销售团队业绩不好？80%是因为你不会数据分析

销售数据的分析对企业发展非常重要，很多企业在解读销售数据上存在很大的问题。很多企业以为的销售数据分析就是将月度、年度销售数据统计汇总，然后简单对比，得出结论，这样数据分析只能描述表层的现象，无法深入发现问题。今天就来详细说说企业销售数据应该如何下手分析。

一、销售数据分析

销售数据分析关注的是：卖了多少货、挣了多少钱。一般公司对销售，都有明确的考核指标，一年内必须保底销售XXXX万元的商品。通过对销售数据的分析，可以帮助企业及时洞察市场动向，发现企业销售过程中的问题，调整营销战略。

因此销售分析，主要解答四个问题：

本年度目标完成了多少?
如未完成目标，哪个环节出了问题?
如已完成目标，预计超额完成多少?
明年的销售目标，可以定为多少?
二、销售目标分解

首先，要把自然周期考虑进来。大部分商品的销售，都会随时间变化自然波动，比如：

坚果和瓜子，一般都是过年的时候销售得好；
寒暑假青少年的游学活动就会比较多；
电影都乐意赶在五一档、十一档、春节档或者寒暑假档。
在分解销售目标的时候，一般会把年度目标，按照自然周期做拆分落实到每一季度/每一月/每一周/每一天。这样既能够避免自然波动造成的心里焦虑，又能提前感知到销售进度出现问题，从而进行进一步的分析。

三、销售不佳原因分析

销售有可能好/不好，不好的时候领导们会更重视，销售团队也要知道原因方便改进。

如果已经做了自然周期分析，就能排除自然波动。下一步就是看：哪个环节卖得少了。这里需要用到结构分析法。

完整的结构分析法，包含四步：

第一步

定出要分析的关键指标(一般是业绩、用户量、DAU、利润等)

第二步

了解关键指标的构成方式，比如：业绩，由哪些用户、哪些商品、哪些渠道组成。

第三步

跟踪关键指标的走势，了解指标结构变化情况。

第四步

在关键指标出现明显上升/下降的时候，找到变化最大的结构分类，分析问题。

01案例1

一个公司有线上/线下两大销售渠道，整体销售业绩如下图所示。在业绩不达标的时候，应该先看：线上/线下，哪个是不达标主要原因。

如果发现线下是主要原因，就再看线下的结构，线下一共有5大大区，进一步看(如下图)。

这样一路看下来，能找到问题发生的关键点。找到关键点后，可以直接给这个大区的相关负责人打电话，问问到底发生了啥情况。想做好销售分析，掌握第一手情况非常重要。

02案例2对某饮料企业某年的销售数据进行分析。

将整体销售额和往年销售额进行对比，发现全年销售额比去年增长了5.4%。再将月度销售额和往年同期数据对比，发现虽然整体销售额上涨，但6月销售额却比去年同期下滑了150万。

因此，要对6月销售额下滑的原因进行分析。

纬度一分析是哪个产品线出了问题？

发现销售额异常，我们可以先从产品角度，对各类产品的销售数据进行分析，看看每个品类的下滑占比例是多少，找到造成销售额下滑的主要商品。

比方说，通过产品销售数据分析，我们发现6月份销售业绩下滑的原因主要是因为A牛奶，下滑了40%，接下来我们还可以在针对A牛奶的不同包装类型进行分析，更精准的定位销售额下滑的原因。

纬度二问题出在了哪个区域？

找到销售额下滑的主要商品，我们还可以从区域纬度进行分析，看看问题出在了哪个区域。

纬度三问题出在了哪个渠道？

定位到了区域，我们还可以从渠道纬度寻找原因，比如通过对XX地区A牛奶各渠道的销售额分析，我们发现有两个渠道下滑严重，一个是批发市场渠道，另一个批发市场渠道。

通过以上的分析，我们就定位到了销售额下滑的原因：“xx地区批发市场渠道和批发市场渠道的A牛奶销售下滑”，然后我们再根据这个分析结论结合实际业务进一步寻找问题，是不是促销形式发生了变化？商品价格发生了变化？还是竞品发生了变化等等。

四、指标拆解法

指标拆解法，一般用于线下销售。

比如将门店业绩拆分为：客户数消费率客单价，之后可以看到：到底是因为来消费的客人少了，还是客户消费力下降了(如下图)。

通过拆解，能看到问题出在哪里，比如上述情况1、情况2就不一样业务上，通常有对应行动，比如发现比例低了，会发优惠券，吸引用户到店消费如果发现客单价低了，则会推出满减购货/推组合销售，提高客单价。

五、漏斗分析法

漏斗分析法，一般用于线上销售。

比如将店铺业绩拆分为：UV转化率客单价，之后可以进一步看到：店铺流量少了，还是转化率跌了(如下图)

线上店铺，可以记录用户从站内、站外各个来源，转化到购买商品的行为(实体店监控不到)并且，业务方也有对应动作，比如曝光到落地页差了，会考虑更换渠道/更换引流文案了，可能会做二次提醒/页面优化/下单引导。