如何写好一个打动投资人的计划书

商业计划书是什么

商业计划书不只是用来申请风险投资的，它同时是为了预测企业的成长率，并指导你作好未来的行动规划，是企业的战略计划书。

一 认识商业计划书

商业计划书是企业或项目开展融资、寻求合作、指导运营的必备工具，是全面展示企业和项目状况、未来发展潜力、执行策略的书面材料，要求体现项目的竞争能力、市场机会、成长性、发展前景、盈利水平、抗风险能力、回报等。商业计划书是企业融资成功的重要因素之一，也是企业的行动纲领和执行方案，可以使企业有计划地开展商业活动，增加成功的机率。

商业计划书通过介绍公司业务、财务状况、市场分析、管理团队、发展规划等方面的内容，让阅读者了解公司的现实与未来，以及公司如何实现梦想。

Ø 商业计划书的战略意义：

1) 正式制定出明确的公司战略方向，商业计划书本身不会给公司创建战略方向，它只是把战略方向记录和描述出来，并展现给阅读商业计划书的人。先有战略方向，然后再有商业计划书。把想法写出来，才可以让它正式化、树立权威性和重要性，当然也更容易跟其他人分享。

2) 公司融资时与潜在的投资人或投资机构沟通。满足投资人的知情权，任何潜在的投资人在给钱之前，都想要了解公司的状况，想要从商业计划书里面知道他们的投资能获得很好的回报，赔钱的概率很低，而一个完美的商业计划书就是一个好广告，让他们确信想你的投资是正确的、值得的。

Ø 为什么需要商业计划书：

创业计划书应该包括潜在债权人或投资人作决定所需要的所有信息。

3) 商业计划书中囊括了公司的全部财务信息，包括历史的、当前的和未来预期，这些人最爱看的就是这些数字。

4) 商业计划书中会阐述公司的业务和介绍市场情况，没有这些信息，别指望潜在的债权人或投资人会作出投资决定。

5) 商业计划书中还包括了公司的发展规划、公司战略、债券人和投资人需要据此评估公司成功的可能性。

6) 商业计划书中也会介绍创业者自己和公司的管理团队，你们的背景情况，创业的原因等。

Ø 好的商业计划书要有哪些内容。

1) 执行摘要，通常两页纸，6-8个段落

2) 愿景、使命及公司简介

3) 管理团队 包括各自的背景、经验、优势，以及为什么这个团队能够带领公司走向成功

4) 产品及服务：解决了什么问题？有多少，哪些重要的客户，如何进行市场开发？

5) 商业模式：如何赚钱？明确公司在产业链、产业链上的位置；合作伙伴是谁？他们为什么要跟公司合作？什么时候会有收入等。

二 换位思考，以投资人的思路看计划书

投资人在分析：“为什么写，为谁去写”过程中，能够迅速判断出值得阅读的商业计划书。

Ø 为什么看你的商业计划书？

(1) 如何赚钱？投资人最想知道的是你如何把别人兜里的钱掏出来，变成你的。

(2) 了解你的过去

(3) 推断你的未来，写商业计划书的时候，必须优先考虑增值，要充分描述你的每个环节是如何配合整体目标来增值的。

Ø 投资人看什么？

1) 看你的真实意图

2) 看你说的是不是真实的谎言

3) 看你能解决什么问题

4) 看你的方向是不是非常清晰

5) 看你的团队是不是有脑子

6) 看你会不会花钱

7) 看你的利益思维

8) 看你怎么把别人的钱变成你的

三 自我评估: 你需要怎样的商业计划书

   首先要知道自己到底要干什么，能干成什么样，你拥有什么，并且弄明白自己的实际需要是什么。

Ø 为什么需要商业计划书

(1) 整理你的思路

(2) 看清你的方向

(3) 建立融资目标

Ø 应该让投资人看到什么

(1) 正确的方向和目标

(2) 可靠的团队和管理

(3) 有效的策略和手段

(4) 清晰的财务实践和规划

四 谁来写商业计划书

  由最了解项目的人来推动，一定是最了解项目的人，一定是核心创始人之一。

五 商业计划书的写作步骤

1) 热身准备;确定参与人、资料汇集、试写确定风格

2) 写作进行时：找到读者、确定项目宗旨、研讨商业模式、找出项目死结、整理战略方向、分析实际资源需求、确定利益分配原则、列出商业计划书的写作大纲、分工进行商业计划书各环节内容的写作

