哪里有共同利益,哪里就有把酒言欢。
日前,广发银行与腾讯网联合发行首套网络主题信用卡———广发Q Q信用卡、爱车卡、都市精英卡和Qzone卡。事隔不久,中信银行与腾讯网推出的联名信用卡也不动声色地出现在Q友面前。
而时尚品牌电子商务门户走秀网,近期也与招商银行联手,面向招行客户“大打(折)出手”,推出“招行名品特卖汇”,将七大品类百余品牌折扣最低降至2折。以卖高端名表、钻戒在业内小有名气的广购网,更是与数家银行合作,大打“信用卡商城、分期付款”牌。
银行希望激活更多的个人用户的金融消费潜能,而拥有庞大用户群的网商(如腾讯、广购网、走秀网等)们,也希望傍上银行大款,借此向用户推出更多的增值服务,进一步增加用户的粘性。共同的利益,使得银行和网上惺惺相惜,秋波频送,银、网联姻的频率越来越高。
如何借卡“套牢”目标客户群?
据易观国际《中国信用卡市场年度综合报告2008》显示,去年中国信用卡市场发卡量和 用 户 规 模迅速增加,但在信用卡市场上能够盈利的银行,仅广东发展银行、招商银行和中信银行三家。而这三家银行之所以能盈利,一个重要的原因,就是注重与用户数庞大的网商合作,将网商作为营销平台,将网商的客户群作为目标客户。
要激活用户,莫如直接送给他们信用卡。但毫无目的地滥发,也使得很多信用卡发出去后“泥牛入海”。广购网CEO肖阳告诉记者:“银行方面要针对客户不同的特性,满足用户的个性化需求,才能真正激活客户的信用卡消费。”
这一说法在腾讯身上得到最好印证:中信银行与腾讯网推出联名信用卡的活动中,推出了首套持卡人Q Q号捆绑的信用卡,线上线下一共54.79万人申请,成功申请25.38万人。
银行专门针对Q Q用户精心开发个性化功能。以广发Q Q爱车卡为例,持卡人可得到100公里免费道路救援服务,刷卡加油可获5倍积分或者1%现金返还,附赠旅行意外保险或驾驶员意外险,还能优先参与新车试驾活动等等。通过这些“手段”,Q Q爱车卡能捆绑住批量目标受众。
网商用户群成信用卡优质客户
据腾讯第二季财报,腾讯即时通讯活跃账户用户数量达4.48亿,覆盖超过90%的中国网民。互联网用户与金融行业目标人群越来越重叠,网民群体成为银行发展金融消费的主要目标群。
而银行针对网商用户群开发的有针对性的产品,对网商用户群有着相当的吸引力,使得这样的信用卡产品“活力十足”,网商用户群也就自然而然地成为信用卡的优质客户群。
以中信银行与腾讯网推出的首套持卡人Q Q号捆绑信用卡为例,其信用卡活跃度超过95%,远远超过一般的信用卡。正是因为网商用户群是信用卡的优质客户资源,通过精准用户导航在互联网上找到目标客户,激活他们线下的金融消费潜能。
“利益诱导”培养玩家消费习惯
招商银行行长马蔚华在谈到后金融危机时代的金融营销时称,“在品牌营销上,定位一定要细分。招行要针对特定需求进行产品设计、实行针对性营销。”
如何培养网络玩家们难得的信用卡消费习惯?银行、电子商务界和网络门户联手进行了“利益诱导”。腾讯网总编辑陈菊红称,对于成功申请招商银行Q Q VIP的用户来说,在规定期限内刷该卡消费到一定金额,便可获得“Q Q会员资格”。许多申请联名卡的用户,在半年内便培养了极为难得的消费习惯,令银行业的单客户刷卡额有了很快提升。
而走秀网也瞄准了用户这一需求,据走秀网营销总监龚文祥透露,自8月份开始,走秀网就与招商银行联手,推出“招行名品特卖汇”,面向招商银行信用卡用户,将七大品类百余品牌折扣最低降至2折。”通过此举,走秀网获得招行的专业类客户,而招行亦增强与目标客户的交易亲和度。 本报记者 高凌云
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