今天推文的主题是:【促销活动】,经营者采取一系列促销行为,是否一定会增加收入?
前三篇是促销活动;第四篇是网络红人;第五篇是性活动的图像问题。
- 今天的第一篇推文是关于
团购优惠券
; - 第二篇是研究拥挤感是否会影响促销活动对消费者的反应;
- 第三篇是关于忠诚计划和短期/长期促销对消费者的影响;
- 第四篇笼统地将网络红人对消费者冲动购买影响的因素用大数据挖掘的方式展现;
- 第五篇是关于人类性活动的图像问题,系统如何自动化地识别图像中的人类性活动,这篇文章确实受它的题目所吸引,其实属于工科类的文章,但是却发表在管理类期刊上,amazing!
一、原价还是折扣价?餐厅团购账单金额显示和同行存在对消费者再购买意愿的影响机制
1、研究背景
随着电子商务的快速发展,**团购优惠券
**已成为餐厅吸引和维护消费者流量的关键营销措施。然而,团购优惠券的发行并未显著增加餐厅的总体收入
,而是主要吸引了短期客户流量。因此,研究如何将这些客户流量转化为正面评价并鼓励重复购买和兑换,成为餐厅长期发展的关键。
2、研究思路
本研究基于社会影响理论
,通过两个场景实验
探索餐厅团购账单金额展示
和同伴存在
对消费者重复购买意向的影响机制。
3、理论基础
社会影响理论:描述了他人实际或想象的存在对个体的认知、情感和行为的影响。在本研究中,考虑了同伴存在时的主动社会影响和同伴不存在时的被动社会影响,以及消费者的自我构建如何影响他们对社交影响的反应。
4、理论模型
- 变量提出:研究考虑了团购账单金额展示(原价与折扣价)、同伴存在(亲密同伴、熟人、无同伴)、自我构建(独立型与依赖型)等因素。
- 亲密同伴存在:当消费者与亲密朋友或家人一起用餐时,他们可能更倾向于维护积极的社交形象,因此可能更偏好显示原价的账单,
以显示他们有能力支付而不依赖折扣
。- 熟人存在:在熟人的陪伴下,消费者可能仍然关心他们的形象,但这种关心可能不如在亲密同伴面前那么强烈。即便如此,消费者可能仍会受到社交影响,
倾向于选择更有利的形象展示
。- 无同伴存在:当消费者独自一人用餐时,他们可能更少受到社交影响,更可能根据个人偏好和经济考虑来做出选择。在这种情况下,
显示折扣价的账单可能会增强他们的自我满足感
,因为他们认为自己做出了经济上明智的选择。
- 消费者自我构建
消费者自我构建(Consumer Self-Construal)是指消费者如何看待自己与他人的关系,即个体是将自己视为与他人分离的独立个体,还是将自己视为与他人紧密联系的一部分。这一概念源自于文化心理学中的自我构念理论,由Markus和Kitayama(1991)提出,区分了独立型自我构建和依赖型自我构建两种类型。
独立型自我构建:
- 强调个人自主性和自我增强。
- 看重个人成就、独立性和个人选择。
- 在决策时不太受他人意见或社会期望的影响。
依赖型自我构建:
- 强调与他人的关系和群体的和谐。
- 关心他人的观点和社会期望,倾向于适应社会环境。
- 在决策时更多考虑他人的意见和社会规范。
5、研究假设
- 同伴存在时,展示原价的账单更能增强消费者的重复购买意向;同伴不存在时,展示折扣价的账单效果更强。
- 自尊在团购账单金额展示和同伴存在对消费者重复购买意向的交互效应中起中介作用。
- 消费者自我构建调节团购账单金额展示和同伴存在对消费者重复购买意向的交互效应。
6、研究方法
实验1:验证假设1和假设2
研究设计:
实验1采用了2(团购账单金额展示:原价 vs. 折扣价)× 3(同伴存在:亲密同伴、熟人、无同伴)的组间设计。
研究者使用G Power软件计算了实验1所需的最小样本量,设置效应量(Effect size)为0.25,显著性水平为0.05,统计功效为0.8,因子个数为5,组数为6。根据这些参数,计算得出的
