读书笔记-《购物中心》

目录

内容解释

国内与美国购物中心不同点

购物中心三种经营模式：

中国香港购物中心发展：

香港购物中心商圈使用的二八原则：

购物中心位置选择的四个原则：

购物中心前期策划的主要工作：

购物中心规划设计的六个原则：

购物中心设计误区：

购物中心五种失败的设计：

购物中心营销推广的七个原则：

项目运营推广吸引顾客的三个策略：

购物中心统一招商的5个原则：

购物中心招商的五个特点：

租售管理

名字解释

思维导图

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内容解释

国内与美国购物中心不同点

国内大多数购物中心	美国购物中心
大多建在都会市中心	有的在城中有的在城郊
大多由大型百货公司投资建设或扩充而来	有专业购物中心集团投资建设或管理
营业楼层较高	营业楼层较低
占地面积小	占地面积极大
停车场一般位于地下3层至地下7层	有大型的室外停车场及大型停车场附楼

购物中心三种经营模式：

• 纯销售模式：商业地产不成熟阶段的产物，将商铺拆零、分割成诸多小产权卖给小业主，为快速套现而忽视长远持续经营的收益模式。

• 租售并举方式：一种过度模式，现阶段国内大部分购物中心采取此种模式，以出租为主，出售为辅，通过产权出售和租金收益来获取双重利润，在现阶段的经济环境中，在操作上较为灵活。

• 纯物业经营模式：前期依靠合理的商业运作来创造良好的商业氛围，从而使项目持续获得物业价值提升，为动态收益模式。

中国香港购物中心发展：

• 起步发展阶段：以满足人们的日常购物需求，保持传统购物功能的同时，引入餐饮娱乐等功能，形成了休闲消费理念，建筑功能单一，为建商业而建造商业。

• 快速发展期：集写字楼，酒店购物中心于一体，脱离了购物中心单独发展的模式，人流得到充分整合，位于地铁站与巴士站在购物中心转乘，功能更加复合，满足一站式需求。整体档次提升。

