湘潭龙畅集团电子商务

——湘潭龙畅集团电子商务战役纪实

　　廖芳

　　1． 引言

　　湘潭龙畅集团是一家民营企业，在近些年随着经济发展环境不断优化的情况下，一大批民营企业迅速发展壮大，成为县域经济发展的支柱力量，湘潭龙畅集团是其中的卓越代表之一。公司始创于1992年，原是一家小洗煤厂，后成长为湘潭龙畅洁净煤有限公司，2004年又成立湘潭龙畅物流有限公司，企业牌子不断做大，名字越来越响，市场越来越畅，发展越来越快，2005年12月18日成功注册登记为集团公司。

　　湘潭龙畅集团实现了湘潭县企业集团零的突破，也是目前湖南省唯一一家物流集团公司，现拥有龙畅物流、龙畅洁净煤、龙畅机械设备、龙畅备件制造四个全资子公司，2005年实现销售收入2亿元，上缴各项税金近800万元。然而，目前，龙畅与上下游交易伙伴通过电话、传真、会面等传统方式进行交互，业务流程繁杂、不够规范、易造成拖沓、易出现信息丢失现象；运营成本居高不下；缺乏有效的潜在交易伙伴发掘方式；业务缺乏必要的透明度，产品、服务的相关信息无法实时传递给交易伙伴，交易伙伴无法拿到产品和服务的实时信息数据会在一定程度上影响业务的开展。

　　“龙行天下，畅达四方。”这既是龙畅人的梦想，也是龙畅人的骄傲，更是龙畅人不变的追求。龙畅集团进门即见的八个字孕育着一种力量，展示着一种独有的企业文化，诠释着一种永远向前的企业精神。以人为本，以发展为己任，坚持经济效益和社会效益的和谐统一，并按照现代企业制度的要求，以资产为纽带，对所属全资子公司及控股公司依法实行资产或股权管理，在集团内部形成优势互补、资源共享、经营规范的新格局，以汽车运输、备件加工、工业品配送、洁净煤开发为主业，业务向大宗物资运输、配件超市、汽车维修、汽车配件及紧固件加工制造等领域扩展，努力把公司建成“主业突出、多业兼营、实力雄厚、效益一流”的，在全省乃至全国皆具影响力的综合性集团公司是龙畅人奋斗的目标，朝此目标迈进，公司决策层高瞻远瞩的提出企业信息化的战略发展策略，2006年公司不断提高信息化水平，大力开辟网络营销、建网上供应链，力争办湖南省一流水平的电子商务平台。

　　DCMS以提供随需而动的电子商务服务为己任，拥有全线的电子商务自主产品，并在制造、流通业有很丰富的实施电子商务的经验，龙畅集团决策层经过详细调研分析，最终于2006年5月底与DCMS签订了电子商务合作协议，拉开电子商务实施的帷幕。

　　2． “易桥e-B Chain”迎接新的商务模式挑战

　　龙畅集团拥有四个分公司，在商务上，除了它们各自有各自的上下游交易伙伴之外，它们之间亦存在业务往来，如图1所示：

　　

 

　　项目的选型产品是“易桥 e-B Chain”，标准产品的商务模式是“中心厂—交易伙伴”模式（如图2），中心厂即我们的客户，比如说这里的龙畅集团，而多个交易伙伴指的是与中心厂有商务交互的客户或者供应商，在这里就是图1中的“交易伙伴”。

　

 

　　而从图1中，我们一目了然，从电子商务平台这个角度来看，所谓的交易伙伴并不是与“龙畅集团”这个实体发生直接的商务交互，而是与“龙畅集团”所属的四个分公司进行交互，换一句话说，在电子商务系统中，各个分公司应该独立管理自己的销售或者采购业务，客户向某分公司下销售订单，某分公司向某供应商下采购订单，而“龙畅集团”这个实体只是监查这些销售或者采购业务的进展情况，这是一个新的商务模式，随需而动，及时调整e-B Chain产品将是龙畅电子商务项目实施成败的关键，于是，通过客制化手段，我们的产品完成了向“中心厂—分公司—多个交易伙伴” 商务模式的转变，如图3所示：

