评卡巴斯基的奶粉式市场活动？

 

一直用卡巴作为杀毒软件，最近总是弹出小窗，说买一套另外加18元，就可以购买另外一套。看完这个市场促销方案。不仅哑然失笑。

 

一个杀毒软件，用基本买一赠一的方式来销售，真的是不多见，我没有对他的购买用户做过调研，也没有掌握好这个数据。但凭直觉，这个方案绝对是一个外行人，甚至是不懂市场的人来设计的。这种产品的购买用户无非是这几种类型。

 

  1、企业用户

       一个卡巴个人杀毒软件，如果真的是企业想购买一套安全系统，诺顿，趋势等比卡巴要做的好的多，卡巴的杀毒功能的确不错，但企业要求的安全方面更多，这是卡巴所不具备的。所以，真正想掏钱的企业用户，不会把卡巴作为首选。所以买一赠一的活动，也就没有多少价值的。而且这种方式，也跟企业的需求模式不吻合。

 

  2、大团体客户

   这类客户往往一次采购量比较大，比如教育系统，政府系统等。但正因为有如此的购买数量做基础，他的议价能力肯定是非常突出了。你的买一赠一活动针对这类客户，没有一点点价值。所以，买一赠一，对这样客户也是没有用的。

 

  3、个人用户

   这是最容易受到买赠这种活动影响的消费群体，但不知道卡巴的市场人员考虑过没有，你认为个人购买，会有一次弄两套卡巴拿回家的吗？能买一套，已经是不错的了，再加18元，购买另外一套，除非是疯了，要不就是拿回家给孩子玩？另外一种期望，就是找一个合作伙伴，两人分摊相关费用。各得一套，但这全完违反市场活动设计的基本原则。你自己设计的活动，反而给购买者产生了障碍，我还要到处找一个合作购买伙伴？

 

  可见，卡巴的这个活动是一个没有多大意义的“折腾”，感觉这个活动的设计者，是不是以前卖奶粉或者酸奶的，然后来操作杀毒软件的市场活动了。要知道，那可是快速消费品，而这属于长期耐用品。

 

一家之言，不妥之处请见谅。只是本人做市场很多年，一点个人感悟而已。