麦肯锡高效沟通课：掌控高难度谈判的13种技巧的笔记

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麦肯锡高效沟通课：掌控高难度谈判的13种技巧的笔记

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吾辈位高望重，他人不敢指摘，惟当奉方寸如严师，畏天理如刑罚，庶几刻刻敬惮。

序章 什么是“有效协商”？

建设性谈判的基本步骤

1. 明确谈判目的和谈判破裂时的备用策略。
2. 仔细分析并找出己方与对方的强项和弱项。
3. 制订提高双方满意度的替代方案。
4. 通过谈判讨论并完善替代方案。
5. 选定双方都满意的协议方案。

第1章 有效协商的5个基础

• 使谈判让彼此最满意所需的5种基本技巧。这5种基本技巧以理性、诚实和热情为基础。
• 在此不应忘记的是重视理性的态度，即在克制油然而生的负面情绪的同时，冷静地分析己方与对方。只有这样，才能做到诚实与热情，而这是展开建设性谈判的前提。

掌握对手最渴求的目标

认真倾听，了解其真实意图

关键点

• 建设性谈判的基本前提是认真倾听。

• 这是一种分析行为，对于弄清楚对方想要什么、对什么感兴趣非常重要。

• 谈判刚刚开始时，我们往往并不清楚对方的真正目的和兴趣点是什么，而这些信息可以通过认真倾听捕捉到。

知识点

1. 仅仅为听而听远远不够
2. 了解对方的真实意图
3. 把握整体，努力发现问题
4. 认真倾听是开展建设性谈判的出发点

谈判技巧补充知识

搞清楚对方隐藏的欲望和诉求

1. 思考诉求的优先顺序
2. 关注难以发现的目的
3. 敏锐的观察力必不可少

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以逻辑方式思考

重视逻辑与理性

关键点

• 在建设性谈判中，逻辑和理性不可或缺。

• 还需要具备约束自己情绪的坚强意志。

• 要达成双方都满意的协议，必须努力运用基于逻辑和理性的客观标准。

知识点

1. 谈判中逻辑思考必不可少
2. 具备时刻保持冷静的强韧意志力
3. 在客观标准基础上摸索达成协议的方案

谈判技巧补充知识

逻辑金字塔思考法

1. 辅助思考的逻辑金字塔
2. 自下而上思考法
3. 自上而下思考法
4. 既不重叠也不遗漏地思考

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准备好B计划自保

保护自己的谈判力

关键点

• 为了保护自己，有必要事先准备好替代方案，以便谈判破裂时使用。

• 有了替代方案也就意味着你拥有了强大的谈判力。

• 你拥有超出自己想象的谈判力。有必要通过列表对自己拥有什么样的谈判力事先有一个清楚的认识。

知识点

1. 何谓谈判力？
2. 真正的谈判力由谈判破裂时有何种替代方案决定
3. 检验自己的谈判力

谈判技巧补充知识

立即决策的危险性与忍耐力

1. 谈判不是乒乓球比赛
2. 立即决策的陷阱
3. 作为谈判战术的“忍耐力”
4. 组织上的支持也很重要
5. 多方谈判中忍耐力才是成功的关键

期望要符合实际

目标设定与让步的方法

关键点

• 任何谈判当中都应该设定目标（期望）。

• 谈判结果由目标设定在哪个水平决定。这是由于，只有通过与设定好的目标进行比较，才能做出评估。

• 通过巧妙让步，可以无限接近目标（期望）与谈判结果。

知识点

1. 谈判开始时设定目标值
2. 把目标（期望）置于何处左右着对谈判的评估
3. 通过巧妙让步接近谈判目标

谈判技巧补充知识

用“倘若……如何？”提问方式获取信息

1. 活用“倘若……如何？”型提问方式，做大蛋糕
2. 要注意来自对方的“倘若……如何？”型提问

沉默不是金

谈判场上沉默是“禁”

关键点

• 只要掌握了合适的技术和战术，就能成为谈判高手。

• 但是不能保证谈判一定有效果且富有建设性。

• 开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点。

知识点

1. 仅仅掌握工具和战术就行了吗？
2. 仅凭工具和战术无法进行建设性谈判
3. 开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点

