总是拿不下大客户 不妨从它的企业全历史行为数据里找找思路

长期跟进一个对公司发展非常重要的大客户却迟迟没有新进展，这应该是最让大客户销售们头疼的事了吧。

其实，这在ToB领域还是很正常的。因为拿下任何一个大客户，对于ToB公司来说都是一次独立的战役，跟真实的战场真没什么两样。既要比拼整个团队的组织能力、后勤补给能力、创新能力和快速学习能力，还要比拼销售人员的攻坚克难能力以及各项素质、甚至运气。可以说，大客户营销无论成功还是暂时性的失败，都是多方面因素综合作用的结果。

难办不等于不能办。今天向大家介绍一个新工具，它或许能给你一点别样的思路，就像战场上一种新武器的应用可以给战士们带来制胜新战法一样。这个工具就是“企业全历史行为数据”。

企业全历史行为数据，很像你经常能看到的企业外宣时常用到的企业发展时间轴，按时间依次记录企业发展里程碑和标志性事件。

但是，这只是便于理解的类比，实际上，企业全历史行为数据远比企业发展时间轴的数据量大得多也复杂的多，它囊括了企业及其负责人可挖掘的所有行为，按时间维度记录着在什么地点与什么人做了什么事收获了什么等详细数据，是一张完整的数据表。

那么，如何运用这些数据来服务大客户营销呢？其实它类似于我们在ToC（面向消费者）营销时常用到的用户画像，具体来说，可以从以下几个方面帮到你：

1、给你能接近该客户的全场景：数据可以把能见到该客户的所有场景都总结出来。这样你就不再受限于电话、微信、请求拜访等僵硬的场景，而是可以实现各种“偶遇”和“不经意”。

2、深刻了解目标客户的偏好：为什么很多网友都说，自己刚聊过什么甚至刚想过什么，抖音就给自己推什么。就是因为抖音有你最完整的行为数据，大幅增加了它对你偏好预测的准确性。ToB亦是如此。

3、让你比客户自己都更了解他：你有了客户的全历史行为数据，就相当于了解了客户的完整故事。从此告别尬聊，即使是拍马屁，也是素材多多。

企业全历史行为数据能给你的，都是网上搜不到的。你不妨一试。