定性预测法

（一）定性预测概念

定性预测是指预测者依靠熟悉业务知识、具有丰富经验和综合分析能力的人员与专家，根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断能力，对事物的未来发展做出性质和程度上的判断，然后，再通过一定形式综合各方面的的意见，作为预测未来的主要依据。

（二）定性预测特点

定形预测的特点在于：（1）着重对事物发展的性质进行预测，主要凭借人的经验以及分析能力；（2）着重对事物发展的趋势、方向和重大转折点进行预测。

（三）定性预测和定量预测的关系

定性预测的优点在于：注重于事物发展在性质方面的预测，具有较大的灵活性，易于充分发挥人的主观能动作用，且简单的迅速，省时省费用。其缺点是：易受主观因素的影响，比较注重于人的经验和主观判断能力，从而易受人的知识、经验和能力的多少大小的束缚和限制，尤其是缺乏对事物发展作数量上的精确描述。

定量预测的优点在于：注重于事物发展在数量方面的分析，重视对事物发展变化的程度作数量上的描述，更多地依据历史统计资料，较少受主观因素的影响。其缺点在于：比较机械，不易处理有较大波动的资料，更难于事物预测的变化。

定性预测和定量预测并不是相互排斥的，而是可以相互补充的，在实际预测过程中应该把两者正确的结合起来使用。

（四）定性预测的集中主要方法

一、德尔菲法是根据有专门知识的人的直接经验，对研究的问题进行判断、预测的一种方法，也称专家调查法。他是美国蓝德公司与1964年首先用于预测领域的。

德尔菲法具有反馈性、匿名性和统计性特点，选择合适的专家是做好德尔菲预测的关键环节。

德尔菲法的优缺点：

德尔菲法的优点在于：（1）可以加快预测速度和节约预测费用。（2）可以获得各种不同但有价值的观点和意见。（3）适用于长期预测和对新产品的预测，在历史资料不足或不可测因素较多时尤为适用。

德尔菲法的缺点在于：（1）对于分地区的顾客群或产品的预测则可能不可靠。（2）责任比较分散。（3）专家的意见有时可能不完整或不切和实际。

 

二、主观概率是人们凭经验或预感而估算出来的概率。他与客观概率不同，客观概率是根据事件发展的客观性统计出来的一种概率。在很多情况下，人们没有办法计算事情发生的客观概率，因而只能用主观概率来描述事件案发生的概率。

主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法有如下的步骤：（1）准备相关资料；（2）编制主观概率调查表；（3）汇总整理；（4）判断预测。

三、领先指标法就是通过将经济指标分为领先指标，同步指标和滞后指标，并根据这三类指标之间的关系进行分析预测。领先指标法不仅可以预测经济的发展趋势，而且可以预测其转折点。

四、厂长（经理）评判意见法，就是由企业的负责人把与市场有关或者熟悉市场情况的各种负责人员和中层管理部门的负责人召集起来，让他们对未来的市场发展形势或某一种大市场问题发表意见，做出判断；然后，将各种意见汇总起来，进行分析研究和综合处理；最后得出市场预测结果。

厂长（经理）评判意见法的优缺点：

这种方法优点在于：

（1）迅速、及时和经济，不需要经过复杂的计算，也不需要多少预测费用，就可以及时得到预测结果。

（2）集中了各个方面熟悉市场情况的有经验中高级管理人员的意见，可以发挥集体的智慧，是预测结果比较可靠。

（3）使用这种方法不需要大量的统计资料，更适合于那些不可控因素较多的产品进行销售预测。

（4）如果市场发生了变化可以自己进行修正。

这种方法的缺点在于：

（1）预测结果容易受主观因素影响。

（2）对市场变化、顾客的愿望等问题了解不细，因此预测结果一般化。

五、推销人员估计法就是将不同销售人员的估计值综合汇总起来，作为预测结果值。由于销售人员一般都很熟悉市场情况，因此，这一方法具有一些显著的优势。

六、相互影响法就是从分析各个事件之间由于相互影响而引起的变化，以及变化发生的概率，来研究各个事件在未来发生的可能性的一种预测方法。

七、情景预测法是一种新兴的预测法，由于它不受任何条件限制，应用起来灵活，能充分调动预测人员的想象力，考虑较全面，有利于决策者更客观地进行决策，在制定经济政策、公司战略等方面有很好的应用。但在应用过程中一定要注意具体问题具体分析，同一个预测主题，遇有其所处环境不同，最终的情景可能会有很大的差异。

情景预测法的特点在（1）使用范围很广，不受任何条件限制，只要对未来的分析都可使用。（2）考虑较全面，应用起来灵活。（3）通过定型定量分析相结合，为决策者提供主、客观相结合的未来情景。（4）能及时发现未来可能出现的难题，以便采取行动消除或减轻他们的影响。

其基本步骤有：（1）确定预测主题。（2）根据预测主题，寻找资料，充分考虑主题将来会出现的状况。（3）寻找影响主题的环境因素，要尽可能周全地分析不同因素的影响程度。（4）将上述影响因素归纳为几个影响领域，分析不同影响领域下主题实现的可能性，同时分析是否有突发事件的影响，如有，影响如何。（4）对各种可能出现的主题状态进行预测。

情景预测法的一般方法：

（1）未来分析法；（2）目标展开法；（3）间隙分析法