最小样本量为211
。研究者通过
Credamo
的抽样服务随机邀请了不同性别、年龄和月收入的参与者,共邀请了240名参与者(每组40人)。最终,在排除了未通过注意力测试或回答模式一致的问卷后,实验1获得了222份
有效问卷,有效率为92.50%。实验过程:
- 情景设定:参与者被要求设想自己进入一家西式快餐店,使用在应用上购买的团购券,并从服务员那里收到账单。
- 变量操纵:根据分组,参与者会看到显示原价或折扣价的账单,并且会有不同的同伴存在提示(亲密同伴、熟人或独自一人)。
- 问卷调查:参与者根据他们对账单的真实感受填写问卷,包括对账单金额展示的感知、同伴亲密度、自尊和重复购买意向等。
结果:
- 发现账单金额展示和同伴存在之间存在显著的交互效应,支持了假设1。
- 自尊在账单金额展示和同伴存在对重复购买意向的交互效应中起到了显著的中介作用,支持了假设2。
实验2:验证假设3
研究设计:
实验2在实验1的基础上增加了自我构建的维度,形成了2(团购账单金额展示:原价 vs. 折扣价)× 3(同伴存在)× 2(自我构建:独立型 vs. 依赖型)的组间设计。
研究者使用G Power软件计算了实验2所需的最小样本量,设置的参数为:效应量(Effect size)为0.25,显著性水平为0.05,统计功效为0.8,因子个数为11,组数为12。根据这些参数,计算得出的
最小样本量为279
。研究者通过Credamo的抽样服务随机邀请了300名参与者参与实验2,并按照实验1的过程进行实验。最终,实验2获得了
285份有效问卷
,有效率为95.00%。实验过程:
- 自我构建操纵:参与者被要求写下对朋友的期望(依赖型自我构建)或对自己的期望(独立型自我构建)。
- 情景设定与问卷调查:与实验1类似,但增加了自我构建的操纵和测量。
结果:
- 发现自我构建显著调节了账单金额展示和同伴存在对重复购买意向的交互效应,支持了假设3。
- 具体来说,依赖型自我构建的消费者在同伴存在时更倾向于在看到原价账单后重复购买,而独立型自我构建的消费者在没有同伴时更倾向于在看到折扣价账单后重复购买。
7、实验过程/实证过程
- 实验1和实验2均通过问卷形式进行,问卷包括情景描述、变量操纵和测量量表。
- 使用两因素方差分析(ANOVA)和简单效应分析来测试假设。
- 使用SPSS软件的
PROCESS插件
进行中介效应分析。
8、研究结论
同伴存在时
,展示原价
的账单更能增强消费者的重复购买意向;同伴不存在
时,展示折扣价
的账单更有效。- 自尊在团购账单金额展示和同伴存在对消费者重复购买意向的关系中起到了中介作用。
- 消费者的自我构建调节了上述关系,
独立型消费者更倾向于在没有同伴
的情况下重复购买,而依赖型消费者
则在同伴存在
时更有可能重复购买。
9、局限性
- 研究未考虑文化因素的影响,不同文化背景的消费者可能有不同的个体主义或集体主义倾向,这可能影响研究结果。
- 研究使用的是假设的餐厅品牌,而餐厅品牌的实际形象或知名度可能会影响结果。
- 研究仅采用了实验方法,未来研究可以采用混合方法,如基础理论和
定性比较分析(QCA)
,以提供更深入的见解。
二、坚持己见:拥挤对消费者促销反应的影响
1、研究背景
随着全球人口增长和城市化进程,拥挤已成为全球性问题
。拥挤不仅影响环境和社会,还影响人们的幸福感和生活满意度。在零售环境中,拥挤被视为一种潜在的销售策略,但也可能对消费者对促销活动的响应产生影响。
2、研究思路
研究通过六个不同的实验
来探讨拥挤感如何影响消费者对销售促销的响应
。实验设计包括实地实验和实验室实验
,以检验拥挤感对消费者购买意图的影响。
3、理论基础
研究基于拥挤理论
和相对内部焦点理论
