捷径心理

       （《影响力》读书笔记+体会）

        在平时的生活中，我们经常会感觉被别人说服，以至于做出自己计划之外的决定，事后又很后悔，也弄不清楚自己为什么会轻易被别人说服…

        我记得在高中刚入学的时候，有一天，寝室来了一个推销洗发水的人，这里姑且称他为A，我们寝室8、9个同学一起围着他坐着，听他讲他的洗发水是如何好，现在有很多的细节不是很清楚了，不过在当时看来有个比较“震撼”的场景却依然记得很清楚。A当时向我们介绍他的洗发水一个重要的神奇的功能就是可以让头发变直，这个功能至少对于我来说是很神奇的，因为本人在前额两侧的部分头发有点卷，如果这中洗发水具备如此功能，那我岂不是可以好好体会一下这种效果？眼见为实，A现场就给我们展示，不知在哪个同学头上扯下一根头发，他捏着头发弄了一下，头发就变得很卷曲了，然后把他的洗发水拿出一点，把头发放到里面，神奇的现象出现了，头发在我们的眼皮底下就变直了，这时候我们彻底服了，我们从来没有见过这种功能的洗发水，后面的情形不是很清楚了，我们寝室有十几个同学都买了他的洗发水，我起初还在犹豫，不过后来还是买下来了。后来不出三天，发现我们被骗了，直到不久前，我一直认为只是自己的“少不更事”导致了自己的被骗，不过最近看了西奥迪尼的《影响力》，自己思考了很多，突然想到这件事情，发现当时自己被骗的原因不止是自己的年少无知。

       《影响力》中一个最为主要的观点是认为我们在平时的生活中，一个人的思维方式其实一直在进行着“捷径”式的习惯，很多时候我们不愿意进行深入的思考，这种思维是一种惰性思维，只是根据我们一些已有的思考习惯控制着我们的行为，做出我们的决定。作者把这些捷径式的思考方式分为6个大类：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。仔细的理解，发现自己很多的日常生活中的行为和思考方式都可以归结到这些原因，所以，结合自己的生活，把自己的理解一一总结。

         1、互惠

        每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。（爱默生）

        有时候，如果一个人欠着别人的债，心里或多或少会有些压抑，时不时会想什么时候才能换掉，我们不希望有种老是欠着别人的情感影响着自己的生活，当别人帮了我们的忙时，除了感谢别人，我们一般还会在心里想着，我先记下了，以后有机会我也会给出应有的帮助。这种心理才能形成“滴水之恩，当涌泉相报”这种高尚的道德风俗。

        互惠，也就是双方都要收获。“不要欠别人人情”或许是这个原理的一个基本的基础。互惠原理所体现的范围十分广，小到个人之间的利益关系，大到国家与国家之间的关系。国家与国家之间没有永远的朋友，也没有永远的敌人，而决定当时关系的恰恰来自于利益。如果双方都有好处，那么此时有可能是朋友，反之，利益冲突了，那么这个时候就很有可能成为敌对状态了，为了利益，这是本质。

        2、承诺与一致

        一开始拒绝，比最后反悔要容易。（达芬奇）

        本来应该拒绝的事情，不知道什么原因（这里后面会有些分析），开始就答应下来了，可是到后面发现完成不了，想反悔，但是总有一种心理在支撑着我们做下去，因为我们做出了承诺，我们需要用实现来证明我们是信守承诺的，所以往往到最后很难反悔了。很多时候，我们一开始做的决定或许并不正确，可是，一般我们会选择相信我们没有做错，找一些附加的理由，用行动努力实现，这样，自欺欺人就不足为怪了。

        信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是表里不一、没有思想主见的。反之，言行高度一致的人往往也具备个性坚强、智力过人的优秀品质。言行一致是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。这些品质是我们向往的，我们都为拥有这样的品质而努力。我们希望有能力帮助别人，且这种能力越大越好，这样就能体现我们的价值。当别人向我们寻求帮助的时候，我们一般不会错过这样的机会，所以往往刚开始就答应下来（答应的一般条件后文分析），而不考虑是否能够做到。

         言行一致在整个人类生活历史中是起着积极的促进作用的，但是，在现实中，我们却往往受这方面的苦，因为能够做到固然很好，但是最后往往是不了了之的结果，因为在当初一开始答应的时候就没有细致地估量。这样，事与愿违，我们成为了一个出尔反尔的人，太伤心了……答应别人后，最后的结果只有两个，要么完成，自己又树立了一次形象，要么完不成，颜面不保。

 看来如果刚开始我们就能够在做出承诺的时候多思考一下，或许就能够有效的避免最后尴尬的局面。对于别人的请求，如果自己能够做到，义不容辞，做不到，就不要打肿脸充胖子。所以，需要好好的在承诺的时候下功夫，但是，正如本文的主题一样，我们是捷径思维主导我们的生活思考方式。承诺的时候，如果思考过多，就会显得很犹豫，给人不是很真诚的感觉，最后就算答应了，完成了，也会给对方留下勉强的印象。到这里，就体现个人的其他周全能力了，要果断，在尽可能短的时间内做出有力的决定。

        承诺并不一定都会影响自我形象，如果是自己积极、主动、公开而且是经过适当的思考自由选择的，那么这个承诺就会给自己的形象提高不少。因为我们一般判断一个人的时候往往是观察一个人的行为。周围的人认为我们怎么样，对我们的自我认知起着十分重要的作用。当我们的行为是围绕着一个积极的承诺而进行的时候，言行一致的印象自然而然就形成了。承诺越公开，影响越持久，付出的努力越多，对承诺者的影响也就越大。费尽周折才得到的东西，才会对这件东西更加珍视。