谈判技巧补充知识

尽可能与高层领导进行谈判

1. 和高层领导谈判有助于达成有利的协议
2. 高层领导的职务对我方的有利条件
3. 自负心和政治考量也会发挥作用
4. 已验证完毕
5. 禁止滥用

第2章 实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术

以最后通牒逼迫对方决策之战术

不喜欢，就拉倒

关键点

• 所谓利用最后通牒逼迫对方做出决策的战术，指的是出示“固定价格”，用“不喜欢您就别买”来逼迫对方做出决策的战术。

• 其缺点是做得太过分有导致谈判破裂的危险。

• 对抗此种战术，只需将谈判范围扩大到对方无法让步的项目以外就可以了。

知识点

1. 利用“固定价格”逼迫对方做出决策
2. 既能成为防波堤又能成为炸弹的微妙战术
3. 遭遇进攻时可以扩大谈判项目

谈判技巧补充知识

巧妙运用“没有权限”这一优势

1. 有限的权限也有巨大好处
   让步是有限度的。也就是说，谈判者的权限有限，为我们在面对对方超出一定界限的要求时提供了可以说“不”的依据。
2. 完全没有权限的谈判者也有可能做出贡献
3. 权限过大也有危险

分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术

扮白脸／扮红脸

关键点

• 所谓“白脸/红脸”战术，指的是同一团队中的“恶人”采取强硬态度，而另一个“好人”采取温和态度的战术。

• 由于“好人”看上去像救世主，所以遭受攻击者不知不觉中容易接受比“恶人”提议好很多的“好人”的方案。

• 一旦对方以此种“白脸/红脸”战术向己方发起攻势，首先要识破其战术，这一点十分重要。归根结底，“好人”也罢，“恶人”也罢，都是同一团队内的角色，所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议。

知识点

1. 分成“好人”和“恶人”的“分饰角色扰乱战术”
2. 利用了人们心理的屡试不爽的战术
3. 要认识到“好人”“恶人”都是对手

谈判技巧补充知识

看穿谈判战术变种的本质

1. “白脸/红脸”战术的变种
2. 乍一看不同，但本质一样
3. 其他变种的事例
4. 基本应对之策与原型相同

含糊要求心理战术

要不要再考虑一下？

关键点

• 含糊要求心理战术是指在投标结束后，通过进一步提出“能不能再想想办法啊”的含糊形式让对方让步的战术。

• 一旦做得太过，对方可能会降低商品和服务的质量，需要注意。

• 对抗此种战术，只要将谈判内容扩展到对方咬住不放的项目以外就可以了。

知识点

1. 投标结束后的含糊要求战术
2. 利用期待和压力的胡萝卜加大棒战术
3. 严禁做得太过，否则买家必定会报复
4. 强调商品整体的便捷性
5. 将“能再便宜点吗”的内容具体化

谈判技巧补充知识

巧妙回答提问的技巧

1. 仔细听好问题
2. 回答之前稍微留出一些停顿
3. 重复问题
4. 简短回答
5. 不要找借口

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术

跟其他公司比起来……

关键点

• 我们从标价最低的卖家手中购买东西称为“逆向拍卖”。

• 这一战术是在买家自身对该商品不熟悉，对于不知具体该向卖家提出何种要求时常见的战术。

• 应对之策是，在把握买家的优先选择基础上，说服买家并使其相信其做出了合理的决策。

知识点

1. 兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
2. 战术效果的源泉在于信息能力和竞争压力
3. 耗费时间的复杂战术
4. 在把握买家需求及其优先选择基础上，进行合理讲解

