干货 | 技术未必越新越好？0融资创业如何做出有竞争力的AI产品？

AITIME论道

于 2025-04-15 18:16:23 发布

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文章标签：人工智能

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIzOTAxOTk3Nw==&mid=2247533428&idx=1&sn=7a2f0a04047012be517cf25c1dd4e394&chksm=e822babaebe22a2016ca62c19442d92945e20d1ae2099df835b365ef403afb1b00895d30ff26&scene=126&sessionid=0

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讲者信息

作者：刘少楠，flomo/小报童联合创始人

阅前必读

一句话总结：本文分享了作者在AI时代如何实现产品务实落地的经验，强调了理解用户真实需求和控制成本的重要性。

目标受众：

创业者
产品经理
对创业和产品设计感兴趣的人士

要点总结：

用户真正在意的是通过使用产品变得更好，而非产品的新功能。
避免陷入高级用户陷阱，关注大众化产品的需求。
非顾客才是重要顾客，持续拓圈才能带来更大增长。
关注用户续费的理由，才能让业务更扎实。
产品设计前要明确财务可行性，先算账再动手。
运用枯萎技术的水平思考，寻找低成本解决方案。
关注成本发生十倍变化的领域，这些往往是机会所在。

深度问答：

问：用户真正在意的是什么？

用户真正在意的是通过使用产品变得更好，而非产品的新功能。

问：如何避免陷入高级用户陷阱？

通过深入一线调研，明确真正的用户群体。

问：为什么非顾客才是重要顾客？

因为真正的增长点永远来自尚未购买产品的顾客群体。

问：为什么续费率比付费率更重要？

续费才能真正体现产品价值，说明产品开始提供实际价值。

问：如何控制产品成本？

先算账再动手，运用枯萎技术的水平思考，寻找低成本解决方案

术语解释：

Markdown: 一种轻量级标记语言，用于格式化文本。
Block: 一种可组合的内容单元，常见于Notion等生产力工具中。
Backlink: 一种链接，指从一个页面链接到另一个页面。
API Key: 应用程序编程接口密钥，用于验证和授权。
Secure Token: 安全令牌，用于身份验证和授权。

关键词标签：

#产品务实落地 #用户需求 #成本控制 #AI时代 #创业经验

分享详解

感谢主办方的邀请。今天我想分享的是关于产品务实落地的经验。

我们的产品规模不大，正如主持人所说，我们并未寻求融资或扩张，但也不满足于小而美，而是希望实现长期可持续发展。持续为用户提供服务才是真正有意义的事情。短期内快速扩张却突然终止，反而会对用户不负责任。

因此，今天主要探讨的是：在AI功能如此丰富的当下，特别是对我们这样从上一个时代走来的产品而言，如何实现务实落地。这是本次分享的核心议题。

我简单介绍一下我的背景。我于2008年毕业，2010年正式进入这个行业，恰逢iPhone4发布时期，是最早一批从事iOS设计的人员。随着“产品经理”这一职位的兴起，我从设计师转型为产品经理。

2014年互联网创业热潮时，我开始了首次创业，完成了融资、商业计划书撰写和产品上线，也曾试图在行业内崭露头角。但由于当时对商业模式和公司经营缺乏足够理解，这次创业在2017年以失败告终。

在那之后，我又加入另一家公司工作了几年。2020年，我和合伙人决定再次创业，于是我们创建了一个名为 SBO 的新组织。SBO全称Small Business Owner，意为小型业务拥有者。

目前我们运营的项目包括：大家可能熟悉的flomo，这是一款卡片笔记工具；以及我们收购的大纲笔记应用幕布。此外，在开发flomo期间，我们还创建了一个类似Substack的中文邮件组平台小报童。同时，我们也进行一些业务投资和内部孵化。

整体而言，我们并非只运营单一产品，而是形成了一个小型业务集合体。我们内部戏称其为旧工业联合体，因为我们专注于相对传统的产品。然而，随着AI时代的到来，我们不得不面对新的挑战和机遇。

我们如何在让用户满意的同时，确保公司能够盈利而非持续亏损？此前创业时，我们因未考虑商业模式而不断投入推广资金，最终导致项目失败。此外，还需确保业务的可持续性——即便用户满意且公司盈利，若因不合规问题导致业务中断，同样无法实现长期发展。这些正是我们当前面临的核心问题。

