【观察】技术赋能与合作模式创新，SAP赋能合作伙伴释放平台化生态价值

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毫无疑问，今天的云计算，已经成为全行业数字化转型的必由之路。根据IDC的数据预测，到2021年，80%的应用开发部署都将基于云端，80%以上的500强企业将通过行业云向客户提供数字服务，企业在云服务以及云驱动硬件、软件和服务上的开支将翻倍超过5300亿美元，而其中超过90%来自多云环境。

在此过程中，如何更好地与合作伙伴一起将全球领先的技术、产品和服务带向中国，为不同行业、不同规模、不同业务需求的中国客户，“量身打造”出可以帮助他们转型解决方案，一直也是SAP面对中国市场时思考的重点。

在此背景下，SAP合作伙伴行业解决方案包“应运而生”，其最大的优势是让成长型企业客户能够更有效、更直接的获取SAP与合作伙伴的优质云解决方案，同时通过“产品+实施”的创新方式，让客户无需在纷繁而海量的方案选择中耗费时间和精力，从而加速其数字化转型步伐。

应该说，SAP合作伙伴行业解决方案包的落地，不仅为合作伙伴搭建了业务和技术创新的平台，帮助合作伙伴的解决方案落地到更多的客户和行业之中。更关键的是，SAP通过平台化的能力和不断的合作模式创新，也为合作伙伴找到了新的发展方向，更为众多成长型企业客户的数字化转型之旅打开了一条“新通道”。

客户上云的三大痛点

众所周知，产业升级和数字化转型成为了今天中国成长型企业的主旋律。但是客观的说，很多中国的成长型企业在转型之路上仍显得“步履蹒跚”。

数据显示，目前八成以上的中国企业尚没有摸清如何通过数字技术使企业变得更高效，并拓展营收来源，实现业务增长；同时，只有 4% 的中国企业真正释放了数字化潜力，并成功将投入转化为业务成果。

究其原因，源于很多中国的成长型企业在数字化转型的行动中动作相对缓慢，但关键的还是因为很多成长型企业在上云过程中，也遇到了很多的“痛点”，具体而言：

第一，从解决方案层面来看，面对新技术的不断涌现，以及各种数字化解决方案的“层出不穷”，成长型企业面对着海量的数字化解决方案，如何选择其中最能切中自身需求的方案便成为了首要难题。

第二，从落地实施层面来看，数字化转型不仅是企业管理和商业模式的一场革命，也是一场实施周期长、涉及面广及耗费很大的系统工程，特别是很多企业管理软件在实施过程中面临着经验缺乏，后期运维难度大，持续创新困难等问题，由此也困扰了大量的成长型企业。

第三，从供应商选择层面看，过去很多软件供应商提供的大部分都是标准化版本的解决方案，但是成长型企业不仅数量多，行业广，不同行业也有不同的需求，这就意味着供应商也必须提供差异化和个性化的方案选择。

正如SAP合作伙伴业务发展部总监唐春峰所言：“对于SAP而言，如何有效对接不同行业客户的需求，给客户提供最佳同时也是最合适的解决方案，且能够为合作伙伴创造更多价值，是我们一直探索和思考的问题。”

为此，SAP启动了合作伙伴行业解决方案包项目，通过与合作伙伴携手推出的“产品+实施”的云解决方案，共同助力成长型企业的快速成长。对此，唐春峰表示：“合作伙伴行业解决方案包既满足了细分行业的客户需求，又能通过快速的实施和服务完成项目的交付，让SAP以及合作伙伴的价值都能最大化的发挥出来，由此形成了一个比较完美的平衡。”

创新生态合作新模式

那么，SAP合作伙伴行业解决方案包的优势究竟体现在哪些方面呢？我们可以从三个维度来做观察：

首先，是能够为成长型企业客户提供更具针对性、更有服务效率，也能缩短销售周期的解决方案。

目前，SAP合作伙伴行业解决方案包有几种合作形式，其中最简单的方式，就是SAP的产品方案加上合作伙伴的标准化实施服务，形成“产品+实施”的服务包，这不仅可以发挥合作伙伴实施顾问的价值，也能加大的提升生产和服务效率；同时，通过SAP提供的PaaS平台，合作伙伴还可以通过开放的接口做方案的集成，最终形成有知识产权的解决方案包。

其次，是通过SAP合作伙伴行业解决方案包，不仅能帮助合作伙伴实现可重复销售和批量销售的新模式，也能推动SAP以及合作伙伴云业务的快速成长。

随着企业上云的兴起，合作伙伴也迎来了大量的新增客户需求。例如，过去很多合作伙伴一年做几个大单即可，但是现在单子的数量是过去的几倍，甚至更多倍数的增长，如果还是采用传统的实施服务方式，其实是很难满足客户快速交付的需求。所以，通过SAP合作伙伴行业解决方案包的方式，不但实现了可重复销售，也实现了批量化销售，真正满足了合作伙伴从原来几单十几单到几十单上百单的业务变化需求。

