轻或重的选择— 冥想平台Calm 募资｜房屋买卖平台Opendoor 募资

台北小有名气的健身房新创「Myfitness帮妳顾小孩健身房」最近宣布歇业。其创办人在脸书上分享失败教训，包括扩充太快、固定成本高以及与外包厂商的纠纷等。最终亏欠4千多万，靠抵押创办人父母的房子偿还。字字血泪，值得借镜。

有些网路圈的朋友感叹「实体创业风险果然很高」。其实网路创业不一定成本低，真正的优点是软体可以快速修改，弹性较大；不像健身房需要土地、器材。今天就讨论一个「轻」资产与一个「重」资产的网路创业。

进入正题。

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冥想平台Calm 募资2,700 万美金

你觉得生活忙碌，需要冥想吗？Calm宣布募资2,700万美金，估值2.5亿美金（约76亿台币）。更难得是已经盈利。根据中国猎云网报导：

位于旧金山的Calm 是. . . 可帮助用户冥想的应用程序之一，能使用户缓解压力并保持冷静。若订阅一年其每月费用为4.99 美元，服务包含多种节目并包含超过100 小时的音频内容，旨在帮助减轻焦虑，抑郁和失眠。少量功能和程序可免费使用。

. . . 据团队表示Calm 已经盈利，在银行内另有2,700 万美元的资产，并计划未来的全球增长率将翻[倍]。

Calm 提供10 分钟的免费冥想课程。用户可以在地上打坐，戴上耳机，Calm 会播放协助用户进入冥想状态的口白。另外用户可以购买加值内容，例如「成人的睡前故事」，或是买一年60 美金的生活课程。创业6 年，Calm 现在有60 万用户，去年营收3,700 万美金。

这是标准的网路「轻」题材。冥想是一个人在家中的静态活动，非常适合透过app 与耳机服务。

而且甚至可以说是网路催化了冥想的需求。网路带来的资讯爆炸、纷纷扰扰，占据人们的注意力，让人经常觉得身心俱疲。许多人觉得生活失去控制，反而开始追求心灵的平静。过去表彰优化生产力的「生活骇客」（life hack）运动这几年消声匿迹，反而是强调灵性的「活在当下」（life well-spent）运动兴起。

那么想必开发Calm的是一位充满平静的睿智长者？Calm创办人的故事其实比产品更有趣。根据The Hustle报导，创办人Alex Tew第一个做的产品跟Calm截然不同。当时他21岁，因为学生贷款而频临破产。为了快速赚大钱，他做了一个几近诈欺的创业点子，叫做「百万首页」计画（The Million Dollar Homepage）。

该首页就是一个网页，开放广告主竞标。每一个广告主最少出100 美金，可以购买10 x 10 像素的空间，放上广告主的商标以及链接。就这样，没了。这本身就是一个买空卖空的噱头，希望能吸引广告主参加这个噱头。

结果他成功了。第一天他卖出了3千美金的像素。到第4个月内他卖掉了所有像素，总营收超过1百万美金，从破产变成百万富豪。下图是该首页的最终拍卖成果（到今天仍在线）：

图：The Million Dollar Homepage

他成为网路发展初期，年轻人「一夕致富」的故事之一，就像中乐透一样。少年得志，伴随的是巨大的失落。接下来几年Tew 想复制类似的成功却不可得，陷入焦虑、睡眠问题以及失去生命意义。后来他从冥想中找寻慰藉，才有了Calm 的诞生。

从策略的角度，很难说Calm 有什么绝对的优越性。它的商业模式不复杂，需求也很明确。今天有很多家冥想平台，都募到不少钱。或许Calm 成功的关键就是「起跑早」，撞上了冥想的风潮。它在2012 年创立，当时冥想还只是神秘的「东方仪式」，瑜伽、有机文化刚开始发轫，app 付费也不普及。Tew 说他多次募资简报都被VC 嘲笑。但现在天时地利人和齐备，恐怕Tew 也没有预料到有那么多人从网路遁入冥想之中。

Paypal 创办人Peter Thiel 说创业最重要的是要有一个「秘密」：你相信为真，但大部分人不相信的事情。或许当时的VC 对上面这张图的「爆炸式吸引注意力」比较感兴趣，更符合当时追求点击、眼球的氛围；唯有Tew 第一线理解激情后的疲乏，反而踏上了新一波的浪潮。

