对于销售，什么是你应该考虑的最重要事情？

　　对于销售，什么是你应该考虑的最重要事情？

 

　　情感。

 

　　情感产生销售，不是逻辑、也不是信息，而是情感。

 

　　你的逻辑需要合理，信息需要收集，但是如果某人在情感上无法与你销售的东西联系在一起，你的销售将显然无法达到预期。谁在买你的产品或服务？让你有所区分的固有联系是什么？

 

　　人们不会因为他们逻辑上可以连接到信息而购买 Apple 产品，他们购买是因为他们在情感上连接到了品牌、愿景以及 Apple 创造的产品背后的理念。

 

　　Apple 坚持为你提供需要的所有信息，以及你应该从其产品得到的所有逻辑必需品；但是他们通过情感向你销售。

 

　　你想从购买中得到什么？

 

　　这就是他们通过给予你的情感所回答的问题。他们展示一种使用其产品所带来美好生活，要么有更多乐趣、把工作做得更好，要么通常意义上的过更好的生活。

 

　　我们都想要技术给我们更好的生活，因此，毫无疑问，我们都在情感上连接着这种理念。这是一种本能反应，这也是市场上没有很多可替代物品时、有人愿意买一台 $1000 价位手机的唯一原因。

 

　　相较于一开始就表达结果，没有办法让一个人从情感上连接到销售。

 

　　如果他们感受到了投资带来的情感回报，可以在你推销的东西上附加一种价值，那么他们将立即投资你在销售的东西。

 

　　因此，你该如何起步呢？

 

　　不管你卖什么，找到客户想从你这里得到的固有价值，并立即投入进去，直到你可以对这种价值产生共鸣。这是一个真正痛苦的过程，有着大量的反省、询问人们和客户。

 

著名的标语“你的口袋有 1000 首歌曲”在销售着最初的 iPod。

 

　　这不仅仅是促成交易的信息，不要忘了，那时候你的随身听，一张 CD 只有 14 首歌，CD 可以跳过，CD 在跟进上比较恼人，这种产品的感受不好。这是一种生活的改变者。 这是一种出于本能的、情感推动，你为什么要买其它东西呢？

 

　　一些同时代的例子也说明了这种现象，和 iPod 例子相比，它们不一定都在聚光灯下。

 

Bidsketch 的“分分钟创建专业的客户提案”就是一个极好的价值主张。

 

　　节约时间是个明显的暗示，而且它们将是专业的——这暗示了留意系统的细节。你已经打败了竞争对手，因为这是我真正关心的，你对我了解甚深，足以从一开始就解决我的问题，这意味着你也将可能帮我做其它任何事情。

 

GoPro 的“成为英雄”是纯金。

 

　　有点儿含糊，我向你保证，不过仍然是金子。

 

　　如果你考虑下这个时间段里，这个广告语把它们从微小的单一产品创业公司带向了百万美元的估值，这种“自拍”的情感就是冷酷的场景。没有什么能像 GoPro 一样能够抓住这种情感，Canon 和其它品牌只是错过了这种标志，它们的市场定位集中在功能、参数。它们适合习惯于数码单反相机的摄影极客，而不愿忍受简单到只想拍自己冲浪的人们。GoPro 鼓励人们称为英雄，它们抓住了客户想要的、单单炫耀的、刷存在感、被认可、留住他们喜爱的东西的固有价值。

 

　　所有这些例子，导致了其销售业绩。它们向你展示了你可以成为哪样的人、你可以拥有什么、你可以完成什么、你们之间唯一独特的地方，最后的一道线就是购买这款产品。

 

　　很明显，有很多因素导致在急流勇退、或设立完美的方案、或搞清楚用所有空间来购买哪些新歌曲——但是销售工作是通过情感的初衷完成的。

 

　　那么，了解你的产品或服务所能提供的、导致产出的、并卖出核心价值的固有价值。

 

　　我还想说，你常常忘记做这些相关的事情。把它们放在你经常看到的地方，写下来。坚持参考、遵循、并应用在所有事情上，包括你的网站和名片。

 

　　执行力才是一切，当你开始设计下一个主页、或写下一篇博客时，记得引用它。

 

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