如何摆脱恨死人的低价竞争对手

5月11日 淘宝大学数据学院小二千牛直播，大数据决策官方版权课程，不容错过。直播回放：https://alimarket.taobao.com/markets/qnww/qn-live-tmp?msgid=10230377

——作者：淘宝大学认证讲师 弥乐（朱华杰）

平台电商的开放透明给了消费者比价的便利，商家很容易进入价格竞争环境，今天我从三个维度，给大家剖析一下如何从根源上解决摆脱恨死人的低价竞争对手：

第一、卖家思维：

 

绝大部分卖家都会认为客户最关心的就是价格，所以你上来就是低价策略！

先用低竞争的策略把客户拉进来，把竞争对手搞死再说！

但到最后你会发现，低价对手死了一批，又来一批，根本搞不完！

事实上，当你以低价引流的时候，你也是在把客户的思维往这个方向在引导。

比如说，你的促销文案里写到『亏本清仓』，那些爱贪便宜的客户一看眼睛就会放光，他们就会进入你的店铺，而另外一批优质客户看到这样的文案是不会为此所动的，他们心中有一个信念『便宜无好货』！

然而，爱贪便宜的客户是最难侍候的，他总在想，只有买亏，没有卖亏的，你即使这么便宜，肯定还是赚了他的钱，所以总还要跟你讨价还价，能不能再送点东西什么的，即使送的东西不好，他也可能回来给你差评！

你也许还会认为：

我的竞争对手就是做低价格，所以我不降价就卖不出去！

事实上，有个问题你必须想明白，如果这样卖下去你能不能赚钱？

如果不能赚钱，我劝你想明白了再做这门生意！

有很多商家通过低降跑量是赚到了钱，但我认为那都是赚的像是搬砖的辛苦钱，成本稍微控制不好就会亏钱！

另外，你所认为的竞争对手，也是你选定的？

怎么理解？

消费者只会在相对空间里比较价格！也就是说，他只会在他能够接受的价格区间里去比较价格！

接下来我给你讲一个我学员的故事：

这是我2015年在天下网商认识的一个学员，厦门卖包包的，线下转型做电商！

我当时给他写了一份64页，1.4万字的店铺诊断书，现在看来这份商业诊断书还价值不匪！

下面是诊断书的一部分内容，你先看一下店铺销量高的产品列表，主销价格是49元、99元顺丰包邮！

从下面表格里可以看到，行业里卖的最好的客单价是115左右，而他一直盯着几个自己认为是对手的对手，血拼价格战！看来他是只见树木，不见森林啊！

再看我们49元的产品的评价吧！

86天后追评内容：『骗子，信誉刷出来的，销量都是刷出来的，有图为证，我就是刷单频道过来的，都是红包或者远程代付，商品都是假的，不要相信，主管把我踢出公会，我的钱也不给我，我只能这样做』

低客单价的人群，你的产品或者服务稍微有点瑕疵，他都会给你差评，甚至白送他都会认为你在哪个环节赚了他的钱，或者会想你肯定是哪里利用了他。

另外，针对这个评价，我问一下你是不是主要靠刷的？还是竞争对手做的？

如果大部分是刷的，请注意做商业要走正道，单纯靠刷单是走不长久的！

任何一个企业的强大一定不是靠歪门邪道做强大的，而是靠很多强大的系统支撑起来的！

把刷单的功夫用在研究产品开发、提高客户体验上，远比这个回报要大！

在一个商业链条中要知道产品和客户才是核心！

引流款和利润款分工要非常明确！价格定位和行业主流价格带一致，销量自然是跟着大盘走的。

所以在做价格定位时一定要看大盘数据，跟着行业走不会有错！

同时消费者对价格是不敏感的，他不知道一个商品的真实价值，这个需要商家引导和教育。

当一件商品与他心目的价格相差太大时，他都会认为不靠谱。

比如太高，他会认会这个商品不是我的菜，或者认为商家吹嘘的成分过高。

太低，他会认为这是真的吗？便宜无好货！

决定战争胜利的不仅仅只能依靠原子弹，还是加上步枪、手榴弹，所以我们在做商品企划时要根据不同的场景需求，开发不同价格带的产品，形成自己的产品矩阵，产品矩阵的构成应该包括以下几类产品:

