谈判陷入僵局？只需换种思路

如果我们还墨守成规，想用旧思维和旧模式打动客户，客户开发会变得异常艰难。

随着国际贸易形势的日趋严峻，外贸客户开发已经不仅仅是找客户、谈客户、下订单、收货款、盼返单这么简单了。

从外部环境来看，全球经济增长速度趋缓；从采购金额来看，百千万美元的订单越来越少；从行业整体情况来看，客户对我国的市场已经有了一定的了解。如果我们还墨守成规，想用旧思维和旧模式打动客户，客户开发会变得异常艰难。不管是什么时期，只要你是做业务，做销售的，开发客户这个工作就不能少，老客户要维护好，新客户不间断，这个我们做销售才会轻松，口袋也会鼓鼓，不知道该如何线上主动找客户的，可以试试这块外贸软件：t.smartsousou.com/w/726749

但即使如此，也有人能够在内外部条件不利的情况下开发出客户，赚得盆满钵满，关键就在于他们能够从思路上做出改变、拿下订单。因此，我们要先寻求思路上的改变，学习如何应对外贸新趋势。

01

生意认同感一致

原有的开发客户思维只停留在如何回复或是解决客户对于产品、公司、付款等的疑问上，但当今需要在你来我往的谈判中发掘客户对于生意的态度、要求和标准，从心理上认同客户，去适应这样的标准和要求。

比如价格区间、交货期、付款方式等连我们自己都无法接受时，我们自然就会主动想尽办法去解决，而不是将这个问题直接抛给客户。这就是生意认同感，在认同感一致以后，打动客户只是时间问题。我通过对众多客户的总结分析得出，大多数客户，特别是优质客户，对于生意都有以下的认同感。

对于大多数外贸人来说，当买卖双方的利益无法同时得到保障时，就不知该如何抉择。我想大多数人选择的是保全自己，损失客户，这种做法虽然在当时解决了自己的危机，维持了自己的利润，却把危机和难题全抛给了客户。

作为卖方，我们对于问题的解决和把控能力是大于买方的，因为我们可以及时对问题进行补救，而一旦问题拖延到需要买方处理时，客户几乎是束手无策的。所以外贸人不要只考虑自己的利益，多为客户考虑，这样你收获的绝不仅是一笔订单的利润。

以前有一款产品，因为报价一直比较稳定，加上价格也比较贵，利润有保证，所以我很少会考虑原材料价格波动的情况。有一个客户 A，我开发了半年时间，开发过程也是断断续续，有一天客户突然问到了交货期，我意识到客户要下单了，但是这半年的时间里这款产品的原材料价格翻倍，半年前的报价已经无效了。

报价单里的价格有效期是3个月，常规的办法是咬住3个月的有效期跟客户进行解释，要求客户按新的价格付款，保障自己的利润。但是，我想了想，客户可能没有注意到报价有效期，与其报给他新的价格，再就有效期进行解释，让客户失望，倒不如直接报给他原价。

所以在客户要 PI的时候，我直接告诉客户原材料价格翻倍，原价格已经失效了，但是因为这是彼此的首次合作，我愿意自己承担损失，还是按照原价格给他，客户欣然接受。

细心的人可能会发现一个问题，半年的沟通中原材料价格波动问题为什么不提前和客户交代？原因是在这半年的时间里，客户并没有明确的下单意向和日期，我过早地向客户透漏这个信息无疑会在一定程度上打击客户的购买欲望。

工厂、公司上下为这笔订单费尽心思，可首单的利润几乎为零，怨言四起，换做其他人是宁可不接订单也会死咬住价格的，但是功夫不负有心人——客户从其他采购商处得知价格疯涨的事实以后确认了我承担损失的事实，发现了我宁可自己承担损失也要坚守诚信的品质。所以船还没有到岸，他已经下了第二笔订单，数量是首单的好几倍，而且主动提出按照最新的价格来购买。

开发客户的半年时间，是客户和我相互了解、建立信任的阶段，而第二笔订单是因为我的做法打动了客户，它是对我追求生意互利的褒奖。

不要把客户当成我们的假想敌，时刻以一种提防或是征服的心态去对待客户是不可取的，我们要理解客户的苦衷和担忧。

除去买家、采购商、进口商、代理商这些身份以外，他们也是实实在在的人。他们有购买产品的决定权，但是权利也意味着责任，可能遇到客户索赔，产品无法如期打入市场，产品价格上涨等情况，要承担我们难以想象的压力。所以作为卖方，即使每天承受着巨大的业绩压力，也应该多一分理解，这样反倒会增加开发成功的概率。

多年以前的一个客户的事情让我记忆犹新，在整个开发的过程中，客户的语气非常强硬，而且一言不合就准备把订单交给别人，谈判过程不是很顺利。他的要求很多而且很谨慎，所以配合起来很吃力，不过好在最终订单确认了，只是海运时间有 45 天。

