东拉西扯:收费 免费

东拉西扯:收费,免费 


星期五的5G评论,一堆人围着中国配货网的CEO翟学魂,严刑拷打,逼他说出配货网为什么敢收费。翟学魂笑着说,我挺希望互联网公司来跟我竞争的,“他们一免费,他们就死了。”

免费、收费,是互联网上一直纠缠不清的问题。另外一些例子告诉我们,“他们一收费,他们就死了”,比如263邮箱。很多互联网创业者,面对据说消费能力更 强的互联网用户,收费也不是,不收也不是,一脸苦大仇深。配货网不但从一开始就收费,而且是向跑长途的卡车司机收费,真能活活把谁的鼻子气歪了。

办企业的,大概没有人不希望自己的商业模式坚固,钱来得轻松,并且足以养活自己。但在市场经济中,如果真有那么容易赚的钱,你放心,明天就会有一群恶狼扑 过来抢食。即使像门口摆摊卖香烟这样坚固的商业模式,如果别人在5米远的地方又支起两个烟摊,竞争立刻就会让原本稳定的收入,变得不那么稳定。

前段时间,魏武挥连 续写了很多有关收费、免费的文章,一言以蔽之:免费是万恶之源,免费阻碍了互联网公司建立商业模式。倘若能够在一个风和日丽的祥和环境中建立一种有效的收 费模式,没人争没人抢,细嚼慢咽,当然很理想。不过,这么理想的环境,除了行政垄断的行业,大概只存在于想象之中。看不见的手会自动配置资源,决不容许一 片肥沃的草原只有一只羊,而另一片戈壁上却挤满羊群。

很多缺乏传统资源的人,一方面感谢互联网提供了一个开阔的创业舞台,让自己忽然有了成为下一个丁磊、下一个张朝阳千载良机,一方面又抱怨互联网的免费传统 让他们建立商业模式的难度大大提高。这就好像去一家高档餐厅吃饭,一方面吃得心满意足,一方面又抱怨饭菜太贵。可能恰恰是这样的心态,会成为建立核心优势 的最大障碍。

配货网能向卡车司机收钱,其实并不像看上去那么轻松和理想。如果没有翟学魂在物流信息化领域 10年的摸爬滚打, 以及两次不成功的创业,只是想当然地以为,做个配货网站,就一定财源滚滚,恐怕照样会死得很难看。正是由于对行业的深刻理解,和对失败的认真总结,翟学魂 才可能把自己的核心优势建造得那么牢固,而且不可替代。那些抱怨用户没有交费习惯,抱怨互联网缺乏良性商业环境的人,要么就压根不该在互联网上创业,要么 就应该扪心自问,你真的认为自己不可替代吗?你真的敢向提供免费服务的竞争对手叫板吗?

风险投资人Fred Wilson曾经这样表述他所欣赏的商业模式: 免费提供你的服务,可以用广告支持但也未必,借助口碑传播有效地获得大量用户,有系统的搜索营销,等等,然后向你的用户提供增值的附加服务,或你的服务的 一个增强版本。他给出的例子是Skype、Flickr、Trillian、Newsgator、Box.net、Webroot等。后来,他进一步将这 种模式命名为The Freemium Business Model(Free + Premium = Freemium,可称之为“免费增值商业模式”)。

免费增值商业模式,首先要承认,互联网以免费为主的商业模式,是长期竞争的结果。在每一个细分市场都聚集着大量竞争者的情况下,对无差别的基础服务收费,基本是自寻死路。以BSP为例,倘若你做不到像Six Apart那样,拥有足以傲视群雄的技术,和满足高端用户需求的个性化服务架构,仅仅羡慕Six Apart所拥有的交费用户数量,不过是临渊羡鱼而已。

吴世雄说,免费不是一种商业模式。不过他似乎忘了,被eBay收购的Skype本身就是一种免费增值商业模式。而且,eBay易趣貌似不可替代的独特价值,被免费的淘宝一冲,转眼就优势不再。至于免费是不是商业模式,我相信马云心里应该更清楚。

我愿意成为Flickr的交费用户,并不是因为我有交费的习惯,而是因为Flickr所提供的增值服务,对我是有价值的,并且暂时没有其他供应商可以替代。就像卡车司机能从配货网获得的价值,远远大于他交给配货网每月的100元的服务费,并且暂时没有更物超所值的替代者。

用户的交费习惯,从来都不是培养出来的。别用虚假的价值蒙他们,他们小算盘打得精着呢。不信?你提供免费广告,和Google的收费广告竞争试试。

 
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