【开明关系系列之1】人脉关系大检阅

【开明关系系列之1】人脉关系大检阅

【 开明关系 系列之1 】

人脉关系大检阅

 

作者：曹志士 
日期：2010-7-15 
联系方式：Anewczs@gmail.com
http://www.kaiguanxi.net

　　今天参加CSDN CTO俱乐部举办的《7月15日CTO俱乐部北京活动：与风险投资经理面对面，分享拿风投的故事》，哎，每次参加CSDN的活动都十分满意，真不知道 蒋总手下是何方神圣（ 闫辉大哥吗？）在负责活动部门，太厉害了，有机会一定要当面请教一下。 CTO俱乐部经过一年的积累已经有七千多人了，在北京的有三千多人，今天参加的有100多人，居然有来自南京的创业者。同桌的十位中居然就有3位中科院人士，听我讲了 开明关系是嘛玩意之后连赞新颖，嗯，不瞒你说，我现在听得太多人夸 开明关系新颖，都不感冒了。今年的重心是把产品做好，如果你相信 开明关系新颖的话，那就有理由相信今年回家过年时你能用上很惬意的产品形态的 开明关系。交不交钱买增值服务你自己看着办吧，现在预购的话可以给你打几折……

　　【一】

　　话说正题，一开始上台演讲的是 鲜果网的 梁公军先生（我私下称他梁公），在我眼里他和 豆瓣的 杨勃一样属于稳健风格，我在刻意形成稳健风格，就连上周投资人追问时我也坚持稳健风格。坚持了5年之久，终于在今年年初拿到100万刀（我觉得比某些网站一开始就拿千万刀更成功，当然也比拿到投资熬了几年最近退出的 蚂蚁网要成功），我估计稀释出去的股份也就10%左右，所以想发财的人赶紧去应聘吧，梁公坚持留大头股份给团队，不过人家要人可就严格了（我想说的是： Me too！）。梁公主要讲了以下4点：

1. 关于角色定位
   • 自己是树根（自己是指创始人或创始合伙人）；
   • 团队是树枝树叶；
   • 投资者是浇水者。
   • 不指望投资者天天浇水、在渴的关头浇水，只能自己去地下汲水；
   • 不指望团队应该跟创始人一块承担，树枝树叶在冬天会掉的，他们的作用是添枝加叶。
2. 如何获得投资
   • 不能整天想着找投资，真正受青睐的是不在意投资的；（这话我以前转过某名人的，现在也进入此状态了）
   • 先自己出钱，这样才不忽悠他人，然后找朋友，靠的是平时积累的人品，再天使，最后才是VC，因为VC是挑水的，不靠谱滴。
   • 先把自己这个树根周围的小环境做好。
3. 谈比率讲条件
   • 做长远体系，持续发展，自我实现，闯事业，不然干嘛丢下大公司的高管职位冒这等高风险；
   • 对赌条件是给那些急躁焦虑的人的，所以作长远体系者能不签就不签。（这个我学习了，以前听査立说少不了要签滴，差点上当了，査哥，你忒不厚道了哈 :) ）
   • 给VC15%左右，更多比率给核心成员。
4. 尽职调查时间长度
   • 和投资人有接触，那还是很浅的层面；
   • 只有到了查看财务和合作协议等情况时，才算入轨；
   • 预留半年时间；
   • 订合作时约定好尽职调查多久时间内完成，第一笔资金在完成尽职调查之后必须多久时间内打到账户。

