【个人成长】生意人必须要有的商业思维

  无论我们于社会中从事何种生意、进行何种买卖，其本质均在于将自身的产品亦或服务予以售出。将客户口袋中的钱以合法之方式取出，而后置入我们自身的口袋。然而，倘若您仔细加以观察便会察觉，每一位成功的商人，他们“掏钱”的方式皆有所不同。有的是在明面之上掏取，有的是于暗中掏取，有的则是令客户心甘情愿且主动地掏钱。就以我自身而言，我的业务主要涵盖私人（公众号）与对公（同其他公司合作）这两块。并且，我自身赚钱的风格甚是与众不同，我从不四处吆喝，亦从不为了达成与一位客户的交易而整日围绕在他们身后、整日去讨好他们。从表面上观之，我赚钱似乎颇为轻松，并且极具个性。

  然而，我曾系统研习过营销、销售以及人性法则，因而无法超脱客观的营销规律。这恰似某位民族歌手所演唱的歌曲极为悦耳，不是描绘草原，便是展现大漠，只要聆听其歌，您的思绪便径直飘向了草原。您是否认为，此类歌手与那些身处城市的“世俗歌手”截然不同，他们皆为“天才型选手”，甚至是边放羊边歌唱，继而红遍大江南北？答案非也。

  不论是草原歌手也罢，大漠歌手也罢，您去查阅他们的履历，便会知晓，他们要么师从某位著名的、现代的音乐家，要么毕业于 XX 音乐学院，要么自美国、意大利留学归来，皆经历过专业的美声训练。其他的艺术领域亦复如是，即便那些“开创型”的天才，诸如贝多芬、梵高、齐白石、王羲之，他们亦非天赋异禀、自学成才。他们皆拥有自己的专业老师，所学的皆是系统的、专业的、业内皆认可的基本功。基于此，他们方才发展出了自身独有的艺术手法。从事营销、进行销售亦是同样的道理，从表面来看，某人成交客户的方式仿若独树一帜、别具匠心，然而再独特也难以跳出宏观的营销规则与成交心法。盖因人性历经数千年皆未曾改变，例如喜欢跟风，喜欢攀比，喜欢稀缺，喜欢犯贱（牵着不走，打着倒退）。

  故而，今日与诸位分享几条生意人务必要懂的商业理念，并非由我原创，然而皆是我亲身实践过、确实能够轻松收钱的法门。不管您是开办公司的，还是从事销售工作的，亦或是从事自媒体、网赚行业的，倘若您领悟了这些心法，那么往后所有的成交皆会变得轻而易举。

1.若客户不予回复，该当如何？

  我有一位从事二手奢侈品生意的朋友，主要经营机械表，动辄便是几十万元一块的那种。他曾向我讲述过一种做销售的思路，即不厌其烦地为有需求的客户提供优质信息。

  例如，有部分客户添加了他的微信，询问他是否有某个品牌的手表（价格约 20 万元），若有，便发送一下成色与报价。待他依照要求将信息发送过去之后，便如石沉大海一般，客户再也不回复他了。此时，大多数人会如何行事？要么继续询问对方：您究竟看中那块手表了没有？要么直接将对方删除，要么就直接将对话搁置一旁，而后便不再理会。而我的这位朋友又是怎样做的呢？他每周都会将价位相近、品牌定位相仿的其他手表信息径直发送给那位客户。请注意，是每周皆发，并且那位客户依然毫无任何回复。大约在三个月之后，那位客户直接从他发布过的手表当中选了一块，便成交了。

  这里面的逻辑如下：

  ① 倘若您将报价发送过去之后，对方始终不回复，而您仍继续推送其他同级别产品的信息，对方倘若反感，便会直接将您拉黑删除；若未删除，则表明对方仍是感兴趣的。

  ② 倘若您曾购买过奢侈品手表、包包、豪车，您应当明白一个道理：此类客户尤为喜爱浏览新颖的、相关的信息。

  不妨换位思考一番：您打算购置一辆 50 万元的二手宝马汽车，您添加了一位从事二手车销售的人员的微信，他为您发送来了一辆宝马汽车的信息，报价也尚可接受。然而，总是稍欠些火候，于是您未作回复。数日后，他又为您发来一辆同价位的奔驰二手车的信息，并言此车性价比极高，原价 100 多万，仅行驶了 5 万公里。此时，您定然不会反感他对您的“骚扰”，反倒会饶有兴致地打开他发来的图片与信息，而且您会想：这辆奔驰亦不错，只是仍差了点意思。于是，您再次未回复对方。又过了一周，对方再次发来一辆捷豹的信息，又令您的心神荡漾了一下。看到没有？此类高价值的产品信息，基本上不会令客户反感，只要您持续发送，那么对方会有极大的概率最终在您这里成交。但是，倘若您从事的是低价产品的销售，频繁给客户发送产品信息只会招致对方的反感。

2.宁在直中取，不在曲中求。

  只要您从事生意经营，必然会遭遇形形色色难以应付的客户，怎样的客户可算作“难搞”的客户呢？大致而言，便是其反馈极为消极，基本上不怎么理睬您，一为其报价，他便称贵，或者始终在考虑。除此之外，还会百般质疑您，进而让您陷入一种“不断自证”的境地。并且您越是介绍公司背景与成功案例，他愈发不相信您。

  这时候应当如何处置？实际上方法亦很简便。您务必要清晰地认识到：您碰到难搞的客户了。我的提议是，直接放弃，换下一位客户。因为这类垃圾客户整日到处比价、到处算计，想让他花费一分钱，简直比登天还难。即便您千般讨好、万般迎合，最终成交了，那么在后续的服务进程中，他仍会不断给您制造麻烦。而那些爽快的客户，智商皆颇高，只要了解完您的产品和服务之后，便知晓是否是自己所需的了，若是，他们会毫不犹豫地买单。有些老板甚是愚蠢，他们将大量的心力皆奉献给了垃圾客户，并且您的这种纠缠之态也会将优质客户驱离。笔者即是如此操作的：我从不与未成交的客户啰嗦。

