海阔天空：做自由职业者和创业——推进你的职业发展

一、前言

        当我还做着一份朝九晚五的常规工作时，我时常幻想着有朝一日能够创业——为自己工作。我憧憬着，做一名自由职业者，摆脱老板的管束，那是多么美好啊。在我的白日梦里，我周游世界，做任何我喜欢的工作，从利润丰厚的合同中赚着成捆儿的钞票。

        当我意识到我对如何实现这样的事情一无所知时【你如何成为一名真正的自由职业者为自己工作？你如何创业？】我不得不接受现实：

        《1》我一直想当然地以为，我要做的无非是像投标项目一样，如果我提出的方案足够吸引人，我能得到某个合同，然后我就“砰”的一声成为一名自由职业者，开始经营起自己的企业了（我看了一些我可以提交方案的项目合同，发现太难了，于是就放弃了。我一直没有切实考虑过这个想法，我一直都期盼着奇迹发生）。

        《2》大约一年后，我创建了我的博客，我开始得到一些邀约，邀请我做一些自由职业工作。人们会给我发电子邮件，问我是否可以做某项工作，我的小时工资是多少。我感到欣喜如狂，我颤抖着双手小心翼翼地敲出“每小时50美元”，我迫不及待地想接下一单再说。我的报价很快就被接受了，我以这个价格接下来很多自由职业工作，在当时我认为这可是一个很高的收费【但要做到这一点其实并不容易，而且我发现，至少应该这么说：先前我对做一名自由职业者、自己给自己当老板的许多幻想都是不切实际的。在这个过程中我确实学到了很多至关重要的经验教训】。

        本文中，我将与你分享这些教训，并就如何成为一名自由职业者（如果这也是你向往的），甚或是在现在这个属于企业家与创业者的时代里如何开始创业，提供一些实用的建议。

二、做自由职业者和创业

 2.1、你确定要走这条路吗

        你应该问自己的第一个问题就是：你确定自己真的要走这条路吗？

        1、我确实希望你能够成为一名企业家。我也希望你有朝一日可以不再为“那个人”工作，找到自由之路。但是，“自由”并不是每个人都能得到的。大多数人在获得自由的时候都无法正确对待它，更多的人不愿意为了获得自由而付出必要的代价——而且代价确实不菲。

        2、怀揣着自己创业、成为一名自由职业者或其他类型企业家的梦想，没有问题。但梦想是一回事，现实是另一回事【现实就是：要想让梦想成为现实，需要完成大量的工作】：
        《1》在你已经在自己的全职工作上忙碌了一整天之后，你还得愿意在“自己的工作上”投入大量的时间。你不得不去做一些令自己不舒服的事。你不得不面对拒绝。在许多情况下，你将不得不冒着很大的风险；
        《2》正常的工作为你提供稳定的薪水和稳定的生活，而自由职业与创业却不会如此。可能，你要为某个客户工作几个星期或者几个月却得不到分文报酬。可能，你要花上几个月甚至几年的时间来创造一个产品，而最终的结果却是彻底失败；
        《3》如果你做不到全力以赴，那你就不太可能获得成功（而当你真能做到义无反顾，真的大获成功的时候，你真的做好准备在生活中面对这种程度的自由了吗？在你说“当然”之前，先仔细斟酌一下，因为实际上大多数人都做不到）；
        《4》早上起床，开车上班，从早上9点到下午5点一直坐在办公桌前，当你“必须”工作的时候，这一切都很容易，因为如果你不这样做，你就会被解雇。但是，当你可以自由自在地玩Xbox、看电视、散步或者做其他许多事情的时候，早上起床、步行到办公室下定决心努力工作就变得异常困难。有些人就是无法应付太多的自由。
        3、我说的所有这些并不是为了让你气馁，而是促使你全面考虑一下走上这条路的所有利弊。你可以在读完这一节之后说：“没关系，我可以克服的！”或者，你在读完这一节之后，更受启发，更加坚定了你的决心去赢得自由【无论你选择走上哪一条路，都取决于你自己，但不要说我没有警告过你】  。