　

 

　　3． 系统实施及应用

　　2006年6月10日，龙畅电子商务项目正式启动，按照实施计划，项目的实施分为如下的6个阶段：

　　（1） 项目调研（包括业务流程的规划）

　　（2） 客制化开发

　　（3） 内部培训（建立用户测评机制验证学习成效）

　　（4） 内部测试

　　（5） 内部上线（线上运行分公司商务交互）

　　（6） 正式上线

　　3．1 B2B——易桥e-B Chain的应用

　　根据客户的实际业务需求，我们的易桥e-B Chain主要实现并应用的功能模块有会员管理、产品管理、合同管理、采购管理、销售订单管理、物流服务单管理、重汽维修单管理、用户权限管理。

　　会员管理

　　龙畅的四个分公司有各自的客户群和客户等级规范，统计客户的交易金额达到一定额度后，升级到更高的客户级别。

　　易桥e-B Chain系统实现了一种灵活的会员管理机制，四个分公司对应四条产品线，客户等级规范和产品线相关，各分公司管理各自的客户群和客户等级规范，而对于客户而言各自有各自的交易金额累计和级别，互不干涉。这样的会员管理机制赋予分公司更大的自主管理权力的同时，亦可达到针对不同的产品线因地制宜的设定客户等级规范以吸引更多客户的目的。

　　产品管理

　　龙畅集团的产品按照产品线来进行管理，四个分公司各自拥有一个产品线——物流服务、重汽维修服务、洁净煤、汽车配件，前两个为服务产品线，它们没有更细的分类；后两个为贸易产品线，它们可以由产品管理人员自定义树状的分类，由于汽车配件的种类繁多——最终目标是建立多达20万的汽车配件库，面对庞大的产品库这样的分类方式方便客户按照小的分类来查询产品信息，有效地过滤大量无关产品，缩短了浏览比较产品的时间。

　　合同管理

　　针对四个产品线客户群的每个客户，系统提供了合同的管理功能。在客户下单的时候，可以方便的查看到与龙畅签订的销售协议，这样有助于提高客户下单的准确度；给龙畅和客户双方均提供方便的销售协议浏览，可以有效地减少议价回合，提高订单成单速度。 

　　销售订单管理

　　销售订单管理也是易桥e-B Chain电子商务的四大核心模块之一，它包括产品搜寻、购物车、询报价、建立订单、订单变更、新品开发、出货、收料验收、退货、对帐等等，实现客户通过网络向龙畅下销售订单，达到销售业务的无纸化，提高龙畅与客户交互的反应速度，缩短订单处理时间，询报价和议价过程透明化，有助于树立企业良好业务形象。

　　龙畅的客户可以随时随地登录到电子商务平台下单，客户下单的消息会第一时间以e-mail的方式通知龙畅的销售人员，销售人员点击e-mail中的链接URL地址，即可以登录到系统直接看到该订单，并及时响应。

　　销售订单管理在出货环节提供出货通知功能，在龙畅给客户出货时，系统会自动给客户发出货通知邮件，客户点击邮件中的链接URL地址，即可登录到电子商务系统查看该出货的详细情况。同时，系统还提供给客户随时查看所有待出货订单的出货情况的功能，有效的避免龙畅销售人员不断被客户追问出货信息的情况。

　　采购订单管理

　　采购订单管理模块是易桥e-B Chain电子商务的四大核心模块之一，它包括请购、询报价、建立采购单、采购单变更、交货指示、出货、收料验收、退货、预测订单等等，实现龙畅通过网络向供应商下采购订单，达到采购的无纸化，提高龙畅与供应商的交互信息准确度和交互速度，节省中间步骤，降低企业运营成本。 