梁公最后还补充了两点建议：

1. Vision。坚信长远的理念，不要来回折腾，虽然条条道路通罗马，但跟挖井一样，这一铲那一锹是不行滴，得有主心骨，想当年Google搞的Search就是当时的大佬Yahoo看不起的。（怎么让我想起了王兴大哥，今天还有人建议我去找他谈谈，记得上次跟他面谈是去年TechWeb IT龙门阵100期庆典回来之后在五道口的雕刻时光碰见他，在他见记者前给他做了3分钟开明关系的BP Presentation，得到的建议是：小伙子，事情没你想得那么容易滴。哎，这话多沧桑啊……）
2. 挺。（rt曾国藩）打仗时资源就这么多，只能挺着前进。挺住就是一切！（以上观点基本都赞同，虽然我也认为爱熬才会赢，但我还真不是有多少把握，顶多是有这个心，力上不一定跟得上。参见我写的《【IT 系列之4】人之鼎立三足：头、心、力》）

　　小结一下梁公的主题演讲： 看到现在的梁公，我放佛就看到三年后的自己。（这时飘起了吕姗的《三年》）

　　【二】

　　中科院 洪峥教授出了本书《大国私企正道》（不知道有没有记错），提到一个预测和一个实例，很振聋发聩，看官要是不累的话你听听，然后去泡杯茶访问 开明关系琢磨一下。

1. 预测：未来二三十年后中国的GDP将超过美国，但是，届时美国将在高科技创新上遏制中国，洪教授表示：我相信在座的各位中一定会有创新者，为中国反遏制做贡献。（额，我怎么感觉洪教授是在点我的名，让我感觉是自己的责任。如大家所反馈，开明关系的确很新颖，但我还没高瞻远瞩到如此世界格局国计民生层面，现在自己能不能吃饱都是个问题呢。）
2. 例子：中国有一流的导演，比如张艺谋、冯小刚、还那个啥的，但是为什么出不了《阿凡达》？因为国情决定了没人敢花5亿刀花14年开发硬件软件来处理3D！（瞧，我这么一个小事业，即使只要几年几百万或几千万人民币，也还奈何不了国情……洪教授啊，表只抛出问题却不提供解决方案，你那本书里有solution吗？要不签名送我一本？我回馈你开明关系的增值服务。）

　　【三】

　　欢乐之旅的创始人 史蔚安和其投资人 张惠生也分享了几点融资经验。

1. 公司团队（尤其是早期）
   • 团队的组织（我不想敲字了，大家都懂得滴）
   • 凝聚力（自上至下，关照比如多买份早餐给同事和同事一起加班，关键时刻去杂念）
2. 项目（行业所处位置、产品所处位置、行业发展趋势）
   • 怎么回答“如果腾讯……”这个狗屎问题？只需两点：创意和积累并重。嘛叫积累？积累包括对技术的了解、对行情的了解、对用户的了解等。（其实我的回答是：“腾讯当年怎么起来的？不也从小做大的嘛。当年腾讯起来时你丫死哪去了？现在还好意思再来折腾我这下一个腾讯？？”——原味的回答，顶你个肺！还没回味过来的投资人可以去采访一下査立査哥“什么是肠都悔青了的感觉”。表说是我喊你去的哈）
   • 常说“我觉得”，多参加CTO俱乐部组织的活动，多用开明关系（免费为你提供一条龙专业服务，量化管理、高效开拓、科学优化你的人脉关系，是你不可或缺不可多得的私人助手，可以用来泡妞或者被泡，也可以用来找投资人或者投资人找项目，还可以用来找客户或者找团队成员，怎么个用法那可多了去，总而言之就三字：开关系！你懂得滴……），这样你就会对行业动态有把握，就会改习惯为常说“客户觉得”。
3. 规划（你和投资者能否一起走？走多久？得到多少好处？）
   • 业务上规划（布局）
   • 融资上规划
   • 市场上规划

　　史总还提出了 蓄水池理论，就是说要有积累，内在的积累靠人，还靠个啥，没听清楚（史总看到的话告诉我一下啊）；外在的鸡肋靠资源，还靠人脉，哈哈，终于又提到人脉关系的重要性了。 要说人脉关系，我比你懂。（画外音：“做妓女？我带你到这里来，比你懂怎么做娼妓。”——《色戒》易先生）

