奇葩的非理性

奇葩的非理性

自从看了《暗时间》之后，一直对心理学念念不忘，我觉得人生要经常进行思考，思考万物，思考自己。而我想看心理学就是想掌握一种自我分析的工具，思考的多了，就知道自己想的是什么，但自己为什么这么想却不得而知。直到今天我看了一本书——《怪诞行为学》，是一本将经济学同心理学结合到一起的书，非常受启发，解释了很多我平时觉得很奇怪的事情，所谓的奇怪就是我觉得明明不该这样，事实却偏偏这样，而我自己也没有相应的理论去解释它，内心深处涌荡着只能任由它发生的不安。看完这本书之后，会从奇怪的事情列表上删掉很多了。

《银河帝国》中心理史学可以预测人类的未来，那是基于大众的心理学，与本文经济上的心理学有相似之处，只不过缺少了程式化的东西，作为一个人工智能必能实现的拥护者，我觉得心理学以及人类的情感等感性的东西的数字方程化之日，想必是人工智能的实现之时。

作者是美国的丹·艾瑞里，一个以色列人，经历过全身烧伤，在休养的时间里，思考了这么多的事情，然后逐渐一一验证了自己的想法。我看完书之后觉得此人很值得敬佩，一在于从病痛中还不忘了思考，二在于思考之后的事情竟然还能想办法去验证。

我抱着两种心态看待此书和此作者，一则羡慕此人的时间，我现在的生活太碎片化，网络占用的时间的太多，没有思考的时间，而有所得的思考是需要很长时间进入状态的，所以，我往往感到生活的空虚。二则羡慕此人的能力，我有很多想法，却不知如何设计能作答，这也是我常常抱着疑惑的原因，此诚为憾事，而更关键的是看此书之前我尚没有认识到我是不知如何设计而疑惑，我一直以为这是天然的问题，不必去解决。这或许就是书中提到的习得性无助。

「习得性无助」是美国心理学家塞利格曼提出的一个概念。他用狗作了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击，多次实验后，蜂音器一响，在给电击前，先把笼门打开，此时狗不但不逃而是不等电击出现就先倒在地开始呻吟和颤抖，本来可以主动地逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是习得性无助。

更直白一点，就是发现自己努力了很久之后，却始终达不到预期的效果，于是开始相信命运，开始觉得不再乐观，仿佛一切努力都是无益的。

关于此问题，我想，在我认识到习得性无助这一点之后，再遇到挫折觉得万念俱灰的时候，我能更理性的去看待它。

上述这个概念只是这本书的其中一个很小的点，书中很多有意义的事情，本片文章是随笔，想到哪写到哪，所以可能并不会系统的介绍书中的内容，只是雨石君的一些小小的笔记而已，如有兴趣，可看原著，如果想窥看我的一些想法或者想看我提取出的本书的精华，继续向下看可矣。

行为经济学

传统的经济学里有一个假设的前提，那就是人们都以理性的方式参与到系统中来，或者因为人口众多，大家的非理性行为可以抵消忽略不计。

但这样是有问题的，人们在经济行为中会有很多非理性的行为。而行为经济学就是在心理学的角度来解释人的经济行为，是心理学与经济学的结合。

心理相对论

人的心理的很多认识，都是相对的。都喜欢从比较中来得到自己想要的是什么。比如，有三种报刊订阅方式，

• 电子版：35刀
• 纸质版：120刀
• 电子版加纸质版：120刀

如果没有第二种，那么大卖的是第一种方式，如果添加了第二种，那么第三种的购买量会大增，从而提高了效益。第二种方式被称作是诱饵。

在餐馆中，也是如此，为了增加利润，可以将最高的那个菜的菜价提高很多，这样价格排名第二第三的菜的销量会增加很多。

之所以是有这种偏差的存在，是因为人在很多事情上是没有固定的目标的，只有到了具体情景才知道自己真正想要的是什么。而判断模式就是比较的方法，在容易比较的事物上集中进行比较，然后从容易比较的集合中选择一个选项。

在我的生活中不可避免有需要作出选择的时候，比如之前的保研和考研，找工作的各种offer的对比，纠结来纠结去然后最后deadline到期之后不得不作出选择，选择之后或许还会有某种程度的围城之悔。如果能有中间的诱饵，或许我们作出选择会容易很多。

只考虑比较结果而不考虑实际收益，确实很容易让人进入误区，我觉得在无关紧要的事情上多加入些比较项快速作出判断。而在大事上多思考绝对价值，不要走入误区。

心理初始化

• 锚定效应

  幼小的鹅出生之后会把它看到的第一个动物当做母亲来模仿。而人的有些经济行为也很像，当人买到手一个东西时，下次再购买同种的东西就会参加自己买过的那个商品的价格，这就是价格在人心理的锚定。