今天分享的所有内容都基于我们组织的特定背景：我们选择不进行融资，团队规模有限，资源也相对匮乏。在此条件下，我们将探讨可行的解决方案。需要注意的是，若您已获得大量融资或具备其他特殊条件，本文所述方法可能并不适用。以上便是本次分享的基本背景框架。

今天我不会过多分享关于新技术及其应用的看法，而是聚焦于两个相对传统的话题。首先，探讨融合需求的本质；其次，分析如何有效控制成本。

初次创业时，我对成本概念知之甚少，仅了解iOS用户的获取成本约为0.14元。除此之外的其他成本，当时并不清楚。

为何要先强调需求？因为在新技术涌现时，产品经理容易陷入自嗨状态，盲目追逐新概念。但关键在于：这些真的是用户需要的吗？

这里面有一些反常识的观点，基于我这些年的经验总结而来。当别人问我如何捕捉需求时，我通常会从以下四个角度展开。

第一点关于需求的四个反常识认知中，我认为最关键的是：用户真正在意的并非产品的新功能，而是通过使用这些功能让自己变得更好。举个例子，我父亲是豆包的用户，他年纪较大，并不关心豆包有什么新功能，也不擅长操作这些工具。但他很喜欢豆包，因为他觉得使用后自己变得更聪明了。比如在旅游时，他不再需要费力地在百度上搜索信息并筛选广告，而是直接询问豆包某个地方的历史背景，然后可以与同伴分享这些知识。对他而言，需求是了解这个地方的故事，而非具体的产品功能。

我们遇到过另一个典型情况：产品上线后不久进行用户调研时，发现一个令人困惑的现象。很多用户反馈说产品很好用，界面简洁无广告，但接着就问“我该记什么”或“不知道用这个产品做什么”。起初我们很困惑，用户既然下载注册了产品，为何还会问这种问题。但后来发现这并非个例，而是非常普遍的现象。比如近期热门的MCP协议，也有很多人问“拿到MCP后要做什么”。针对这种情况，我们采取了一些特别的应对措施。

第一，我们有一个庞大的帮助中心，其最大特点是包含大量文章。左下角设有"笔记的方法"一栏。当时编写这些内容的原因，一方面是因为设计工作完成后，开发阶段我比较空闲，于是决定撰写帮助文档。完成功能说明后，我觉得还不够，就把关于笔记工具的理念和思维方式也写了进去。出乎意料的是，很多人正是因为阅读了这些内容才开始使用我们的产品，而不是在使用过程中才查阅。

我们撰写了很多实用内容，比如为什么要写卡片、应该积累什么知识、为什么单纯的收藏没有用。这是因为考虑到用户通常非常忙碌。作为产品团队，我们每天可能花费12小时在产品上，对其了如指掌，但用户并非如此。用户缺乏耐心，且时间有限。如果不能快速向他们展示产品的价值和使用方法，他们可能看一眼就会离开。

因此，我们做了大量面向用户认知习惯的工作，只不过使用的是汉字和自然语言。后来我们发现，仅做到这些可能还不够，用户仍觉得内容不够系统和深入。

当时，我们做了一件与众不同的事——撰写了一本书。这本书有繁体中文和简体中文两个版本。我们之所以决定写书，是因为用户反馈表示，虽然我们分享的内容很有价值，但某些方面如分类方法和笔记技巧并未深入讲解。因此，我们应需求创作了这本书。

这本书对我们的业务增长起到了关键作用，后续我会详细介绍它如何帮助我们突破市场局限。通过撰写这本书，我们提炼出一个核心理念：做笔记的本质是什么？最终我们得出的结论是，关键在于用自己的语言记录，让信息在大脑中留下更深刻的印象。用户对此反响热烈，纷纷表示理解了如何有效记笔记。

这本书对我们的项目启动起到了巨大的推动作用。

这再次印证了我们一直强调的观点：用户真正在意的并非功能本身，而是这些功能能带来怎样的改变。根据我们最新的调研数据（样本量达数千份，具有统计学意义），数据显示：使用flomo后，近半数用户认为最大的价值在于“促进思考与成长”。

这与我们此前的观察完全吻合。有趣的是，流失用户的反馈则呈现明显不同的比例分布。在产品功能之外，约半数用户表示需要“更系统的使用方法”，这可能与我们未在微信读书上架的指导书籍有关。

