人类是习惯的动物。即使这些习惯不是最有效的做事方式,情况也是如此。例如,我每周都会去杂货店,尽管我知道在线订购杂货会更快、更高效。但我每周去杂货店已经 20 多年了,这已经根深蒂固地融入了我的日常生活,以至于改变习惯的精神能量感觉比去商店的时间成本更昂贵(尽管事实显然并非如此)。
虽然习惯使大多数人的生活变得更轻松(尽管效率较低),但它也给企业家带来了巨大的问题。具体来说,人们倾向于做他们一直做的事情,这让初创公司很难获得客户,特别是在公司成立初期。简而言之,人们不喜欢改变他们的行为;如果他们已经习惯使用竞争对手的产品,说服他们改变将非常困难。因此,任何新创业公司获得客户都意味着学习如何克服消费者的惰性。
创始人和他的新 CRM
最近,我在与一位正在开发新 CRM 产品的创始人会面时,遇到了一个关于消费者惰性的有用例子。他抱怨让人们更换 CRM 太难了。
“我不明白为什么我们的策略没有起到更好的效果,”会议开始时,这位创始人抱怨道。“我们找不到人来换。”
“你说的让人们转换是什么意思?”我问。“你想把产品卖给谁?”
“我们购买了使用 Salesforce 公司的 10 万个目标联系人名单,”他解释道。“他们是我们的理想客户,因为他们已经清楚地了解了 CRM 的重要性。我们还认为 Salesforce 太老旧、太笨重了,他们中的一些人应该有兴趣升级到更好的 CRM。但我们一直在给这份名单发邮件,我们无法说服任何人放弃 Salesforce。这没有道理,因为我们比 Salesforce 好太多了。而且价格也更便