【国君非银】TAMP研究之一：它的美国起源史

【国君非银】TAMP研究之一：它的美国起源史
刘欣琦/李艺轩 欣琦看金融 前天

TAMP 研究之一：它的美国起源史

——财富管理专题系列报告之三

美国全托资产管理平台 TAMP 为投顾提供一站式展业支持，在国内居民专业化理财需求提升的背景下，预计中国财富管理机构将从自建和收购美国TAMP平台中受益。

本报告摘要

近年来国内财富管理机构开始自建或者投资收购美国全托资产管理平台TAMP。继华泰证券在2016年收购美国AssetMark之后，诺亚财富在2021年启动TAMP平台建设并参与iCapital Network的战略投资。TAMP平台是为投顾提供一站式展业支持的服务平台，为投顾提供客户营销和关系管理、策略研究与投资组合构建、投资组合执行和调整、业绩报告文书、专业培训以及日常运营、合规、审计等展业支持，帮助投顾提高专业能力和工作效率，从而更好服务客户。目前使用TAMP平台的有银行、信托、家族办公室、大型经纪商、独立经纪人和投顾、保险公司、托管机构等各类财富管理机构和人员。

美国八十年代个人投资者认知水平的提升，推动美国投顾寻求展业支持，TAMP平台开始起步发展。在1980年代，美国投资者受到市场剧烈波动影响，资产配置逐渐从股票投机转向购买理财产品，对于投顾产生了更多专业化需求。借助早期TAMP平台提供的交易、培训、文书准备、产品货架等服务，美国投顾在金融理财产品快速发展的同时提升了工作效率，能够更加聚焦于为客户提供资产配置方案。美国TAMP平台主要向投顾收取资产管理费获得收入，也通过银行、托管等服务沉淀客户资产，帮助财富管理机构获取利息收入，还能通过科技输出和提供长期平台订阅服务来创收。

随着中国财富管理行业长期持续发展，中国投资者认知水平将不断提升，TAMP平台预计将成为国内投顾服务客户的重要方式。目前国内财富管理市场蓬勃发展，购买基金产品的投资者比重快速上升，与之相对应的是中国投资者的认知水平仍有待提升，体现在基金投资上追涨杀跌和盲目自信等现象成为常态，并且目前只有少数居民会寻求专业投顾的建议。相信未来在投资经验积累和收益波动的影响下，中国投资者对于投资的认知水平会逐渐提升，将会更多借助投顾挑选金融产品，对于投顾的专业能力和工作效率提升有更高要求。

投资建议:我们推荐财富管理头部机构华泰证券和诺亚财富，他们分别通过收购AssetMark和自行建设 TAMP平台，并持续加大科技投入，预计在赋能投顾/理财师上会取得积极进展，未来客户数量和单 客价值有望提升，进一步提高在财富管理行业中的市场份额。

风险提示:财富管理机构大幅减少科技投入;资本市场出现巨大波动。

01

美国全托资产管理平台TAMP模式开始落地中国

1.1

国内财富管理机构开始自建、投资、收购TAMP平台

近年来，国内金融机构不断寻求通过借助投资收购和自建TAMP平台的方式拓展财富管理业务。2021年7月28日，三方理财龙头诺亚财富宣布对iCapital Network完成了1000万美元的战略投资。此轮总计4.4亿美元的融资由淡马锡领投，黑石、瑞银、摩根士丹利和高盛等现有投资者也承诺增资此轮融资。iCapital Network位于美国，是领先的全球金融科技平台。诺亚认为此次战略投资为资产管理和财富管理行业投资另类资产提供投资机会，提升投资效率，通过合作推动诺亚海外业务的持续发展。

早在2021年的第一季度，诺亚财富就宣布公司致力于开发“一站式资产管理平台（TAMP） ”，力求开通除财富管理板块外的另一条分销渠道以提供更为全面的服务和投资产品，以数字化手段、标准化服务流程更好赋能理财师。该平台由新任的高层管理人员，前众安在线总经理及联席首席执行官陈劲先生负责领导，提供包括投资者教育和保险产品在内的综合性服务。