• 主题化发展阶段：中心趋近饱和，竞争激烈，通过主题化定位，开始专注细分市场。

香港购物中心商圈使用的二八原则：

20分钟商圈之内的客源要做80%的生意

购物中心位置选择的四个原则：

• 最短时间到达--位于人流集散最方便的区位，购物过程所花费的时间是需要考虑的因素。

• 交通便捷易达性好--分布于交通便捷、通达性好的位置

• 商业集中发挥集聚效应--集中布置能够相互促进，以提高整体吸引力。

• 接近购买力--既要接近人口稠密区，又要接近高收入人口分布区。

购物中心前期策划的主要工作：

• 全面开展市场调研

  • 明确区域市场宏观环境调研方向

  • 把握区域市场及项目地块调研重点

  • 细化消费市场调研对象

• 对项目进行准确的产品定位

  • 深入分析项目竞争力

  • 研究同类标杆项目

  • 综合评定项目整体定位

  • 确定项目的盈利模式

• 加强产品策划力度

  • 准确把握产品设计理念

  • 提供权威的产品设计提议

• 进行经济预算

  • 严格的投资估算

  • 财务评价

购物中心规划设计的六个原则：

• 规划设计始终围绕终极客户

• 注重各单位空间的个性

• 采用人性化的设计尺度

• 强调内部空间的可视性

• 充分利用交通组织的引导性

• 发挥室外广场的作用

购物中心设计误区：

• 用建筑设计代替商业设计

• 建筑设计优先于商业设计

• 营销策划代替商业规划

• 重外观形象轻内部结构

• 重共享空间设计，轻成本运算

• 过分迁就主力店要求

购物中心五种失败的设计：

• 规划面积大却低效的广场

• 通透却杂乱的立面

• 过高而压抑的层高

• 下扩却显冷清的中庭

• 弯而无益的通道

购物中心营销推广的七个原则：

• 推广要为招商、销售运营服务

• 明确推广的前提

• 推广中要作营销者而非生硬的推销者

• 合理发挥公关与平面广告的推广作用

• 勾绘前景，而非强调实用优惠

• 利用知名度与美誉度彰显品牌魅力

• 树立他人较难模仿的优势

项目运营推广吸引顾客的三个策略：

• 提高商品满意度

  • 商品多样化

  • 服务人员的亲切以及热忱

• 适应消费者节约的特质

  • 靠物美价廉的商品形成吸引力

  • 提供充分的消费咨询

  • 提供新产品满足消费需求

• 整合性行销锁定目标客层

购物中心统一招商的5个原则：

• 维护购物中心的产业经营黄金比例

• 维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象

• 保证购物中心商品种类的完整性

• 招商目标在功能和形式上同业差异、异业互补

• 承租户的选择要保证租金的来源

购物中心招商的五个特点：

• 目标客户主次分明

• 租金高低悬殊，租期长短不一

• 招商时间长

• 招商难度大

• 招商技术要求高

  • 丰富的零售服务知识

  • 较强的招商技巧和谈判能力

  • 较强的评估能力

  • 合理的招商推广策略

租售管理

• 纯销售模式

• 租售并举模式

• 纯物业模式

名字解释

  平交道：

就是铁道口、平交道口的意思。

Mall(摩尔) ：

大于十万平方米面积标准且业态复合度高的方可称作Mall(摩尔)。大于20W平方米的也称为SuperMall

POP:

POP本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等

• 购物中心纯销售模式：

出售商场的产权和经营权，可以迅速回笼资金，但是失去更有利的物业收益。

一般不会采取直接购买的方式取得经营权，有些总值相对较低，物业潜力较大，可以尝试接触部分资金实力雄厚的投资性公司，购买方式以整体股权转让等形式来进行合理避税。

将商业物业规划分割成几平方米至上百平方米的独立商铺直接销售。业主买后拥有产权和经营权。

• 整售商铺

• 零售商铺

• 租售并举模式：

购物中心以出租为主，销售为辅，通过对招商全的多数控制，来达到控制进场业态、业种，形成自己的定位。可以用过产权出售和租金收益来获取双重利润，操作上较为灵活。但是由于租售比例难以把握，有可能导致商业形态无法协调，可能使业主产业无力增值，使出租能力下降，项目难以运营。

开发商先将物业划分为小面积铺位进行销售，再通过返租的方式来从投资者手中获得该铺位的经营权，投资者保留产权，开发商委托专业的管理公司进行物业管理和经营，获取租金，回报投资者。

就是直接向投资者租赁几年的经营权，然后由物业进行管理，在租赁合同到期时，由商家来向投资者支付租金。

这种销售模式可以把一次性返还的红利冲抵在首期款里，降低了投资客户的门槛，可以使铺位快速销售，开发商无须承担返租的压力和后期经营的风险。但是难以解决统一经营管理，不利于扩大企业资产规模和统一的经营定位。

先进行招商，锁定经营商户，使投资客户可以明确铺位经营范围，租金水平、功能档次等情况下，再购买商铺，满足投资者无须招租、开发商减少空置等各方面的利益和需求。租金较低，在未来发展过程中，大环境逐步变好，商场增值空间大。

带租约销售模适合那些地理位置较好、商业市场繁荣或前景发展乐观、承租能力强、租金价格较高的项目，再与无租约的商铺相比销售效果好，但是环境良好的铺位不带租约也便于出租，已经出租的商铺局限了项目的经营范围，无法有经营范围的太大变化，并且由实际经营划分的铺位面积较大、总价较高，提升了投资者门槛，在经营商家涉及多个出售的商铺和多个小业主时，销售更麻烦。

• 产权长期性返租销售模式

• 一次性返租销售模式

• 带租约销售模式

• 纯物业经营模式

是国际上通行的正规中心经营模式，只租不售，以实现良好的整体管理和整体营销。

思维导图