【IT168 专稿】
案例：服装企业渠道不畅导致公司发展受阻
J公司是一个经营运动休闲类品牌的发展型公司，从2003年开始运作，借着其母公司H公司强大的资金实力，构建成了良好的营销渠道。J公司采用虚拟经营的模式，主要将产品生产以OEM的方式给广东、福建两省的生产厂家。而企业主要的精力就在产品设计、营销渠道、品牌策划几方面上了。同时，借着’08奥运的概念，品牌推广工作倒也做得顺风顺水。从2003年到2006年，用了3年时间，J公司的年销售额达到了3个亿，基本上是一年上一个台阶，速度快的令人咂舌。但从2007年开始，J公司在营销过程中经常碰到了两个问题，其一，渠道回款慢甚至拖欠，而且情况愈演愈烈；其二，代理商开拓市场不积极，加盟商开店不积极。
原因在哪？
不是公司没有催款，不是没有给政策，但是，渠道为什么老动不起来呢？
经过J公司与代理商、加盟商的访谈与沟通，才发现关键原因在于渠道利益分配不公。
渠道利益分配不合理主要体现在：J公司一般是现款拿货，公司不存货；而加盟商呢，也是现款从代理商处拿货，但加盟商会根据市场情况来进货，所以其存货压力小。这样，整条营销链上的存货的压力，主要都集中在代理商（省代、市代）身上。
另外，J公司赚得利润是出厂价减去成本的剩余部分，加盟商赚得是零售价减去从代理商处的批发价的剩余部分，代理商则主要赚得是批发价减去出厂价的剩余部分。三者相比，代理商的利润最薄。这样就造成一个结局，省/市级代理商的利润最薄，但风险最大。企业和加盟商利润最厚，但风险却相对最小。
当一个品牌在快速成长阶段时，代理商还能依靠企业的成长速度而赚到钱。当品牌成长缓慢或止步不前的时候，代理商就会丧失开拓市场的积极性。所以，J公司的这个问题也就应运而生了。
由此，我们可以看到，服装品牌的渠道不畅，关键就堵塞在代理商环节而不在终端环节。渠道问题的关键在于代理商没有拓展积极性，没有积极性的关键在于代理商的利益问题。代理商嫌利益少，就会对上敷衍，不积极开拓市场，对下挤压利润，加盟商就得不到代理商的支持。
所以，渠道成员的价值需要进行重新评估，J公司也决心采用相应的对策来解决目前营销渠道中存在的问题。而J公司认识到，目前代理商已经成为现有渠道体系的一个“夹心层了”。再者，J公司认识到渠道扁平化已经成为服装市场发展的大趋势。由此，J公司决心“收编”全国各大代理商，使得公司能够直接面对加盟商，而将这个“夹心层”的利益回收到公司，以应对渠道管理扁平化带来的管理成本提高，而扁平化销售渠道最显著的特点：一是渠道直营化。二是渠道短宽化。
| 第1页： 服装企业渠道不畅导致公司发展受阻 | 第2页： 渠道扁平化带来的管理难题 |
| 第3页： 扁平化需要ERP管理工具做支撑 |
被折叠的 条评论
为什么被折叠?
到【灌水乐园】发言