更早之前，头部券商华泰证券于2016年完成首次境外战略收购。收购标的AssetMark是美国领先的全托资产管理平台（TAMP），作为第三方金融服务机构，为独立投资顾问及其客户提供全面而先进的财富管理服务和技术解决方案。华泰证券通过吸收借鉴AssetMark服务投资顾问的领先业务经验，加快推动自身财富管理体系建设，为财富管理转型对接全球资源提供了平台，进一步提升公司市场竞争力和国际影响力。

目前，华泰证券已经在整合AssetMark业务经验方面取得了实际进展。以华泰证券投顾智能化服务平台“Aorta·聊TA”为例，通过将AssetMark成熟经验深度融合至华泰投顾的实际服务场景，进一步优化了客户中心、任务中心、资产配置、产品中心、营销线索等服务工具。通过打通涨乐财富通客户端及投顾工作平台“Aorta·聊TA”，提升了投资顾问在客户需求分析、策略匹配、账户跟踪、留痕管理等环节的服务水平。

1.2

TAMP是为投顾提供一站式展业支持的平台

TAMP平台的英文全称是Turnkey Asset Management Program，中文翻译为全托资产管理平台，该平台为美国投资顾问提供一站式展业支持服务。TAMP平台目前是美国财富管理行业重要的细分赛道，目前服务18万投资顾问以及390万终端客户。

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通过TAMP平台，投资顾问可以琐碎的中后台管理职能外包，从而将主要精力用于满足客户个性化的投资需求，帮助客户选择合适的资产管理人和产品，从而发挥投资顾问的核心价值。TAMP平台的功能覆盖前中后端，全方位满足投顾的需求，例如客户与风险明细问卷、投资提案生成、投资框架和投资声明等服务，可以帮助投资顾问提高获客与客户管理的效率；在策略研究与组合创建环节，TAMP提供了投资经理研究与尽职调查、资产配置模型等服务；在组合执行、监控与完善环节提供了投资组合解决方案、CRM管理等。此外，TAMP还包括产品组合清算、投资表现报告、资金收付、培训、业务评估等报告和商业支持方面的辅助功能。

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使用的TAMP服务的客户非常多元化，包括美国独立投顾机构（Registered Investment Advisor）,独立经纪人（IBD），大型经纪商（Wirehouse），银行，信托公司，家族办公室、律师事务所以及第三方托管人等等。

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根据WealthAdvisor的调研结果，有更多时间服务客户、提供最佳投资管理服务以及降低运营成本是美国各类投顾机构和个人选择基于TAMP来开展业务的主要原因。

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1.3

众多机构提供TAMP平台服务，行业竞争激烈

提供TAMP平台服务的机构数量众多，美国的TAMP平台行业竞争激烈，美国投顾可以选择的范围非常大。提供TAMP平台服务的机构大体可以划分为两大类，分别是以嘉信理财、富达投资为代表的综合金融服务集团，以及以Envestnet, SEI和AssetMark为代表的专业厂商。嘉信理财同时也是其他TAMP供应商，比如Envestnet、AssetMark等资产托管机构，提供TAMP相关的配套服务及其他综合性金融服务，长期持续领跑美国TAMP市场。

根据WealthAdvisor最新统计数据，截止2020年末，美国专业TAMP平台管理的资产规模达到2万亿美元（不包括综合金融机构）。在这个市场中，前三名分别是Envestnet、SEI和占据美国20.63%的市场份额，行业集中度较高。

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行业龙头Envestment截至2020年末AUM达到2630亿美元，理财师数量超过10.6万名；第二名SEI和第三名AssetMark的AUM则比较相近，分别为751亿美元和745亿美元。

