2004-6-20 星期日(Sunday) 晴
| 开拓国际市场的一些建议 在阿联酋(UNITED ARAB EMIRATES)迪拜(Dubai)设办事机构，对公司来说绝对是件大事。虽然还没有最终确定常驻人员名单，但是商场如战场，如果我有可能被公司选中外派的话，我就要从现在开始做准备，决不能打无准备之仗。如果公司另有合适人选，也没有关系，毕竟有老婆有孩子，家和万事兴。 知己知彼，百战百胜。我没有总经理那样丰富的商战经验，不当之处，请总经理指正。 一．对中东市场的分析 1．什么是中东市场 中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高.同时这些部分地区，几乎可以讲是一种纯消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。 迪拜作为中东地区第二大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易覆盖人口达到13亿，在这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。通常进口交易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。 2．中东市场的产品要求 中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比较大，同时只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。 3．中东市场的特点 中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%---30%左右.订货贸易的利润额度一般在6%--10%之间不等.中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个寻价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废.商谈 交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络. 现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰，花旗等世界著名大银行开出.同时产品质量条款会在合同中标明.当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生. 迪拜市场最主要的贸易特点是以批发为主的经营方式，产品以中低价为为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要为转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。 4．中东商人的特点 （1）阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。 （2）阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都难升。 （3）阿拉伯人与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。 二．开发中东市场的建议 1 认真仔细的做好一切开发市场的准备，包括有实际效果的市场考察，拜访主要客户等一系列工作，认真把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。 2 掌握主动的谈判条件，详细了解产品的特点和优势，选择当地良好信誉的市场开发商和代理公司，在与中东商人谈判时一定要通过当地的代理公司详细了解该客户的全面的资料。 3与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触中东客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。 三．几点具体建议 1．关于人选的确定。 人选的确定的，是公司开拓中东市场能否成功的一个关键。首先，一定要选派能吃苦、愿吃苦的人去。如果不愿去的人硬按牛头喝水是不妥的。不仅仅是公司资金的浪费，更重要的是会延误商机。其次，我不建议30岁以下和学习能力不强的人去。因为30岁以下多数人思想不成熟，不适合开创性工作（当然，30岁以下，特别优秀的人例外）。到迪拜后，有许多东西要学习，因此，不愿学习的人显然是不适合的。另外，人选宜少而精，在外人员虽然会更辛苦，但可以减少公司负担，。 2．公司的信任和支持 我最大的优点，不知道总经理知不知道。 只有公司信任，才能放开手脚，如果做一件事先考虑公司里有的人会不会有另外想法，或者有人背后搞小动作，这就有点麻烦。 关于公司的支持。如果我去，公司至少在两方面大力支持我。 一是商业上的事情，总经理要经常性给予指导。 二是技术、质量上的事情，J工、M工，L工、W工要经常性给予指导。 由于越洋电话费用高，我建议在迪拜办事处安装宽带，并带摄像头，这样就可以免费打从电脑到电脑的电话。要定期和不定期沟通协商。我的优点是知识较丰富，缺点是缺少实际从商经验。通过总经理的和公司内部的支持，我的缺点就可以克服了。 建议总经理能百忙中抽空去学一下电脑基本操作，打字，上网等。 还有其他一些方面支持，我会想办法解决。总之，人多力量大，要做成功一件事，要有效整合各方面的力量。总经理在管理决策和产品开发上提倡集体智慧，我不过是向总经理学习而已。 3．工作要稳 HZH公司第一次走出国门，首先的工作策略是要做事要稳当，防止陷入商业骗局。对待任何客户，不轻易接受远期支票买单放货的贸易形式，不轻易接受信用证附加软条款，不轻易放弃原则，不相信任何诱人的许诺和条件。 4．关于我的定位 我不是去做翻译的，因为我没有这个资格。我是中文专业，对计算机比较熟悉，对英语比较感兴趣，但没有在英语上花多少时间。能看一些英文文章，能听懂和说一些简单英语句子，但很少和外国人实际接触过。我应该从现在起多听多读英语。 我的一些性格和做法接近西方式，了解中国文化和西方文化，因此可以和西方客户搞好私人关系，照总经理的话来讲，就是感情沟通好，然后建立长期合作关系。 5．市场前景分析 中国在外商人最大的特长是窝里斗，最终大家一起完蛋。假设公司某一产品成功打开国际市场，效益很好，必定有很多同行业仿造跟风，压价竞争。因此，我们必须从一开始注意形象和信誉，并和客户建立良好私人关系，才能立于不败之地。否则，只是和客户商业来往，没有感情沟通，迟早会有问题。 6．学习 从个人来讲，成功的关键还是在于能否尽快学习必要的知识。商务英语，行业英语，阿拉伯的风俗习惯，商业艺术，还要研究产品型式，调查市场，为国内产品开发提供外观造型、性能设计等信息，可以说要做的事情非常多。要和阿拉伯商人沟通好，首先要了解他们。汉文化和阿拉伯文化本身是两个体系，了解起来有个过程。 另外，公司网站本来可以是客户了解我们公司的一个很好的窗口，也是对迪拜工作的一个很好支持。网站可以部分代替宣传资料。可惜现在的网站根本拿不出去，别的不说，产品的专业名词都翻译错了，外国人看了根本不知道在说些什么。因此最好能改变一下，因为迪拜太远了，从国内寄宣传资料慢，而阿拉伯商人又比较性急。 我进公司以来，一直希望有机会能为公司做更多的事情，以报答公司的信任和培养。以上想法，可能不切实际，望指正。 2004年6月20日 按：Lan不喜欢在blog上见到我对公司管理分析的文章，因此我让“企业管理”栏目中的的文章都消失了。这篇能否算个例外？去不去还是未知数，去了会怎么样也是未知数……  |
| 2004-06-20 10:12 |
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