3) 监督各环节进展

4) 汇集各部分内容

好的商业计划书会讲故事

好的商业计划书其实是一部好的作品。透过简洁有力的文字，投资人能看到令人热血沸腾的故事，让他又相见恨晚的畅快。

一 对不同的投资者进行针对性编写

   大部分公司在编写商业计划书的时候容易犯的最大错误，就是始终没有想清楚给谁看，写的商业计划书是按照书本所讲的要求和步骤来写的，但是却毫无目标。五类不同的投资机构：

1) 银行或其他借贷机构。

2) 天使投资人：通常是个人性质的，经常投资数额不大。

针对天使投资人的商业计划书的主要内容

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历史损益表

3-5年预测损益表

详细的市场分析

类似公司在类似市场中成功的案例

公司产品和服务的详细介绍

公司3-5年详细的发展规划，重点是收入增长策略

详细的收入、利润预测模型，重点是如何达到收支平衡，并有盈利

管理团队的介绍，重点是以前的创业经验

对公司股权结构及其他股东的介绍

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3) 战略投资人：通常是大公司，投入资金比较大，要求对公司有所控制，期望能够通过投资获得协同效应。

针对战略投资人商业计划书的主要内容

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历史损益表

3-5年预测损益表

详细的市场分析

公司产品和服务的详细介绍,重点是跟其他公司的合作

介绍你的产品、服务、公司对投资人的战略意义

公司3-5年详细的发展规划，重点是收入增长策略

管理团队的介绍，重点是行业经验

主要股东介绍,尤其是如果有其他机构投资人或战略投资人股东的情况

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4) 风险投资人:一般要求获得公司股份比例不高，不谋求控制公司，投资后，期望公司在未来个上市，被并购等方式实现投资退出，以获得高额投资回报。

针对VC商业计划书的主要内容

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3-5年预测损益表

详细的市场分析

你对市场前景的看法和公司的愿景

公司产品和服务的详细介绍,重点是其独特性

公司3-5年详细的发展规划，重点是收入快速增长策略

管理团队的介绍，重点是以前的创业经验

其他主要股东介绍,尤其是知名的股东或战略投资人股东

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Ø 对于国内的VC来说，处于发展期的项目更吃香。具体来说,VC想从商业计划书中寻找到三个问题的答案。

1) 你的公司是做什么的？

VC要知道你是怎样赚钱的，市场上这种商业模式是不是已经得到验证了。VC还想知道你做的这个项目能做多大，项目潜力的大小是由市场容量决定的。

2) 为什么要投资你？

VC通常只愿意看市场地位前几名的公司，他们希望最好能与市场第一合作，至少是细分市场第一，因为市场第一的公司，其团队的能力往往是已经被验证的。市场地位一方面是市场占有率，另一方面是收入、利润等财务指标，以及未来的成长性。

管理团队的创业激情、能力和过去成功的经历，决定了项目未来成功的可能。

3) 为什么我要投资？

是否是其目前最好的项目？

投资之后能给公司带来什么价值？能够提供什么增值服务。

二 分析市场：

市场真的存在么？机会可靠么？这个市场到底有多大？你的那一块在那里？你真实的市场目标又是什么呢？

1) 市场容量有多大，市场的需求决定了市场容量的大小，需求总是在不断变化的，但是具有一定的趋势性。所有的投资人都会对过去、现在的需求认真了解，因为这是了解发展趋势的唯一途径。但是大部分的投资人，其实对未来的需求更感兴趣，所以必须把未来的需求放在最重要的位置。

