拓荒大客户，钉钉走出 to C 执念的 24 个月

内容摘要：

钉钉和企业微信、飞书这三个产品都是办公协同软件，核心功能包括即时聊天、音视频会议、协同文档和项目管理等。与销售、财税、人力等服务企业业务或行政流程的软件不同，协同软件是一个能承载其它企业应用的入口，是企业内使用频次最高的门户，因而成为巨头战场。

在这个基础形态上，做什么，不做什么，怎么做，钉钉、企业微信和飞书各自给出了不同答案。

飞书的特点是，除聊天、文档等核心功能外，会自己做一些业务层应用，如人力、电子签名等。飞书也会投入更多自有团队，为客户提供咨询、客服服务，及时响应客户的定制化和更新需求。这是飞书赢得小鹏、理想的原因之一。

代价是，完成上述工作，少不了人和钱。发展 6 年、对外 2 年的飞书现在已有 7000 人。

可连通微信的企业微信，适合用在对客的沟通场景，如客服、营销等。企业微信由此获得了大量用户，月活仅次于钉钉。据 QuestMobile 数据，今年 8 月，钉钉月活 2.05 亿，排名协同办公 App 第一，企业微信是 1.04 亿，飞书为 789 万。

钉钉则保持了相对精简的团队。他们做大客户的思路是：专注核心底座，把上层应用交给生态合作伙伴，即 “PaaS 化 + 生态开放”。

PaaS 是 Platform as a Service，平台即服务。它是一套基础能力，在这个底座上，客户可以集成、连通客户已有的系统，这个底座也可以被生态里的其它公司和产品集成。

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