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02

美国投资者认知水平提升推动TAMP平台发展

2.1

投资者理财方式转变，对投顾产生更多专业化服务需求

从上世纪八十年代开始，美国客户的需求从股票投机演变成资产组合推荐。投资者自行从事股票交易的意愿下降，通过专业渠道进行理财的需求增加。这种变化一方面起因于1987年的美股闪崩折损了许多美国个人投资者的财富，挫伤了他们参与股市的信心，部分美国投资者也随着年龄增长和财富积累，希望将投资事务交给专业的人进行打理。另一方面，由于八十年代到九十年代初美国资本市场蓬勃发展，各类金融理财产品层出不穷，包括共同基金、固收产品、股指期货、期权、外汇产品等，面对金融产品多元化的浪潮，一些投资者无法依靠自身去理财，需要更好的投资咨询服务，导致他们更倾向于选择能够提供咨询服务的机构和个人，而不再是不提供咨询服务的折扣经纪商，对投顾的专业化服务需求上升。

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但美国投顾在服务客户的过程中很快就遇到了阻碍，即金融产品种类太多，他们既要花大量时间去了解和挑选产品，又要花大量时间在投资组合跟踪、交易记录保管、编制报告文书的上面，在非核心理财事务上的负担职能迫使投顾减少客户服务广度和频率。

面对投顾熟悉产品和提高工作效率的需求，1991年嘉信理财创造性地推出“嘉信连线（Schwablink）”服务。该服务允许投顾利用嘉信公司的计算机网络进行交易，以及公司提供的软件管理客户账户，并且把所有交易记录的保管和编制报告书的责任交给嘉信承担。在此之前，投顾为客户提供基金服务时，即使只能给客户推荐几个基金组合，也会产生投资顾问无法承受的文书任务，编制交易记录的沉重负担迫使投资顾问只能向客户推荐一组共同基金。通过此服务，嘉信公司将投资顾问从极大的压力中解放出来，使得财富管理成为投资顾问的核心业务，间接获得了更多客户，并将更多的投资顾问转变成为嘉信公司事实上的销售队伍，对其它提供全面服务的经纪公司造成竞争压力。在收入模式上，嘉信理财开始根据交易笔数和客户资产规模向投顾收取费用。

1995年，嘉信理财进一步推出了“顾问资源(Advisor Source)”项目，这个项目既能让客户得到咨询，把客户留住，又不直接提供咨询。该项目向投资者提供符合嘉信理财能力标准的顾问名单，如果客户需要咨询，嘉信理财为其提供顾问推荐服务，客户可以从嘉信预先审核过的顾问资源池中挑选顾问。对于投资顾问，嘉信理财还提供查看和管理客户账户信息、提供、获取新闻和市场信息等支持服务。

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时至今日，嘉信理财已经成为美国综合金融服务商里面最大的TAMP资产托管机构。除了通过在平台上为投顾提供服务外，嘉信理财还为投顾提供大量的培训材料、培训项目和大型活动，帮助他们更多地熟悉行业趋势和热点问题，并提高他们的个人专业能力和服务技能。在整个赋能投顾的体系中，嘉信的研究团队发挥重要作用，相比其他大型投行的研究团队只服务于机构投资者，嘉信的研究团队也关注投顾感兴趣的领域，并在活动和会议去和投顾进行交流，这些活动和会议也会邀请其他行业参与者分享信息和见解。对于想转行当投顾的人，嘉信理财提供业务、技术和运营咨询服务帮助他们成长，并且有专门的转型顾问、技术专家和服务团队去对接投顾的需求。

2.2

资产管理费分成是TAMP平台的主要收入来源

TAMP平台在为下游的理财师提供一站式展业解决方案外，对于资产管理人来说更是重要的产品销售渠道。TAMP平台将投资者、投资顾问和上游产品方联合起来，整体的收入模式大体上首先由投资者向财富管理机构或者投顾根据资产规模支付一定比例的资产管理费，后者也再向TAMP平台支付一定比例的资产管理费。

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在收取资产管理费上，美国TAMP平台基于平台所管理和代销的资产规模收取管理费。具体的费率取决于客户类别、服务类型、资产类别等因素，差异较大。因此TAMP的资产管理费收入规模既受到AUM规模的影响，也和具体投资解决方案的复杂程度有重要关系。一般来说，客户的个性化需求越强，整体净值越高，TAMP所收取的费率也就越高。