 2.2、什么是自由职业

       即【你不会受雇于任何人，而是受雇去完成特定的某项工作】。

        1、这就像做一名雇用兵，但你不用去和其他军队作战，也不用去镇压叛乱，你要做的就是编写代码，而且需要杀死潜伏在代码中的那几条恶龙；

        2、这意味着你拥有不止一个客户。这和做合同制员工不一样，合同制员工只为一个客户工作，从技术上说客户并非你的老板，我将此称为咨询类工作或者承包类工作，但你不是自由职业者；

        3、一名真正的自由职业者可以为多个客户工作，尽管不一定要同时工作，但自由职业者必须自行管理寻觅客户、订立合同和运行业务的所有开销。

 2.3、如何迈出第一步

        1、当我还在做全职雇员的时候，对怎样成为一名自由职业者、让客户雇用我去完成他们的项目，我一窍不通：
        《1》为别人工作太久之后，你就像动物园里的狮子（你每天都会去某个固定的地方等着别人给你喂吃的东西。你生活在有一个舒适惬意的围栏里，你可以在里面四处游荡，你知道边界在哪里，可你就是“忘了”怎样自己去捕食）。你已经“忘了”如何去猎杀。或者，如果你出生在笼子里，你从来都不曾知道如何做这些事情。你只残存下一丁点儿微乎其微的、备受压抑的本能，你有时会低声呢喃：“猎杀……捕食……”。

        2、你该如何把自己的“动物本能”激发出来，学会如何养活自己呢？同时存在一种艰难的方式和一种轻松的方式：

        《1》艰难的方式就是走出去，提高你的销售技能，穿上你的“抗拒绝盔甲”，打破所有的成规俗套。从你的社交圈开始，找出你的所有人脉，找出所有可能对你的服务感兴趣的人。一开始小时收费费率可以定在很低的水平上，还可以提供“不满意就退款”的保证：
                    1、与所有可能对你的服务感兴趣的人联系，与所有可能认识你的人联系，让他们知道你已经在开展自己的业务了，让他们知道你能为雇用你的人提供什么样的具体好处。一定要尽可能具体——你在寻找的是哪种类型的客户，你可以为他们提供怎样的特定服务；
                    2、只是不要谈论在服务方面你能做些什么，要从结果的维度跟别人谈论你都能为他们做些什么。不要跟某人说你会编写C#代码、你非常了解SQL。告诉他们，你可以为他们节省时间和金钱，因为你可以把他们的业务流程自动化，因为你可以以更高效、更划算的方式来维护现有的软件。告诉他们，你可以使他们在竞争中脱颖而出，因为你可以为他们做出来一个高度优化和性能优异的网页，为他们赢得更多的客户；
                    3、一旦你把自己社交圈里所有的人都联络了一遍，你就必须开始自己寻找潜在客户了。你可能需要通过类似Experian这类网站提供的服务，购买到你所在地区的小型企业的名单清单。你也可以雇用某个人来梳理你所在地区的小型企业名单或者干脆自己去做调查【打电话，发电子邮件，不断精炼完善你的话术。以这种方式得到客户就是一个数字游戏，但是只要你有决心和毅力，你最终会破解这个难题】；
                    4、一旦你服务过足够多数量的客户，并且确保他们都很满意，那么你就可以开始为自己赢得口碑、赢得来自别人的业务推荐，这将使你未来的业务更加轻松；
                    5、按照同样的思路，你可以和你认识的其他自由职业者沟通交流，兴许他们会把他们无法应对的客户介绍给你。当然，这也许需要支付一笔介绍费；
                    6、虽然我并不推荐这种方式，但你也可以通过使用诸如Upwork之类的网站所提供的服务来积累经验，甚至是获得一批长期客户，你也可以在Craigslist中为你的服务做广告。不过你要知道，那里的竞争是非常激烈的，你的小时收费费率可能会被压得很低。

        2、你自己去寻找客户的开销很大。如果你能利用所谓“集客式营销”的方法，吸引潜在的客户主动来找你，那情况就好多了：
        《1》为了实现这一目标，你需要成为那种声名远播、人人都在尽力追寻的人；
        《2》现在，你知道了，其实这种轻松的方式短期内可能会难度更大，因为建立声望需要付出大量精力，需要完成许多工作、付出大量时间【创建一个博客，撰写博客文章、在播客中做演讲，所有用来打造你的个人品牌的事情都不是一蹴而就的。但是，如果你很早就开始在日常工作中专门做过这些事情，那么当你准备跳入自由职业者的世界时，就会很容易，因为你的客户已经来找你了。他们不仅会来找你，而且还愿意付给你更多钱】；
        《3》当你招揽延请别人并试图让他们采购你的服务时，你在谈判中并非处于最佳位置。但是，如果有人主动来找你并央求你能为他们做些工作，这时你就可以理直气壮地说出自己的报价；
        《4》业务机会越来越多后，可以提高我自己的小时收费费率，直到价码都达到连我都认为是难以想象的数字。

