技术产业可以长存的商业模式离不开市场锁定

这两年“商业模式”这词特火，管理杂志恨不得差不多把这个词嚼烂了。在技术行业，我看一个商业模式是否可以长久，只看它是否实现了某种市场锁定。最近五年IT公司并购频发，可选的公司的确可以用手指头数出来，记得2000年的时候，有个不断跳槽的朋友说，“每个IT公司混两三年，IT圈的这些公司够我混到退休了“。现在基本不可能，余下的公司其实都依靠了某种市场锁定。微软的锁定人所共知，有两大发明，一个把PC的license变成一门生意，二是利用平台锁定制造不对称竞争。IBM从大型机时代利用专有系统锁定，在大型机衰老后将大机生意腾挪为服务导向的生意。HP主营的硬件生意利润率都很低，好在背后有碳粉的锁定提供必要利润。企业软件公司更不用说，客户的业务运行其上，转移成本远远大于每年的升级服务费，不仅有技术门槛，还有自身数据，业务流程等一堆东西做抵押。

运行公司需要基于性恶论，不能假设用开放来换取客户的忠诚，规划公司战略的时候，一定做了某种另客户不得不选择的设计。产品导向的公司，若不能找出一种模式利用产品的锁定设计一种Run-Rate生意，不出五年必然陷于困境。这种设计，实质上一定要让客户无法拒绝，表面上要用total solution, TCO之类的术语包装一下。相信开放能够获得市场成功，未免幼稚，开放在商业模式的致命弱点就是去除锁定，去除锁定意味着市场开放，市场开放，意味着低利润率。长期低利润率，在5-10年的市场周期必遭存亡危险。尊重开放标准有利兼容别人，但自己的产品要有锁定的本钱，用人用技术都是办法。用人是服务生意，用技术是靠某些特定Feature。

PC制造业是锁定的反面典型，此行业近来开始了上网本式的自杀行为，无怪早有台湾从业人士早将PC行业定义为机械加工业。连CPU的锁定者Intel都感到一些寒意。前些年，Intel大幅增加多元投资，涉足通讯，RFID，数字家庭等等行业，试图用内裤外穿的商业模式增加生意渠道。结果以Intel之财力，依然未果，还得老实回到芯片锁定来，可见形成一种基于锁定的商业模式有多难。

大谈企业文化的公司，多半是用包装绚丽的理念来淡化市场对锁定的关注，另一方面，锁定带来的稳定利润可以支持某种品牌的文化营销，这个其实就是商业模式的马基雅弗利主义。

德鲁克说，幸存的创新者都是很保守的，那个保守者永远想的问题是，如何利用恰当的市场锁定来获得Run-Rate生意，然后用管理理念把这种模式包装成各种双赢。互联网公司的模式再新，也长久来看也需要考虑这个核心商业问题。