我用十年的时间学习做规规矩矩的商人

转载 2006年06月23日 20:31:00

我用十年的时间学习做规规矩矩的商人(转)

                                      

 

前言:

      转眼间,我已离校10年了.总结十年的经历得出“我用十年的时间学习做规规矩矩的商人“的结论.在此,我将写出我这十年的主要经历和心得以期为新人提供一些借鉴,使你们可以比我少走弯路;也欢迎前辈和同辈指正和交流.

第一章:进入工厂

  93年毕业后,我按个人计划进入工厂做技术员.94年8月离开.

  我在工厂的多数时间是当辅导老师,帮助车间里读夜大的同事.

  这一年时间,让我认识到我不是做技术的料.我痛恨工程师,老技术员将各种技术资料尽量收藏起来,将一些经验小心保护.我知道他们在某种程度上是对的,毕竟那是一个“教会徒弟饿死师傅“的环境.

第二章:初涉外贸

  94年9月调入一家小的外贸公司,开始了2年的业务员生涯.

收益:

1、 建立了“重合同,守信誉“的观念.
      做进出口时对合同的条款,合同的签定和执行都非常谨慎.一时大意很可能导致受骗,索赔等.那时的损失很可能个人承担不起.

2、 建立了“积极开拓市场“和“多赢“的观念.
    那时别的公司凭借资金实力,刻意压低价格,甚至不惜赔本来抢单.整个行业恶性竞争非常严重. 我们被逼只有在比较专业,细分的市场求生存.我们要培育供货商,尽量向客户提供优质产品和服务 ,还要确保我们的利润.三者的关系一旦失去平衡,合作将很快终止.我们也将受到损失.

3、 体会到资源的重要性
       没有钱,没有专业的人才,没有关系,个人能力再强也是“巧妇难为无米之炊“.

4、 君子爱财取之有道
       我们的副总被骗,造成损失500万,而他被查出受贿20万,最终被判7年.“吃人的嘴短,拿人的手短”, 受贿的结果通常是丧失应有理性原则和立场.愿君手莫乱伸.

缺憾

花太多的时间与同事喝酒,打麻将, 而没有很好的陪伴父母.我的父母均已过逝,现在想来是我胸中永远的痛.时世变换无常,失去时才知道父母的恩重如山.

第三章:北飘首都

终于控制不住想证明自己能力的思想,放弃别人羡慕的工作北飘首都.
我在一家小的个体涉外贸易公司做了两年销售经理.

收益

1、 被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.

      97年初,刚果战乱时,老板准备做金属钴的生意.我立即扎入报社,商社,图书馆,找资料,画图分析,做表格.最后形成一份老板非常赞赏的报告.但老板迟迟不下定金,一再观望.2个多月后形势明朗了老板才下单.此时的价格已涨的很高了.原来可以赚130多万的单子,却只可以赚20多万.我当时显的比较气愤,怪老板错过了赚钱的好时机,老板也有些后悔.其实,3年后 我才明白我当时的表现是错的.我的方案也许是对的,但老板要用他全部的身家来赌一把,而我只看到了机会没有看到风险,更没有考虑风险承担者的巨大压力.

   后来,我同老板一同拜访了一家大客户.在交货时,我们出现品质异议,老板让我同厂方的采购经理飞去工厂检验品质并谈判.检验结果出来了,品质略低于合同标准.厂方提出降价要求时,我向老板请示,老板明确的告诉我,我了解情况,让我全权处理,他相信我.我很快同厂方达成合理的协议,当天带着空白汇票返回北京.我在飞机上感觉,老板如此信任我,200多万的空白汇票我即使拼命也将把它交回公司.

    “被人信任是一种幸福, 信任别人是一种宝贵的品质,也是一种财富.“这是我在那间公司最大的收获.也成为指引以后工作的座右铭.

2、   培养下属,善待下属

我们公司有四个员工.老板在业务上教了我许多的知识.在技术上重点培养另一位同事,给他时间进行考研准备,最后帮他选的导师.他常讲要经商先做人.他的言行对我的职业生涯产生极大的影响.

许多的人将“商道即人道“,“商道德为先“等等的高调唱的震天响,但实际的作为却差之千里.这种行为不但误己,也误人子弟.

注:

1、公司即将倒闭时,老板依然给我发了双薪让我离开公司.

2、我认为培养下属确实应是领导的重要工作.一方面,这样可以提高团队的整体绩效;另一方面可以促使自己不断的进步.一般人担心下属能力提高后,超过自己,而不愿传授经验给下属.可是别人的进步是抑制不住的,何况还有许多空降兵会随时杀入公司,对你构成真正的威胁.如同竞争能提升行业生产水平一样,来自下属的威胁可以使你保持清醒,不断进步.你的资源或信息是下属不可比拟的,当你教会他高效工作时,你会自动想出更好的方法.退一步讲,育人之德何尝不是一大收获呢?

3、勇于承担责任,勇于承认错误.我的工作除老板安排的外,许多是我自行开发的项目.我向老板汇报时,老板会及时做出处理.老板也会犯错,但我们指出或他醒悟时会做自我批评并承担责任.所以,公司里的员工都比较积极主动的工作,并愿意承担相应的责任.

缺憾

      我们公司是被一家东北的老客户给坑垮的.那家厂子和老板合作了4年最后一笔坑了我们160多万,我们的公司没有资金再周转了,只有关门.