最后，是合作伙伴通过SAP提供的平台化基础设施与技术服务能力，还能进一步完成自身的能力聚焦，快速创新，由此形成针对垂直细分行业，且具备自主知识产权的产品和解决方案，由此实现市场的拓展和商机的挖掘。

实际上，在SAP的渠道生态体系中，部分合作伙伴已经开发了不少纯云化的解决方案，其中一些是满足中国本土化市场需求的方案；另一些是面向垂直行业的方案。可以看到，这些细分方案通过和SAP形成的互补优势，不仅能满足成长型企业的客户需求，还能加速方案转化的价值，并为合作伙伴建立差异化的竞争力优势。

举例来说，SAP与中数通信息有限公司（CDC）联合推出的薪资管理解决方案包易薪资，就是其自主研发的一款能够与SAP SuccessFactors产品无缝集成的薪资整体解决方案，它提供了完整的薪酬管理和计薪服务，预置可扩展的“薪资计算引擎”和丰富的薪资核算模板，实现“开箱即用”，并及时跟进支持薪资相关的法律、法规变更。此外，该方案包还提供了丰富的报表及分析工具，对薪资进行全面管理，并将信息转化为洞察力，全面提升薪资核算效率及用户满意度。

再如，帛丝云商与SAP联合推出的全渠道“新零售”管理云平台解决方案包，可以作为零售、快销和分销行业的后台供应链及财务管理系统。该方案包集成了SAP云ERP—SAP Business ByDesign构成了一个完整的“云”解决方案，能帮助成长型企业搭建“多法人”的ERP+多销售订单入口（B2C：门店POS/电商；B2B CRM/B2B电商）+企业间的结算（财务结算/利益结算）+人事管理，帮助成长型企业打造了一个面向“新零售”的解决方案系统。

截止目前，SAP与合作伙伴打包成功的解决方案将近20个，参与的合作伙伴包括中数通、奥维奥、爱思普、上海司享、殷智咨询、海通安恒、文思海辉、易路软件、帛丝云商、ASJ、神州云计算等，涉及了智能ERP、电子商务、人力资源、商务分析、差旅费用管理等领域，可以说最大化的满足了成长型企业数字化转型的需求,也为合作伙伴带来了极为广阔的市场新机会。

释放平台化生态价值

展望未来，SAP会继续加大力度推进SAP合作伙伴行业解决方案包项目。对此，唐春峰表示，一方面聚焦客户上云过程当中的痛点，不断增加和满足成长型企业的需求，并同合作伙伴打造出更多有针对性的打包解决方案；另一方面，在方案包的选择上，一定是满足可重复销售和批量化销售要求的解决方案，这样才能更好的推动合作伙伴的成长。

在我看来，SAP合作伙伴行业解决方案包的推出，无论是对企业上云的推动，还是对合作伙伴的未来成长，都带来了极大的作用和价值，主要表现在：

一是，全面云化时代的来临，意味着服务商构筑的竞争优势将不仅来源于其自身的产品、服务和商业模式，还包括在生态系统的定位、与成员伙伴的关系，以及对外部资源的有效整合和利用等，伴随着SAP云业务在中国的发展壮大，SAP本身的发展需要做生态建设的引领者。因此，SAP合作伙伴行业解决方案包的落地，是SPA与合作伙伴联合创新的一种重要体现，无疑给整个市场树起了合作的标杆和榜样的作用。

二是，合作伙伴通过共享SAP云平台的基础设施与技术服务，实现能力聚焦，快速创新，已是大势所趋。特别是合作伙伴一旦开发了自身具备知识产权产品和解决方案，就能不断的重复销售而且还具备了差异化市场竞争力。关键的是，这里面还有更大的潜力等待发掘。从这个角度来看，SAP合作伙伴行业解决方案包通过“产品+实施”的新合作模式，帮助合作伙伴走自己最适合走的发展路线，在如今的云时代，显得尤为重要。

综上所述，随着企业上云的加速，这就必须要求技术供应商能够提供更有创造力的产品和方案，同时还必须紧紧围绕解决用户在上云过程中各种“痛点”不断创新。在此过程中，SAP通过与合作伙伴打造的行业解决方案包项目，不仅让SAP的云服务更加接地气、更符合中国用户的需求，同时也为合作伙伴的成长带来了新的市场机会，更为推动成长型企业的数字化转型带来了无限的可能。

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