。拥挤理论认为,当个体感受到空间拥挤时,会产生不适感,并可能改变其行为和态度。相对内部焦点理论指出,个体在关注内部心理过程(如思想、情感和态度)而非外部环境因素时,会更加依赖内在感受做出判断
。
4、研究假设
- 拥挤感会
减弱
消费者对销售促销的反应。 - 这种影响是通过增强消费者的
相对内部焦点
来实现的。 - 当产品判断与消费者
自身偏好不一致
时(如礼物选择),或当拥挤体验并非负面时
(如观看激动人心的足球比赛),拥挤感对销售促销影响的减弱作用会降低
。
5、研究对象与数据收集
研究对象包括大学生、在线平台的参与者以及中国不同省份的消费者。数据收集通过实验问卷、在线调查和电子商务公司的销售数据进行。
6、实验过程
实验包括不同的场景设置,如模拟购物环境、想象不同拥挤程度的场所、实际购买决策等。实证过程则通过分析实际销售数据来测试拥挤感对促销效果的影响。
实验1 (Study 1):
- 实验对象: 205名大学生。
- 过程: 实验采用2 (拥挤:拥挤 vs. 不拥挤) × 2 (促销信息:正在进行的促销 vs. 结束的促销) 的被试间设计。通过改变实验会话中的参与者数量来操纵拥挤感。参与者阅读健身房会员计划的广告,并在看到促销信息前后报告加入健身房的意图。
- 结果: 发现
拥挤条件下的参与者对销售促销信息的反应较小
,无论他们得知的是正在进行的促销还是促销已经结束。实验2 (Study 2):
- 实验对象: 189名大学生。
- 过程: 参与者完成了一个心理模拟任务,其中包括想象自己处于拥挤或不拥挤的购物环境中。之后,他们阅读了有关耳机的广告,并在看到促销信息前后报告购买意图。
- 结果:
拥挤条件下的参与者显示出更大的相对内部焦点
,并且对销售促销信息的反应较小,这表明内部焦点在拥挤感和购买意图变化之间起到了中介作用。实验3 (Study 3):
- 实验对象: 240名
美国
成年人。- 过程: 实验采用2 (拥挤:拥挤 vs. 不拥挤) × 2 (决策背景:自购 vs. 礼物赠送) 的被试间设计。参与者在想象为朋友选择背包作为礼物或为自己选择背包时,阅读了有关背包的广告,并在看到促销信息前后报告购买意图。
- 结果:
在自购条件下,拥挤感减少了销售促销对购买意图的影响
。然而,在礼物赠送条件
下,这种影响减弱
了。实验4 (Study 4):
- 实验对象: 377名大学生。
- 过程: 实验采用2 (拥挤:拥挤 vs. 不拥挤) × 2 (促销:促销 vs. 无促销) 的被试间设计。参与者想象自己选择文具,并在看到有关荧光笔的广告后报告购买意图。一半的参与者收到了有关销售促销的信息,另一半则没有。
- 结果:
拥挤感显著降低了促销信息对购买意图的影响
,并且这种影响不由预防焦点或参与度所解释。实验5 (Study 5):
- 实验对象: 360名
英国
成年人。- 过程: 实验采用3 (
拥挤:负面拥挤 vs. 非负面拥挤 vs. 不拥挤
) × 2 (促销:促销 vs. 无促销) 的被试间设计。参与者想象自己处于新开的酒吧中,并在看到有关特殊饮品的广告后报告购买意图。- 结果: 当促销信息存在时,负面拥挤条件下的参与者购买意图显著低于非负面拥挤和不拥挤条件。
实验6 (Study 6):
- 实验对象: 来自28个中国省级行政区的1478名消费者。
- 过程: 通过与电子商务公司合作,在淘宝上对八种化妆品面膜进行实地促销活动。收集了促销前后的销售数据,并使用省一级的人口密度作为拥挤的代理变量。
- 结果: 发现
人口密度较高的地区
,销售促销的效果较差
,即促销导致的销售份额变化较小,支持了拥挤感降低了销售促销效果的假设。这些实验结果一致表明,
拥挤感减少了消费者对销售促销的反应
,并且当拥挤体验被视为非负面时,这种影响会减弱。
