浅谈供应链一体化下的营销管理

浅谈供应链一体化下的营销管理
                 利群集团--孙士昆
               
摘要：本文从供应链一体化下的营销管理的内容入手分析了供应链一体化对

营销管理的影响，即在营销管理方面通过供应链一体化的协调互动、资源优化配

置和先进技术的应用降低顾客成本，提高顾客价值，创造增值价值。

关键词：企业 供应链管理 一体化 营销

在传统的市场竞争法则中，达尔文的“适者生存”观几乎更多地作用于企业

的经营。零售商与零售商为市场统治权而争斗，批发商、制造商同样如此，甚至

零售商、批发商和制造商这些产品供应的上下游环节也都把彼此视为对手，不断

地讨价还价，要挟对方，以一种“互为成本”的关系存在。在新千年，企业虽仍

旧立足于市场，但左右竞争的是价值、灵活性、速度和效率，它们都由于消费需

求的影响而变得越发重要。取代企业个体之间相互竞争的是，他们需通过供应链

联盟来增强竞争实力。实质上，随着对抗在供应链和供应链的基础上进行，竞争

优势将由整个供应链获得。所以，实现供应链的一体化，再造供应链一体化营销

管理新体系，就成为每个企业无法回避的事实。

供应链及其问题
早期的观点认为供应链是制造企业中的一个内部过程，它是指将采购的原材

料和收到的零部件，通过生产的转换和销售等过程传递到制造企业的用户的一个

过程。传统的供应链概念局限于企业的内部操作，注重企业的自身利益目标。后

来供应链的概念注意了与其它企业的联系，注意了供应链的外部环境，偏向于定

义它为一个通过链中不同企业的制造、组装、分销、零售等过程将原材料转换成

产品到最终用户的转换过程，它是通过对顾客、零售商、分销商、制造商和供应

商的内部以及贯穿于供应网络中的物料流、信息流和资金流的协调整合，是一体

化的供应链。一体化的供应链管理是基于网络流及部门、组织、流程以及地理分

布上的集成为特征的，更为强调侧重组织接触面的管理，即组织之间的协调、合

作、运营的管理。根据供应链一体化的特征进行供应链管理的前提，就是参与供

应链组织的全体成员在经营理念上，必须从传统经营理念强调寻求短期、企业级

的绩效的观念转变为供应链组织的存在，是为了使整个供应链都获得持久稳定的

高收益的观念。公司不应再是竞争的主体，实体供应链之间的竞争将竞争的内涵

扩大到了竞争合作的境界。

由于供应链是核心企业通过对信息流、物流、资金流的一体化控制，将供应

商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式

，因此在实现供应链一体化的过程中应主要注意三个重要方面的问题，分别是信

息集成、协调和组织联接。首先供应链是跨行业与部门，涉及供应一种产品到最

终消费者的所有活动，所以供应链管理需要一条市场消费者驱动的无缝信息流，

即在从零售商向上游的传输过程中要求速度快，要求链中节点企业共享需求信息

、存货情况、生产能力计划、生产进度、促销计划、需求预测和装运进度等。供

应链伙伴必须协同工作，以便产品的生产与使用大致同步；其次在供应链竞争的

时代，供应链的可靠程度取决于链上的最弱的一个环节，这就好比我们经常提及

的“木桶原理”，木桶装水的多少是由最短的那根桶片决定的，所以供应链上所

包含的加盟节点企业应该更加注重企业之间的合作，使各企业分担的采购、生产

、分销和销售的职能协调发展；再次供应链中的组织之间必须是紧密的组织关系

，供应链伙伴需要确定并维持他们的沟通渠道，应该为一个目标而同心协力，否

则供应链一体化是无法完成的。

供应链一体化营销管理的内容
以供应链一体化为基础的营销不是等待产品生产出来之后才开始寻找顾客并

