机构、基民双输，基金销售的利益困局如何破？

机构、基民双输，基金销售的利益困局如何破？
原创： AERO 动物精神 前天

2018年，基金销售市场显得过于抢眼，又颇不太平。

产品销售是狭义上最接近「财富管理」的业务，受到越来越多机构的关注和资源倾斜。只是再多看一眼业绩，会觉得2018年公募基金令人神伤，股票型、混合偏股型基金按规模加权的跌幅在20%以上，几无完卵。

也正是这个原因，今年的年度业绩排名不如往年那样受关注，基金公司也没有动力自我宣传。

最近从一些头部的基金销售机构得知，2018年这些机构的产品保有规模都有较大起色，在行情不佳的年份，完成了收入结构向产品转型的任务。当然这也很大程度上意味着，他们的客户在过去一年里都默默忍受下跌，被动成为行业转型的「代价」。

当下的基金销售市场藏有许多积重难返的病根。在这项业务迅速升腾的同时，问题也前所未见地集中暴露出来，投资者投诉案例明显增多、监管处罚频度加大。

大体上，我们可以将基金管理人与产品销售方的问题归纳成两方面：

一是管理人角度，费率交错复杂且不透明，管理人与销售渠道在利益切割上已经难分你我。渠道的议价能力越来越强，它用来置换管理人收入的项目五花八门（甚至包括广告位），而这些由基金管理人支付的费用，最终都由投资者来承担。

泥沙俱下的行情让费率问题得到前所未有的关注。比较新近的案例包括华安创新，以及工银瑞信和泰达宏利的两只印度主题QDII基金。前者因为换手率颇高，2018上半年为券商贡献了不菲的佣金，这部分支出占了基金资产的1%以上；两只印度主题QDII基金的管理费、底层资产费用已经明显超出同类基金，被众人吐槽。

二是销售机构角度，中间收入为主的商业模式，让它与投资者之间始终存在利益冲突，大部分机构都是管杀不管埋。偏好首发基金销售，被看作卖方驱动销售的一种原罪。

在一些行业内部人士的谈话中间，公募基金被戏称为割韭菜的专用工具。可以说是非常可悲的定性了。

每当矛盾升级到表面，监管层就不得不做一轮研究，试图给出一些解决办法，比如近期谈论比较多的「基金投顾牌照」。即便真如此，还是很难解决根本的问题，利益机制不理顺，基金投顾即便推出，也会因为找不到盈利模式而变得尴尬。

要彻底除掉销售机构利益立足点与客户利益相悖的矛盾，势必要在底层商业模式上进行改造。

我们熟悉的套路是对美国的基金销售制度变革史做一番研究，最后得出发展养老金、推行投顾制度等等之类的结论。而美国模式的难学之处在于，它的发展路径是由外向内的。因为佣金定价自由化，经纪商和销售渠道首先选择了账户管理的模式来取代通道收入，然后再慢慢压缩账户内基金的费率，从而让基金的工具性增强，金融机构的注意力被转移到账户层面上。

目前为止，国内还不具备实施账户管理制度的土壤，这样一来，问题就应该先从基金内部着手，把费率降下来、透明化，再考虑重建新的商业模式。

至于不久前传闻基金公募分仓佣金从万八降至万二，并且从基金管理费里列支一事，消息虽然是假的，但一时也很难找到理由去驳斥，因为它强调少收一道费用。站在客户角度去思考对策，总不大会出现原则性错误。

英国从2012年底开始对基金销售实施「零售分销审查制度」（RDR, Retail Distribution Review），这个经验可以略作一些借鉴。

当时英国政府观察到基金销售潜藏各种不透明的费用，例如基金公司分成给销售渠道，但投资者却不知道分成多少、是否隐藏额外费用成本。因此英国金融服务管理局（FCA）立此法，禁止销售渠道、理财顾问收取管理人任何形式的消费奖励金或管理费分成。

同时，英国并没有禁止销售机构或理财顾问收取顾问费、服务费与保管费等费用，也未规定收取上限或收取方式，但规定费用的项目、收取方式与金额都须逐笔详实揭露。

一句话，就是把所有收费口径都归口到投资者，并且对收费项目进行明示。

这项强制性的政策取得了不错的效果，后来被中国台湾效仿。晨星最近一篇题为「The Effects of the Retail Distribution Review on Fund Fees in the UK」的报告里面提及，从2013到此后的四年半时间里，英国主动权益型基金的费率降了18%，并且推动了被动化投资的普及。原理很简单，明示收费项目的结果之一就是推动价格竞争。

这是一种由内向外的制度重构方式，它首先解决产品层面的问题，再推动基金销售机构对收入模式进行改造。

这项制度也有一些负面影响。FCA为了加强投资者信心、提升投资者对投资顾问的信任度，专门制定了一套零售投资顾问的资质管理标准，对投资顾问的从业资格、行为规范进行更加严格的管理。这意味着产品分销机构的人员配置成本会抬高。而当这些成本最终转嫁给投资者，就有不少小额的投资者享受不到专业投顾服务。好消息是他们可以体验一下管理费率更低的智能投顾。

这套行政命令组合拳打得还是有点手腕的。在「投顾理想」尚未实现的国内市场，它还颇有一些现实意义。