答辩技巧

路演PPT

路演PPT为了配合演说，简单大气为好；比内容不是比谁PPT做的好看。切勿过多特效，画蛇添足。

介绍内容

为什么做

配图说明，情景带入，通俗易懂，形成刺激和共鸣。描述问题现状、受影响人群、问题产生的根本原因。举例：森林防火

怎么做

产品或服务模式，方案具体明确、直击痛点、一目了然。产品技术—功能—解决问题；将产品置入—延申服务链—构建商业模式—加快推广。

做到哪里

产品进度、营业额、带动就业、荣誉认可等。红旅项目则比较前后发生的变化，配图+文字，形成鲜明对比，增加收入、带动就业、资源利用、弘扬文化等方面。

核心竞争力

内保护：技术、优势资源，别人无法模仿、复制；外对比：性价比，直接竞品、替代品竞争分析。

营销策略

有效、具体的销售策略分点介绍，如该策略已产生效果，可进行注释，增加真实性。

财务分析及融资需求

对创业计划书中所制作的收支明细表进行绘图展示；融资需求：融资金额、出让股份、资金用途、预测回收周期。

团队介绍

主要成员、实际贡献的导师、知名的顾问，紧紧围绕项目进行介绍。所学专业、履历经验跟项目的关系；团队内担任的职务、具体做出哪些成绩；指导老师的研究领域、工作经验和项目的关联、具体为项目带来哪些实际的帮助；至于担任学生干部和获得奖学金并不能说明什么，各取最高级别一项即可。主次有别、轻重有分，不要记流水账。图片要严肃，并非得证件照。

制作要求

1. 页数要求（20P左右，包括导航页和内容页。言简意赅、重点突出、少说废话。）
2. 字体大小、多少（30号左右，关键字/词加粗换颜色。字不宜多，容易照本宣科，导致路演跑偏。）
3. 颜色搭配（不要红配绿、红配紫，整个PPT总颜色不超过3种。）
4. 特效不宜多（多特效占时间，没意义。经常由于版本问题乱码，更乱了方寸。）
5. 整体原则（图片、数据、关键词、逻辑）

项目展示和答辩技巧

创业计划书是入场券，路演答辩则是决胜的关键。

如何讲好项目

1. 把重点讲透彻，不要平均主义。（为什么做？怎么做？做到哪里？核心竞争力？切勿记流水账，平均介绍。）
2. 抓住PPT关键词展开描述，讲出味道，切勿照本宣科。（如果讲的跟PPT一样，那直接看PPT，要你何用？自己的项目都讲不好，评委如何看好？）
3. 情景带入，通俗易懂。（评委来自各行各业，精通领域不一，用贴近生活的案例、通俗易懂的介绍让评委们懂你的项目，并且参与交流提问。评委看懂项目、提出有质量的问题，得到你的肯定，有成就感，伴随好感加分。反之，评委看不懂项目，不知如何提问，更多选择沉默，打分中庸或偏下。以上这些只是加分小项，本质还是得看项目是否创新、是否落地。）
4. 有情怀，更能打动人心。（不要一副“唯利是图”的嘴脸，适当将愿景、情怀融入项目，更能体现社会价值、得到认可。）
5. 适当回头看PPT，更显真实。（适当回看PPT，一来把握时间进度，二来防止忘词，三来更显真实。）
6. 与评委眼神交流，不要“目中无人”。（要么一直看PPT、稿子，要么一直背稿、完全无视评委存在。与评委眼神交流，更显得你的自信，提高印象分。）
7. 时间观念，超时、提前都不好。（超时则漏讲、提前则尴尬，两者皆不利。挑重点先讲完，适当回看PPT，把握时间进度。）

评委问题

哪些问题

1. 竞争分析（跟XXX品牌比，你们的优势/创新点在哪里？客户为什么选择你们？）
2. 产品技术（有申请专利/软著了吗？第一作者是？）
3. 商业模式（你们是怎么做的？你们的模式是？）
4. 营销（你认为最有效的销售办法是哪种？）
5. 风险应对（如果遇到XXX问题，你们该/是怎么解决的？）
6. 财务（你们一年的营业额多少？利润多少？有缴税吗？）
7. 融资（如果我投资你们，你预计下，我什么时候能够回本？）
8. 团队（目前XXX工作谁在做的？是怎么做的？）
9. 项目简介（请用一句话介绍你的项目。）
10. 红旅问题（你们如何做到项目持续运营？XXX地区/群体有发生哪些变化？）

回答技巧

1. 不要答非所问（问啥答啥，切勿拐弯抹角、自作聪明。浪费时间，评委反感）
2. 承认不懂，也能赢得好感。（确实不懂的，直接承认，不过讲话方式可以灵活一点：好的，感谢老师，这个问题我们确实存在，也有尝试解决，不过见效都不理想，希望台下能向老师讨教学习。化解危机，同时戴高帽，拉近距离）
3. 遇到争执，不要反驳。（当评委提出看法与你相左时，不要直接反驳，先肯定、感谢他的宝贵意见，然后再提出你的见解。一来给评委台阶下，二来提出自己看法，增强大家对项目的了解和认可）
4. 数据问题要脱口而出（评委提问关于运营数据，包括市场调查、财务现状等数据，要脱口而出，实在记不住，可回头看下PPT。但是不能出现卡壳、沉默、答非所问，不然就凉了。）
5. 懂得识别问题的本质（评委问的问题无外乎两种：一是项目运营问题，其中包括市场、团队、商业模式、财务、营销等实践中遇到的问题，这些问题只要真正有去做项目的，基本上都能很好应对；二是核心竞争力问题，也就是竞争优势、项目特点。不少评委提出的问题，仔细一想，它就是竞争力问题，只不过表述不一样而已。项目本身优势+外部竞争分析。）

如何练习

1. 反复训练，力求控时到秒。（不断优化演讲内容，确保时间符合标准，重点内容也全部讲出）
2. 一起“发难”，内部“厮杀”。（模拟答辩，成员或团队之间互相提问，问题越多、越全面、越尖锐越好，对自己越狠，战场上才不至于很快就死）
3. 摆正心态（参赛是为了“取经”“检验”“提升”，欲速则不达）

礼仪、礼貌

1. 创业计划书、路演PPT（创业计划书封面表皮彩印，正文页眉页脚标注版权和联系信息。路演PPT最后一页：感谢各位评委老师的耐心聆听，欢迎批评指正！）
2. 着装（一定不要随意，也非得正装。如果有员工服最好，没有就是严肃着装或正装）
3. 开场离场（上台鞠躬再开场，离场鞠躬感谢评委）