技术型销售 VS 关系型销售：哪个更厉害？

引子

在论题之前：各位看官容我买个关子，听我先讲个故事：

话说某年某月某日的一天，老田和一个中型厂家的兄弟（典型的关系型销售,30岁左右）跟着浙江某知名企业CIO去另外一家知名企业CIO串门（大家懂的，狐假虎威），这两个CIO关系很好，有人带我们两个人自然进门没啥问题。晚上晚饭酒足饭饱，其乐融融。第二场KTV，称兄道弟，感情升温（老田很少去KTV，也不喜欢去，很不习惯KTV的氛围，这次赶鸭子上架，据说该企业CIO进场来这里）；第三场夜宵，老田我喝酒也不行，只好陪着下去。酒桌上，大厂的销售兄弟烟酒齐下，各种段子信手粘来，CIO兴致很高，这时候该销售大厂兄弟，借着酒劲单刀直入，直接要项目（没有任何需求探讨），CIO也顺着酒劲告诉他今年有多少预算， 有什么规划，承诺今年给他多少项目。。。；老田我毕竟做技术这么多年，这种场合确实不是我擅长的，技术思维没有需求怎么做项目？关键是脸皮也薄，不知道从何处开口直接要项目，只是厚着脸皮介绍自己做什么云云。

就这样，同是某CIO带领下，大厂的关系型销售通过一个晚上的关系型销售，拿到客户口头几百万的项目承诺（该客户一年IT预算4个亿），而老田我只是混了个脸熟，还还陪了几场不喜欢的场子。

关系型销售和技术型销售画像

在中国项目型销售里存在两种典型的销售角色：关系型销售和技术型销售；当然区别于销售理论中的顾问式销售和价值型销售，可能技术型销售和关系比较大些。在中国这个5000年的传统文化中，脱离不开“关系”二次，从老祖宗儒家孔开始的论语讲的基本就是各种关系的定位和处理规则：群臣之道.父子之道.夫妻之道....。

所以IT行业中传统的项目型销售基本都是关系型销售，看看那些大SALES个个一副处世精明的样子：抽烟.喝酒.洗脚KTV是日常标配，人情练达即文章嘛！白天基本在睡觉 ，晚上基本在应酬。一个个油光满面而又黑眼圈密布是典型关系型销售的写照。

   然而随着销售队伍的不断壮大。庞大的关系型销售中还夹杂着一些技术转型过来的销售，我们称之为“技术型销售”：这中间很大一部分是售前转型过来的。在中国现有的环境中，重视技术的公司毕竟是少数，很多技术除了没地位被销售欺负之外，还面临职业发展的危机，一般工作8年可能就到了瓶颈期，再者售前和销售经常在一起配合见惯了销售吃香的喝辣的夜夜笙歌也好生项目，基于以上一部分售前也转型到销售的队伍，还有一小部分灵光的售后成为“技术型销售”

     以下把关系型销售和技术型销售做了一个简单画像。

关系型销售大部分学历不高，难做其他专业性强的工种，一门心思在销售这条路上摸爬滚打，锻炼出处理各种复杂人际关系的72绝技，当然处理积累关系也是最难的，所以一般关系型销售需要长期的积累，一般3年入门，5年小成，8年.10年不算多。当然有些天赋异禀或者机缘绝佳的除外，比如:小白某日陌拜某局长，刚好碰到局长上卫生间忘记带草纸....,于是雪中送炭，就有了后面的故事。当然还有一种出生就自带关系的销售，自己是富二代或者官二代或者七大姑八大姨有好的社会关系，于是自然也做了销售，把以上的各种关系变现。甭管关系怎么来的，出身如何，处理好各种关系成单就是一个好的的关系型销售。

技术型销售大部分专业技能半桶水，转型销售沉没成本不是很高，技术的思维和处事方式还能进化改变；

转型的原因一般不下以下几种：

看到关系型销售整天不做正经事，天天吃香的喝辣的，混混KTV就能赚的盆满钵满，而自己累死累活赚的可能还没销售去一次KTV钱多，满身羡慕，加入销售大军；

技术生涯遇到瓶颈，比如到了35岁，想转型销售，换一种职业活法。

还有些头脑灵活的技术，比较有销售思维，平时在服务客户的过程中，和客户关系处理的好，也积累了一些客户，想着变现，主动转型；（小编在杭州就 遇到几个技术出身的兄弟有很好的客户积累转型，详见：杭州：哪些技术男创业后来都怎么样了？）

还有些技术转销售是因为某些公司销售地位高而技术地位很低，我知道的比如DELL。很多销售可以趾高气扬的指挥售前做本身不属于售前岗位之外的事情，比如实施交付售后，稍微不满意就会往上投诉。所以类似这种企业文化的公司很多技术被销售欺负多了，也想转销售换个活法。DELL内部售前转销售的就不少。