• 羊群效应

  基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效。就是羊群效应。

  比如清华五道口那个枣糕店。

• 自我羊群效应

  是指我们基于自己先前的行为而推想的某事物好或者不好。这种情况下如果无意中抬高自己的生活水平，那么再去奢华一点的地方也不再会觉得贵了，价格变得可以接受了，也就是说下次去的时候相当于自己排到了自己的后面。

  由俭入奢易，由奢入俭难

笛卡尔说：我思故我在，那么从上面的各种效应来看，我们在某种程度上只是自己最初无知的行为的集合体呢。苏格拉底说：不经审视的生活不值得过。所以现在看来，清点自己生活中的锚点，或许生活中会有新的机会。

传统市场经济中说，市场价格是由看不见的手自我调节的。但其实，心理锚定广泛存在于建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等各种因素，所以，似乎直觉上消费者的购买意愿影响价格，而是价格影响消费者的购买意愿。所以，需求其实并不完全独立于供给。

免费

零成本是不可抗拒的，同样的商品，20的和2块的，假设都降1美元，那么商家的损失是一定的，但消费者在两种商品的选择上不会有太大的变化。但当0出现的时候，即两种商品都减少2块，那么免费的那一个就会狂飙突长。

亚马逊的免配送费服务，在全世界各地都使得亚马逊的业务量大涨，但在法国没有，因为法国是最低有1块的配送费。

这种现象出现的原因是人们本能的惧怕出现损失。免费的真正诱惑力就是与这种惧怕心理联系到一起的。

我们在作出选择的时候，之所以纠结，其实就是害怕丧失某种好处，而不是想着得到的什么的重要程度，每种损失我们都无法承受，所以选择题就解不出来。

市场规范与社会规范

有些时候，人们为事业为亲情会比为金钱更加努力。比如退休的律师宁愿公益帮助他人也不愿低价帮助他人，只因为前者是社会规范，后者是市场规范。社会规范中人们用道德来考虑事情，而市场规范中人们用交易来考虑事情。

而往往的情况是，市场规范一来，社会规范就容易被挤走。且社会规范很难重建，所以想要从社会规范中获利，就一定要注意保持它，比如公司不能既把顾客当一家人，又在有些时候公事公办。

社会规范的威力可是巨大，比如开源的Linux社区，你可以上去发表任何一个帖子得到及时的回复，但是如果想雇人帮你解决问题，那么成本是巨大的。

现在在教育上的投资已经很大，在有些地区感觉再增加投资也不能再提升教育质量，那么是不是可以考虑引入社会规范，与其让老师和孩子的注意力集中到分数工资和竞争上，倒不如给人们灌输一种目的感、使命感和对教育的自豪感。

通常需要注意的是，在朋友之前少谈钱的事情，因为容易把关系变质。

非理性自我

在非理性自我的条件下，人们往往经不起诱惑，作出错误的决定。

开心的时候作出的承诺往往在今后发现实现不了的时候后悔莫及。

自我控制

大学上课的交作业实验，三次大作业，给第一组人定好每次大作业交的时间；给让第二组人可以选择，只要在学期末交完三篇就可以。实验表明，第一组人的成绩要好很多。

所以，拖沓习惯是不可避免的，而要解决拖沓习惯的方法就是严格限制自由。

而拖沓习惯形成的根源，在于即时满足和延后满足的问题，对于延后满足的事情，比如健身、体检，人人往往会形成拖沓习惯。

为了应对人们的拖沓习惯，福特公司把汽车维修零件分为三种，六个月内需要检修的，十个月内需要检修的，十二个月需要检修的。对于第一种的零件，很多都是在六个月的时候不需要检修，但如果按照每个零件的检修表，那么用户会因为麻烦而拖着。所以应对拖沓的方法之一就是简化！

信用卡的挣钱策略其实是利用人们不能很好的自我控制，经常超额刷卡，然后收取罚金得到的。

所有权偏向

如果你拥有的某物，那么它在你心中的价值就更值钱了。可能这些大家自己都能感觉得到，然而这种行为还分为三个不同的症状：

• 人们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔。
• 人们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是自己能得到什么。
• 人们经常嘉定别人看待交易的角度和自己一样。

所以，为了利用这种心理来赚钱，商家会在人们心目中建立虚拟所有权，比如，电器可以用一个月再决定是否付费，因为你在电器的组装或者什么其他的地方倾注了心血，所以一般人是不会再退货的，除非真的有质量问题。