 2.4、如何设置收费费率

        1、最常用的建议之一就是，将你的收费费率加倍，然后一直加倍，或者至少不断地提高费率费率，直到有一天你的潜在客户开始说“不行”为止：
            注意：如果你已经在这一行轻车熟路了，那这是一个不错的建议，但如果你才刚刚开始起步，那这却是一个可怕的建议，因为你将得到的答复肯定都是拒绝的。

        2、事实上，为了能让你轻松获得第一批客户，我建议以低到近乎免费的费率费率开始，甚至还要提供退款担保，这样你就可以获得一些经验，并且能够知晓你的实际管理费用和成本。

        3、如果我提供退款保证，那我不会冒着会被客户欺骗的风险吗？
        《1》如果你无法兑现你对客户承诺的东西，他们不是就应该要回他们付出的款项吗？难道你不需要把钱归还给他们吗？好好想想。如果你雇了一个人替你做一项工作，但是他们没法完成工作，或者他们的工作成果不能令你满意，那你难道不会要求他们还钱，甚至不惜起诉他们吗？
        《2》因此，当你开始做生意的话，基本上默认的你就应该提供退款保证。所以你最好明确宣布这一项保证，而且，如果你提供这项保证，你能得到的回报将是更多的客户。
        《3》有人会欺骗我吗？当然，会有人这么做，但是不会仅因为有退款保证就去购买他们本不需要的东西的人比这多得多的【如果你提供退款保证的话，偶尔会有人试图欺骗你，但这种可能性并不大，而且你通过提供退款保证获得的额外业务量将足以弥补欺骗给你造成的损失】。
        《4》此外，你总是可以筛选你的客户，你有权选择为谁工作，因此，就像我说的，如果你没做什么的话不是应该把钱退还给他们吗？难道你不觉得这才是真正应该去做的事情，而不必在意退款保障吗？
        《5》如果你跟大多数刚刚入行的自由职业者一样，选择了以艰难的方式去找客户，那么你会因为自己所处的位置而没有什么选择余地，我强烈建议你不要太过于追求高昂的收费费率，至少刚开始是这样的。
        《6》只要不是白费力气的，我都想说，一开始要情愿以低廉的价格工作，将来大把的钱自然就会来的，相信我。但如果你有了一些经验之后再去给你自己定价，那么策略就是“再高一点”。虽然我不赞同你一定要给现行收费费率“加倍”，但这并不是一个坏主意，试一试看会发生什么【你可能没法把你的收费费率涨到荒唐可笑的水平，但是如果你经验丰富且手握订单，我几乎可以保证你可以提高你的收费费率】
        《7》那么，应该把收费费率定为多少才合适呢？我的答案很简洁：市场可以承受任何收费。非有形资产的定价完全是主观的：
                1、我认识一些高薪的编程顾问，他们向公司客户的收费是每小时350美元，但他们却坐在那里无所事事，而同一团队中承担了90%的工作的其他合同制人员却只能开出每小时50美元（甚至更低）的低廉价格
                2、因此，技能固然很重要，但它只是决定收费费率的一个次要因素。客户将是最重要的因素，而声望将是次重要的因素。你想找到愿意支付更高费收费的客户，而你将主要依靠你的声望来吸引这些财大气粗的客户
                3、你的技能将有助于建立你的声望，技能也将确保你不会被解雇，确保你不需要把钱还给客户
        《8》还有一件事你也得考虑——你需要完全脱离“时薪”的模式，你需要专注于所谓的“基于价值定价”的模式。基于价值的定价不是按小时收费，而是根据能够带给客户的预期结果，以及能够带给客户的价值：
                1、假设我这里有一个拥有大型电子商务网站的客户，他们希望有人在网站构建一个模块，可以自动处理当前他们还必须要手动处理的T恤衫的交易。我可以先去确定一下新系统可以为他们节省多少钱，然后我将根据这个结果给他们一个报价。也许这个新模块能为那家公司每年节省100万美元。在这种情况下，我可以为完成这项任务出价到5万美元甚至10万美元。也许这只需要我80小时的工作，所以我实际上每小时可以赚到625～1250美元。如果还是遵照按小时收费的模式，不会有人会同意支付如此高昂的价格，但是如果你秉承“按价值定价”的原则，这将是一笔相当划算的交易。 
                2、你也可以使用类似的方法为你的服务设置每日收费费率。在大多数情况下，如果有人想雇用我做一些工作，我允许某人可以预定的最少时间为一天。然后，我按每天5 000美元或每周20 000美元的价格收费
        《9》关于这个话题，我推荐艾伦·魏斯（Alan Weiss）的名著《成为百万美元咨询师》（Million Dollar Consultant）。