1、       赠品

2、       活动款（占10%）

3、       主力款（占20%）

4、       流通款（占60%）

5、       高价款（占10%）

6、       限量款（占10%）

第二、平台思维维度：

当你搜索某一个关键词时，我们先换位思考一下，如果你是马云，你会把什么样的产品推荐给消费者？

平台一定会把消费者最喜欢的产品推荐给他，这个不一定是最价格低的，也不一定是价格最高的，

但一定是评价、客单价、店铺综合评分、销量、复购等综合指标都好的产品。

你知道吗？

其实，在搜索模型中有一个价格模型，也就是说，当某一个产品价格低于行业的界定值时，你是不可能被推荐到主搜位置的！

作为平台，他知道当你的产品低于某个价格时，不可能有好的客户体验！

平台更在乎的是消费者的感受！

不信，我带你看一个案例：

你用手机淘宝搜索”奶瓶”，价格由低到高排序，价格最低的9.2元，销售最好的也就是584笔。

平台默认是综合排序，你会发现平台主推的单品价格在69元以上！

如果你做这个类目，你的定价应该定在什么位置，我相信你应该是清楚了！

  

如果某一天平台把你的品牌纳入他的品牌库，你的被展现的机会就大很多！

客户在不知道谁是品牌时，他第一选择就是平台推荐，类似于下面这样的品牌，

这时你即使卖的比别人贵，他也愿意买，主要是建立了信任！

所以，你既然选择了在电商平台上做生意，还是要去迎合平台的规则！

 

如何让平台认为你是一个品牌呢？

平台会从线下、线上综合评判，如果说你线下有实体店，或者说你线上有很多分销店，它都会认为你是有品牌的！

作为商家也应该懂得一个最基本的公式：

销售额=流量*转化率*客单价

 

对于流量，平台推你，你就有流量，被平台封杀你就没有流量！

你想提升销售额，流量、转化率、客单价，你唯一能够控制的只有客单价。

然而，你又不具备涨客单价的能力，只会降价！

你的客单价越低，各种费用摊销就大，平均销售成本就越高，你的员工工资也不会很高，客户服务开支也会缩减，评价自然不会好！

反逼你的转化也不会好，这就是一个恶性循环！

你再想想，任何一个做的好的品牌都不是以牺牲客单价做起来的！

你也许会说，我也想做高单价的产品，怎么做呢？

接下来我从买家思维维度剖析一下，如何做高客单的产品！

这招学会了你将天下无敌！

我已经用这一招帮助过至少5家店铺实现了逆袭，你想知道吗？

第三、客户思维维度：

先从客户购买过程说起，

当客户要买一件产品时，TA可能先去淘宝平台搜索，比如说『女鞋』，这样的大词，这个时候会各种风格的女鞋出现，

每位客户对女鞋的需求是不一样的，有的是为了好看，有的是为了舒服，有的为了便宜，

当你的产品迎合了她的需求时，她就会眼前一亮，

接着就会随着她选中的方向继续缩小搜索范围，

所以说，迎合心理是高转化的必要条件。

那么，有没有一个店铺的产品，可以满足所有客户的所有需求呢？

很显然是不可能的！

任何一个产品不可能满足所有客户的需求，一定要聚焦受众群体的核心需求！

所以，你的店铺定位一定要清晰，

我的定位理论是『一米宽，一百米深』！ 别想赚所有人的钱！

你选择的受众越小，你的精准度越高！ 你搞定TA机率就会越高！

当你有了这个定位思路，接下来就是要想办法，

在页面中还原客户现实生活中的场景，

围绕客户的核心需求去讲你的产品和客户之间的故事，

而不要单纯去讲你的产品，否则你讲的可能不是想要的！

你要知道，

每个消费者在买产品时都有一个痛点没有被满足，有一个愿意没有实现！

当你能够满足TA的核心需求时，价格就不会成为TA重点考虑的因素！

你是否有过这样的经历？

刚毕业应聘时，为了包装自己，你不惜几个月省吃俭用去买一套漂亮的衣服，

此时提升自己的档次，是你的核心需求，

在这种心理作用下，你会认为便宜的衣服一定不是你的首选，如果你买了便宜货，你在面试时心理肯定会不自信！

只要客户选定了自己所需产品的方向，TA就会在这个价格空间里选择产品，

你要知道，客户只会在相对空间里比较价格，便宜的东西就不一定是TA的最爱！

基于这点，你要可以卖出更高客单价产品，

如果你想卖出更高的客单价，

你必需清晰的知道你的客户现实生活是什么样子？他们的核心需求是什么？

那么，怎样才能知道我的客户在现实生活的是什么样子呢？

我告诉你，你需要学会深度人群画像，

这招学会了， 你将彻底摆脱低价竞争的局面！

那么如何准确挖掘自己的人群画像呢？

转载于:https://www.cnblogs.com/doseoer/p/6845106.html