　　在采购订单管理的询报价环节，易桥e-B Chain系统提供了三种询价方式：依据料件厂商进行询价、自定义供应商询价、询价公告栏询价。第一种询价方式中，询价单自动发至与早已在料件信息管理中设定好的该料件相关联的供应商处；第二种询价方式中，询价单发送至采购员临时选定的供应商集合处；第三种询价方式中，没有指定的供应商，而是类似于在公告栏上发布一个询价通知，所有的供应商均能看到该通知，有意向的供应商则可以回复报价信息。这三种询价方式相辅相成，采购员可以依据实际情况灵活的选择，第一种的询价目的性最强，直接便捷，第二种可以用于多个为采购员所熟悉的供应商的价格对比情况中，第三种可以在希望挖掘不为采购员所熟悉的供应商的报价的时候使用，引起竞相报价的局面。灵活全面的询价方式取缔了传统的电话、传真询价甚至是现场询价的低效能方式，节约运营成本，询价信息在系统中永久保存避免了传统报价方式中易造成的错漏状况。

　　物流服务单管理、重汽维修单管理

　　在传统的电子商务项目中，这种服务单类型的销售形式并不常见，但依据龙畅的业务需求，物流服务、重汽维修服务均是集团的产品线，物流服务单管理和重汽维修单管理自然而然就成为电子商务的核心模块，物流服务单管理流程和重汽维修单管理流程

 

 

　　　　龙畅客户可以方便的查询到自己的物流、维修历史信息，以及当前处于处理状态的申请信息。与销售订单的流程类似，在物流、维修申请单的审核环节也提供了一个议价过程，大大方便了各种物流、维修优惠策略的灵活实施。

　　用户权限管理

　　依据龙畅的现行需求，易桥e-B Chain提供了金字塔型用户及权限管理体系。从功能模块的角度来看，最顶层的权限群组限制了其下层群组能拥有的功能模块最大范围，它们是系统的默认群组，只与交易实体的性质相关（中心厂、分公司、客户、供应商），一般不随便更改它们的权限分配，而其他的自定义群组中，下层群组自动继承上层群组的模块权限，但亦可通过提供的强制化赋权或撤权操作在所属默认群组规定的范围内自定义模块权限分配；从数据信息的角度来看，中心厂相当于龙畅集团的集团管理层，他们拥有所有数据信息的权限，而各个分公司、客户、供应商的用户只拥有与本交易实体相关的交易数据的权限。通过对功能模块、数据信息的灵活、细致、精确的控制和管理，完全做到了权限的合理分配和严格控制，不同角色的用户拥有不同的功能模块和数据控制权限，看到不同的信息和内容，给龙畅电子商务系统穿上了一件坚固的安全外衣。

　　3．2 B2C

　　依据龙畅的实际业务需求，除了B2B系统，我们还为龙畅实施了为其量身定做的B2C系统。在B2C中，从大的方面来看，主要有企业信息展示、网上商场、物流申请及审核、重汽维修申请及审核、会员管理、后台管理等主要功能模块。大家都能通过互联网浏览龙畅集团的各方位介绍信息，亦能方便的浏览龙畅经营的各种产品及其相关信息，对潜在客户极具吸引力，申请成为B2C的会员之后，客户可以方便的购买商品或者提出物流、维修申请，龙畅相关的业务人员及时响应客户需求。

　　B2C中的产品数据自动从B2B系统中导入，避免重复录入易造成的错误产品数据的情况，也可减少业务人员的工作量。

　　B2C作为龙畅的一个展示企业形象的平台，在树立企业形象、宣传企业文化、提高企业知名度、提升行业影响力、吸引个体客户、挖掘潜在企业级客户方面起到不可忽视的作用。

　　4． 系统效益分析

　　神州数码“易桥 e-B Chain”电子商务应用系统及其配套的B2C系统采用国际电子化交易标准，充分运用XML与PIPS的支持，通过Web方式，提高企业与上下游伙伴交易的效率；考虑集团式运作以及全球化布局为设计准则，Web based应用平台，系统的成功实施为龙畅集团带来如下的效益：

　　集团内部的各个分公司之间的交易实现网络化，让不同地理位置的分公司之间的交易简单化，提高业务效率，交互信息永久保存，减少传统交易中由于信息错漏给业务人员带来的重复劳动量，解放业务人员使之有更多的时间与精力开拓新业务。