 2.5、创业

        1、现在，让我们稍微转换一下思路，从自由职业者转向更一般的“创业”，这本身也包含自由职业：
        《1》创业很容易，你只要挂上一个牌子，喊一声“开张大吉啦”，你就可以开始做生意了。但也许这也并不是那么容易，根据你所居住的地方，你需要跨越一系列法律上的障碍，但在大多数情况下创建一家企业并不总是那么艰难。创办一家能赚钱的企业，维持业务的正常运转，保障企业经营成功，才是难事；
        《2》身为一名软件开发者，你很适合自己创业成为一名企业家。你可以做一名自由职业者，但你也可以创办一家初创型企业，开发并销售自己的App或者其他服务。或者，你可以像我一样，制作内容，向别人传授你的知识：
                1、如今，要在网上创建一家企业比以往简单许多，这是你的优势，尤其当你对自己所要采纳的技术路线了如指掌的时候，你已经超越了大多数人
                2、另外，软件也是最赚钱的行业之一。除了最初创建软件的成本，软件企业所要交付的产品几乎没有任何开销，而且如果你能自己动手开发软件的话，成本还会大大降低
                3、开始创业之前，你先读一读迈克尔·格伯的《突破瓶颈》（The E-Myth Revisited）这本书。在这件事上你一定要相信我。

        2、别想着尽善尽美
        《1》事实上，许多初出茅庐的企业主花了大量时间来筹备自己的企业——理顺所有的法律实体，设计出完美的企业标识，购买会计软件以及一大堆可有可无的东西，就是没有把重心放在他们将要实际经营的业务上【即：很多软件开发者在那些无关紧要的事情上浪费了大量的精力、时间和金钱，然而自始至终他们也没有把精力投入如何让业务本身成功上】；
        《2》你要假定创业可能会失败，然后再去考虑起步时所需的最小工作量与开销：
                1、我在这个问题上的非专业观点是：在你真正赚到一笔数额不菲的钱，并且你很肯定一年后你还能经营这家企业之前，你不必担心任何法律事务、会计事务或者其他类似的与你的新业务有关联的问题；
                2、原因很简单，而且是双重的：当你刚开始创业的时候，你需要尽全力投身到真正重要的事情上，这样才能让你的新企业拥有最大的成功的机会；而如果你不幸真的失败或关门大吉，那你之前所做的一切并没有让你赚到钱，都是彻头彻尾的浪费，所以你要尽可能地减少浪费；
        《3》很容易被那些细枝末节的事情所困扰：
                1、很容易花上几个星期时间和数千美元费用，只是为了得到一个完美无缺的企业标识、一个尽善尽美的新网站设计。很容易陷入纷繁复杂的商业法和税务会计世界，然后开始为所有这些小细节忧心忡忡【因此，尽可能避免陷入这些细枝末节之中】我不是建议你粗心大意、永远不理会这些原本重要的问题；
                2、没有为你的企业建立适当的会计制度或者适合的法规体系，最终会让你痛苦不堪，所以这些事情一定要处理妥当。但首先，你得先搞搞清楚自己的企业是否真正拥有生存的机会，然后再开始为这些事情忧心忡忡，或在这些事情上投入资金；
                3、另外，一旦你的企业开始赚钱了，这些困难的事情也就变得容易处理了，因为你可以雇用专业人士来帮你做好这些事情，你不必为此让自己大伤脑筋；

