销售是一种什么样的职业，我能做销售吗？— 章凌

销售是一种什么样的职业？

它是一个能让你获得丰富积累，实现梦想，甚至跨越阶层的职业。会比从事其他职业遭遇更多的搓着，体会更多的人情冷暖。

首先，这是一份永远不会让你感觉乏味的工作。每天会接触很多陌生人，并逐步与其中的一些人建立信任，甚至成为朋友。

其次，这是一份永远与客户粘在一起的工作。客户的需求五花八门，销售要结合自己销售的产品，为客户解决问题或者帮他实现愿景。客户的需求会不断推动你想出新鲜的点子，比如，话术、产品组合、价值点选取、服务和商务策略等。

最后，这是一份可以扩宽业务视野的工作。销售工作与供应链、产品研发生产、财务、法务等企业运营的全链条流程都会产生千丝万缕的联系。销售人员很自然地会对各个环节有充分的了解，他们不仅知道什么产品好卖，客户的需求是什么，还知道运输中哪些容易出现问题，生产速度会收哪些因素影响，财务给出的账期如何调整，合同中要避免哪些漏洞等等。

零售业的销售怎么提高业绩？拆分成交率

比如，按时间拆。可以拆分为星期一、二、三、...，星期一成交率低，是店铺的普遍现象。因为星期一店员都忙着调陈列和开会，没有时间管顾客，所以解决方案是什么就很清晰了。

比如，按空间拆，第一，谷歌从店门口走过，进入店铺，这叫进店率；第二，进入店铺后，他愿意出触摸商品，这叫触摸率；第三，触摸到商品后，他愿意去试穿，这叫试穿率；第四，他试穿以后，愿意去买单，这叫买单率。后面三个加在一起，就组成了成交率。

自驱是优秀销售的真正门槛

“自驱”是隐藏在一个人的言谈举止、学历、形象等表象之下的深层次的欲望。是一个人“冰山下面的东西”。它决定了一个人是否勤奋，是否抗压，是否能在挫折中不断自我迭代。首先问问自己，是否有足够强的想成功的欲望，是否能够为了成功经受住一个又一个挫折，并且越挫越勇。自驱力高的人不需要外部施压，自己就会快速“跑起来”，不论是学习产品、了解市场还是拜访客户，就会尽力做到最好。

销售的本质是什么，是帮客户解决问题。一个专业的专职销售，定是经过千锤百炼，对客户需求、产品、解决方案都有别人无法取代的认知和洞察，能给公司带来以一顶百的价值。需要不断学习不断钻研的工作。

除了产品和行业生态，销售还需要相关技巧的提炼和相关理论，看看别人是怎么做的。你的知识越丰富，能打开的门就越多，能够建立链接和信任的人就越多。对品牌是否认同，是否热爱，会影响销售工作的每一天。

B端销售怎么提升业绩？一般会面对三种人。

一个是UB（User Buyer), 就是产品的实际使用者，你的产品是否能解决他工作中的实际问题是他最为关心的，所以你要从使用效果、服务以及体验感受的角度来谈；

一个是TB(Technical Buyer), 就是技术把关者，他要对你所售卖的产品做出相对客观和科学的评价，所以你要用专业的语言和逻辑去沟通；

一个是EB（Economic Buyer）,也就是最后决定是否和你签单的人，他可能是部门决策人或者公司老板，在面对他时，你的侧重点应该放在品牌、产品价值、以及性价比等方面。

针对不同人员的话术版本，可以多加背诵，练习，可以先对着镜子练，然后对家人、朋友、同事讲。还可以分成两种场景，一种是被打断的，一种是不被打断的，看看自己是否能在细节应答自如。可以准备一分钟，3分钟，5分钟的三种版本。多数情况下只有1分钟时间，必须在最短的时间内呈现产品和品牌优势。

对产品和销售有深度了解，并且有一套完整的话术傍身。必须为他找到符合需求的产品并进行合理的推荐；其次必须对行业和市场有比较深入的理解。给客户最优解决方案。对于差异化动作进行精心设计打动客户内心。

利用销售漏洞帮助审视工作

销售流程被定义为五个步骤，也就是初步接洽、确定需求、方案报价、谈判、签约。所谓“销售流程”，就是一家公司的销售在一个项目中必须经历的工作环节。

通过销售漏斗可以清楚的知道自己在整个销售过程中的滞留点是哪里。

怎么开发和管理客户线索？

1、行业展会或者行业论坛。竭尽所能多发名片，收名片，主动找人交流，尽可能认识更多的人。

2、行业活动。通过行业媒体、社会新闻、企业信用软件、网络营销工具等渠道。可以将主营项目、电话总机和地址等信息收集起来，做成表格，然后挨个联系。

3、打目标企业的电话总机碰碰运气，看看是否找到相关采购人员或者产品使用部门的对接人。

4、可以去领英 或者脉脉等职场社交软件寻找企业相关对接人。

5、还可以去招聘网站上找到这家企业的招聘广告，说服HR介绍或者引荐。

6、你还可以直接到企业所在地进行陌生拜访。不要以为这种方式不靠谱，很多时候，客户就是一趟趟跑出来的。

7、如果售卖的是政府采购来产品，就要长期关注各地区的政府招标公告，以便及时获取招标信息。

销售是一个古老的职业。你遇到的问题都不是新的问题，你遇到的困境也早有无数人遇到过。所以，多看看别人是怎么想，怎么做的，对自己大有好处，

如何持续跟进客户？

销售的天然职责不是去给客户讲解产品，也不是一个劲追着客户买单，而是想法设法推进客户去行动。

第一：识别变化。客户为什么会考虑购买这类产品？是经济环境变化，政策变化，消费者购买习惯变化，还是正在使用的产品无法满足需求？在跟进一个客户前，销售首先要了解客户的经营现状和环境现状，识别出是什么变化促使客户产生了这一次购买需求。

第二：明白客户的购买目标是什么。客户这次购买要达到的远景是什么，是实现业务转型，还是提升现有产能？要清楚客户的真正目的。

第三：判断竞争形势。这个项目有多少家竞争对手？我现在处于劣势、优势，还是和竞争对手旗鼓相当？同时，客户这次购买的紧迫程度是怎么样？他是着急，还是不着急？这两方面构成了竞争的态势，你要综合判断自己在竞争中处于哪个位置。

第四：识别关键人。产品实际使用部门（UB）是谁？技术把关者（TB）是谁？最后排版的人（EB）是采购部负责人还是CEO？ 在此基础上，你还是进一步知道他们每个人在这个项目中的态度和动机，比如他为什么要见你？他想要什么？等等。

一般来说，关键字想了解产品，处于四个原因。第一，业务提升；第二，遇到痛点、亟需改变和解决，让业务回到正轨；第三，这件事对他的影响不大，属于老板交代的任务。第四，他对这个项目根本不在乎，认为这是小儿科，根本没用，只是为了应付差事来随便问一问。

第五：做策略规划。UB\TB\EB三类角色，就像三根支柱一样撑起了整个项目，少了哪个角色的支持都不行，你忽略了谁，谁就有可能在某个关键点跳出来形成阻碍。

第六：你要在客户内部获得更多人的支持。不论是项目经理、市场调查人员，还是财务，你都要有一定的资源安排，对在不同的阶段要获得谁的支持了然于心。

第七：制定行动计划。制定总体行动计划并给每一个计划设置目标。换位思考，站在对方的角度，思考这件事对公司的意义。