7、研究结论
研究发现,拥挤感确实减弱了消费者对销售促销的反应。当消费者处于拥挤环境中时,他们更倾向于依赖内在感受和思想,而不是外部促销信息,这降低了促销对购买意图的影响。此外,当拥挤体验是自愿的或积极的时,这种影响会减弱。
8、局限性
研究主要关注了拥挤感这一个社会环境因素,可能存在其他因素(如社会关系、社会时差等)也会影响消费者对销售促销的响应。此外,研究主要在特定的文化和市场环境中进行,可能需要进一步研究以验证其普遍性。最后,研究没有直接测量消费者的相对内部焦点,这可能需要在未来的研究中进行。
三、量化忠诚度计划中促销奖励的短期和长期效应:一家大型零售公司生日奖励的证据
1、研究背景
在零售领域,许多公司实施了各自的忠诚度计划,以奖励频繁购买公司产品或使用其服务的客户,从而增强客户忠诚度和维护良好的客户关系。这些计划中通常包含促销激励措施以进一步提升客户忠诚度,但很少有研究评估这些激励措施的有效性。
2、研究思路(技术路线)
本研究通过分析日本一家大型零售公司实施的忠诚度计划中的生日奖励,来量化促销激励在短期内和长期内
对客户购买行为的影响。研究使用了多种统计模型,包括Weibull比例风险模型、广义线性模型(GLM)和Pareto/NBD与gamma-gamma框架。
3、理论基础
- 促销激励与忠诚度计划:基于Dowling和Uncles (1997)以及McCall和Voorhees (2010)的工作,研究了忠诚度计划的结构、奖励结构和客户适应性对计划成功的影响。
- 点压力效应(Points Pressure Effect):基于Hull (1932)的目標梯度假说,研究了客户为获得奖励而增加购买频率的短期影响。
- 客户终身价值(Customer Lifetime Value, CLV):基于Blattberg和Deighton (1996)的定义,评估了客户关系管理中的营销决策。
4、研究假设
- H1:在忠诚度计划中,收到促销激励后,客户受到的点压力暂时减少。
- H2:忠诚度计划中的促销激励对增加CLV没有正面影响。
- H3:在忠诚度计划中,由促销激励引发的客户冲动购买行为会导致特别低的CLV。
5、统计模型
- 倾向得分匹配(PSM):用于减少自我选择偏差,确保处理组和控制组在统计上的可比性。
- Weibull PH模型:用于分析购买间隔时间。
- GLM:用于分析每次购物的购买量。
- Pareto/NBD & gamma-gamma模型:用于计算CLV。
6、研究对象与数据收集
研究对象为Ryohin Keikaku Co., Ltd.的忠诚度计划成员。数据收集自该公司的ID-POS系统,包括客户属性、购买活动和应用程序使用情况。
7、实验过程
- 数据预处理:选择了特定年龄段的客户,并排除了有过退货或取消在线购买行为的客户。
- 应用PSM来匹配处理组和控制组,确保两组在关键变量上的平衡。
- 使用Weibull PH模型和GLM分别对购买频率和购买量进行建模。
- 使用Pareto/NBD & gamma-gamma模型来预测和验证CLV。
8、研究结论
- 促销激励在短期内减弱了点压力对购买频率的影响,但对购买量的影响不显著。
- 促销激励没有提高CLV,反而可能导致由冲动购买行为引发的客户具有较低的CLV。
- 研究结果支持了促销激励应与忠诚度计划的原始奖励直接相关,并且应设计为
低价值且无约束或高价值但有一定约束
,以维持忠诚度计划的高盈利性。
9、局限性
- 无法完美识别由生日奖励引发的客户冲动购买行为。
- 仅使用了1.5年的数据,限制了对促销激励长期效果的分析。
- 在PSM、Weibull PH模型和GLM中使用的人口统计变量有限,可能影响模型的解释力。
四、基于数据挖掘的电商直播用户冲动购买行为分析
