安心库｜洞悉小米之家27万坪效的内在原因

最近，雷布斯很受欢迎。科技圈热传他的小米正在运作IPO上市，目前小米当前资产估值为540亿美元，上市后，市值保守估计为1000亿美元。调整了2000亿美元的目标，得到了投行的认可。这也意味着，小米将成为2014年阿里巴巴赴美上市以来，上市规模最大的科技类公司。据传，小米上市后，雷军将成为中国首富。

小米成立于2010年，经过短短9年的发展，创造了众多奇迹。业界一直在谈论“小米现象”新理论。2016年小米经历了一些挫折，雷军开始重新审视和思考之前的策略。经过2017年的触底反弹，强势回归，小米和雷军被再次封神，也获得资本的热捧，上市之路，一片光明，企业估值也水涨船高。

2017年，雷军对小米做出了哪些战略调整，让小米重新进军手机阵营？笔者认为，小米O2O战略的升级是小米回归的一大因素。笔者结合自己的经历以及对小米公司和小米模式的理解，试图为读者分析小米的转型升级。

经过2016年小米惨败后，雷军反思自己过去犯下的最大错误之一就是忽视线下。因此，2017年雷军开始大力布局线下实体店，打造了米家旗舰店，产品线上线下价格一致。

小米的新零售就是让线下的小米之家和线上的小米商城实现同款产品同价。 雷军在2017世界互联网商业大会上表示，小米要做科技行业的无印良品，用互联网技术和方法做线下零售，保持高品质和高性价比，打造小米模式。

小米之家总经理张剑慧在2017年工作报告中表示，小米之家在2017年共覆盖170个城市，新增235家门店，2家品牌店(深圳旗舰店、上海东方明珠店)，共接待了6713万人次。而进入2018年初，小米之家已经突破300家。

据雷军介绍，米家（年）销售额已达到每平方米27万元，仅次于苹果专卖店每平方米40万元，远高于其他手机卖场的销售额。

从2017年小米手机的出货量和营收来看，小米的O2O转型策略是成功的。

那么，小米是如何实现O2O战略转型，从而实现整体业绩逆袭的呢？

小米O2O新零售战略布局

小米的新零售营销战略采用“社交媒体+电子商务+社区旗舰店”的O2O营销方式以及高性价比的爆款产品战略。

O2O战略详细分析

1、社交媒体营销聚客：

通过QQ群、QQ空间、论坛、微博营销等线上营销手段，小米聚集了几千万的粉丝，并打出“为发烧而生“的口号，发烧友通过各种线上渠道将产品的使用体验和改进建议，反馈到小米的工作人员，工作人员从用户反馈中获取产品的各种意见和需求，再反馈到后台研发部门，对产品进行功能升级。用户的反馈有多重要，从两个点就可以管中窥豹，比如小米手机的短信功能优化建议，小米手机从用户为短信接受发送功能提出的改进建议方面，共确认了28个需要改进的功能点，注意，是已经确定需要进行开发排期，对功能进行升级改造的需求点，而非用户反馈的问题点，注意两者之间的差别；在电话接听功能方面，用户提出需要在特定的时间段可以允许特定的电话call进来，未被允许的电话将打不进来，满足不同商务需求需要，这个功能也被小米所采纳；

2、电子商务平台获客和转化：

在当前的数字化时代，电商平台应该是企业营销的标配了，就算企业没有自建电商平台，也要进驻几个大的电商平台做产品宣传和销售。小米通过自建电商平台，将线上其他平台的用户引流到自建电商平台，进行销售转化。

在电商平台上，还有小米社区板块，米粉可以在社区论坛中，跟小米工作人员进行交流，提出改进建议，进行线下米粉聚会交流，这些方式，加深了用户与小米的互动和粘性，同时也提高产品在米粉中的口碑宣传。

