程序员必备的商业思维：2020年，你要学会“外交”

 

 

本来原定的标题是“像销售一样思考”，但考虑到不少单纯的技术人员对于销售有一种不太好的误解，因此将标题换成了现在这个。至于为何选择“外交”一词，其实没有那么复杂，主要基于个人的粗浅见识：

外交和销售都需要跟人打交道。

外交和销售都需要向对方推销。

外交和销售都需要相应的策略。

想必各位看官应该已经发现，这三点其实都不能说是程序员擅长的领域，甚至可以说是不少程序员厌恶的领域。原因不外乎是以下几点：

聪明惹的祸，没有耐心向他人耐心解释，也不注重沟通技巧。

技术至上主义，简单地认为光靠技术就能改变世界，因此养成了只注重“硬技能”而不注重（或者说轻视更合适点）“软技能”的习惯。

个人英雄主义，习惯单兵作战，天真地认为只要老子武功天下第一世界就会围着自己转。

思维方式单一，习惯直线思维和单点爆破，讲究武力制服，正面迎击。

如果不跟人打交道，这些问题根本就不是问题，可现如今你能想到不需要跟人打交道就能办成的事情吗？就算是在程序员擅长的技术领域，也一样离不开跟人交往：

向组内推销喜欢的工具

向他人讲解自己的设计

向客户展示阶段性成果

倘若以上仅仅只是涉及到工作，那么再举个与自己息息相关的例子：向老板要求加薪。

要是有程序员跳出来说“这都不是事儿”，我的第一直觉是“这家伙是不是入错行了”。大概率而言，这些不以为然的，我到目前为止主要遇到两类人：初出茅庐的愣头青和久经考验的佛系技术人。前者属于“出身牛犊不怕虎”，要靠实力征服世界；后者属于“死猪不怕开水烫”，做一天和尚撞一天钟。

 

或许会有小伙伴会说：“你这不就是拉关系吗？”。在回答之前，我想问问提问者：

你的领导会仅仅因为跟你关系好就给你年终绩效打优吗？

你的客户会仅仅因为跟你关系好就给你一个从未做过的生意类型吗？

你会因为跟某人的关系好就让他（或她）写的烂代码合并到主干吗？

“关系”很重要，但仅仅认为这就是“拉关系”就是大错特错！在我看来，有一个公式很适合“外交”：

外交 = 关系 + 实力 + 策略

简单地解释：

没有关系，就失去了前题；

没有实力，就失去了基础；

没有策略，就失去了优势。

关系和实力，大多数人应该都不陌生，因此就略过不表。单单说说策略，看看在跟人交往的过程中有哪些策略可以借鉴。当然啦，话说在前面，这里列出来的也是我个人经验，请大家谨慎对待，😄。

 

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策略 1 ：守住底线

设想这样一个场景，你未来潜在的客户跟你反复强调他目前面临的困难，希望你站在他的角度替他考虑。显然，这种“考虑”的潜台词就是“让步”，说的白一点就是“便宜点”。

一般来讲，大多数人还是愿意帮忙的，不为别的，就为了留个好口碑和交个朋友一般也会做一些让步。但是，这里需要提醒一点的是（尤其是技术人员都相对比较单纯）：守住你的底线。

这里所谓的“底线”就是：你的能力范围。也就是说，如果你富余，想帮多少就多少；如果你自己都过得紧巴巴的，那还是先保住自己再说。尤其在不少人看来软件开发就是靠人，没其他硬成本，因此花不了几个钱。这是典型的不尊重知识的表现，如果是这样的客户，还是少打交道为妙。因为无论你怎么让步，他都会认为你都赚到了。既然这样，何必让自己委屈为未来合作的不顺畅打下基础呢？

此外，还有一个简单的办法可以快速过滤不合适的客户：当客户总强调你需要替他考虑而不替你考虑时，请果断放弃。

 

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策略 2 ：双赢思维

在信息透明和快速流动的今天，靠信息差賺钱的生意越来越少了。不基于双赢思维去考虑问题，将很难走下去。典型的双赢思维就是自己对他人的价值，在谈生意之前，不妨问自己几个问题：

我能不能帮助客户赚到钱？

我能不能帮助客户少花钱？

我能不能帮助客户更快地賺钱？

我和其他竞争者相比的优势是什么：我为什么比他们贵（便宜）？

以个人经验来讲，以说服力而言，“賺钱” > “省钱”。一开始我不明就里，觉得省到了不就相当于赚到了吗？可后来经（非技术）朋友点拨，豁然开悟：省掉的是“自己的”钱，赚到的是“别人的”钱。

鉴于此，个人建议采用 360° 攻击（ to B 的生意）：

正面，利益诱导，想方设法帮客户賺钱；

侧面，贩卖焦虑，挖掘行业种子用户，造就外势；

后面，抄其后路，获得其客户（也就是客户的客户）认可，使他们成为你的“推销员”。

对于最后一条建议，我举个我们客户的例子。这位客户是主动找上门来要求使用我们产品的，理由很简单：因为他客户的一句话。他客户的原话是：现在都什么年代了，你们怎么还要我在纸上签字？

 

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策略 3 ：有的放矢

这一条不难理解，但在实操过程中却非常容易走偏，这里我列出两个自己的领悟：

如果是做项目，不要在成本中心找活，相反应该是去商业中心找活，到成本中心干活。更通俗一点就是：做有钱人的生意。

不要陷入价格竞争，因为只有更 low ，没有最 low。

 

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策略 4 ：明确定价

定价，大有学问，光靠“因为我水平高，所以价格贵”这条理由很难打动人心。交换立场，自己都很难接受。一方面，不要指望客户对软件行业很了解，他们对于水平高低大多无感；其次，水平高不是一个量化的标准，没有量化自然就很难对比。无法对比自然就不知道便宜还是贵，也就很难达成一致。

换成车的例子，假如有人跟你说：这个车虽然比一般的贵，但也比一般的车省油，综合算下来其实是划算的。这套说辞下来是不是更能打动人心呢？同样的例子还有机床，贵的机床要么能生产更尖端的产品，要么能在单位时间内生产更多的产品。

对应到人，如果换成类似的说（hua）辞（shu）并给出证（liang）明（化）那就比单纯强调“我牛，我贵，我有理”要好的多了。

关于定价，已经有很多书籍言及，这里也就不再赘述。

看到这里，或许会有小伙伴说：你的例子都是跟创业相关的，跟我有什么关系呢？

其实，只要把上面例子里的“客户”换成“公司”或“老板”道理也是通的呀。本来嘛，人在江湖，每个人都有价码。

 

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