这个案例生动说明：产品价值不在于功能堆砌，而在于能否帮助用户实现自我提升。

我特别推荐大家阅读克里斯坦森的《与运气竞争》。如果要向刚入行的产品经理推荐一本书，我会选择这本，因为用户真正需要的并非产品本身，而是产品能带来的结果和进步。

在AI功能泛滥的时代，我们需要重新思考产品的本质。

更重要的是避免陷入高级用户陷阱。高级用户的反馈固然重要，但并不意味着他们的需求代表一切。

其次，没有调查就没有发言权。作为创始人或产品经理，我们往往本身就是硬核用户，容易误以为自己的需求就能代表所有用户。但事实真的如此吗？我们可以通过几个例子来验证这一点。

由于现场无法互动，可能会影响交流效果。大家应该都理解这些术语的含义吧？从业者如果不了解这些词汇，将难以开展工作。实际上，左上角第一个词是 Markdown，我没有完整拼写，因为这是我们最常听到的反馈。很多人会问："为什么flomo笔记不支持Markdown？我身边的人都用Markdown。"对此，我建议做个实验：去街上随机询问十个同龄年轻人是否知道Markdown。除非在IT产业聚集区，否则大多数人并不了解这个概念。

这个现象源于我们之前的调研经历。当时我在一家非互联网公司工作时，询问运营人员是否支持Markdown，得到的回答是不知道。当我问及富文本时，对方甚至误以为是"能查土"的功能。这说明普通用户对这些专业概念缺乏认知。

最近常见的要求是添加与笔记对话的功能，比如提供 API Key、Secure Token等。但事实上，很多用户连Token是什么意思都不清楚，更不用说API Key这些专业术语了。

事实上，五年前我们进行了一项调研，结果令人印象深刻。在刚开始提供服务时，我们收集了一万份问卷，并将当时的产品归类：音箱笔记等属于较完整的笔记工具，而语雀、飞书文档等是新兴产品。当然还有Notion、Wolai这类Block级别的工具，以及Roam Research等。通过分析这一万份问卷，我们惊讶地发现，系统备忘录和微信小号文件占据主导地位，合计市场份额具有垄断性。

这个真实数据让我们意识到，大多数用户根本不理解什么是Block、Backlink或双向链接。他们只需要一个简单的记录工具，甚至很多人觉得给自己发微信消息就很好用。这一观察表明，如果我们仅从高级用户的角度出发，会认为产品需要添加更多复杂功能。但在面向大众的2C产品领域，许多用户并不关注这些专业概念。

这并非认知水平问题，而是因为用户来自不同行业。就像餐饮从业者可能不了解我们的专业术语一样，大家只是没有将精力放在这方面。因此，我们必须以最大公约数为基准来设计产品。这次调研结果确实给了我们很大启发。

我们认为自己在开发思维工具，致力于打造用户的第二大脑，帮助提升认知能力。通过用户调研和一对一访谈，我们发现用户普遍反馈良好，尤其赞赏产品的免费使用和无广告模式。这次大规模调研发生在2022年或2023年，当时我们已经运营了几年。

然而，2023年的调研结果让我感到意外。许多用户认为跨设备同步功能是理所当然的，质疑我们为何将其作为卖点。他们认为iPhone和Mac之间的同步通过iCloud就能实现，这应该是常识。但实际情况并非如此：首先，iPhone普及率高但Mac覆盖率低；其次，很多人因iCloud存储空间不足且价格较高而选择不开启该功能。

一位用户的案例令我印象深刻：他每年更换千元级安卓手机，由于不同品牌系统不互通，导致无法持续使用同一款笔记工具。另一位房产中介用户表示，他使用安卓手机和Windows台式机，缺乏好用的跨平台工具，而我们的产品正好满足了他随时记录、随时查看的需求。

这让我们意识到，虽然用户期待高级功能（如同步到Notion、支持Markdown、多种导出方式和API等），但基础功能的实用性和跨平台兼容性才是真正痛点。这种认知让我们在产品定位上产生了深刻的反思。

高级用户不一定是主流用户。在《跨越鸿沟》一书中也提到，高级用户和早期用户对产品的起步阶段至关重要，我们应当感谢他们。然而，高级用户并不等同于主流用户，因此必须深入一线调研，明确真正的用户群体。

第三个反常识是：非顾客才是重要顾客。非顾客指尚未使用产品、甚至不了解产品的人群。这些人反而是最重要的潜在用户。因为对企业而言，真正的增长点永远来自尚未购买产品的顾客群体，而非现有用户。这也是许多独立开发者面临的困境——若仅针对现有互联网用户运营，发展空间必然受限。