        3、先不要离职
        《1》许多创业者都会犯的一个巨大错误就是存一大笔钱然后就辞职，这样他们就可以创业了。这似乎是一个不错的计划，但它往往是一个可怕的会导致灾难的计划；
        《2》【我不知道你怎么想，但我可不喜欢做事情的时候有把枪指着我的头。压力太大的情况下我是做不好事情的】六个月到一年的积蓄作为创业的储备，期望着日后就可以用你的企业开始养活自己，这可是一件非同小可的事情：
                1、事实上，重压之下一切都会面目全非。当你面对这种前所未有的重压时，你更有可能整天坐在星巴克里消磨时光，而不是真正去做任何实际的工作；
                2、另外，当你从一份朝九晚五的常规工作突然转变成自己要为自己制订每日日程的时候，也就是说你突然变得无比自由的时候，你会很容易因此不知所措；
        《3》建议是不要辞职，至少不要马上辞职。相反，无论你打算创业做什么，你都可以一边创业（作为副业），一边保留一份全职工作:
                1、之所以我要建议采取这种方法，而不是拿把枪顶着自己的头，有许多原因——“不必拿把枪顶着自己的头”（不要给自己太大压力）本身就是一个相当不错的理由；
                2、不要立刻离职，另一个主要原因就是你需要逐步适应自己创业成为一名企业家的感觉。猜猜这是一种怎样的感觉？令人惊讶的是，这很像整日在做一份全职工作，然后再多加班4～6小时——还有周末的加班；
                3、相信我，如果你在做全职工作的时候不能忍受夜间加班和牺牲周末，那么创业之后你也不会做出这样的牺牲。对，你不会的；
                4、因此，最好还是趁你现在还有一份“舒适”工作的时候，就培养这样的工作习惯，趁着你还没有向你的朋友和家人举债的时候，趁着你还没有拿你的房子申请二次抵押贷款的时候；
                5、从我的经验上讲，这种转变的确很艰难，你必须要做好准备。相信我，就像我说的，正因为我没有完成这个转变，所以我才失败了两次。也就是说，实际上我已经辞职过两次了。一点儿都不好玩；
                6、我对你最好的建议就是：先把创业项目当作副业。先让它运行起来再说。在两年或者更长的时间里，你可能一直都需要做两份工作。一旦你的创业项目可以给你带来足够的收入，你就可以辞去你的全职工作，把创业项目变成你的全职工作；
    注意，我并没有说作为副业的创业项目可以完全代替你的收入，当你只是把它作为一个兼职项目的时候要做到这一点也不太可能。相反，即使在你的副业收入为你提供了足够的收入供你生活，让你足以辞职的时候，你的收入仍然比你在全职工作中挣的钱要少得多。

        4、先要找到受众
        《1》如果你想以在网上销售东西的方式创业，那找到受众就显得尤其重要了【在你开始创造一个产品之前，甚或是在你考虑如何收费、如何寻找顾客之前，你首先要找到受众】。
        《2》现在，你不必一定要接受这个建议。有很多企业是通过先开发产品然后再找到受众的方式大获成功的，但是我认为，如果你把顺序调换一下，整个事情就要容易多了：
                1、许多企业家都是先有一个伟大的想法，然后从这个伟大的想法出发创造出伟大的产品。因此，他们开发出一款金光闪闪、令人敬畏的软件，可以完美地解决某人的问题，但是他们该如何找到客户并且说服他们购买自己产品呢？他们把钱都花在营销上，用来推销他们的产品，他们告诉自己遇到的每一个人，竭尽所能去争取客户，有很大可能他们烧光了钱之后惨淡收场，所有这些人都拥有一个完美无缺的产品，但很难让任何人在完全不相干的情况下从你那里购买东西；
                2、在我的Simple Programmer上，我有相当多的软件开发者作为受众。在写本书的时候，在我的电子邮件列表上大约有7万名软件开发者，另外还有大约10万人订阅了我的YouTube频道，每天大约还有3万到5万人访问我的某个网站或者浏览我制作的内容；当我决定开发某种新产品的时候，我会有成百上千的追随者准备立即购买它。我不必去苦苦寻觅客户。我的受众信任我，因为我和他们有关系。他们想让我开发出他们想要购买的东西。这让推销变得很容易。
                3、我还知道我的受众喜欢什么，追求什么，这是我的另一项巨大的优势。
                4、另外，我可以为同一批受众创建出多个产品并销售给他们，所以如果我想在未来创建某个新产品，我不必每创建一个产品都从头开始尝试寻找客户。
                5、找到受众会给你带来一个巨大的优势。它几乎可以保证你一定会大获成功。是的，这需要你额外付出努力，这需要时间，而且当你寻找受众的时候，实际上你赚不到多少钱，你必须为此创建大量免费的内容。但是，一旦你拥有了受众，你就可以拥有一项依赖于单一产品的业务，你可以将你的余生投入其中。
            拿本书作例子：如果你买了本书，那么是什么原因促使你购买本书的呢？你买它有可能是因为你看过我的某个YouTube视频，或者读过我写的博客文章、听到过我的播客，甚至读过我以前写的书。