        3、社会认同

在人人想法都差不多的地方，没有人会想太多。（沃尔特.李普曼）

        “跟着潮流走”最能体现我们的捷径思维，不去想太多，大家这么做，我就这么做，大家都这么做，总不会有错，就算出错了，也不只是我出错，有大家陪着呢。很多时候，我们在判断一件事情的正确与否时，我们会根据别人的意见行事。如果对于某件事情社会已经有一个公然的定论，那么我们几乎不会去细想这些问题了，社会定论就是我们的结论。

        一个广泛流传的例子：一个人在大街上走着，突然，将头抬头望着天空，一动不动，刚开始，没有人在意，后来突然又有一个人也抬起头和他一起看着天空，陆陆续续，越来越多的人加入其中，而且速度越来越快，最后一群人会看着天空……

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。人是机械地照着社会认同原理做的，因为我们有很多的不确定性，我们不知道原因，不知道事情的经过，但是发现大家都在这么做，所以我们也就跟着做了。我们见过这种广告，广告里面的人就是平时见到的那一类人，很普通，很亲切，这种广告效应很好，因为我们会认为大家都在选择这样的产品，无形之中，就拉近了产品和我们之间的关系，所以有的时候面对明显的伪造证据，我们应该多一点警惕感，就能保护自己。

        4、喜好

        辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。（克拉伦斯。达罗）

毫无疑问，我们对于我们喜欢的人所作出的判断感性大于而且先于理性。前面我们说过做出承诺，我们在面对我们喜欢的人提出的请求，我们答应的可能性十分大，而且答应的过程几乎不会考虑做到的难易程度。在喜好的面前，我们无能为力，或多或少会做出超出实际能力的承诺。

        现在，有经验的推销员基本不会一来就向你推销产品，往往会选择先和你拉近关系，让你对TA有点好的印象，至少不讨厌，这个是可以为后面的推销做铺垫的，这种在客户有好印象的情况下，交易更容易成功。

        喜欢的理由：

      （1）外表魅力

        外表是一个人最直接的正面特征，能够主导其他人看待此人的眼光，我们往往会给长得好看的人会自动添加一些其他的正面特点，比如才华、善良、诚实和聪明等等，而且我们并不会意识到这是外表魅力在起着作用。当然，事后的交流会多多少少改变，或许会更好，或许会变差，取决于个人的智慧和对当事人偏好的程度。长相不是很好的人，如果最后能够得到“不要以貌取人”的结论，这也往往是交流很久后才得出的。

      （2）相似性

        我们喜欢与自己类似的人，不管是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都有这样的倾向。我们感觉与相似的人话题多，目标差不多，更容易相处交流。就算在提供帮助上，我们也往往更愿意帮助跟我们类似的人。对于相似的人，我们做出的反映一般也趋向于正面。

      （3）恭维

        我们都喜欢被别人赞扬，至少面对别人的恭维不会生气（在确切知道背后的阴谋等这些因素除外）。对于这种恭维的喜好，多数来自希望自己能够得到肯定的评价。别人来称赞自己，不管真假，第一反应还是想到自己已经得到肯定。无形之中，我们对别人的好感就增加了。（这一条，个人认为不是很广发）

      （4）合作

当我们与别人合作的时候，好感的程度是和合作的效果成正相关的。合作之中，自己碰到了困难，别人能够给予帮助，对别人自然很喜欢，谁会讨厌帮助自己的人呢？

      （5）关联

        我们或许不喜欢某件东西，甚至都没有关注，但是，如果突然发现自己喜欢的人喜欢这件东西，那么自己也喜欢起来了，这就是关联，把对喜欢的人的情感投射到各个与其相关的物体上面。

      （6）其他

        其实，我认为“喜欢”的理由更多的是源于每个人的性格，性格决定了爱好、喜欢的方式、喜欢的对象。

        5、权威

        跟着权威走。（维吉尔）

        从小到大，家长和老师就比我们懂得多，所以，我们做的很多事情来自于他们所教，他们就是我们的权威。到现在，权威的具体人物或许变了，但是，依然是那些比我们懂得更多，控制着我们很多行为的人。

        在现实生活中，权威最有可能来自具有头衔的人，身份比我们高的人，权威有时代表着社会认知，有时候跟着权威走体现自己的一种大众化心理。在我们不知道怎么办的时候，权威发挥的作用就很大了，我们偷懒的思维就是选择跟着权威走。

        6、稀缺

        不管什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。（G.K.切斯特顿）

        “物以稀为贵”，这个是亘古不变的道理，机会越少见，价值就越高。对失去某件东西的恐惧，似乎比要获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。在工作中，某个任务只有某个人能够完成，其他人都不行，那么这个人的价值就很高了，这种人肯定不多。越是稀少人才，价值越高，因为谁都替代不了你。在大自然中，大家普遍保护的都是稀有动植物。

        仔细分析了当年的被骗原因：

      （1）喜好，对于具有”把头发变直”这一功能的洗发水，自己有很大的兴趣，很喜欢；

      （2）社会认同，有很多同学都买了，也就跟着买了；

      （3）恭维，当时记得那个人特别能说好听的话，给人一种挺亲切的感觉。

        总结起来也就是“少不更事”了。

        很多时候，我们往往跟着捷径思维走，久而久之，我们就习惯了……

      （部分内容来自《影响力》）