这种现象很有趣。许多人认为我们的产品很高端，甚至猜测目标用户是北上广深的互联网从业者或投资者。但实际上，我们的用户画像截然不同。

主要用户来自小城市，如焦作，职业包括银行职员、小学语文老师或健身教练。他们面临的并非AI革命或浪潮，而是日常记录的需求：如何记录健身心得、销售话术，或应对中年危机时的知识积累。

核心问题是：我该如何有效记录阅读的书籍或听过的课程内容？

我们的破圈过程始于互联网圈子，但当时我们也在努力拓展更多用户群体。为此，我们撰写了大量案例。早期公众号宣传时，我们刻意寻找各行各业的案例。幸运的是，博主曹健给予了很大帮助，他在公文写作领域颇具影响力，他的推荐为我们带来了与互联网产品人群截然不同的用户群体。这些用户发现我们的笔记工具能快速摘录公文格式、语言和方法，这让我们颇感意外。

随后，《卡片笔记写作法》在中国发售，我们主动联系出版社协助推广。虽然书籍销量一般，但读书博主群体对此反响热烈。他们需要向粉丝传授读书笔记方法，这使我们在读书博主群体中获得广泛传播。这些博主往往活跃于微信群或在地方社区组织小型知识付费活动。

后来，我们出版了自己的书籍，甚至进入高端渠道如诚品书店，吸引了泛读书人群的关注。我们始终致力于让产品触达之前未曾接触的用户群体。

这本书非常神奇，它写于上世纪50年代或60年代。我特别推荐大家阅读德鲁克的《成果管理》，其中提到一个关键观点：非顾客群体远比现有顾客群体庞大。

第四点，由于我们运营时间较长——下周将迎来五周年纪念——经过多年观察，我们发现了一些不同的现象。在初期阶段，你可能只能关注付费率或ARR值。但对于我们的产品，我们更重视续费率。因为付费理由可能多种多样，但续费理由往往很少，甚至可能与付费理由完全不同。

我们早期采取了一个较为极端的做法：在首次付费时强制用户做出选择，否则无法完成支付。当时约有一半用户选择了"虽然支持但用不到功能"的选项。这让我们非常担忧，因为用户可能第一年出于支持付费，但第二年、第三年就不一定了。这说明产品本身可能并未创造足够价值，用户只是出于精神支持。

创业初期这种现象具有迷惑性：等待名单上积累了大量用户，初次创业时凭借人脉和号召力总能获得一些支持。但当续费时，用户可能会认为"已经支持过了，今年就算了"。直到第三年，我们才看到真正为功能付费的用户比例上升，这意味着产品开始提供实际价值，而不再依赖用户的好意。

付费只是关系的开始，续费才能真正体现产品价值。对我们而言，重点不是一味增加付费功能，而是关注用户是否真正使用产品、是否感受到价值，以及他们认可的价值点是否符合我们的预期。以flomo笔记为例，我们在所有记录功能上都未设置收费门槛，直到最近才新增了语音笔记这一付费功能。

我们的所有收费功能都需要用户积累十几条、二十几条甚至五十几条笔记后才能发挥价值，这导致一个尴尬的局面：用户因为笔记数量不足而无法使用我们重视的功能，进而认为付费后未能获得相应价值，第二年便不再续费。因此，创业初期若能存活一年，第二年务必关注续费率差异，这是用户用真金白银投票的关键指标。若用户第二年仍选择续费，说明产品确实提供了价值，但这一信号可能被忽视。这是我们从实践中获得的启发。

时间过半，我们进入第二部分：成本控制。孙子兵法有云“多算胜”，而我的前两次创业因缺乏成本意识而失败。

初次创业者往往对成本不够敏感，但AI产品与互联网产品存在显著差异。互联网产品的边际成本较低，例如5000用户与5万用户的服务器成本差异不大，但AI产品不同。若采用包月会员制，用户频繁调用大模型能力可能导致成本透支——每次调用都需支付额外成本。我们面临的实际问题是：年费仅99元，但单个用户的大模型使用成本可能超过年费收入。若不接入大模型能力又会被市场淘汰，这形成两难困境。

现在我们的产品设计流程已从“先设计后算成本”转变为“先算账再设计”。合伙人每月会详细拆解服务器成本构成及增速变化，训练我识别各项支出的波动规律。许多隐性成本往往被忽视，需要系统性监控。

