。通过这3个指标对用户进行分类，并判断每类细分用户的价值。

·近度（Recency，最近一次消费到当前的时间间隔）

·频度（Frequency，最近一段时间内的消费次数）

·额度（Monetory，最近一段时间内的消费金额）

由于不同用户对公司带来的收益差别很大，而且根据二八定律20%的做有价值用户能带来80%的收益，因此需要对用户进行价值评价，找到最有价值的用户群，并针对这部分用户进行差异化的营销。

R-Recency（最近一次购买时间间隔），R指用户上一次消费的时间到目前统计时间的间隔，上一次购物时间距今最近的顾客，通常在近期响应营销活动的可能性也最大，对于APP而言，很久没有购物行为可能意味着用户放弃了APP的使用，重新唤起用户也需要更多的成本。

F-Frequency（消费频次），F指用户在某段时间内的购物次数，消费频率越高意味着这部分用户对产品的满意度最高，用户粘性最好，忠诚度也最高。

M-Money（消费金额），M指用户在某段时间内的购物金额，这也是为公司带来价值的最直接体现，而消费金额较高的用户在用户总体中人数较少，却能创造出更多价值，是需要重点争取的对象。

这三个维度互相关联，反映了每个用户的现在价值和潜在价值，将每个维度分成5个区间进行评分，通过计算分数找到最有价值的用户，并对用户进行分类，可以有针对性的对不同类型用户采用不同的营销策略。

RFM分析模型如何应用于实际的工作中呢？

不同的公司设计的规则不太一样，我们介绍一种比较常规的做法

1.评分法

2.将所有用户的R、F、M平均值和总R、F、M平均值作比较,每次对比有两个结果:大于(等于)平均值和小于平均值,通过对比得到每个客户RFM的变动情况（2*2*2）共8个类型的结果：重要价值客户、重要发展客户、重要保持客户、重要挽留客户、一般价值客户、一般发展客户、一般保持客户，一般挽留客户。

RFM模型为什么能成为客户价值管理里的“明星模型”？

客观 - 利用客观的数字尺度，对客户进行简明而翔实的高水平描述。

简单 - 只需要客户的消费时间和消费金额两个字段，业务人员就可以在不需要信息部门或复杂软件的情况下就能有效使用它。

直观 - 这种分割方法的输出很容易理解和解释。

总结：

RFM模型是目前衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该模型通过一个客户的近期交易行为，交易频率以及交易金额这三项指标来描述该客户的价值状况，依据这三项指标划分8类客户类型，针对不同类型进行精准营销。

RFM分析计算方式没有统一标准，一般分成两大类，一类是以每类的总均值为标准进行计算，一类是人为划分不同等级进行打分，按照得分再进行用户分类。

需要注意的是：RFM分析模型根据不同的公司，不同的业务计算方式也不一定一致，因此不存在谁对谁错，选择合适的方式即可。

2、漏斗分析模型

营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。

漏斗分析模型是将一个总体按照一定顺序分解成不同的阶段，对于每个阶段的数据进行量化&