3、社区旗舰店选址：

小米之家的选址逻辑对标优衣库、星巴克、无印良品等快时尚品牌，并且形成了小米特有的旗舰店选址模型，一般在选址时从客流量、地理位置、显眼程度、客流人群消费能力等因素进行考虑和分析，对店址潜力进行评估。当前小米之家，主要选在一二线城市核心商圈的购物中心，优先和知名地产商合作，比如万达、华润和中粮，另外也会进驻一些购物中心。

对于线下店来说，选址是非常重要的一环，地址选不好，将会在天然上对营销、获客、销售带来很大的问题，即便后期加大营销投入，也可能无法扭转劣势。因此选址很重要，不要用后天的资源去填先天的坑，有时候坑大的是填不满的。

4、爆品策略：

重视产品质量，提高产品性价比是小米的主要产品竞争战略。用望远镜看创新，用显微镜看品质。通过高性价比，打造爆款产品，用爆款产品带动其他产品销售。

在技术创新层面，小米不断技术创新，通过自主研发澎湃S1处理器芯片并量产商用，成为全球仅有的四家同时具备手机芯片和手机整机自主设计、制造能力的企业之一；采用全面屏技术，引领全球业界集体跟进“全面屏”，中国消费电子行业第一次掌握全球技术演进方向的主导权。

在产品品类方面，小米布局的产品生态链优势凸显，小米插排，小米电池，小米充电宝，小米AI音响，小米扫地机器人，小米空气净化器等等各种小米系列产品，小米之家店内现在有20-30类品类、200-300件产品，所有品类一年换一次，相当于每隔半个月顾客都会进店购物。通过手机的销售拉动，带动周边其他产品的销售，实现小米产业价值链的连通，为粉丝提供了多品类的产品选择。

在品牌竞争方面，小米产品通过较高的性价比，在消费者，尤其是粉丝中，具有较高的产品口碑。小米产品在小米note3、OPPO R11s、vivo X20均采用高通骁龙660芯片，像素分别为1600万、2000万、2400万，同样4GB+64GB配置的手机售价分别为1899、2799、2798。小米手机性价比优势明显。小米手机1000元以下价位段对OV（OPPO和vivo）等竞品影响更大，尤其是红米系列，销量巨大。

在产品促销方面，小米手机本来性价比就比较高，价格中等偏下，然后又定期进行降价促销，吸引顾客，在销售转化方面优势明显，并带动其他产品的销售；

小结：线上线下融合打通，提高粉丝的购买体验

小米之家，通过线下的自然流量加上线上导流到小米之家旗舰店的客流，确保了每天的进店流量；

线上线下产品同价，将线上的产品嫁接到三百平米的旗舰空间，实现了有限空间的最大化品类展示，小米全系产品都可在有限的小米之家进行销售和配送，提高了消费者的品类选择空间。

线上线下的打通，也在无形之中，提高了小米之家的人群覆盖人数，由原来的商超客流量提升到方圆几公里的线上线下用户群。

通过以上营销策略的推进，小米打通了线上线下的购物体验，在有限的坪效范围之内，提高了产品的购买率和用户到店频次，真正实现了突破线下零售实体店的空间局限，提高了实体店的营收。客流量增加，消费金额和频次增加，客单价增加，所以就造就了小米之家年27万元/平的坪效。

从小米的战略转型来看，线上线下的融合，购物体验的打通，是提升企业销量的有效途径，产品同价，营销同步，库存共享，支付便捷，借助信息化手段和数字营销技术，在产品品类、产品价格、用户体验、场景营销的方面，可以有效对用户进行识别和营销，从而提升线上电商平台和线下实体店的销售转化，线上线下的融合，也拓高实体店的经营天花板，实现了线上线下的双赢。

雷军说“用户的信任”是小米商业模式的核心。用户进了小米之家或者登录小米商城，可以“闭着眼睛买”，因为可以放心：品质、价格一定都是最优的。这也许就是小米O2O给用户带来的最佳的购物体验，对其他企业数字化转型也是一个很好的借鉴。

转载自知乎 山鹰