　　【四】

　　下面我就详细说说专注做人脉关系的 开明关系吧。（刚才那杯茶泡好了吧？端过来，给我喝~）今天在聚会上可是逮住了“压轴演讲”的机会。 蒋总还夸我PPT做得不错，那是啊，不然对不起我昨晚熬的通宵改版。

　　首先， 关系的重要性。不详细讲了，只提一下，让你心里有个数。中国人讲关系，老外也在学习中国的“Guanxi”这一套交际技巧。什么叫“ 有关系就没关系，没关系就有关系”，成绩的20%靠个人能力，剩下的80%归功于人脉关系。这个 二八定律，懂吧你？不懂拉倒，其实也没什么的，就是说“ 在家靠父母，出门靠朋友”，靠的都很少是自己。Got it？

　　其次， 关系的 需求和 问题。都说了很多事情靠关系，而且还很 刚性（具体嘛事情，前面的一大段红字有提到），受荷尔蒙困扰、物欲横流的你难道还不曾觉察到？问题也就接踵而来了，用一句话概括就是“ 你不能在一分钟之内找到最靠谱的关系去办事”，扪心自问一下，你能吗？你以为你是 翁帆啊！ 开明关系就是为你解决这问题滴，贴心吧？那杯茶给我喝算你识货！

　　（等等，我喝口茶。）

　　你想问“ 你是怎么解决这问题滴”，对吧？

　　呵呵，如果你真是这么想的话，那恭喜你，你学会了“怎么学习”掌握了“渔非鱼”，也就是说你达到了研究生水平。不过我不会告诉你，因为我期待你自己达到博士生水平，也就是说“自己提问题，自己分析问题，自己解决问题”。我只能告诉你：用用 开明关系去啊。（反正茶已经喝到了）