1、研究思路
本文借助大数据技术支持,通过电子商务直播数据来探索网红对消费者冲动购买行为的影响
,并分析相关因素。研究的技术路线包括:电子商务直播大数据的处理,构建网红营销模型,并通过该模型分析网红对消费者冲动购买行为的影响。
2、理论基础
文章运用了信息熵、联合熵、条件熵、互信息以及转移熵等信息论的概念来量化事件的不确定性和信息量,进而分析消费者行为。这些理论基础被应用于构建网红营销模型,以量化分析网红与消费者行为之间的信息流动和影响
。
3、理论模型
文章提出了网红营销模型,该模型基于数据挖掘方法,分析了网红对消费者冲动购买行为的正负两方面影响。模型中的变量包括消费者的个人信息、购买历史、网红的直播内容、互动行为等,这些变量之间的关系通过信息论的方法进行量化。
4、研究假设
研究假设包括:网红的直播行为会对消费者的购买决策产生影响;消费者的冲动购买行为可以通过分析网红直播数据来预测和理解。
5、研究方法
研究采用了数据挖掘技术,包括文本挖掘、信息熵计算、互信息和转移熵分析等方法。此外,还使用了最大似然估计和EM算法来处理潜在变量和缺失数据问题。
6、实验过程/实证过程
实验过程包括数据的预处理、模型的构建和验证。通过对收集的数据进行深入分析,使用数据挖掘算法来识别和验证网红对消费者购买行为的影响。
7、研究结论
研究结果表明,网红对消费者的冲动购买行为有显著影响。数据挖掘方法能够有效分析网红对消费者行为的影响,且网红消费已成为当前重要的消费形式之一。
8、局限性
文章并未详细讨论网红直播内容的质量控制问题,以及消费者在直播过程中可能遇到的虚假宣传问题。此外,研究可能未能充分考虑不同消费者群体特征的多样性对研究结果的影响。
五、DeepHSAR:针对多标签人类性活动识别的半监督细粒度学习
1、研究背景
文章提出了在图像中识别性活动
的问题,这有助于检测内容的严重程度,并协助色情内容过滤器筛选特定类型的材料。这项工作对于全球执法机构来说是一个重大挑战,尤其是在互联网广泛普及的背景下。
2、研究思路
研究提出了一个名为DeepHSAR的深度学习框架,该框架是首次提出用于HSAR的方法。研究还引入了一个新的多标签数据集SexualActs-150k,包含150k张手动标记的图像,涵盖19种性活动类型。
3、理论基础
文章中的理论基础涉及深度学习,特别是卷积神经网络(CNN)在多标签分类任务中的应用。理论应用于模型中,主要是通过设计两个多标签分类流:一个用于全局图像表示,另一个用于细粒度表示。
4、理论模型
模型中提出的变量包括性活动的类别标签,以及用于表示性活动的“视觉词”和“视觉短语”。变量之间的关系是通过CNN的特征提取和分类来定义的。
5、研究方法
研究采用了半监督学习方法,结合了标记数据和未标记数据进行模型训练。此外,还使用了迭代聚类和CNN训练过程来提高细粒度图像分类的性能。
6、研究对象与数据收集
研究对象是性活动识别,数据收集是通过创建SexualActs-150k数据集来完成的,该数据集从互联网上收集了150k张图像,并手动标记了不同的性活动。
7、实验过程
实验过程包括了对DeepHSAR框架的训练和评估。使用了SexualActs-150k数据集进行训练,并在NUS-WIDE和MS-COCO数据集上进行了半监督多标签学习实验。此外,还在NPDI Pornography-2k视频数据集上评估了模型性能。
8、研究结论
研究得出的主要结论是DeepHSAR在性活动识别任务上取得了显著的性能提升,与基线和现有最先进方法相比具有更高的精确度。此外,DeepHSAR在NUS-WIDE和MS-COCO数据集上的实验也显示出其在通用多标签图像分类任务中的有效性。
希望大家都可以在自己的领域twinkling~