真正专精尖的稀缺专家型收入和社会地位都不错，也犯不着半路出家做这个求人的营生，转型销售的不多。

 说了那么多，到底关系型销售和技术型销售哪个牛逼呢？

既然要PK，我们先看看各自的优势和劣势

技术型销售分析

技术型销售的优势在于对技术和产品的认识，在需求阶段比较有优势，需求阶段一般都是技术选型，对接底层的技术把关人员，有共同话题，在理解需求方面有天然优势，容易和懂技术的客户基层人员搞好关系取得信任。

同时技术型销售能把技术需求和其他需求融汇贯通，在项目中能更加全局的理解项目；而关系型销售因为技术功底不够，和技术的沟通很多时候有问题，很难有技术型销售的全局理解思维。很多时候可能项目就输在和技术的沟通上。

而转型的技术型销售很多没有练达的人情世故处理能力，技术久了的人，技术思维定式严重，一切“务实”，容易死磕技术需求，视野局限，没有全局观，且大部分人比较清高，不屑于搞关系或者重视处理关系。而大部分甲方基层技术很难有决策权；而在中国有决策权的上层领导基本不懂技术或者技术不通，甲方领导考虑更多非技术因素（特别是大项目），更多还有“务虚”的因素，而和领导打交道的八面玲珑和人情世故的处理是技术型销售欠缺的。

其次技术型销售社交能力较弱，一个项目很多时候需要整合个人的资源互相配合。这块可能技术型销售也比较吃亏，反之关系型销售四面玲珑，圈内交际广阔，很多时候能找到更多人帮忙打单。

关系型销售分析

前面提到关系型销售善于处理人际关系，72般绝技，吃喝KTV那是信手拈来。中国本质是个人情关系型社会，打单的过程就是处理好甲方爸爸各种组织架构中的关心，用销售的行话说叫“搞定”，同时由于产品同质化严重，产品本身已经没有太多差异，这个时候可能技术型销售很难发挥其技术优势。销售最终的目的是带给客户价值，产品同质化严重，那个产品本身带给客户的价值也没啥差异性，这个时候就看销售个人带给客户价值了。

关系型销售基本通宵人情世故，成功的销售能够通过各种能力快速拉进和客户关系取得客户信任。特别是具有决策权的领导层。

越是产品同质项目，甲方用组织架构复杂项目；大金额务虚项目个人认为关系型销售具有优势；

反之整体复杂的解决方案类项目，需要和售前技术团队密切沟通配合的项目，关系型销售天然缺乏和技术人员的沟通和从技术层面统筹理解的能力，只在关系层面出力，而很难想到通过技术方案差异性等细节着手，和 甲方技术选型人员也难有功能语言和信任，一定是不能统筹帷幄。很多时候技术层面的因素虽然不能决定成功，但是却能决定失败。

有人可能问了，小编你说了这么多，到底哪个牛逼？说了等于没说！

结论

记得邓爷爷说过，黑猫白猫能抓到耗子就是好猫。

同样不管销售出身如何，能打单，为公司赢得客户创造利润，为客户服务，创造价值，能在市场上长期生存的销售就是一个成功的销售。只是大家的特点和工具不同罢了。你说开汽车的一定比自行车跑的快么？如果是山间小路，那一定是自行车跑的快了。

如果一定要分个高下，笔者认为技术好关系销售能力强的销售才是最好的销售。可惜鱼肉和熊掌不能兼得。小编前后技术生涯15年，市场前端经验10年，虽然自认为复杂整体解决方案类项目个人能力很强，但是也无法融汇贯通，距离关系型销售的关系处理能力还很远。大家都觉得小编一看就是做技术出身的，可能是这一点很多客户反倒觉得我更值得信任，为人实在不滑头，这岂不是因祸得福呢？

既然没有好坏优劣之分，小编文章抬头又挂了个大旗，为了各位看官不骂我。我也只能来个高下之分了：

行业：

• 政府 .国企等组织架构复杂，技术要求不高务虚为主的项目，而且这些甲方整体技术能力偏弱，我认为关系型销售占优势；

• 金融.运营商等技术门槛高，组织架构复杂，有些技术基础的人际处理能力强的销售有优势；

• 互联网行业采购组织架构简单，技术导向为主，技术型销售有优势；

用户：

务实技术氛围隆重，领导层技术出身的项目技术型销售有优势；

领导不懂技术，基础部门没话语权：关系型销售有优势；

小项目，领导不关心，甲方基础技术人员能主导的项目：技术型销售有优势；

大项目，组织架构复杂：关系型销售有优惠；

区域：

经济发达，市场化程度更高的东部南部城市可能更适合技术型销售；

经济差，市场封闭的北方城市，可能关系型销售更如鱼得水。

总结：技术型销售和关系型销售没有谁更厉害，如果能把两者融合贯通最厉害

做点小事儿靠关系，一旦涉及做点儿大事儿，就会波及很多人的利益，再对再会搞关系都没用，更大的事儿就需要更大的智慧和勇气了。

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