8个技巧让你的演示Demo更出彩！

产品公司的售前日常工作次数最多的任务的就是进行产品演示了。根据我的观察，大部分售前进行演示活动，还处于随兴的模式，既缺乏事先针对特定客户的计划，又在执行中缺乏策略，把菜单一一点击展示“遍历”一遍，自我感觉非常好，客户却早已酣然入睡，或者中途离席。怎么破？

这篇文章提到了8个演示技巧，虽然并不系统，但是很实用。比如事先和客户沟通演示内容，使用屏幕暂停等，都是可以马上应用并验证实际效果的方法。在看完这篇文章后立刻试试吧！

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作为售前，如果有一件事是我们的强项，那就是做一个精彩的演示。但演示往往是现场进行，在现场活动中，任何事情都可能发生。取决于运气，你可能受到很多外部的干扰，不管是窗外突如其来的建筑吊车，还是潜在客户不受约束的提问，当然还有我们大多数时候会合作但不可预测的朋友——我们的演示系统和运行环境。在现场演示中，你无法控制所有的事情——这使得演示很挑战——但你可以通过一点计划和结构来减轻其中一些潜在的问题。

在这篇文章中，我将分享我在担任SE期间所学到的技巧和窍门。希望这八个技巧能帮助你每次都能搞定你的演示，而当事情出错时，至少能让你的客户不会介意，最终帮助你达成更多的交易。

#1 分享演示计划                  

对你和你的客户来说有一个计划和议程是非常重要的。他们的时间很重要，不仅是对他们，对你也很重要。你不希望把时间浪费在演示那些不能推动项目进展的功能上。最好的情况是，你把他们烦死了；最坏的情况是完全失去这个项目机会。你的潜在客户希望他们的需求在会议中得到满足，所以事先分享你的演示计划是一个好主意。通过在演示前分享你的演示计划，你就在传达你希望他们从会议中获得什么。这给了你一个机会去做额外的客户需求发现，并确保你涵盖了他们所需要的一切。在这些对话中使用积极的倾听技巧是很重要的。稍后会有更多关于这方面的内容。

＃2 考虑你的 "哇"                 

在我的会议之前，我列出了我知道我的听众希望看到的五个关键事项。我将强调这些作为我的演示的一部分。如果你做过演讲技巧培训或读过相关的书，你可能对 "告诉、展示、告诉 "的循环很熟悉：

- 告诉潜在客户你打算向他们展示什么。

- 向他们展示你的演示。

- 告诉他们你刚给他们看的东西以及为什么它很重要。

这些 "讲述、展示、讲述 "的循环应该与你的五个演示亮点相联系：演示中的5个关键内容会让潜在客户大吃一惊。重要的是要真正考虑这些，因为对你来说显而易见的东西，对于对你的技术感兴趣的客户来说可能并不明显。例如，Avnio解决方案的基础是集中存储RFP数据。由于产品的这一基本性质，我经常惊讶于这对我们的许多潜在客户来说是多么重要。这就是积极倾听的意义所在。不要假设他们知道你的解决方案的基本情况。积极倾听他们告诉你的事情，思考他们的疑问，并根据他们的疑问而不是你的产品来创造你的五个亮点。

【译者注：作者是Avnio的售前负责人和解决方案工程经理。Avnio（https://www.avnio.com/）是一家利用AI技术提供RFP智能回复的创业公司。在很多西方国家，客户会先发出RFP需求，通过RFP应答满足情况，选定少数供应商进行进一步详细技术交流。RFP回复就变成了一个非常繁重的工作量，因此出现了很多利用人工智能技术帮助智能应答RFP的创业公司】

# 3 小心使用热门词汇！             

人工智能并不意味着智能，至少对你的客户来说不是。通常情况下，当我们使用的术语对我们来说似乎可以清楚地解释一个过程时，对我们的潜在客户来说，它只是另一个科技流行语。这就是为什么当我们谈论任何技术时，我们必须谈论它所解决的问题以及如何解决。我们可以通过解释过程，而不是解释功能来做到这一点。下面是在两个含义相同的句子中的情况：

• 特点。Avnio使用自然语言处理来回答您的RFP中的问题，并使用人工智能和机器学习来逐步改进。

• 过程。Avnio阅读RFP中的问题，并在你的知识库中找到最合适的答案。然后，它使用一个信心分数，随着时间的推移学习如何更准确地回答问题。

它不会告诉你一切，但目的是唤起正确的问题。总是让你的客户参与进来，而不是用AI、ML和NLP迷惑他们。

4.找到你的关注点                       

“你能在回来的路上买些牛奶吗？”

这些演示中弹出的消息通知会分散我的注意力。这些可以在Windows和MacOS设置中关闭，也可以在演示工具中关闭。如果你有重要的，可能是演示相关的通知，这些通常可以转移到另一个设备或隐藏在屏幕底部的预览中。

#5使用演示工具要有策略                

你有多少次看到一些新软件，那个人以光速快速点击菜单和功能？“有问题吗？没有问题，太好了，我们继续！”现在有各种免费的演示工具，可以帮助你创建屏幕上的图形和箭头等东西，以显示演示中的关键信息和功能，让人们注意到你在屏幕上的位置，并简化产品的新潜在用户的体验。你的客户越了解你的解决方案，他们就越容易想象自己在使用它，这就是你想要的！

#6暂停屏幕                               

今天使用的许多会议工具都有暂停屏幕共享的选项。暂停屏幕共享并不会阻止你共享屏幕，它冻结了帧，所以你可以做其他事情。我一直用它来提前加载页面——以及当事情不可避免地出错时。您可以暂停屏幕、重新启动或重新加载并继续显示。

在屏幕之间转换时，它也非常有用。您可以展示幻灯片，暂停屏幕，关闭幻灯片，并顺利地打开演示。而不是摸索着在多个窗口之间更改。

如果你听说过品牌是感知价值，那么专业就是感知质量。

#7保持桌面整洁，头脑清晰           

做一点内务整理。拥有一个干净的电脑桌面似乎不是一件重要的事情。但如果出于某种原因，你不能在演示过程中暂停屏幕，你可能需要访问或最小化页面，而在凌乱的桌面登录往往会让你分心。如果你真的喜欢你桌面上乱七八糟的东西，那么在你的桌面上有一些设置可以暂时把它隐藏起来。

#8利用Chrome配置文件            

如果你正在使用谷歌Chrome，你可能会意识到你可以在Chrome内部创建多个配置文件。我总是有很多个人资料，一个是工作资料，另一个是我的个人生活资料。我还有两个专门用来做演示的，这可以帮助我把我正在做的不同项目隔离开来，防止我向客户演示我的个人标签、书签和烹饪灵感——除非你知道他们喜欢日式料理，战略性的分享屏幕创造一个话题也是一个很好的售前方法！

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我的演示技巧到此结束。墨菲定律说：“可能发生的事总会发生”。事情会出差错的，甚至会让你大吃一惊。这毕竟是现场直播！作为售前负责人，我们可以通过仔细的计划、良好的倾听和一些简单的技巧来降低这些潜在的风险。这就需要我们做我们最擅长的事——精彩的产品展示。