分析需求需要注意的四点:a 需求产生的根源  b需求的发展情况  c需求现在的状态 d需求在未来的趋势

2) 细分出你的那一块，细分出市场有个前提：必须非常清楚消费需求的多样化和差异化。不论是如何细分自己的那一块市场，他都必须符合可衡量性、可接近性、可执行性。

3) 演绎你的目标，首先要非常明确地表示出你的目标：你想要什么，你想在这个市场中谋求什么样的地位。

市场占有率，争取把每一个时间的市场占有率都列出来，目标越明确越好。

营业额，过去现在的营业额有多少？如果没有营业额，如何实现营业额的突破？如何列出终极营业额的增长率目标。

利润率  总资产额  市值  行业排序  人才结构  

产品技术档次，产品达到什么样的标准？高质量的代名词，还是高性价比的代名词？

   这些目标分散在市场的各个方面，却又是密不可分的。没有其中任何一个目标，发展规划都是空谈，有时候目标过高，看起来似乎难以实现，但是远胜于没有目标。如果真的感觉目标太高了，就稍微降低点。事实上，所有的目标设定都必须依据自己的实际情况，不能仅凭理想。

三 分析优势

1) 什么是优势？ 

优势就是你能够掌控可以用在项目中的一切事物，就是存在于你周围的一切可以利用的各种各样的资源。有三类优势，应当写进商业计划书中：

团队优势

客户优势

资本优势

2) 你的优势在那里？

投资人看商业计划书的一个很重要的原因就是找到你项目的优势，所以，你必须找到你的优势，并毫无保留地写进商业计划书。

简单的来说，优势可以分为三类：

a) 核心优势，对项目非常有利，但对其他人或公司却是劣势的地方。

核心优势的主要内容

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客户优势

产业优势

功能优势

成本优势

技术优势

管理团队优势

知识产权优势;专利，商标等

销售渠道优势

有利润产生

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b) 形式优势 比较出来的优势就是形式优势，就是那些拥有不对等资源。如海归创业N年不交税、大学生创业可获得无息贷款等。

形式优势的主要内容

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与项目有关的各项国家优惠政策、特殊政策

产品包装优势或形象设计优势

研究与开发优势

生产优势（不仅指实物产品，还包括服务类非实物产品）

传播与媒体优势

有收入，增长明显

资本优势

市场占有率优势

人才结构优势

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c) 附加优势，在某些地方、某些时间才有的优势，一般指地方政策、阶段性政策。比如不定期的税收优惠、手续精简等。

附加优势的主要内容

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核心创始团队成员人脉广

薪酬优势

培训优势

税收优势、免所得税

熟悉各类手续办理程序

地缘优势

公关优势

价格优势

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n 比较劣势：商业计划书中的比较劣势大多数必须已经解决（或正在解决），在商业计划书中，比较劣势只能有一个存在。

比较劣势的主要内容

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缺乏市场基础

没有渠道或者渠道太窄

资金匮乏

没有收入

团队不稳定

价格偏高或偏低

战略混乱

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   化劣势为优势：转劣势为优势首先要感想敢干，在实际中，敢想敢干、转换思路对于处理项目中遇到的问题能够起到巨大的作用。在写商业计划书的时候，采取勇敢的态度不但有助于解决面临的问题，而且劣势转为优势所带来的效应常常能最大限度刺激投资人的注意力，得到投资人在平常状态下做不到的高关注度，从而增强投资人的信心。

四. 分析战略

战略的价值在于：无论你的项目起步早晚，无论你有优势还是劣势，无论你是否获得投资，你都能在未来的变数中获得最优结果，累计持续的成功。

l 战略是什么？

战略是项目的总体性筹划，是战略思想的集中体现，是项目经营行为的规定，同时又是制定一切规划或计划的基础。

正确的战略具有四个特征

ü 必须符合愿景

ü 保证实现使命

ü 可以充分利用各种机会

ü 能够创造新的机会

战略是一个动态的系统，为了适应未知的变化而存在。也就是说，战略的本质是满足生存发展要求下的不间断变革，以期更好的面对未来环境。

如何表达战略呢？从战略的本质入手，注意以下几个细节：

a) 具体策略必须体现全局性。战略所规定的总体行动，追求全局效应，具体策略应作为全局行动的有机组成部分在商业计划书中出现。这样才能使经营战略具有综合性和系统性。

b) 以长远性为出发点制定具体策略。战略的制定虽然以当前的外部环境和内部条件的即时情况为出发点，也对当前的具体策略更有指导、限制作用，但所有的具体策略都必须是为了企业更长远的发展。