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房屋买卖新创Opendoor 募资3.25 亿美金

这则新闻有一点久，但很适合讨论重资产创业。Opendoor用平台的方式做房地产投资客：买进房子，稍微翻修后再卖出。现在估值约20亿美金。根据华尔街日报报导：

该公司擅长买进房屋再快速卖出，将用该笔资金于2020 年前扩展至美国50 个城市。目前其在10 个城市运作。

. . . 加上本轮，Opendoor 共募了6.45 亿美金，另外有15 亿美金的债。

有买卖过房子的会员应该知道，买卖房屋的过程非常无效率。买方得跟仲介到处看房子。卖方得忍受一堆买方来看房子（若还住在里面更麻烦）。双方必须不断「相亲」，多次谈判。更不利的是卖方在卖出房子之前，手头没有钱买新房子。Opendoor 希望能用科技改善流程。它标榜屋主可以在手机上就完成卖房子，而且注册当天就能拿到平台的出价。

怎么做？屋主先上Opendoor申请，填写房屋状况的问卷。Opendoor会根据地段、邻里环境等「大数据」（现在流行叫人工智慧）出价。出价内含平均8%的佣金。这佣金包括要分给买方仲介的佣金，以及「风险溢价」。若屋主同意，Opendoor会派人去检查房子状况，列出修缮的清单。只要屋主完成修缮，Opendoor就会完成交易。

图：Opendoor

换言之，Opendoor 是一个不啰唆的买家。屋主的收入比较少— 8% 的佣金高于传统中介的6% — 但换来速度与确定性。不用带客、装饰，也不用焦虑等待。这有点像卖二手车。在网路上卖给个人的价格较好，但是得花很多时间。卖给车商通常当天就可以敲定，只是价格较差。

屋主卖屋的摩擦力减少了，但要怎么减少Opendoor 转手卖出的摩擦力呢？它研发了一些自动化卖屋的技术。例如潜在买家可以用Opendoor 的app 接收房屋的门禁密码，自己进房子检查屋况（屋主卖完房子已经搬走了）。当然屋内外会安装监控系统。根据统计，大部分买家会在交易前7 天连续去看房子，然后在交易后7 天连续去看房子。

这种做法对许多卖家非常有价值，例如急需用钱，或是已经选好下一间房子，手头缺乏资金的屋主。对于重视资产流动性的高收入族群也有价值。因此Opendoor 成长得很快。只要定价精准，Opendoor 可以从房屋的价差与佣金赚很多钱。而且Opendoor 越受欢迎，使用的屋主越多，其定价模型越准确。使用的买方（或是买方仲介）越多，其周转压力越小，就能购买越多屋主。形成正向循环。

但是，快速成交也代表快速出现存货。Opendoor 必须掏出真金白银买房子，还要承受房屋「滞销」的存货压力。只要定价模型不准、利率或市场景气大幅度震荡，或是周转不灵就会陷入危机。所以Opendoor 必须储备很多资金，是名副其实的重资产新创。

相较于Opendoor，其他更早期的房地产新创都采用更「轻」的切入点，也不会实际参与交易。例如最知名的Zillow 的服务是把房屋放到地图上，并列出每一个房子的估价— 类似台湾的实价登录网。其商业模式最终演变为向卖方仲介收取广告刊登费，有点类似Linkedin 变成猎人头公司的广告通路。

Zillow 也很有价值，但没有根本性的撼动房地产业，也没有创造新价值。它只是抢夺了报纸的房地产分类广告市场。Opendoor 却是实际解决了买卖双方的重大痛点（pain point）。

特别是卖方在交易中非常不利。这通常是屋主一辈子最大金额的交易，却要同时面对具有资讯优势的仲介，以及具有谈判优势的买方。屋主只能仰赖卖方仲介；但卖方仲介要的是抽佣，因此通常最在乎成交，不太在乎创造最高价格。

Opendoor 给了卖方信任与确定性。这都很有价值，因此Opendoor 的单位交易利润可以很高。然而这一切的基础都是高成本。

要「平台化」房屋交易，Opendoor必须让房子流动起来—像是放在Amazon.com上的商品一样。首先必须让屋主搬出房子，潜在买家才能自由地看屋。但要让屋主搬出房子，Opendoor就买下房子。要大规模的买房子，就必须有资金、精准的定价模型，还要让屋主可以自助（self-serve）办理的介面，以及快速成交的执行力。这都需要大规模的投资。

轻资产或重资产创业，其实取决于要解决的问题。Opendoor 远比Calm「重」，但潜在利润与护城河也数倍于后者。世界上没有太小的生意，只有太高的成本。反过来说，也没有太高的成本，只有太小的生意。