  我认为:
      1、即使关系再好的老客户,也要做风险评估,严格财务制度,将风险降至可以承受的范围.
      2、信任他人可能会给自己带来一时的损失,但长远看她所带来的财富远远超过你所损失的.要
           知道我的老板现在也是千万身价行列中人.

第四章,拓荒西北

我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理,实质上仍是销售经理.

收益

1、 困难,挫折是一种财富

      被人一次次拒绝;严冬中的通宵苦干;还有在深过脚裸的大雪中,只能找到2元钱一张的床位,半夜在寒冷中起来加火......

       困难,挫折是一种财富.当我用3个月的时间建起销售体系,完成销售任务时,我很欣慰.直到如今,我依然为此自豪.相信许多朋友会有类似的经历和感受.

2、   尊重他人,特别是一些实际操作的人员.

       我能成功完成任务,更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助.他们中很多的人身怀绝技,只是不愿显露而已.我尊重他们,客观地说明我们产品的优点和局限性,赢得他们的尊重.很多难题还是他们自己帮我解决的.

    

第五章,五年磨剑.

在西北呆了三个月后,我被朋友请回北京.他任公司的销售副总,我任销售经理.

自豪点

1、我们成为行业内的第一品牌.市场占有率接近40%.

2、第三年时,我们两个人负责全国的广告,公关,渠道建设和管理,年销售额1.2 亿元.

3、 5年中6个多亿的销售额中,仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元.


少言的销售经理

      代理商常讲,我是他们见过的话最少的销售经理.的确,从客户关系的角度上看我的得分极底,我很少记得他们的生日,过年也不发贺卡,从不问他们家人的情况.我们几乎只聊工作和未来.用他们的话讲,我非常的敬业尽职.但我对他们公司未来的发展,存在的问题,如何解决等非常的关心,也尽我之力提供帮助.因此许多的人成为我的朋友.但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们.他们也从不这样求我.我认为话不在多,而在你从行动中如何体现对他们的关心,尊重和建立多赢的合作关系.体现出公正和积极解决问题的态度,从而赢得他们的信任和支持.当然,如果我注意一些客户关系的培养,效果也许更好.

最大的失误

      对己负责,对他人负责,对公司负责.

      最初的3年,我忙于渠道建设,对下属约束较少.结果造成个别人损公肥私,甚至索要贿赂.后来我才醒悟到,这是我严重失察的地方.认为他们已经同我干了几年,以前很可靠,现在也会很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是会变化的,包括我在内都要有必要的约束和监督.这样才不会偏离目标.宽以待人也有度的约束,否则就是害人,害己,害公司.

      人有时很容易产生一种-----“大家都是打工者何必那么认真呢,只要你不妨害我的直接利益,我才不管你.“对他们的小错不管的很严,结果有些人得寸进尺,养成不良习惯,甚至造成损失,那时他们已是积习难返了,你的损失,公司的损失将非常大.因此,我认为务必要克服这种心态,严格要求自己,比较严格的要求别人这是对己负责,对他人负责,对公司负责的行为.


最惨痛的教训

  一次同一家大公司谈OEM单,我认为上层路线已经打通了,就贸然去见他们的产品经理,结果发现准备工作太不充分,对他们的产品了解不足,结果当然是丢单了.事后反思,

1、   我们是国内第一的心理作怪;

2、   认为上层路线非常可靠,其实不然,竞争对手同样也在下工夫,也有不次与我的上层关系.

3、   成功无侥幸.好在我吸取教训,在另一家公司取得胜利.


最大的收益

照章纳税.

      我们是全额纳税的,即使代理商不要票也要开出来.我的年终奖要交20%的个税.这是我见到的国内最早的不逃税,漏税的公司,(当然还有其他公司).最初,我不理解为什么这样做,后来,看到许多的公司被查处.我们公司计划融资上市时,会计事物所对我们审计时,我们的帐非常好查,真实可信.我才明白这样的好处.想想也是,如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税,漏税的事情是不诚实的表现.与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱,也进了一分社会义务.中国的未来,必将是有着司法公正的未来,我们可以从己做起,让这个日子来的早一点.


个人心得

1、加倍付出必有回报.

      当我受到不公正的待遇时,我也闹了5个月的情绪.后来,想通了-------我不是在为老板打工,我是在为自己积蓄能力.我的加倍付出必将有回报.当我从新开始努力工作时,我的能力提升很快.我很难再有这样的资源,无个人风险的去实践一些想法和理论.目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会.积极乐观的看待问题,坚持住,再多付出一些你将得到惊人的回报.

2、注重小节.

出问题的通常都是小节.这也是许多人容易忽略的地方.你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人,久而久之,连朋友都会变成仇敌.有许多公司由朋友合伙运做.成功后却分道扬镳为什么?主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的,比如,谁的办公室好,谁先签字,谁做最终拍板等.要预防发生这样的问题就应力求公平待人,注意小节,及时沟通兼顾透明.


第六章, 总结

1、规规矩矩的商人的概念:在承担相应社会责任,在不损害他人的合理利益的条件下,取得合法的利润.规矩的商人一定是追逐合理利益的否则他们就是骗子或政客.

2、我不是那种天才,只是比一般人多努力一点而已,同时,我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天.我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人.看来有些漫长,但很值.

3、我是幸运的,在我成长的过程中有这么多的人指引,帮助过我,我对他们感激不尽.*


后记:展望未来

      我已离开了工作5年多的公司,计划同朋友一同建立一家诚实守信,公正,公平,追求梦想,勇于承担责任,尊重他人的公司.

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