但你并不清楚为了获得会员资格或履行合约所付出的具体成本。因此，我们对这部分进行了极为细致的拆分。以语音输入功能为例。

之前我们未推出语音输入功能，原因在于成本核算尚未完善，且未找到合适的解决方案。技术上并不复杂，因为各大云平台均提供相关接口，只需付费即可获得优质服务，从而为用户带来良好体验。然而，若按此成本计算，我们的会员费根本无法覆盖支出。

通过调研，我发现许多创业者因用户量较少而忽略了成本问题，直接采用最昂贵的方案。虽然效果显著，但长期来看，其可持续性存疑。因此，在产品设计之外，我将大量精力投入成本拆解，包括日活用户增长、使用人数、总成本及细分项（如机器学习、大模型输入输出采用不同模型等）。

设计产品时，约三分之一的时间用于成本核算。只有精确计算成本，才能确保新功能上线后不会拖垮公司。否则，一旦核算失误，利润空间可能被完全侵蚀。但这并非终点，仍需持续优化。

在中国开发共享产品时，除了服务器成本外，还需要考虑诸多隐性成本。

首先是审核成本，包括机器审核和人工审核两部分。其次是客服成本，这取决于产品功能的易用性和帮助文档的完善程度。此外还有人力成本、推广成本以及平台服务费——例如App Store对小开发者收取15%，大开发者30%的费用。

支付渠道也会产生额外费用，微信支付根据不同品类收取0.6%至1%的手续费。资金到账后还需缴纳增值税，如有利润还需缴纳所得税。这意味着用户支付的100元中，真正可支配的利润所剩无几。

优化成本可以直接提升利润。例如，原本成本五元，售价十元，利润率为50%。若能将成本降至一元，利润将显著增加。然而，扩大营收规模时需注意转化率问题，因为成本也会相应上升，并非所有增长都能转化为利润。因此，定期审视成本结构，确保产品功能的投入与收益平衡至关重要。

第二个概念源自任天堂的横井军平。他主张利用成熟或被忽视的技术，将其从原有行业迁移至新领域，从而创造机会。例如，Switch游戏机虽然屏幕和手柄性能一般，传感器也较为陈旧，但凭借出色的游戏性，成功降低了成本并受到欢迎。这一理念对创业同样具有启发意义。

我一直在思考一个问题：新技术真的有那么好吗？春节过后，许多人都在对接DeepSeeK等工具，但对接后效果如何呢？当所有人都支付了成本后，体验其实并无显著差异，因为供应商都是同一家。想象一下，如果三个人都开餐馆，背后的供应链都提供红烧肉，顾客最终会如何选择？很可能只看价格，因为本质上没有区别。

因此，我们开始思考：在AI时代，哪些东西的成本可能较低？我们发现了一个经典场景——相关笔记。上一个时代的笔记工具中，相关笔记功能通常是收费的，它们主要通过关键词和语义相似度来实现。而大模型的优势在于可以直接进行向量化处理，因为向量化后再用语义相似度计算，效果会非常好。

大多数人的笔记不会反复编辑，所以一旦笔记被向量化，就是一次性成本。而且向量匹配的计算成本极低，普通CPU就能处理，不需要购买大量显卡。这是一个低成本、高效益的方案，同时这个场景已被验证是用户愿意付费的刚性需求。

我们对AI的思考是：不必追求最新的语言模型或推理模型，只需用好向量化技术。除了相关笔记，这个思路还可以进一步拓展。

从实用性角度出发，我们进行了功能创新。考虑到用户对笔记关联性的需求，我们基于向量量化技术开发了"随机漫步"功能。如图所示，用户可以在右侧界面中，基于每张卡片展开与其向量匹配度高的关联卡片，实现知识图谱的可视化漫游。

需要强调的是，我们所说的“枯萎技术”实际上是指其成本效益优势。向量量化作为各类模型的基础组件，具有成本低廉、稳定性强的特点。更重要的是，我们能够通过创新应用场景，充分发挥这一技术的成本优势。正如芒格所言，关键在于找到技术与场景的最佳匹配点。

在我之前感到焦虑时，恰好重温了《穷查理宝典》。查理·芒格在书中提出了一个经典观点：引入新技术时，需要考虑有多少利润会流向精英阶层，又有多少会真正惠及消费者。他以航空业为例：尽管飞机制造技术复杂，但航空业的整体利润却非常微薄，因为各家航空公司提供的服务几乎没有差异——无论选择波音还是空客的飞机，对乘客而言并无本质区别。