基于“互联网＋”背景下成品油零售经济管理模式的创新

成品油销售行业作为典型的传统行业，在前互联网时代一直转型较慢，然而随着成品油市场的全面开放和价格机制的完善，成品油零售市场竞争日趋激烈。随着互联网技术不断升级革新，顾客需求与消费模式也在改变，企业面临着方式的创新和变革问题，只有将传统销售模式转变为创新型企业模式才能适应当前时代的步伐，以更好地生存发展。需要合理有效运用创新营销理念，积极拥抱互联网，把握行业发展趋势，推动公司可持续发展。

一、“互联网+”时代下成品油营销谁做主

“互联网+”是利用信息技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。充分发挥互联网在企业资源配置中的优化和集成作用。结合安徽销售当前摸索的一些互联网经验，如持续开展的网络营销、站级营销以及新兴的微信营销。这些尝试在没有现成的“互联网+成品油营销”模式下显得意义非常。

提升营销能力，灵活应对市场竞争，提高顾客满意度，占据市场的主动局面是一个长期而艰巨的任务，安徽销售在创新营销模式，实现提量增效的过程中，须积极拥抱互联网，推动整个企业转型、升级。

 

在运用“互联网+”时，传统企业通常面临两种选择，第一种是借助像BAT这样通用平台，在这些现有平台上来进行活动、运行，依靠他们获得流量、客户以及利润。例如传统销售企业在网站上进行销售，线上线下同步进行。

第二种是传统企业怎样真正利用互联网来提升效率。这些行业必须以自己行业特点为主，以自己对这个行业的了解和深厚的行业积累为基础，再加上互联网的理念和技术，才能真正地重新焕发活力，提升效率，让整个行业向前走一步。

 

成品油销售作为典型的传统行业，有着深厚的行业背景和独立的行业特点。加油站在运行过程中产生并掌握了大量的消费数据，这些都是互联网企业不具备和没有掌握的，成品油销售企业在“互联网+”时代下必须牢牢把握自身特点，再去运用互联网思维和技术，这样才能真正达到转型升级、提升效率的目的。

二、以客户为中心创新营销

“互联网+”的发展，应该让消费者和大众来选择。成品油销售作为石油产业的下游行业，长期承担着中上游炼化产品的销售与分流，往往以承担销售任务为主，处于主动性末梢。而在互联网时代，由于身处市场一线并直接与消费者接触，相比于石油产业的中上游行业，更易于结合互联网，这是推行“互联网+”优势所在。

 

作为产业链下游的销售企业，其自身结构也可进一步划分为上中下游，这个划分应以消费者为主。上游负责加油站网点布局以及油品采购、存储及配送。中游则是油品、非油品销售和营销，这个是“互联网＋”大有可为的产业段，也是最紧密结合的，消费者从信息获取选择、进入加油站、消费阶段以及离开前都发生在这一阶段，“互联网+”的意义在于在这一阶段中使消费更便捷，服务更优质。下游是消费者对企业服务的反馈阶段和忠诚度维持，以及产业链的衍生，既可选择自身向外拓展，也可引进其他行业进驻。

另一种上中下游划分以客户消费为节点，消费前的信息获取、认知及消费意向为上游，这一阶段企业应充分发挥网络营销的特点，如传播及时性、经济性，使得客户获得良好的认知并产生消费意向。客户消费过程可作为中游，客户无论是在加油站消费油品或是购买便利店商品，以及在网络平台上选购都可作为这一阶段，“互联网+”侧重于使客户获得良好的消费体验。消费后的服务反馈及延伸作为下游阶段，获取客户忠诚度及良好的互动效果。

 

三、“互联网+油站”营销目标

1 

信息扁平化

信息的快速准确传递对客户体验至关重要，目前客户加油选择普遍具有随机性和信息滞后性。客户对加油站的油品价格以及促销信息获取大部分是通过口头宣传，少部分客户能通过微信等网络手段获得信息。

我国目前已有7亿网民，其中80%是移动客户端，获取信息更便捷。销售企业可以借助互联网来实现客户快速获取油站信息，利用平台实现油站信息传播的扁平化，界面设计为加油站地图、实时油价、拥堵指数及促销信息等模块。首先实现客户访问的及时性，比如消费者在行驶过程中发现燃油不足，只需通过平台找到最近的加油站，点击之后，可以实时看到油价以及拥堵指数等，还可以了解现有的促销活动信息，消费者对信息一目了然。