　　下面我就好歹给你一点提示吧。

1. 量化管理
   • 你知道你总共认识多少人吗？
   • 他们各自有什么特长？（我也是今天才知道大力老师原来是搞投资滴，我居然舍近求远了）
   • 他们各自是什么性格？
   • 你们是在什么场合下认识的？
   • 你们认识多久了？
   • 你们多久见面一次？（这对泡妞来说太重要了，经验啊经验！不过不是我的，是那位中科院大叔教滴）
   • 手机搁屋里，房门一不留神带上了，钥匙反挂在门内侧，房东只给了你一把钥匙，你一个高才生又不记得房东电话，你一个成年人好意思求救110警察叔叔？况且还花很多钱，手续也挺啰嗦滴。即使你是女的，你求助于男朋友也白搭！这时，超人阿牛我告诉你，上开明关系吧，找出你房东的联系方式，一根烟的功夫就帮你搞定了，你还不快喊牛爷威武？！
   • 也许你会说，我问我邻居要房东的联系方式，问题是邻居不跟你一样宅，即使人家在家也不一定有你房东电话，即使有你房东电话也不乐意告诉你，谁叫你房东租给你这个宅男天天烦着他。这就是关系的妙处，老外挤破小脑袋也不懂得滴。然后你还是得给牛爷递上一支小熊猫，陪着笑脸说，牛爷，你看能不能这样……
2. 高效开拓
   • 你知道你朋友所在的公司会招聘？正好你合适，正好你准备跳槽，正好人家公司有这个职位需求，偏偏你朋友不知道你在找工作，或者你朋友的老板没告诉他说推荐几个人才给公司有奖励，你知道后只能跟査哥一样悔青了肠子。
   • 举一个实际发生在我身边的例子。我认识一投资人，嗯，投资过腾讯滴，不过人家可没问“如果腾讯来做……”这种遭我鄙视的问题，赞一个！了解到他是清华计算机高才生，于是问我上一个老板，因为我这老板就是清华计算机的，按常识，他们是嫡系师兄弟，关系应该不错。于是某晚我在做功课准备调查投资人背景的时候给老板电话，被告知不认识，第二天再来电话告知中间也没熟人认识。我就彻底没招了，我总不可能把我身边的人都问遍，你认识某某某不，即使用状态栏flood，那也还是不凑效。该投资人率三人团队在开明关系开业那天来访，虽然没有“关系”，但照样要凭自己的20%那一部分能力硬起头皮应承，给他们免费洗脑了一遍，中间他翻回PPT指着组织结构那块打断说：“你们的这个谁是谁谁谁？”戏剧性的事情发生了，原来这投资人和我另外一个人脉关系认识而且很靠谱！！！他接下来一句让他自己也明白了开明关系的威力！“要是用开明关系知道我那朋友原来在你这里我早就来拜访了！”看见没有？你明白了开明关系的威力没有？有没有？！
   • 还有其它几个实际例子，比如销售找客户，比如投资人想挖人去他投的公司，比如要我推荐人才（今天去参加《7月15日CTO俱乐部北京活动：与风险投资经理面对面，分享拿风投的故事》的路上还有朋友给电话要我推荐iPhone软件开发人才），不想说了，口干，茶又喝没了，想了解更多就请我喝苹果汁吧。
3. 科学优化
   • 你知道他们怎么看待你吗？是把你当铁哥们还是狐朋狗友？大多是酒肉朋友有当没有吧？还是带有目的的？这目的不可告人吗？他们怎么对待其他人的？他们怎么对待你们中间的朋友？他们怎么对待他自己的朋友？
   • 你认为很靠谱的哥们是不是在关键时刻掉链子？你有把握他不会掉链子？实践检查过吗？你做过烟雾测试吗？你考验够了七年期吗？他对别人掉过吗？什么情势下？他平时表现如此靠谱是不是迫于某种压力？或者贪图你什么？
   • 一个平时都很帮衬到位的铁哥们，通过了你的几次检查，但是真正荷枪实弹的时候你敢保证此人不落井下石？不担心他是潜伏在你身边伺机而动的内奸吗？即使不是内奸，也会分权掣肘。很可能他是带有目的通过你信任的朋友混进你的关系圈的。你考虑过细查过吗？如果真信任的话，绑架一下也不错，你可以这么来想：其实这也是帮他当一个尽职的朋友。（扩充阅读：如何远离生活中的“绑架”）
   • 即使他是“被”打入进来的，你有能力改造他吗？你消化的了吗？你能反间得了吗？他有这个“头心力”吗？（扩充阅读：【IT 系列之4】人之鼎立三足：头、心、力）
   • 你怎么对你的关系分类对待？哪些关系是易攻易守的青梅竹马的知心型？哪些关系是易攻难守的人尽可夫的婊子型？哪些关系是难攻易守的相夫教子的忠贞型？哪些关系是难攻难守的寻死寻活的刺激型？现在哪来这种贞洁？早就殉欲去了~~~婊子型的人才太多了，人家字典里木有忠诚这词。

　　估计你都被问毛了，好吧，其实我和你一样，我也不知道自己的关系中有多少是贵人，有多少是小人，诸如此等。如果这时有个上帝洞悉这一切，告诉你，你的关系如何如何，通过谁可以认识谁谁谁，该怎么怎么优化，你难道不想试用一把？你不答应的话你的荷尔蒙你的物欲都不同意！这就是开明关系的魅力！

　　最后奉送一句话，知己知彼，百战不殆。这句老话能够流传如此恒久，靠的就是能work，也就是凑效！任何理论，如果没用的话，对它再感情依赖，大多数“用户”也会舍弃之！感情在此顶个屁用，反倒起副作用，害死人。同样，任何关系，如果没用的话，对它再情深意长，大多数“Owner”也会优后之！（扩充阅读： 【IT 系列之2】产品的三点：用、简、久）各位，你也不会闲着，因为 你的人脉关系需要检阅！

　　 《一把手》 活动海报：（ 不管是想先通过参加 《一把手》 了解开明关系，还是想直接加盟开明关系，赶紧联系我，兄弟，我没那么多时间了。）

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