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TAMP的解决方案根据资产配置的复杂程度，分别为共同基金打包账户（MFW）、交易所交易基金打包账户（ETF）、独立资产管理账户（SMA）、统一管理账户（UMA）和统一管理家庭账户（UMH）。

收费标准上，根据资产管理的规模及复杂程度，费率在AUM的0.75%-2.5%不等。从共同基金打包账户到统一管理账户，客户的资产规模递增，投资的产品复杂性越高，投顾的服务效率提升也就越高。部分TAMP平台会设置投资门槛，以共同基金打包账户（MFW）为例，其资产门槛通常是25000美元。投顾可以在一篮子预先筛选好的合格基金经理中挑选。TAMP平台已完成了对这些基金经理的尽职调查，并确认了他们的投资策略。平台对客户收取一笔统一的费用，使客户享受批发的价格，这个价格通常要比客户自己直接去购买基金会更便宜。

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2.3

不同TAMP平台在商业模式上存在差异

2.3.1 嘉信理财：充分发挥综合金融服务机构业务协同优势

对于综合金融服务机构来说，通过旗下TAMP平台的服务，还能够沉淀客户资产，获得利息收入。以美国嘉信理财为例，其目前有两大板块分别是，投资者服务（Investor Services）和顾问服务（Advisor Services），前者直接服务个人和机构投资者，后者主要以TAMP平台的方式向美国独立投顾（RIA）等一站式展业支持。凭借面向投顾的全方位优质服务，嘉信理财实现了业务板块间的良好协同。

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通过旗下顾问服务业务板块，嘉信理财成为了最大的托管、交易、银行、支持服务提供者之一。投资顾问和他们的客户可以从嘉信理财获取广泛的产品和服务包括个人证券、共同基金、ETF、固定收益产品、管理账户、现金产品、银行贷款和信托服务。嘉信理财除了赚取资产管理费，也能通过银行借贷服务赚取息差，部分投顾和客户为了便捷也在嘉信开立银行账户。旗下养老金业务的资产一般也存放在嘉信的信托银行（Trust Bank），为嘉信理财进一步提供了生息资产来源。

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近几年，嘉信理财的客户资产规模不断提升，但从收入结构上看，利息收入已经替代资产管理费和手续费收入，成为第一大收入来源，并且占比逐年提升。2020年利息收入占比相比2019年下降的原因主要是收购了TD Ameritrade得美利证券，并表之后TD Ameritrade为嘉信贡献了较多的佣金收入。TD Ameritrade也通过旗下Thinkpipes交易平台服务了大量独立投顾，并且也有一些嘉信自身平台不具备的特色功能，两者有望再进一步整合之后，业务间的协同效应会更为明显。

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2.3.2 Envestnet：通过平台订阅和技术服务实现收入多元化

TAMP平台还能通过平台订阅授权和技术服务的方式获得收入。以TAMP平台Envestnet为例，其主营业务分为两大板块，一是以TAMP平台为核心的财富管理业务，为券商、银行与RIA的理财师提供向用户输出财富管理方案所需的工具，包括财务规划、风险评估、投资策略、资产配置、研究、模型管理、账户再平衡、定制费用结算等，商业模式为B2B2C；二是数据分析，主营数据聚合与智能平台，为金融机构与金融科技公司赋能。

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截至2020年末，Envestnet财富管理业务的AUA达到4050亿美元，AUM则为2630亿美元，服务投顾达106310人。从年均复合增速来看，Envestnet AUM 2015-2020年为23.11%，AUA相应为15.5%。Envestnet的收入包括三大部分：一是基于AUM（Assets under Management）和AUA（Assets under Administration）而来的管理费，和投顾管理资产的规模收费密切相关；二是Subscription收入，主要来自于客户订阅平台软件并以合同形式收取的费用，包括固定费用和根据使用量产生的费用；三是专业服务费，主要来自于帮助投顾进行客户引导（Client Onboarding）和技术开发相关的活动。