在吸引度上，消费者在下载加油平台APP客户端或微信绑定后可以送电子加油卡、加油红包、便利店电子购物券等形式，提高客户的积极性，来促进消费，不仅可以提高支付效率，也提高了营销活动的针对性和灵活性，提升销售的规范化和现代化。对内容保持持续更新，保持关注度，在平台上投入关联性广告，如与车享家之类汽服合作，并推出特色服务，汽车用品选购和保养维修等，加强汽服业务培育，依托主营业务做好客户资源引流，逐步提升汽服业务影响力。根据加油站消费类型，逐步增加车辅产品销售，增加非油收入。

 

2

消费便捷化

目前顾客在加油站消费结算方式主要有现金、银行卡和IC卡等有形方式。充值也集中在网点完成，随着信息化水平和消费意识提高，以及石油销售企业转型发展趋势，加油站会逐步推广开自助加油服务。这就需要支付方式也开始走向智能化、便捷化。在下载APP客户端后可以直接在账号上充值，也可以通过自助方式进行办卡、查询、充值等，无须到站，消费只需用移动端，就可以完成支付，也可通过互联网提前完成，这一过程需要持续的推广引导以及互联网深度介入，也必然会带来企业人力成本、劳务费用的降低，提高消费效率。可以推荐银行卡、信用卡支付优惠，或者提供更便捷的微信、支付宝支付，提高支付的便利指数。目前消费者在安徽销售所属加油站已经实现了微信移动支付。

 

3

营销互动化

成品油销售企业由于油品成本的限制，无法像其他行业持续做出传统的大折扣促销让利活动。而互联网的介入，恰恰提供了一个营销平台，我们可以在线上做营销推广，在线下做非油、其他产业链营销，强化异业联盟与跨界营销，结合其他相关行业带动客户流，在线上完成新产品服务的推广与支付，在线下加油站完成消费与体验。

互联网电商近些年异军突起，成品油销售企业应积极借鉴这些新兴行业的发展模式，摸索合作模式，打通互动界限，客户完成油品消费后可通过消费积分换购各类相关产品，如汽车服务类，日常生活类产品，进而健全汽服业务发展，扩大经营范围，新增购车、检测、车险、置换、缴纳罚款等服务项目，在新平台上完成油非互动，实现信息、价值共享。

 

油品销售企业的下游一个重要环节是消费者反馈，目前采用的是95504服务热线，即消费者如有投诉由上至下层层传递，问题解决后再逐级反馈到总部。在“互联网+”背景下可以尝试借鉴点评、淘宝类网站互动模式，提升扁平化沟通空间。以消费者为中心，消费结束后可以对加油站进行点评或者评价，地市公司层级对消费者进行反馈互动，顾客根据评价情况进行加油站服务评级，以服务质量作为等级评价依据。

4

大数据应用生态化

互联网与成品油销售企业拥抱成熟的标志应是企业“互联网+”运用到大数据，形成生态化群体，客户获得良好的消费体验，企业升级为服务型企业。对于成品油销售企业最为重要的大数据即是消费者数据，包括消费者的个人数据，以及消费偏好、消费频次、车辆停留时间等。

企业如何有效的运用大数据是一个难题，也是传统企业找到提升核心竞争力的关键。比如加油卡系统可以捕捉、存储大量的数据，然而这些数据散乱的，它们只是被客观的摆放在数据库中。我们要对其消费行为数据进行分析、挖掘，并且结合外部的反馈数据来制定有利于企业提高客户忠诚度、拓展业务的成功决策。企业有这方面的数据，所以未来这一类型的应用就要依靠油品销售行业的数据积累，我们自己把问题提出来，与互联网公司不断地结合，从而实现对产业的改造。

 

例如消费者在平台上注册、充值和消费，输入了姓名、生日、住址、车牌号及车辆型号等信息，在消费时系统自动完成信息数据管理、监控、分析，记录了消费者常规加油路径及消费习惯，加油升数，通过大数据分析得出消费者群体，加强对目标客户的销售，尤其是高标号油品消费者，有针对性地提供服务。自动推送相关广告，也可以根据客户的消费行为来针对性地选择其对油品和非油商品的需求，形成新的客户生态圈。把汽车销售、旅游业、保险业、广告业、房地产等产业有机结合起来，让客户获得一系列的优质服务。

“互联网+油站“的创新目前仍处于探索尝试阶段，安徽销售应积极发挥已经形成的比较优势，把握时代机遇，结合行业特点，加快推进“互联网+”发展，重塑企业创新体系、激发创新活力、培育新兴增长点和创新服务模式，主动适应和形成企业发展新动能，实现安徽销售提质增效升级。