目录
初见阶段
目的
技术工程师是代表公司在客户面前出现的“新面孔”，因此在仪态、仪表及语气、声调方面要加以注意。谨记“第一印象很重要”。目的是建立与客户的初期亲和度和信任度。
工作项
- 握手（女性客户非必需，除非对方主动握手）、做自我介绍或者由业务人员做介绍、递交名片（如是新的客户代表，需沟通联系方式）、简单说明自己在公司的职务及行业经验。
- 说明自己来之前已经通过业务人员对客户及项目情况做过初步了解，简单阐述了解到的信息并说明此次拜访的目的和计划用时（用时非必须）。
实质性沟通阶段
经过初见阶段，客户对你应有所认识，对此次访谈目标也有所了解。由“冷”到“热”，开始进入实质性沟通阶段。因拜访目标不尽一致，在这个阶段没有“规定动作”，只有遵循指导原则逐步完成事先准备好的沟通纲要所列出的内容。
注：附件中罗列出一些有代表性的问题，可作为和客户交流的提纲参考。
收尾阶段
目的
经过实质性沟通阶段，此次拜访的目标已基本达成，对客户及项目的信息应该有了更深刻、广泛的认识。此阶段目标是对沟通情况进行简要复述和一些信息的确认。注意：复述要体现自己对客户信息、项目需求信息的理解，可就会谈中客户关注的一些关键点从技术上简要说明实现方式，并对此逐条完成确认工作，必要时对客户在技术方向和技术点应用方面加以引导。
工作项
- 复述、确认沟通中“新了解”的关键信息。
- 对遗留问题的沟通方式和时间进行确认。
- 简单阐述下一步工作计划（非必要）
告别阶段
- 和业务人员沟通，同行者应共同打算结束这次拜访。
- 向客户表示感谢，表达对客户抽时间完成此次沟通的谢意。
- 对尚未留下联系方式的客户，沟通联系方式。
- 表达希望客户到公司做客的愿望。
- 和客户握手话别。
售前技术文档的整理
- 整理会议纪要，必要时通过业务人员向客户反馈。
- 对客户需求进行初步分析，必要时可和客户电话沟通完成一些信息的确认。
- 完成项目需求的初步功能分析，并用多种技术手段（波特法、专家分析或借助公司组织过程资产）完成用时成本估算。
- 完成项目相关的风险分析，准备风险应对措施，必要时需要向高层汇报。
- 完成项目技术建议书乃至技术方案的撰写工作。
回顾与总结
目的
每次技术工程师的售前活动，无论结果如何都需要回顾和总结，目的是一方面梳理客户、项目信息及项目技术实现思路，挖掘项目潜在价值和分析项目风险，为公司领导决策提供支持。另一方面，吸取拜访客户过程中的经验教训，逐步提高自身售前支持能力，并提出改进建议和持续改进工作方法。
工作项
- 分析技术沟通之前的拜访目标和结果的差距，找出原因。
- 分析客户个性化项目需求。
- 分析项目售前成功与失败的经验。
- 向业务人员提出工作建议等。
附件1：定制开发类项目售前阶段拜访客户的问题大纲
| 类别 | 会谈内容描述 | 备注 |
| 标准及规范方面 | 国家标准、行业标准、行业规范、相关政策 | |
| 工作规范、工作流程、规章制度 | ||
| 信息化现状分析 | 存在问题，如有必要可参观现有系统进一步了解 | |
| 历史数据是否升迁，升迁方式、有无可能宕机升迁，最小允许宕机时间是多少 | ||
| 近五年信息化建设规划如何 | ||
| 项目目标 | 项目总建设目标是什么 | |
| 不同级别用户对项目的期望 | ||
| 期望项目建设周期 | ||
| 资金预算情况 | ||
| 项目范围及涉众情况 | 客户组织结构、岗位、职责、人员数量、负责人、人员计算机水平 | |
| 客户眼中项目核心功能有哪些 | ||
| 项目必须实现的有哪些内容 | ||
| 项目环境 | 客户网络环境 | |
| 应用系统环境 | ||
| 客户端环境、浏览器版本 | ||
| 需接入系统的硬件设备有哪些 | ||
| 项目支持能力 | 预期每年产生的业务量 | |
| 预期的项目生命周期 | ||
| 每笔业务数据量大小 | ||
| 预计在线人数估算 | ||
| 预计使用项目功能的工作时间 | ||
| 客户对性能的要求 | ||
| 项目可用资源 | 存储空间、存储物理位置、存储方式 | |
| 服务器资源情况 | ||
| 客户端资源情况 | ||
| 人力资源情况（客户参与项目建设的人员情况）、参与方式 | ||
| 可使用的系统软件类型、版本 | ||
| 相关系统情况 | 与项目协作的系统有哪些，具体情况如何 | |
| 数据交换要求：交换方式、交换时机、频度、数据量等 | ||
| 项目依赖系统情况 | ||
| 安全性分析 | 客户权限要求 | |
| 身份验证方式 | ||
| 日志及审计要求 | ||
| 可用性分析 | 系统备份要求：备份方式、备份时间、有无备份软件工具等 | |
| 客户对系统容灾方面的能力要求 | ||
| 扩展能力方面 | 今后项目建设规划如何，客户对项目预期的远景 | |
| 技术路线 | 数据采集方式 | |
| 统计分析方式 | ||
| 系统架构倾向 | ||
| 数据库类型倾向 |
附件2：软件产品类项目售前拜访客户的问题大纲
| 类别 | 会谈内容描述 | 备注 |
| 部署和使用环境 | 客户网络环境 | |
| 应用系统环境 | ||
| 客户端环境、浏览器版本 | ||
| 用户目标 | 使用软件产品为了完成什么目标 | |
| 不同级别用户对软件的期望 | ||
| 期望项目建设周期 | ||
| 资金预算情况 | ||
| 软件功能范围及涉众情况 | 客户组织结构、岗位、职责、权重、人员数量、负责人、人员计算机水平 | |
| 客户眼中软件产品核心功能有哪些 | ||
| 客户认可的功能有哪些 | ||
| 用户额外提出的功能有哪些 | ||
| 软件产品支持能力 | 预期每年产生的业务量 | |
| 预期的软件产品生命周期 | ||
| 每笔业务数据量大小 | ||
| 预计在线人数估算 | ||
| 预计使用项目功能的工作时间 | ||
| 客户对性能的要求 | ||
| 项目可用资源 | 存储空间、存储物理位置、存储方式 | |
| 服务器资源情况 | ||
| 客户端资源情况 | ||
| 人力资源情况（客户参与项目建设的人员情况）、参与方式 | ||
| 可使用的系统软件类型、版本 | ||
| 可用性分析 | 系统备份要求：备份方式、备份时间、有无备份软件工具等 | |
| 客户对系统容灾方面的能力要求 | ||
| 扩展能力方面 | 今后软件使用或升级建设规划如何，客户对软件产品预期的远景 |
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