  您倘若认可我，并且认可我的产品/服务，便直接买单，我断不会与您赘述什么公司背景介绍、产品优势之类。其结果便是，着实有众多优质客户直接买单，而且在后续的服务过程中亦是极为爽快。然而，想要达成这一点，存有两个重大前提：他们对您/您的产品/您的服务有足够的了解；您的人格魅力能够征服他们。

  这便引出了下一个话题：

3.挖掘自己的人格魅力。

  每个人皆拥有独属于自身的个性与人格魅力，倘若您能够将其发掘出来，那么它将会成为您最为强大的销售利器。就以我为例，我每日于公众号上撰写文章，并且个性极为鲜明，向来不会为了顾及某一类人而说话支支吾吾、遮遮掩掩。而且，即便我所写的内容、所说的话语颇为刺耳，然而但凡明眼之人皆能够看出，我文字之中所流露出来的定然是积极向上的正能量。此时，不论是个人客户，还是公司客户，皆会因我长期输出的文字而信任于我。

  再举一则例子，在房产销售领域，那些平庸的房产销售是如何行事的？他们身着西装革履，整日所谈论的尽是房产信息，诸如这套房装修甚佳，那套房地段甚优，最近行情已至波谷、恰是入手的良时……倘若您打开他们的朋友圈，基本上充斥着的也皆是此类信息，要么便是自己对于一些“大事件”的评头论足。

  而那些优秀的房产销售又是怎样操作的？

  他们并非在售卖房子，而是在推销自己。例如，我在北京工作期间，曾见过一位极其优秀的房产销售，他的朋友圈仅有 20%是发布与房产销售相关的信息。剩余的 80%是什么呢？要么是在叙说某位客户的逆袭经历（比如从农村直接逆袭至北京全款购房），要么就是在讲述某位客户的失意遭遇（比如创业失败不得不出售祖传的房子）。

  而且他皆是以一种“极具人情味”的口吻在讲述，连我都格外爱看他的朋友圈。不仅如此，他在节假日还会飞往西部去关怀那些贫困的留守儿童，并且会给他们带去物资……也就是说，总体上他给人的感觉是怀有大爱的，是富有人情味的。其结果便是，他极为容易与那些有钱的大老板建立起关联（我就曾见过有的老板直接给他转账让他代买物资送给贫困儿童）。在这种情况下，自然也会有众多大客户愿意找他进行房产交易。

4.巧妙利用客户的“逆反心理”

  当您与客户介绍产品之时，倘若您说道：“我们产品效果尤为出色，众多客户皆喜爱，我坚信您定会喜欢的”。您此句话一经说出，客户的反应或许便是：“您怎知我会喜欢？许多人喜欢我就必定要喜欢吗？”

  你会激发他的逆反心理。

  反之，倘若您说：“虽说众多客户对我们这款产品的反馈甚佳，但我着实不太明晰您目前的整体状况，无法保证它能百分之百契合您。实际上，您这便相当于道出了他的心里话，并且您还于潜意识中劝诫对方，要理性消费，切勿冲动。但越是如此，对方反倒越会信任您，甚至会加快成交。

5.干货不值钱，引发重视才值钱。

  许多人都会陷入一个误区之中：不管是写文章还是售卖产品，总是热衷于搬出干货，期望借此打动客户。然而，干货实则不值钱，“引发对方重视” 才最为珍贵。那么究竟怎样操作才能引起对方的重视呢？最简捷的办法，便是探讨他的需求，并告知他应当如何去获取。我分别从正面和反面，通过两个欠妥的例子予以说明。假如您是从事自媒体的，而我是卖课的，我会讲，您如此操作很难获取收益。您将我所说的这套心法领会，再依照我们的课程逐步操作，每一步我都会为您指导、替您答疑，不出一个月，您便能出单了。去年我已引领一百多人达成了日入 500 的成果。我这套课程的费用为 1999 元，现在报名可享八折优惠。如此表述，远比我介绍自己毕业于何大学、自身掌握何种技术、课程中包含多少干货要有效得多。

  倘若您是病人，而我是开办医院的，我无需介绍我们的医资力量如何雄厚。我只需说：“ 您这个瘤子倘若不切掉，存在恶化的可能性。而且我院已有成熟的技术和众多的成功案例。” 这时，您自然就会乖乖地来做手术了。总之，每个人皆有属于自身的痛点，您需要做的，便是将对方的痛点予以陈述，并且阐明其中的利弊，对方自然就会向您购买服务了。

6.先说价值再说价格

  对于那些非标准化的产品和服务（诸如手工艺品、室内设计、税务规划），需遵循一个原则：关系未到，价格不报。从事这类行业，最为忌讳的便是一开始就报价。因为当他人尚未充分知晓您产品和服务的价值之际，您无论说多少，他都会觉得昂贵。盖因人性本就如此，您所道出的任何价格，于他人而言，就是令其付出损失，而 “厌恶损失” 乃是人的一种本能。

  所以，倘若他人直接询问您价格，您先莫要直接给出报价。您可以这般说：“价格并非最为关键的，关键在于要适合您呀。不适合您的我若推荐给您，那岂不是坑了您吗？您说是吧？”紧接着引导对方去了解、试用和体验，先让对方感受到价值。只要价值展示妥帖，让他产生一种获得感，他在价格方面才不会那么敏感。