快消-白酒企业CRM系统建设案例

1. 企业性质：国内知名白酒品牌下一个子品牌。年销售额5亿左右，当前处于招商阶段。

2. 原系统：**云

3. 白酒行业特性：

   1. 产品单价高

   2. 产品毛利率高

   3. 产品返利高

   4. 营销费用高

   5. 市场营销活动类型多样

4. 替换系统原因/结果：

   1. 市场活动申请：

      1. 原系统使用：

         1. 发起市场活动申请时，需要先人为手动选择该活动预算从哪个对应的预算表进行支出，然后填写预算申请金额。

         2. 本质上为“预算申请”，而不是围绕实际活动业务发起的“活动申请”。

      2. 原系统弊端：

         1. 当一个活动需要由多个预算池进行支出时，需要发起多个活动申请，进行多次审批。大大增加了使用人员的工作量，降低了工作效率。

         2. 一个活动来自于多条申请，没办法将同一活动下的申请进行归口，从而对该活动，进行完整直管的数据分析。

         3. 无预算费用冻结/解冻逻辑

      3. 新系统使用：

         1. 发起市场活动申请时，根据活动类型，发起人所属部门等信息，自动抓取对应预算表，同一场活动，可由多长预算表进行预算费用支持。

         2. 根据所选择的物料，活动类型，活动所需费用等信息，自动写入对应预算表冻结金额。

      4. 新系统优势：

         1. 同一场活动只用发起一次审批，提高了工作效率。

         2. 自动化程度高，减少了工作量，降低了由人为自己进行填写和选择错误的可能性。

         3. 以前以前活动的“预算申请”，真正转变了围绕实际业务发起的“活动申请”。

   2. 计提费用管控：(客户采用的“发货计提”方式，即：产品发货后，根据所发产品，按发货金额，进行计提)

      1. 原系统使用：在产品上维护对应的“客户现金计提比例”、“客户酒费用计提比例”、“季返计提比例”、“大区预算计提比例”等，当产品发货后，自动进行计提，将计提费用写入该客户/部门对应预算表。

      2. 原系统弊端：在快消行业中，不同区域，不同客户，同一个产品的计提比例可能是不一样的。需要结合当地市场情况，品牌效应，该经销商实际情况，当地对不同产品的接受程度等情况进行区别对待。

      3. 新系统使用：将产品计提比例做到合同层级，自动根据产品带入公司最新的计提比例，但合同提交过后，内勤可根据实际合同信息进行修改。

      4. 新系统优势：

         1. 可根据根据具体客户，时间周期制定具体的计提比例，满足实际业务需求。

   3. 终端管理：

      1. 原系统使用：

         1. 客户档案管理仅到经销商层级，并不触达终端层级。

         2. 无经销商到终端门店分销订单管理。

      2. 原系统弊端：

         1. 无法对”活跃终端数量“，”终端流失情况“，”拜访覆盖率“等情况进行分析。

         2. 对触及到“终端”这一层级的活动进行管理，比如“陈列活动”，“带菜入店”，“形象终端门头”活动等。

         3. 业务人员终端拜访数据无法管理以及统计。

         4. 无法统计各经销商下终端门店情况。

      3. 新系统使用：

         1. 新增了“终端门店”这一客户类型，新建时需要关联到对应经销商。

         2. 新增“分销订单”这一单据，记录卖出经销商，买入终端，分销产品数量、单价单价等信息。已此作为业务员绩效考核重要指标。并通过数据分析，与经销商库存相印证。

         3. 增加终端门店的外勤拜访。记录"终端库存（非必填）"，"终端陈列是否合格"，”分销订单（非必填）“等信息。

      4. 新系统优势：

         1. 业务管理触及到了最基层业务员日常工作这个层级。

         2. 客户管理触及到了终端层级，可收集终端实际情况与反馈，根据实际情况再制定和改变具体战略。

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