博主按:世上本没有路,走的人多了也就成了路。这句话如果放在营销上,大概可以说成是“世上本没有需求,有了卖的人也就有了需求”。虽然不那么经得起推敲,但也从一个侧面反映了这样一个事实:供需关系在很大程度上(某一段时期内)并不决定商品价格。因为消费者的心理并不是理性的,尤其是被忽悠了之后。大概学习过消费者心理学的朋友都会知道这样一个故事:原本一文不名的黑珍珠是如何被捧成了稀世珍宝的故事。这个故事形象的解释了消费者心理学的一个方面:关于价格的“锚定”。当然,黑珍珠最终能有这么高的价格基于它的稀有性和它的美丽,但这世上稀少的东西还少吗?美丽的东西也要靠发现啊。是吧?:)
“珍珠王”的传说:
第二次世界大战刚开始,意大利钻石商人詹姆斯•阿萨尔逃离欧洲到了古巴。他在那里找到一条谋生之道:美军需要防水表,阿萨尔通过他在瑞士的关系,满足了美军的这一需求。
大战结束,美军不再买防水表,阿萨尔和美国政府的生意也做到了头,还剩下几千只瑞士表库存。日本人那时需要表,但是没有钱,不过他们有的是珍珠——车载斗量的珍珠。不久,阿萨尔就教儿子做易货贸易——用瑞士表换日本珍珠。生意很兴隆,没多长时间,他的儿子萨尔瓦多•阿萨尔,就被人们称为“珍珠王”。
1973年有一天,“珍珠王”的游艇停靠在法国圣–特罗佩。一位潇洒的法国年轻人,让–克洛德•布鲁耶从邻近游艇上过来拜访。布鲁耶刚卖掉了他的空运公司,用这笔钱为自己和年轻的塔希提妻子在法属波利尼西亚买下了一座小岛——珊瑚礁环绕着蔚蓝海水,堪称人间天堂。布鲁耶对萨尔瓦多介绍说当地莹碧的海水中盛产一种黑边牡蛎——珠母贝。这些黑边牡蛎的壳里出产一种罕见之宝:黑珍珠。
那时候黑珍珠还没有什么市场,买的人也不多。但是布鲁耶说服了萨尔瓦多合伙开发这一产品,合作采集黑珍珠到世界市场上销售。但是萨尔瓦多首战不利:珍珠的色泽不佳,又灰又暗;大小也不行,就像早期步枪使用的小弹丸,结果萨尔瓦多连一颗都没卖掉,无功而返,回到了波利尼西亚。事情到了这种地步,阿萨瓦多本可以放弃黑珍珠,把库存低价卖给折扣商店;或者搭配上一些白珍珠做首饰,推销出去。但萨尔瓦多并没这样做,他又等了一年。他们努力改良出一些上好的品种,然后带着样品去见一个老朋友,哈利•温斯顿,一位具有传奇色彩的宝石商人。温斯顿同意把这些珍珠放到他第五大道的店铺橱窗里展示,标上令人难以置信的高价。同时,萨尔瓦多在数家影响力广泛、印刷华丽的杂志上连续登载了整版的广告。广告里,一串塔希提黑珍珠,在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下,熠熠生辉。
不久前还含在一簇簇黑边牡蛎壳里,吊在波利尼西亚海水中的绳子上,“养在深海人未识”的珍珠,如今来到了纽约城,环绕在最当红的歌剧女明星的粉颈上,在曼哈顿招摇过市。原来不知价值几何的东西,现在被萨尔瓦多捧成了稀世珍宝。就像马克•吐温曾经在《汤姆•索亚历险记》中描写的那样:“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律,那就是要让人们渴望做一件事,只需使做这件事的事机会难以获得即可。”
黑珍珠基本资料:
生产黑珍珠的珍珠贝母是一种会分泌黑色珍珠质的黑蝶贝。黑珍珠的美在于它浑然天成的黑色基调上具有各种缤纷色彩,最被欣赏的是孔雀绿、浓紫、海蓝等彩虹色,它强烈的金属光泽会随着珍珠的转动而变换,不是其它改色珍珠可以比拟。 目前黑珍珠只有两个主要的天然产地:一是波利尼西亚群岛的大溪地岛,产出全球95%的黑珍珠;二是库克群岛的彭林岛和马居希基岛,产量占总产量的4%。其它太平洋岛屿产量不足百分之一。这两个地区同居于太平洋中南部,故又称黑珍珠为黑色南洋珠。优质黑色珍珠的年产量估计不超过15万颗,其中40%通过一年一度的国际拍卖会出售。大多数黑珍珠粒径集中于9mm至10mm之间,大约有6成以上黑珍珠粒径不超过11mm。因此一般把11mm作为黑珍珠的珍品的界限,而15mm以上精圆形黑珍珠因非常稀有,连现成的可参考市场价格都没有,足见其昂贵稀有。