进行推销，而是以关键顾客和合适顾客的需要为起点，以顾客需求满足过程中的

价值最大化为目标的全方位全流程的互动活动，因此供应链一体化营销管理的内

容可从如下几个方面体现：

直面终端顾客，提供个性化服务，建立良好的顾客关系

首先通过顾客关系管理对顾客进行准确的合理分类和行为分析，然后根据企

业合适顾客和关键顾客的需求特点进行产品的设计和服务，为了赢得顾客、赢得

市场应该与顾客建立良好的关系，让顾客参与产品方案设计，知晓制造过程，进

行顾客消费培训，对顾客的抱怨应及时响应，从而达到为他们提供个性化服务。

直面终端顾客，提供个性化服务单靠一个企业是难以做到的，只有发挥供应

链一体化的资源优势才能为顾客提供从产品设计到售后服务的全面服务。

异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化

大家知道，供应链的管理可降低整体物流成本和费用水平，加快资金周转率

和信息传递，使供应链上的各项资源得到最大化的合理利用，因此全行业的供应

链管理是适应国际经济发展潮流、提高科学管理水平的最佳选择。在供应链管理

环境下的企业各自都具有资源优势，他们可以也都愿意以自身的优势资源为其他

企业提供支持和服务，追求以最低的成本、最快的速度响应市场，获得最大化的

利益。因此它们不仅愿意与供应链中的企业结盟，而且也愿意与供应链之外的非

同业结盟，组成异业同盟来实现营销目标。

让供应链成为顾客化定制的生产线

以往产品的设计、生产、检测、包装、运输都是营销之前的事，营销只有等

到产品出厂之后才开始。而供应链管理改变了产品设计、生产、储存、配送、销

售、服务的方式，供应链一体化的营销是从产品的构思开始，根据顾客数据库的

信息构思，与顾客开展“头脑风暴”，让顾客参与设计、评价，围绕核心顾客进

行生产和服务，而核心顾客的其它品种和生产业务通过业务外包形式分散到供应

链上的其它有优势的企业去生产，从而使各企业都能通过供应链实现资源的最佳

配置，保持库存最小化以节约成本并提高效率。

信息化库存使供应链成为库房

供应链一体化的物流管理的精髓是以信息代替库存，以供应链作为库房，实

现物流的敏捷配送。信息化库存是依靠供应链一体化优势使产品开发、材料采购

、生产计划、寻找供应商和生产商、融资、制造控制、包装、运输等在同一时间

并行运作，从而使原材料能够准时送到加工厂，产品能够准时送到销售点，顾客

能够便捷地购买到所需要的产品。在这个过程中，公司虽然没有建立庞大的库存

体系，但是信息化库存却使物流更具敏捷性，这样做的结果是公司节省成本，顾

客收益最大。

让供应链上的所有企业一齐为顾客服务

传统的营销模式中，供应链节点企业之间是一种基于价格与利润挤压的博弈

关系，从供应商到终端顾客实质上是一条“博弈链”，一方的获益往往是另一方

的让利。但供应链一体化管理模式可以改革这种弊端，因为供应链的良好运作是

以供应链成员企业相互间充分信任和相互合作为基础，供应链成员是信任与合作

的双赢性战略联盟，其一方的成功是以自身的核心优势服务另一方的成功，整个

供应链的成功是以供应链上的每一个成员企业的成功为基础的，一方的失败或受

损会导致其他企业甚至整个供应链的受损，他们是“一损俱损，一荣俱荣”的共

生共赢的关系。如果供应链中的某企业篡改供应链规则，压榨供应商或对顾客服

务质量漠视，那么在现实环境下，将会被顾客所遗弃，这时供应链中的核心企业

及其他成员将会采用一致行动，将其清除出供应链，因为他的存在可能造成供应

链的崩盘。所以良性的供应链一体化应是通过供应链上的无缝连接，让所有企业