还有一个非常广泛的点，那就是广告，在人们心目中构建虚拟所有权，看到奔驰在草地上的跑车，人们心中有一种拥有的感觉。

还有一点仍然是由俭入奢易，由奢入俭难，比如你在爱奇艺上成了付费用户，那你就会认为已经拥有了它，岂能放弃看那么多视频的机会再返回普通用户呢？

所有权不止限于实物，还包括观点和看法，你拥有了一个观点，对它的珍视程度可能就超过了它的固有价值，对它难以割舍，最终转变为一种僵化顽固的意识形态。

多种选择的困境

我们做事情，往往给自己保留着余地，却意识不到这隐隐然使我们放弃了别的东西。所以现代社会下，困扰人的不是缺乏机会，而是机会太多。

比如对于我这样刚毕业的学生，未来有无限的可能性，但一定要专注。

预期的效应

如果你直截了当的告诉人们某种东西可能味道不好，那么十有八九他们会跟着你的评价去评价，不是因为体验，而是因为预期。

而因此，高档的器具可以让我们觉得红酒更有品味。

可口可乐也是因为预期才让人们觉得比百事可乐要好喝。

人们觉得自己支持的球队是没有犯规的一方。

因为预期，所以大家都是有偏见的，即使消除固有观念和现有的认识是不可能的，那么让我们先广泛的承认人人都是有偏见的这一事实吧。

价格的魔力

医学上有一种药叫做安慰剂，它的作用靠的是暗示的力量。这种作用其效果其实分为两步，第一步是信念，得现有对相关人员和药物的依赖和信任。第二步是条件反射，就是人体各种机制的预期和反应了。

所有这就导致了一个常见的现象，那就是价格越贵的药我们会觉得越有效。

所以在市场中，尤其是在医药、软饮料、汽车等几个行业，预期价值会让大众觉得是真正的价值。

人性的弱点

有了适当的机会，很多平时诚实的人也会去作弊。比如偷偷的拿办公室里的钢笔。而很多诚实的人的第二个特点就是，他们作弊是有限度的，当你给他更大的机会的时候，他的作弊程度不会再加深了。

亚当斯密认为， 大自然在为社会创造人类的同时赋予他两种本质欲望，一种是取悦同类，一种是不愿得罪同类。而多数人的的成功要依靠同伴的帮助和善意，这些在没有被人们接受的行为下是难以获得的，因此，诚实就是必需品了。

更细化的看法认为，人们内心的诚实尺度只有在重大越轨行为时才会被激活。而在尺度之内，基本上就只靠成本-收益法了，即权衡。比如闯红灯，因为交规的存在，相当于是明码标价的，而这就让很多人认为这已是市场行为而不是道德行为了。

人性的弱点（二）

大学宿舍的公用冰箱里，有人会偷可乐，却没有人会理会放在那里的现金。

看起来，现金触碰到了人们的底线，当行贿或其他作弊行为的手段不是现金的时候，那么会容易得多。所以，观点就是：离现金一步之遥的作弊最容易发生。

比如发生火灾后的报损，32寸的电视报成36寸的似乎没有什么。把商场当做衣橱，还有企业的费用报销。这些所有的时间，都模糊化了诚实和不诚实的界限。

喝酒

在餐馆点酒，如果是公开顺序点的话，那么每个人为了凸显自己的个性，点的都是与之前的人不同的。而如果私下点酒，结果可能相似，但每个人都可以拿得到自己喜欢的牌子的酒。

这个现象表明，人们有时甘愿牺牲消费的快感来突显自己在别人心目中的形象。更进一步，那些独特需求旺盛的人们，更有可能牺牲个人需求换取名声需求。

总结

上述的所有的非理性观点，统统都用来论证传统经济理论的不足和行为经济学的重要性。亚当斯密的理论太过于理想化，对人性的估计过于乐观。

传统经济学的假定如下：人类的一切决定都是理性的，根据可靠信息作出的、受到所有产品与服务的价值、以及可能带来的幸福指数的共同驱动，在这一假定下，市场上人人力图将受益最大化并把体验最优化。

在传统经济学的框架下，人们是没有免费午餐的。所谓的免费午餐我理解应该是提升的余地。而行为经济学给了人们开辟了这个空间，人们可以通过新技术新方法克服自己的非理性，可以提高道德水平来减少作弊的经济行为。

所以统而言之，行为经济学的观点就是：

• 我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多，我们通常认为自己稳坐在驾驶座上，对自己的决策对自己的生活方向有至高无上的操控能力；可惜，这只是我们一厢情愿的认识，反映的是我们的欲望，是我们对自身想当然的认识——而不是现实。
• 尽管非理性司空见惯，但并不是说我们都不可救药了，一旦我们明白了自己的错误决定发生在什么时间，起源自什么地方，就可以提高警惕，强制自己从不同角度、用不同的方式重新考虑这些决定，或用科技手段来克服与生俱来的缺点。