谈判技巧补充知识

妥善应对难题是必备的技能

1. 面对负面提问，第一步是确认事实
2. 变换尺度，应对无法回答的问题
3. 负面提问中常常带有负面表达方式

达成协议后之追讨附赠品战术

买菜可以送一点葱吧？

关键点

• 买家提出与买的东西比起来相对价值较小的无偿追加要求（即免费赠送）的战术。

• 面带微笑但坚决回绝是应对的基本态度。

• 事先做好排除免费赠送的制度设计也非常重要。

知识点

1. 协议即将达成或刚刚达成时提出无偿追加要求的战术
2. 看准对方希望尽快结束谈判的心理战术
3. 面带微笑但坚决回绝

谈判技巧补充知识

接受新思想需要时间

1. 接受变化需要时间
2. 说服对方时坚持一贯性和耐心不可或缺
3. 将潜伏期计入谈判日程
4. 同样给自己留出加深理解的时间

以预算底线为由要求对方妥协之战术

没办法，就只有这些预算了

关键点

• 买家边夸奖卖家边提出预算上限，以此要求卖家打折。

• 听到对方说“产品满意，但预算有限”不会心中不悦，不知不觉就容易做出让步。

• 应该在冷静测试对方预算上限的基础上摸索妥协方案。

知识点

1. 一边抬举对方一边提出预算有限，并要求对方让步
2. 激起对方自负心和同情心的心理战术
3. 不要轻易让步，而要冷静应对

谈判技巧补充知识

计算好风险的僵持战术

1. 谈判中没有比僵持更令人头疼的事情
2. 冷静分析僵持局面
3. 僵局带来的效果
4. 僵持战术也有可能存在

运用既成事实强迫对方让步之战术

木已成舟，只好委屈你了

关键点

• 宣称“已经定好了，希望你这样做”，不给对方留有选择余地。

• 利用人们不想颠覆既成事实以免造成麻烦的心理。

• 规避的诀窍在于，一边回避正面冲突一边摸索不伤害对方面子的替代方案。

知识点

1. 以既成事实为由不给对手选择的余地
2. 制造没有退路的状况，强行要求对方配合
3. 回避正面冲突，摸索替代方案

谈判技巧补充知识

如何明确向对方表达主张

1. 明确主语和谓语
2. 使用逻辑副词，将观点明确地串起来
3. 避免抽象概念，采用具体的表述方式

以电话进行奇袭之战术

喂？这件事就麻烦你这么办吧

关键点

• 这种战术是对方利用电话单方面喋喋不休地向我方提出要求。

• 电话突袭这种手段对打电话一方有利，所以在自己准备好之前不进行谈判是铁律。

• 首先，仔细倾听对方所述事项，在此基础上简单而郑重地表明现在不方便交谈的理由，随后挂掉电话。完全准备好以后，主动给对方回电话即可。

知识点

1. 利用打电话一方有利地位的谈判战术
2. 看准对方准备不足的奇袭战术
3. 准备结束之前不与之谈判，此为铁律

谈判技巧补充知识

能否识破对方战术成为自我防卫的关键

1. 如能识破战术，可保持冷静
2. 最终目标在于双方满意度均有所提高
3. 战术一旦被识破也就无计可施了

第3章 让协商进行得更加顺利

优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？

1. 在分解复杂现象基础上把握要素间的关系——分析能力
2. 抓住本质——问题提取能力
3. 提高彼此满意度的解决之策——确定替代方案的能力
4. 身边就有谈判对手——团队内部的谈判力

明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析

    SCQA（situation，complication，question，answer，分别意为背景、冲突、问题、答案）分析法。

1. 首先需要明确对手是谁
2. 背景——设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果
3. 冲突——思考颠覆现状并使之变得复杂的因素
4. 问题——设定此时涌上心头的疑问
5. 答案——思考如何直接回答对方的疑问

谈判人员个人的面子问题

1. 损人面子导致谈判陷入僵局
2. 认识到对方也有决策权非常重要
3. 要创造便于对方改变立场的环境

形成融洽关系是达成协议的润滑剂

1. 以“照镜子”为主轴的神经语言学中的融洽关系
2. 配合对方的沟通类型
3. 要试着与对方身体语言同步

过去投注的成本，就让它过去

1. 彻底忘掉沉没成本
2. 金钱与情感羁绊的束缚
3. 谈判中也存在沉没成本
4. 用理性克制情绪
5. 周围的人也应该理解沉没成本并对谈判给予关注

   
 

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