　　 和上下游交易伙伴交互实现无纸化，大幅减轻业务人员负担，降低企业运营成本；

　　 准确便利的产品信息查询，实时地销售策略展示，快速的反馈速度，大大提高客户满意度；

　　 规范物流、重汽维修业务流程，便于企业加强管理；

　　 实时追踪交易状态，有效的交易透明化，提升企业间的沟通效率；

　　 根据业务需求灵活分配内部用户角色和权限，强化企业组织结构，提高管理的科学性；

　　 逐级跟催设定与多种通知机制，促使龙畅与各交易伙伴的交易更顺畅紧凑；

　　 销售和采购业务中交易数据的EXCEL报表转出；

　　 B2B与B2C并行，在信息时代开辟一个顺应时代要求且行之有效的企业展示的渠道；

　　 具备与企业ERP系统无缝集成的专业串接模块，在日后龙畅集团实施ERP系统之时能完美集成，达到信息实时共享。

　　5． 龙畅集团电子商务成功的关键因素

　　项目定位清晰明确

　　做一个项目，首先要有明确的目标、定位，这样项目才会向目标迈进，进而达到成功。龙畅集团电子商务项目在一开始的时候就定位为建立集传统采购、销售以及物流、维修为一体的B2B为主B2C为辅的电子商务系统。由于它是一个大而全的系统，所以在实施的时候笼统的一起上就很可能出现阻力较大的局面，于是就划分了阶段性的实施目标，这个就相当于阶段性的定位，第一阶段推行集团所属的四个分公司之间的B2B系统，包括采购、物流和维修，第二阶段扩充到B2B的对外交互的全部模块，而B2C相对简单所以一直伴随B2B的推进而不断推进。在大定位的指导下，又建立系列阶段小定位无疑为项目的成功实施奠定坚实的基础。

　　集团领导层高度关注

　　在项目的一开始，龙畅集团的一把手，即董事长就非常重视项目的实施情况，并亲自指定了集团信息部的主管、各个分公司的主管、各个部门的骨干业务人员为项目组的核心成员，保证了在项目进展过程中的各种协调工作得以顺利进行，这也体现出了神州数码很好的执行能力。

　　执行力自上而下强力持久

　　在任何一个公司推进信息化项目的过程中，总会遇到员工这样或者那样的抵制行为，企业的执行力在这个时候就显得尤为重要，企业的执行力越强力持久，推荐任何改革和举措就会越顺畅。电子商务项目是企业工作方式的一个颠覆性的改革，说是“颠覆性”的改革自然会引起员工的一些抵制行为，这个时候，强大持久的执行力就成为电子商务项目成功实施的一个有力保证。龙畅集团在此之前也实施过一些信息系统，如MIS、OA等，所以深知执行力的重要性，于是运用一些行政手段来保证项目的执行，比如通报批评、奖金等等，这些就为电子商务项目的实施铺平了道路。

　　神州数码顾问与客户方项目人员协作默契

　　神州数码顾问的专业精神和认真求实的服务态度得到了龙畅高层的认可。在整个电子商务系统实施过程中，龙畅项目成员对顾问工作的安排积极响应、沟通，逐渐磨合达到了默契的协作，为整个项目的成功上线提供了有效的保障。

　　6． 结论

　　通过对龙畅集团电子商务的成功实施，可以发现，对于像龙畅集团这样，既有煤加工、煤贸易、汽车配件贸易，又有物流服务、维修服务的混合型企业而言，映射到电子商务的需求上来，它既有传统的用于贸易的电子采购和电子销售系统的需求，又有物流服务和维修服务这两个附加的需求，通过客制化调整，易桥e-B Chain电子商务系统解决方案就能很好的满足这些复杂的需求，产品灵活的业务流程配置可以满足客户不同的业务流程需求及未来企业规模的发展。

 

　　对一个企业来说，电子商务是一种新的经营手段。随着网络和电子商务的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销，便形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场，而神州数码“易桥 e-B Chain”电子商务应用平台则将为企业插上腾飞的翅膀！