一齐为顾客服务，使供应链中的每个成员在服务好终端顾客中分享好处。

通过现代信息技术提高顾客价值

现代信息技术是供应链一体化的纽带，利用现代信息技术能够使企业内部供

应链顺畅连接，且通过提供良好的在线顾客服务，让顾客能便捷的通过网络解决

自己的问题。因此现代信息技术是提高顾客价值的一个重要方面的内容。

供应链一体化对营销管理的影响
在全球市场竞争环境下，企业成功与否不再由“纵向一体化”的程度高低来

衡量，而是由企业积聚和使用的知识为产品或服务增值的程度来衡量。企业在集

中资源于自身核心业务的同时，通过利用其他企业的资源来弥补自身的不足，从

而变得更具竞争力。但是目前仍有不少的企业直到今天还认为降低库存成本、制

造成本和运输成本与提高顾客服务质量之间是不可兼得的，因为他们认为降低成

本可能意味着顾客的可得性降低；降低制造成本可能导致不能按照顾客个性化需

求定制或偷工减料；降低运输成本意味着交货期延长，或不能按照顾客所要求的

时间、地点准时交货，所有这些都是基于传统的“纵向一体化”管理模式的必然

结论。事实上，在供应链环境下可以通过利用现代信息技术和合适的供应链设计

来降低这些成本，且同时保持顾客服务水平不变甚至得到提高。也就是说在营销

管理方面可通过供应链一体化的协调互动、资源优化配置和先进技术的应用来降

低顾客成本，提高顾客价值，创造增值服务。具体表现在：

改变传统价值标准，树立新的价值观念

客户满意度是衡量价值的标志，供应链管理要时时了解客户的价值标准，最

大限度把满足客户的需求同提高企业的经营效益统一起来；应站在客户的立场，

按照客户的需求，用客户的眼光看待生产经营，通过供应链一体化运作有机整合

，合理分配，有序运作，为顾客提供个性化需求的高附加值的产品和服务；应跟

踪客户需求，倾听市场的需求信息，发觉潜在客户，不断开拓市场，扩大市场份

额；在供应链的每一个环节要杜绝一切无效流动与浪费，不使客户增加不必要的

开支；增加技术含量投入，增加服务投入，开展价值创新竞争；按照增值的要求

进行企业业务流程重组。

重视作为营销竞争主要手段的物流服务

物流作为一种先进的组织方式和管理技术，作为营销竞争的主要手段之一受到了

前所未有的重视。在目前，物流理论和应用得到了长足的发展，物流信息化管理

通过条码和数控工具、GPS 等现代管理工具与方法，已大大的提高了劳动生产效

率，使营销成本因为物流效率的提高得到一定的降低。现代物流已被广泛认为是

企业取悦顾客、强化价值主张的重要机会，并且是在降低物资消耗、提高劳动生

产率以外的重要利润源泉。

加强员工培训，实现营销目标

营销人员不仅仅是企业的员工，他们更是顾客的服务者。因此，企业应该聘

请顾客喜欢的营销人员，顾客喜欢的营销人员就是企业的优秀员工。为使营销人

员当好顾客消费方案的顾问，企业管理者的主要职责是培训员工为顾客服务的技

巧，只有这样才能实现企业的营销目标。

借助电子商务平台提高顾客服务质量

现代供应链管理最核心的本质是通过客户和供应商网络进行有效的协作。电

子商务对于制造和分销的重要性无疑是先进的供应链管理。要想提高生产率、降

低成本和增强客户服务，必须加强对电子商务手段的有效应用。如果以高速、低

成本与客户、供应商进行交流和协作是有效供应链管理的关键成功因素，那么完

全电子化的供应链(e－chain)就是对未来的展望，而支持未来供应链管理的信息

系统将是eERP 和电子商务平台的完美结合。

21世纪企业的成功与否关键在于供应链管理的成功与否，供应链管理必将引

起我国管理界的重视。

参考资料：
徐章一，《顾客服务：供应链一体化的营销管理》，中国物资出版社，2002