在出货以后第 15 天，客户忍不住第一次用请求的语气发了一封邮件，大意是“日本地震了，能不能帮我问问船公司，对我们的货有无影响”，这封邮件一改往日强势的言辞风格，让我真切地看出他的担忧。所以在看到邮件的第一时间我就告诉他没有任何影响，放心收货。客户回复了一个“THX”加一个笑脸符号。

原来他其实并没有那么可怕，只是在众多的压力下，选择了以一种专业的姿态和我们进行斡旋。我们设身处地为他着想，第一时间解决了他的担忧，保护了他的利益，那么他也会放下客户的身份和我们以最简单的方式来谈生意。

02

抓住与客户沟通的主线

客户开发是有沟通主线的，主线是指谈判中要时刻围绕产品、价格、订单细节。但是有时候围绕中心也会衍生出一些相关联的问题，一直在这些问题上和客户周旋会将开发带入一种无法挽回的境地，一旦谈判内容发生偏移，我们就得想办法回到正常的开发轨道中，来看看哪些问题可能会使谈判偏离主线。

在产品的选择上，大多数客户的初衷是希望寻找符合客户本国市场需求的产品。但是产品的选择伴随的是客户对所有款式都要从内到外进行了解，而通常客户在对几款相类似的产品进行了解以后，就会开始有对比。

对比本身是没问题的，问题在于不同款式的功能，或者是针对的用户不同，对比出来就会有优劣，在不知道客户的心仪产品以前，我们贸然地进行无倾向性的对比，诚恳地介绍优劣是极其不利的，客户对于他感兴趣的产品的劣势会铭记于心。

而产品对比得越多，产品的劣势就会暴露的越多，对客户购买欲望的打击也就会越大，所以一旦开发阶段双方在产品选择上僵持不下时，我们就要及时调回主线。最有效的方式是主动询问客户对哪个款式或者哪种功能更感兴趣，待客户说出自己的想法以后，再围绕这类产品做主推。

有些客户会在工厂和外贸公司之间犹豫，他们普遍认为工厂的价格更低，所以会一味地强调只跟工厂合作，而外贸公司在这个时候的处境就很尴尬了。

解决这个问题的时候，我认为无论是工厂还是外贸公司都应该对自己的定位及优势有一个充分的认识。如果你在外贸公司，与客户谈判时要强调外贸公司的耐心、高效、服务意识。对于青睐工厂的客户你要试着将谈判的重心拉回到产品上，比较好的方法是告诉客户：“我们有自己的工厂，也有合作的工厂。”

极少数客户会问到哪些产品是你自己工厂的，哪些产品是合作工厂的，一旦问到了，你也可以如实回复。

用一两句话对这个问题进行回复是最专业的，毕竟产品是没有外贸公司与工厂之分的，重要的是将谈判转回产品。

折扣是谈判过程中回避不了的问题，但碰到对折扣有执念的客户，我们就要适当地运用一些方法去改变这种局面。比如有些地区的客户认为是生意就一定要有佣金、有折扣，这是生意文化的不同。

我 们 可 以 采 用 的 说 辞 是：We can find lower price from other factory if you need.（如果有需要的话，我们可以从其他工厂找到低价格的产品。）这个说法用在这里比较合适，会让客户知道我们在意的不止是价格，此外，这句话更重要的意义是告诉客户我们的产品是货真价实的。

交期是谈判过程中双方必须协商的问题，是谈判的中心，但是很多情况下我们没有办法完全按照客户要求的交期出货。

我们应该及时跳出这个问题，因为生产的事情是存在变数的，要让客户知道交期是我们竭尽全力去达成的，而不是随口答应的 , 让客户不用一直抓着交期不放。其解释的方式有很多，态度也可以很强硬，比如：

“为了确保产品的质量，这个交期是必需的”——这个解释通常会让客户无法反驳，也可以最快地将话题从确定准确的交期转移。毕竟没有哪个客户愿意牺牲产品的质量来赶交期，同时，这种解释给客户一个我们看重质量、不轻易妥协的印象，从而增加其信心。

除了交期以外，很多问题也可以参考这种解决方式，重要的是将谈判拉回到产品这条主线上来。

不同国家对于产品的准入有不同的要求，所以，我们可能要进行各种各样的认证。要分清客户索要的认证是他进口产品必需的，还是他道听途说把认证作为产品质量的保证。

其实，很多客户只是认为认证是产品放心、安全的证明。这种情况下发给客户相关的产品原材料检测报告就能打消他的疑虑。但是，万一碰到客户所在国家必须有认证才能进口通关，而我们又没有怎么办？我们还是需要找到主线，产品没有该国的认证并没有什么好隐瞒的，如果客户是优质客户大可以为他申请这个认证，在这种情况下直截了当地面对问题比投机取巧地蒙混过关更有效。

脱离开发主线的情况还有很多，但我们要遵循一个原则，谈判的内容要紧紧围绕产品，太过纠结在某一个点就需要及时地提醒自己想方设法让主线回归。这样的做法是很有必要的，因为一旦客户心理上无法逾越某一道坎，很有可能就打退堂鼓，这是非常可惜的。