水滴的合理价值：商业效率与“免费”模式的平衡

水滴公司在5月1日凌晨，向美国证券交易委员会更新了F-1招股文件，确定发行价格区间为每股ADS 10-12美元，预计融资4亿美元。博裕资本、厚朴资本、美团创始人王兴、王慧文为基石投资者。

水滴，可能是大众熟悉又陌生的一家公司。很多人会在微信上看到有困难的人通过水滴筹发起求助，但水滴筹只是水滴公司的一个板块，水滴公司不收取任何费用，却为水滴筹承担每一笔筹款的成本。

截止2020年12月31日，全国超过3.4亿人通过水滴筹为170万名患者捐款370多亿元。按照这些数据，水滴筹是目前国内最大的个人大病求助平台。从2016年创办至今，水滴公司没有在水滴筹上收取任何费用，水滴招股书上也显示，水滴筹业务未产生任何收入。

除大病求助平台外，水滴公司也是中国最大的独立第三方保险分销平台。根据水滴招股书数据，截止2020年12月31日，累计服务保险用户数7940万人，累计付费保单数3070万张。

2018年水滴保的首年保费，85.1%通过水滴筹和水滴互助的流量转化，13%来自于自然流量和老用户复购，1.9%来自第三方流量渠道。2020年，通过水滴筹的流量转化占比13%，水滴互助仅贡献3.6%。今年3月水滴互助服务模式升级，同时终止了原互助计划。从招股书看，对整体流量和业务影响很小。

按照互联网“免费”模式来解释，水滴筹与水滴保的关系，可能并不准确——至少对现阶段的水滴公司，对水滴筹没有流量依赖。传统的互联网“免费”模式，核心是交叉补贴，水滴公司利用免费的水滴筹获取用户和流量，最终导入水滴保。不过，从水滴公司2020年的数据来看，从水滴保首年保费中，水滴筹带来的比列不过13%。数据尽管如此，但这并不代表，水滴筹对水滴公司不重要。

水滴筹对水滴公司来说，有着至关重要的价值：其一，是企业价值观和组织塑造，构建运营壁垒；其二，是难以用具体数据估量的品牌效应。

我们先从水滴筹对水滴公司的企业价值和组织塑造说起。水滴公司创建于2016年，创始人沈鹏，是美团第10号员工，是美团外卖联合创始人，担任全国业务团队负责人。2015年美团合并大众点评，新组建的美团公司形势喜人，气势恢宏，沈鹏为什么不等到美团上市，选择激流勇进出来创业？

答案可能跟沈鹏个人性格有关，除了喜欢挑战，更重要的是，在2016年的创业浪潮中，沈鹏看到了创业窗口，好风凭借力的机会。水滴公司后来的故事，如你所知，“好风”应该是微信以及微信所代表的移动互联网深入。

水滴公司的创业，受彼时刚刚兴起的大病求助众筹启发。从某种意义上来说，水滴筹更像是沈鹏“假借真修”的“借”。事实上，水滴筹并非大病求助众筹的先行者，但作为后来者，水滴筹能够后发先至，核心是水滴公司的组织能力。这种组织能力的，受惠于沈鹏做美团外卖的积累。

做好水滴筹，对水滴公司来说，是打造一支高效的战队，既包括线上的技术，也包括线下的推广，最终搭建起高效的运营壁垒。社会价值是终点，商业运营是手段。

水滴筹对水滴公司来说，还有品牌价值。虽然难以用具体的数据来描述“水滴”的品牌价值，但我们可以换种方式来分析——水滴公司，定位是保险科技，核心是“效率”，对水滴公司来说，给是给传统保险销售带来互联网效率革新。

我们先来看下水滴公司历年数据：

2018年，水滴营收总额为2.38亿元，其中保险佣金收入1.22亿元、技术服务收入0.59亿元、管理费收入为0.47亿元、其他营收为0.10亿元，对营收贡献占比分别为51%、25%、20%和4%。

2019年，水滴总营收15.11亿元，其中保险佣金收入13.1亿元、技术服务收入0.5亿元、管理费收入为1.4亿元、其他收入0.08亿元，对营收贡献占比分别为87%、3%、9%、1%。 

2020年，水滴营收30.28亿元，其中保险佣金收入26.95亿元、技术服务收入1.94亿元、管理费收入为1.10亿元、其他收入0.29亿元，对营收贡献占比分别为89%、6%、4%、1%。

根据水滴收入结构得出的结论是：保险佣金是水滴公司最重要的收入，并且增长迅猛。水滴保的高速增长，起点来自水滴筹对用户保险意识的唤醒。

在过去的2018、2019、2020三年，累计的购买保险的用户人数为170万、880万和1920万。首年保险收入分别为9.72亿元、66.68亿元、144.26亿元。用户增长和收入增长，速度惊人。

与之对应的，水滴的营销费用支出，2018年、2019年、2020年，分别为1.85亿元、10.58亿元、21.31亿元。

从水滴的运营数据来看，水滴保对传统保险销售来说，有极高的效率。传统保险公司，如太平洋保险，2020年月均销售团队达75万人，共销售290亿元的首年保单，却为此支付了111亿元的首年保单佣金。太平洋保险人均产值不足40000元，水滴公司员工总数4300人，人均产值超过300万。

144.26亿VS290亿，26.95亿VS111亿，75万人VS4300人，这三组数据的对比，正是水滴公司的核心竞争力所在——水滴高效的组织销售能力，可以更好的服务保险公司，可以称之为，科技赋能保险。

从水滴公司一系列的运营数据来看，水滴保目前的业绩，还只是“保险科技”的新莺初啼或小试牛刀：

我们先看用户层面的潜力。截止2020年12月31日，水滴保保险用户数量7940万，累计付费保单数3070万张——付费保单数与保险用户数的差距，可以理解为前者是保险触及用户，后者是下单有效转化用户数。

事实上，2020年因为新冠疫情，水滴公司给许多用户提供了免费的保单，也就是说，即便是水滴保保险用户不再扩大的前提下，水滴还有4870万用户可以转化，还有超过150%的市场。与此同时，全国超过3.4亿人通过水滴筹为170万患者捐款。

水滴的高效和转化潜力之外，还有市场的趋势——保险销售的数字化，是大势所趋——2020年5月，银保监会财险部向各财险公司下发《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》，目标是到2022年，车险、农险、意外险、短期健康险、家财险等业务领域线上化率达到80%以上，其他领域线上化水平显著提高。2020年，中国保险行业总保费收入4.53万亿元，其中寿险2.85万亿元。按照指导意见所设定的目标，线上销售无疑是巨大的市场。

2020年水滴保长险首年保费（FYP）为25.1亿人民币，同比增长356%。长险产品佣金占比已从2018年的1%提升至24%，受此影响，单用户贡献的首年保费（FYP）从2018年的590.1元增加到2019年的859.1元，2020年进一步增加到1143.2元——也就是说，越来越多的用户接受了线上购买保险的消费习惯。

或许我们可以用简单的类比，来想象保险科技的市场潜力：2020年中国餐饮市场规模为4.6万亿元，在这基础上有了美团这样的企业；2020年中国商品零售总额35.2万亿元，零售数字化的企业包括，淘宝/天猫、拼多多、京东等。

从这个角度来看，2020年，中国保险行业总保费收入4.53万亿元，其中寿险2.85万亿元，保险的数字化过程中，是有机会诞生百亿美元的超级独角兽的。