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Envestnet计划将增加扩大客户和理财师规模、提升理财师对平台服务的使用量、继续投资技术平台与数据分析能力作为公司的核心战略。

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2.3.3 SEI：投资业务流程全覆盖，客户群体多元化

SEI成立于1968年，已从创立之初的银行计算机培训服务和会计系统服务提供商，发展为全球领先的财富和投资管理解决方案提供商。公司提供投资处理（Investment processing）、投资管理（Investment management）和投资运营（Investment operations）3大核心业务，服务于金融机构、金融顾问、机构投资者、投资经理和超高净值个人5类客户群体。

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SEI的3大核心业务满足了客户在投资处理、投资运营和投资管理需求，履行前台、中台和后台职能。面对每位客户独特的需求，则将这些业务对应平台的一个或多个功能整合到解决方案（solutions）中交付。在收费模式上，主要包括两类：1）基于AUM/AUA规模，根据约定的费率收取资产管理、行政管理、渠道分销费用，主要适用于投资运营、投资管理业务；2）基于信息处理和软件服务收费，主要适用于投资处理业务。

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随着独立理财师等新业态的出现，SEI的客户结构从成立初期的银行等机构客户独大，转变服务更多元的客户群体。1）从客户需求角度看，主要分投资人和财富管理者两大类客户，对应不同的业务需求；2）从资产规模角度看，考虑AUM和AUA后，投资经理类客户的资产余额占比最大。仅考虑AUM则投资顾问、机构投资者、投资经理类占比接近30%；3）从营业利润率角度看，收入贡献最高的私人银行类利润率却降到近年低谷，投资顾问和机构投资者类利润率最高。

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为了挖掘新的增长空间，SEI设定了One SEI的发展战略。在未来还是以做大做强服务各类客户的平台为核心，继续在细分赛道深耕，提升对各类客户的服务能力。

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2.3.4 AssetMark: 专注于服务投顾，持续进行业务拓展和优化

AssetMark成立于1996年，总部位于美国加州，2019年7月于纽约证券交易所上市，目前市值16亿美元。截至2020年末，AssetMark通过8400家注册投资顾问（RIAs）间接服务于近14万户家庭。2015年-2020年，AssetMark平台上的资产（包括管理资产及其他AssetMark不提供咨询/管理服务的资产）从285亿美元上升到745亿美元，年均复合增长率21.2%，而近三年的年均复合增长率更是高达28.8%。

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华泰证券2016年收购AssetMark，并推动其业务拓展与优化。2016年11月，华泰证券通过其全资子公司华泰金融控股（香港）有限公司完成对AssetMark全部股份的收购，最终交易对价为7.68亿美元，AssetMark成为公司间接控股的下属公司。在收购完成后，AssetMark进行战略实施的重要方针为购买+推出新的技术业务与平台，不断进行业务拓展和服务优化，总体上可以分为4类：

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AssetMark主要为独立投顾提供3类服务。一是综合技术平台（Fully integrated technology platform），将投顾展业的日常流程操作，包括客户行为管理、定制化报告、业务拓展、账户开立和管理、组合配置的建立和复合等功能集成在了一个软件里。

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二是定制化和规模化理财师服务（Personalized and scalable adviser service），主要是为理财师提供咨询服务，包括专家（管理/投资/退休金）、运营、后台支持团队等咨询服务。AssetMark有区域咨询顾问（regional consultant）为理财师提供新设、展业、运营等各项咨询服务。这些咨询顾问包括投资、业务发展、退休金等各方面的专家，帮助理财师进行配置构建、提升运营效率等。AssetMark有关系管理团队（relationship manager）帮助理财师的后台团队提高效率、提升客户体验。针对不同规模的理财师，AssetMark的关系管理团队提供不同的服务。对于规模大的理财师，有专属团队进行服务。对于小型理财师，由一个集中化团队进行服务。

