金蝶云访法大大温晗：我们必须不断改变，才能保持不变

嘉宾访谈 / 00.3期
——金蝶云与伙伴们之法大大

法大大深度访谈

受访人：法大大副总裁兼首席战略官 温晗

问题一：

当初是如何创立法大大团队的？

法大大创始人在早年的律师从业经历中发现，民商事纠纷中80%是合同纠纷。加上2014年前后，全球移动互联网的兴起，中国也出现很多新兴的行业形态。高频、分散的交易骤增，传统纸质合同已无法满足互联网时代商业交易的需求，我们看到了合同电子化的潜在市场需求。

问题二：

法大大对电子印章/电子合同行业的看法？

随着2020年“十四五”规划的提出，发展数字经济、推进数字产业化和产业数字化得以明确，数字经济成为国内经济高质量发展的新动能。电子合同在整个数字经济中，应该是作为基础设施而存在的角色，企业需要电子合同助力，才能真正实现业务合作和流转的数字化。

像地产、汽车、金融、制造、零售、旅游、租赁、人力资源管理等对合同有高频需求的行业，借助电子合同能有效提升效率、降低成本，同时强化风控管理水平，对企业综合实力建设有非常积极的影响，这也是为什么有那么多行业标杆企业积极推动电子合同应用的重要原因。我们相信未来电子合同会像移动支付一样，成为日常交易过程中的一个主流选择。

问题三：

法大大在这些年的发展历程中觉得最大的困难和挑战什么？主要是依靠什么克服的？

尽管中国《电子签名法》在2005年就已经正式实施，但在早期因为技术、政策相关支持少，电子签名、电子合同一直没有得到很好的商用及用户认知，大家普遍对电子合同没有认知。法大大在创立初期投入了大量的资源做用户的认知教育，包括参与一些协会及监管机构的行业规范制定、编写电子合同示范文本、联合学术机构出版调研刊物等，以持续推进用户对电子合同的认知及对法大大的信任。

即使到今天，对于法大大来说我们最大的挑战还是快速拓展市场，触达更多终端用户。

电子合同可以联动业务上下游，是一款极具网络效应的产品，一旦网络效应形成，其增长空间不可估量。这也是法大大在很早期就进行生态布局的重要原因。通过更多生态合作伙伴的触角覆盖，快速触达更大面的潜在用户，是提升产品市场渗透率最有效的路径之一。

问题四：

目前哪个客户群体最多，相较于市场中其他的产品，核心竞争力是什么?

法大大作为通用型SaaS产品，有多种应用场景，如HR、采购、销售等等，为了满足客户的不同需求，我们也有云端应用、API、混合云等多种部署方式。总体看法大大HR场景的客户群体更多，相较于市面其他产品，法大大产品HR场景应用的核心竞争力主要是三个方面：

第一是法大大产品技术的适配性强，之前我说过法大大本来就是做生态产品的，个性化的产品服务是我们的特点。

**第二就是近些年我们依托生态合作加强了客户覆盖的深度和广度，这一点在和金蝶的生态合作上体现的尤为突出。**我们在多个产品、不仅是HR产品上都和金蝶团队共同面向客户、服务好客户，金蝶极大程度上拓展了我们的客户覆盖面。

**最后一点就是近年来政策的利好，**以及市场成熟度的提高推动了电子劳动合同的发展。作为在中国电子签约市场份额占比第一的公司，我们对政策红利的感受会更直接。

问题五：

在法大大的发展历程中有没有印象深刻的客户案例？

和时代中国的合作是印象比较深刻的。

时代中国是一家很优秀的地产公司，在国家数字化背景下积极地加入了企业数字化转型的阵营。**我们和时代中国的合作主要体现在电子合同的使用，**整个项目在19年就已经交付完成了。**时代中国主要是借助法大大的电子签章系统，打造了全链条业务自动化的无纸化交易，实现了地产全生命周期业务线上化，包括收据无纸化、发函自动化、认购无纸化，**直接把交易环节中的认购耗时从1小时缩减至10分钟以内，支付时长从10分钟缩减至2分钟以内，认购签字从数十个缩减至数个，获取资料时长从数十个小时缩减至10分钟，在客户来说可以说是一次很成功的数字化改革。

**同时再加上电子合同的在线签署、智能管理、安全合规这些特点，有效解决了像效率低下、用户体验度不高、签约成本高等运营痛点，推进了客户的数字化转型与创新。**类似这样的客户还有很多，我们也是在每一次帮助这些企业转型的过程中不断积累经验，希望未来可以为更多的企业数字化转型赋能。

问题六：

法大大为什么选择与金蝶合作？

起初是因为金蝶在项目上有客户提出对电子签功能的需求，后面在接触客户的过程中发现，客户在不同层面不同场景下都有相应的需求。当时我们就想，为什么不直接把金蝶和法大大的产品进行集成，一次性给到客户他想要的呢？这是我们后续将项目合作推动至产品合作、再推动至全方位战略合作的一个契机。

问题七：

怎么定性与苍穹paas平台的结合,相较于以往解决方案带来了哪些变化?

**法大大是首批上线苍穹应用市场、首批参与启明星计划的伙伴之一。**目前我们和金蝶合作的几款产品是s-HR、我家云、苍穹供应链，产品最大的特点就是降本增效、规避风险。在我们的产品接入苍穹PaaS平台之后，从技术层面来看我们可以与金蝶产品实现更加轻便、稳健的集成对接，这使得我们拥有了更广泛的业务接入场景，同时降低了产品研发和交付的复杂度、降低客户的总拥有成本。

问题八：

法大大在未来有什么目标？

**我们希望能够持续保持我们在行业内的领先优势。**我们非常认同Robert在一次演讲上分享的经营哲学——企业的成功需要基于客户、市场以及伙伴的认同，所以我们也希望这份认同感能不断保持并扩大范围。

**另外，作为一家法律科技公司，我们将持续以客户为中心，将法律与前沿技术结合助力产品创新，持续为客户及用户创造价值。**同时进一步拓展更广泛的生态合作网络，联合伙伴推动电子签名在各领域的规模化应用，帮助企业在降本增效的同时，更好的防范法律风险，共同守护互联网时代的契约精神。