c) 把竞争优势考虑在具体策略内。市场就是市场，现实中存在着各式各样的冲击、压力、威胁和困难，尤其是来自竞争对手的突发性冲击。

d) 明确表述战略纲领的作用。在制定具体策略时，把相应的战略依据作为引言。一般来说，投资人认为的较长时期以五年为最低限。

l 虚伪的战略

只有同时可以满足适应变化、长期不变、目标明确三个条件的长期规划才是战略，比如发展规划就不是战略，只是在战略指导之下的具体策略。

容易被看成战略的几种具体策略：市场前景、发展规划、营销策略、产业目标。

l 真实并可实现的战略

   真实并可实现的战略，既能够准确构建项目的核心价值，又能赢得投资人的好评和信任，并很快获得有效的市场认同，有更多的收获。这些都是战略所带来的真正价值。下面是真实并可实现的战略的基本条件：

1) 适应变化，由于市场是无时不刻不在变化的，战略也需要根据实际进行调整，坚持适应性调整的原则不能让步。

2) 长期不变

3) 目标明确

五 分析方案

商业计划书是你的产品，任务就是让投资人买下，如果商业计划书不是为了融资而融资，项目就已经超越了同类，也就迈出了成功的第一步。

l 确定商业计划书的宗旨及控制策略

融资成功是项目价值的结果与表现，每个投资人的偏好、需求、投资方向都各有不同，无论在什么情况下，都要尽最大的力量使融资成功，这是商业计划书的使命。

从商业计划书的核心入手：

Ø 宗旨：只能是为投资人谋福利。

Ø 背景：想办法让自己的产品突出。

Ø 客户利益点：理直气壮地告诉投资人“你的钱投到我这个项目上肯定赚钱！”投资人真正需要的是投入低，收益高、回报快、低风险的项目。

Ø 品牌描述，就像百度那样“更懂中文”的表述。

Ø 风险管理，要预见存在的风险，预见造成风险的因素及厉害关系，做到有备无患，处变不惊。

Ø 组织机构，有个商业计划书维护小组，专门负责商业计划书的撰写、制作、维护工作。

Ø 营运条件，如营业执照，许可证之类的行政许可；制定的营运规则；软件、硬件设施以保障营销的顺利进行。

Ø 合规规则，包含法律规则和道德规则，以及处于被认可状态的潜规则。在商业计划书目录之前,加上如：我们承诺所述均为真实情况。

l 商业计划书的整体定位

   是产品就要尽快进入市场，变得成商品，才有价值。而市场的唯一要求是：你的产品真有价值。

   以经济利益为唯一衡量标准的市场中，你的产品必须胜过其他产品，否则就要被淘汰。为了保证胜出，产品需要拼命为客户创造出尽可能多的经济利益。

   在营销商业计划书之前，不妨先给自己一点时间，相信你到底希望把项目做成什么样子，商业计划书又想被怎样的投资人认可

1) 商业计划书的市场与产品定位：寻找对本领域感兴趣的投资人。

2) 商业计划书的价格定位，用的是远期利益换取近期利益，在某种程度上，其实只是用一个承诺来换取真金白银。只要能够达到项目的最低需求，“够用就行”。

3) 商业计划书的渠道定位，比如让猎头寻找一位融资经理。

4) 商业计划书的促销定位

5) 商业计划书的品牌定位，投资人希望投了你，说出去长脸。

l 商业计划书的传播策略

1) 形象 给自己树立一个很有前途的形象，让投资人相信：你是来帮他们赚钱的。

2) 广告

3) 公关