三是精选投资解决方案（Crated investment platform），AssetMark为独立理财师提供由20多位内部专家和一流的第三方资产管理人组成的投资专家团队服务，其尽调团队对各类产品进行筛选、通过各类技术工具帮助理财师构建和监控投资组合。并且可以为一些高净值客户的特定投资需求提供定制化投资服务。AssetMark认为财务规划能力是财富管理的核心竞争力，财务规划能力包括资产市场预期、尽职调查、组合构建能力和市场/管理人/组合监控能力。

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03

预计TAMP平台将成为国内财富管理发展新方向

3.1

中国居民整体投资认知水平有巨大提升空间

中国财富管理市场正在快速发展中，通过基金产品进行保值增值成为新的趋势。2021年5月深交所发布的《2020年个人投资者状况调查报告》其中统计数据显示，投资公募基金的投资者占比67.1%，较2019年大幅增加21.3个百分点，投资者通过公募基金等进行财富管理的需求显著增加。

与中国财富管理行业快速发展想对应的是，中国居民整体投资认知水平有巨大的提升空间。2021年《中国权益基金投资者行为白皮书》做过的最新统计显示权益基金投资者的认知水平较为一般，超半数的投资认知模糊或者存在认知偏差，而认知清晰的权益基金投资者相对有限。

整体认知水平有待提升还直接反映在投资者的过度自信上，中国接近八成的投资者都认为自己能够跑赢大盘，然而统计后发现，认为自己能够跑赢大盘的人中只有接近一半左右真正跑赢了大盘，表明中国投资者对于市场的整体波动没有正确认识，自信是过度的。

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另外，投资过程中存在大量的追涨杀跌也是投资认知水平有待提升的体现。上海高级金融学院最新发布的《中国居民投资理财行为调研报告》显示，当投资者的损失超过20%时，将近35%的投资者会改变投资计划；而当收益超过20%时，近50%的投资者选择增持。尽管许多基金全年收益可观，但那些追涨杀跌的投资者却连零头都没有赚到，投资者择时买卖、频繁更换基金的做法使得“通过时间平滑长期投资回报”的作用消失。

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3.2

未来中国居民将对投顾产生更多专业化需求

我们认为未来在净值化产品收益波动的大背景下，投资者的认知水平是会随着时间和投资经历不断提高的，投资者将产生更多的专业化需求，未来在挑选理财产品时会更加依赖投顾的服务。

《中国居民投资理财行为调研报告》中显示目前仅有31%的左右的投资者会寻求专业投顾的建议，但咨询专业投顾的良好投资习惯对于理财收益的提升有正向作用，并且有正式投顾的投资者比没有投顾的投资者具有更高的实现其财务目标的信心。有一个正式的财务顾问可以帮助投资者进行科学的财务规划，而科学的财务规划会显著改变其投资行为和结果。

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对于投顾而言，伴随客户认知水平的提升，未来对于自己的专业能力和工作效率产生更多的要求，如何帮助投资者从海量产品中挑选并设计更均衡、更合理的投资组合，以及如何在同等时间内服务更多投资者都是即将面临的现实问题，美国TAMP平台在赋能投顾服务客户上面的经验与实践将会对中国财富管理具有积极意义。

04

投资建议

在中国财富管理赛道中，我们推荐华泰证券和诺亚财富。华泰证券长期科技投入位于证券行业前列，并较早在同业当中启动财富管理转型，后续有望进一步整合资源，借助已收购的美国第三大TAMP厂商AssetMark技术和业务经验，提升投顾产能。

诺亚财富作为国内三方财富龙头，积累了大量的高净值客群，与头部资管公司建立了稳定的产品渠道关系，近年来不断增加IT投入，打造数字化系统和平台，充分具备TAMP平台建设的基础条件和未来应用的广阔空间，未来有望能够通过TAMP平台的建设打造财富管理业务第二增长曲线。

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05

风险提示

财富管理机构大幅减少科技投入；资本市场出现巨大波动

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