揭秘17种常用模型与方法Part01-RFM分析

RFM分析是一种客户价值分析方法，主要用于分析和评估客户的购买行为和价值。RFM分析的目的是帮助企业了解其客户群体的特点，从而制定更有效的营销策略。RFM分析基于三个关键指标：Recency（最近一次购买）、Frequency（购买频率）和Monetary（购买金额）。

• Recency（最近一次购买）：衡量客户最近一次购买的时间距离。一般认为，最近购买过的客户更有可能再次购买。
• Frequency（购买频率）：衡量客户在一定时间内的购买次数。购买次数多的客户更有可能继续购买。
• Monetary（购买金额）：衡量客户在一定时间内的总消费金额。消费金额高的客户通常具有较高的客户价值。
  

RFM分析的步骤如下：

• 数据收集：收集客户的购买数据，包括购买日期、购买次数和购买金额。
• 数据处理：将收集到的数据按照RFM指标进行整理和归类。
• 分值计算：为每个客户的R、F、M指标分别赋予一个分值，通常使用五分制（1-5分）。
• 客户分群：根据客户的RFM得分，将客户分为不同的群体，例如高价值客户、潜力客户、一般客户等。
• 制定营销策略：针对不同客户群体制定相应的营销策略，提高客户满意度和购买率。

举例：
假设一家电商公司有以下四位客户的购买数据：

• 客户A：最近一次购买距今30天，购买频率为5次，购买金额为1000元。
• 客户B：最近一次购买距今60天，购买频率为3次，购买金额为600元。
• 客户C：最近一次购买距今10天，购买频率为1次，购买金额为200元。
• 客户D：最近一次购买距今90天，购买频率为2次，购买金额为400元。

根据RFM指标，我们可以为这四位客户分别计算RFM得分：

• 客户A：R得分4，F得分5，M得分5（较高价值客户）
• 客户B：R得分3，F得分3，M得分3（一般价值客户）
• 客户C：R得分5，F得分1，M得分1（潜力客户）
• 客户D：R得分2，F得分2，M得分2（较低价值客户）

用Python进行RFM分析：

import pandas as pd
import datetime as dt

# 模拟客户购买数据
data = {
    'CustomerID': [1, 2, 3, 4, 5],
    'LastPurchaseDate': ['2022-01-20', '2022-02-05', '2022-01-15', '2022-01-28', '2022-02-10'],
    'TotalPurchases': [5, 10, 3, 8, 12],
    'TotalSpent': [100, 250, 60, 150, 300]
}

# 创建数据框
df = pd.DataFrame(data)

# 将LastPurchaseDate列转换为日期格式
df['LastPurchaseDate'] = pd.to_datetime(df['LastPurchaseDate'])

# 计算Recency（最近一次购买距今的天数）
snapshot_date = dt.datetime(2022, 2, 15)  # 假设当前日期为2022年2月15日
df['Recency'] = (snapshot_date - df['LastPurchaseDate']).dt.days

# 计算RFM得分
df['R_Score'] = pd.qcut(df['Recency'], 5, labels=list(range(5, 0, -1)))
df['F_Score'] = pd.qcut(df['TotalPurchases'], 5, labels=list(range(1, 6)))
df['M_Score'] = pd.qcut(df['TotalSpent'], 5, labels=list(range(1, 6)))

# 计算RFM总得分
df['RFM_Score'] = df['R_Score'].astype(str) + df['F_Score'].astype(str) + df['M_Score'].astype(str)

# 打印结果
print(df)

根据这些得分，企业可以针对不同客户群体制定相应的营销策略。
例如：

• 对于高价值客户，可以提供更高级别的客户服务，增加客户忠诚度；
• 对于潜力客户，可以通过优惠券或者活动促销，提高他们的购买频率；
• 对于一般价值客户，可以通过定期推送新品信息，维持客户关系；
• 对于较低价值客户，可以尝试通过调查了解他们的需求，提高产品和服务的吸引力。