        5、学会推销
        《1》事实上，即使你从未成为一名企业家，也从未决定自己要创业，你的推销技巧也可能会成为你的人生是否成功的决定性因素：
                1、试图说服孩子让他/她心甘情愿地上床睡觉，说服你的老板给你加薪，或者向你的同事解释清楚你做事的方式才是最好的方式……无论你想说服别人做什么，其实你都是在推销。
                2、推销你自己，推销你的想法……如果你是一名企业家，就是推销你的产品：
                    《1》不过，推销是很难的。还不仅因为这些技巧影影绰绰、很难掌握，而且推销需要你去直面生活中最大的恐惧之一：拒绝；
                    《2》推销总是要面对拒绝。但是你必须要直面拒绝，特别是当你想成为一名企业家的时候。因此，你必须像他们说的那样——别再抱怨了；
                    《3》幸运的是，学会推销并不难。关于这个主题有很多书籍。我建议你可以去阅读格兰特·卡登（Grant Cardone）的每一本著作，特别是《没有干不好的销售：把产品卖给任何人的高效销售策略》（Sell or Be Sold）。你也应该看看关于文案的书籍，因为在线上销售实际上全凭文案。我建议去浏览Copy Hackers上的书，从中可以获取这套技能；
                    《4》要想真正擅长推销，实践是必不可少的。找一份电话销售或者挨家挨户上门推销的工作。不必在乎能不能赚钱，你可以从中汲取到真正的向人们推销的经验，你也能学会如何面对拒绝；
        无论你做什么，不要试图逃避这项技能。如果你经营一家企业，你就不能把销售工作外包出去。你可以雇用一个销售团队，但你自己必须首先是一名推销大师。

        6、寻求帮助
        《1》做一名企业家是很难的。就像塞尔达的老人说的：“独自前行是危险的！”你需要一些支持，这很关键：
                1、你真的需要有人站在你这边鼓励你、激励你，因为你会有很多次想要放弃。
                2、企业家的生活就像是过山车。某一天你站在世界之巅，然而第二天一切都变成一团乱麻。确保你能得到一些支持，这样你才能度过这场风暴。

        7、所有这一切都很艰难，但值得付出
        《1》本文中描绘了一幅可怕的创业前景，我是故意的。我想让你知道，如果你想走上这条路会有多么艰难，让你不会对任何艰难险阻感到意外，就像在通往翡翠城堡的黄金大道也要穿过一些阴森恐怖的森林一般。
        《2》但我也想让你知道，当上企业家简直棒极了！世界上最好的感觉莫过于知晓你的世界就是你的，你的人生就是属于你的，也是你自己一手打造的：
                1、每天早上当我醒来时，我会自行决定这一天我要做什么。
                2、是的，我有时间表，我要遵守惯例，我有责任要担当。但是，是我自己选择了它们，它们完全是我的抉择。我是我的命运的真正主宰，这种感觉实在是太棒了。我能自己决定我要赚多少钱。我可以和家人一起去欧洲旅行三个月，仍然可以拿到工资，仍然还能继续工作。最重要的是，我知道我已经创造了一些颇有意义的东西，我对他人的生活产生了积极的影响。
        因此，即使这条路再艰难，只要你做好准备，我都会鼓励你和我一起踏上这段美妙绝伦的旅程。

三、相关思维导图