【观察】从客户到合作伙伴，Oracle NetSuite+上上签电子签约背后的三重价值

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众所周知，数字化、智能化已经对每个企业产生了深刻的影响。因此，单一企业的视角和力量已不足以应对外部环境的变化，企业间生存和发展的基础，必然将走向整合内部与外部资源“为我所用”，走向生态与生态相互合作的新时代。

同样，这也预示着未来企业构筑的竞争优势将不仅来源于其自身的产品、服务和商业模式，还包括在生态系统的定位、与成员伙伴的关系，以及对外部资源的有效整合和利用等，生态化建设得越强大，企业才会活得越好。

从这个角度来看，今年1月23日在杭州由Oracle NetSuite举办的“云行天下，走进上上签”活动，无疑就有了更多解读的价值和意义。

可以看到，在此过程中，Oracle NetSuite通过释放平台化的能力，不仅为上上签实现了应用的定制化和延伸化，同时双方还基于生态合作模式的创新，在中国电子签约领域达成了新的战略合作，由此完成了从客户到合作伙伴的跃迁，可以说真正树起了数字化时代生态合作创新的新标杆、新典范。

上上签选择Oracle NetSuite背后

如今，数字化转型已成为一种新的颠覆力量，特别是随着大数据、云计算、人工智能、物联网、区块链等新一代技术手段的深入应用，这些新技术的迭代创新进一步改变了企业既有的模式、业务和产品，打破了交易和服务在时间和空间上的限制，由此也导致了整个商业模式的重大改变，更让企业面临着前所未有的挑战与机遇。

因此，面对层出不穷的新技术、新业态、新模式，推进数字化转型无疑是当下中国企业实现“降本增效”和“产业协同”的重要路径。在此过程中，电子签约便成为了实现上述两大目标最有效的武器之一。

电子签约的价值在于，它不仅能大大缩短了企业与企业之间的签约周期，降低合同费用，显著提升业务推进速度；同时，还可以消除了企业之间信息、信用不对称的壁垒，不仅比纸质合同具有更强的法律保障，也让多方企业在合同签署和业务管理层面实现协同。

而上上签就是电子签约领域的“佼佼者”之一，自2014年成立以来，以SaaS极简方案持续领跑电子签约市场。截至2018年8月，上上签平台日签约量已突破1100万次，服务超过50万家企业级客户。根据艾媒咨询《2017-2018年中国电子签约市场专题报告》中的数据显示，上上签以33.6%的市场份额领跑市场。

但是，随着业务的不断拓展和外界政策环境的变化，上上签的企业管理也出现新的挑战和需求，具体而言：

首先，独立、分离的CRM、财务软件和业务系统不再适应企业高速发展需求，上上签亟需建立统一的管理系统以满足业务的快速发展。

其次，业界逐步贯彻新的会计准则，财务审核和项目流程管控变得更加复杂，上上签需要一套标准化的管理体系保障财务合规性。

最后，上上签自身的业务广度和深度不断提升，项目内容更广、覆盖面更大、周期更长，业务管理软件必须具备成熟的项目管理能力应对项目变更和风险，助推上上签“长周期项目”业务的提升。

在此背景下，通过多方的考察和选择，上上签决定和Oracle NetSuite强强联合，并展开深入合作，借助Oracle NetSuite云ERP规范其财务管理、产品（服务）交付、客户关系管理等各方面，真正拿到了一支赋能业务成功的“上上签”。

据上上签电子签约创始人、CEO万敏介绍：“我们先是在财务和HR部门应用了NetSuite，随后又引入到了客户成功部门，在此过程中，NetSuite的团队反应速度很快，同时服务品质也很好，这让上上签在企业管理方面更加规范和流程化。同时，这也很契合我们公司的企业文化，那就是帮助客户成功。”

由此可见，通过Oracle NetSuite全面灵活的产品优势，不仅实现了上上签企业管理的标准化、精细化，也帮助了上上签实现了“华丽转身”，更为双方接下来展开更多的合作创新打下了坚实的基础。

从客户到合作伙伴的跃迁

实际上，自2017年进入中国市场以来，NetSuite可谓发展十分迅猛，按新增客户量算，中国已成为NetSuite的全球第四大市场，同时在中国市场，NetSuite更实现了超过90%的客户续约率、超过70%的客户扩展率，其强势增长的势头远超众多竞争对手的市场表现。（详细内容请参考：《 “最难啃”的中国云ERP市场，凭什么全面领跑？》）

在甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君看来，在以云计算等新技术为引擎的数字化转型浪潮中，如何更好地将Oracle NetSuite全球领先的技术、产品和服务带向中国，为不同行业、不同规模、不同业务需求的中国客户，量身打造出可以帮助他们转型解决方案，一直也是Oracle NetSuite面对中国市场以及为中国客户转型赋能时思考的重点。

他认为，中国的SaaS的市场正在进入一个“百花齐放”的时代，但是要取得更大的成功，赢得更多客户的认可，就不能重复再走过去中国软件行业“你死我活”竞争的老路，而是必须要走“更多的抱团，更多的合作，更多的协同”的新路。

“尤其是SaaS本身就是一个服务，不仅口碑很重要，各个链条的协同很重要，同样生态的合作创新也很重要。因此当NetSuite进入到中国市场之后，我们给它的定位就不是一个单纯的云ERP，也不是把它当成是一个买卖，一个产品，更多的是希望它能发挥一个平台的作用，并由此串联和汇聚其他合作伙伴，共同发挥和创造新的价值。”潘杰君说。

基于此，NetSuite的从客户到合作伙伴（Customer to Partner）的全新理念，以及SDN（SuiteCloud Developer Network）生态圈战略也就“应运而生”，通过NetSuite提供的平台化基础设施与技术服务能力，大量的客户和合作伙伴不仅可以实现自身的能力聚焦，快速创新，还能够与Oracle NetSuite展开共同创新，双方可以针对垂直细分行业开发出具备自主知识产权的产品和解决方案，实现价值的再创造。

以上上签为例，通过加入Oracle NetSuite的SDN生态圈，未来上上签的电子签约技术，就可以通过NetSuite的平台释放更多的能力，让更多的中国企业都能更快捷、高效的享受到上上签的电子签约服务。

正如万敏所言：“ SDN是一个很开放的生态体系，我们与NetSuite达成合作之后，未来不仅仅局限于NetSuite本身，也会有其他的产品加入这个平台，一起形成新的产品和解决方案，去满足客户的需求，共同去创造新的价值。”

不难看出，Oracle NetSuite和上上签从客户到合作伙伴的跃迁，如今已成为Oracle NetSuite与客户深入合作的范本之一，同时也给整个中国SaaS市场带来了新的作用和价值：

一方面，Oracle NetSuite和上上签的深入合作，为未来生态合作伙伴之间的深度融合与战略协同树立了榜样。特别是双方所沉淀下来产品创新、运营、交付、研发以及快速服务响应能力，在未来同样可以形成“溢出”效应。换句话说，Oracle NetSuite和上上签的合作模式，是可以复制的，也可以延续到其他公司和其他产品线合作之中的。

另一方面，双方的不断创新，显然能够不断的贴近和满足中国客户的本地化需求，同时，也能为更多中国市场的合作伙伴找到更多的生意机会，探索出更多的新商业模式，并一起迎接全面数字化时代的到来。更为关键的是，更多科技领域的技术创新红利，还等着双方去再次开创和重新定义。

 

Oracle NetSuite生态创新三重价值

总的来说，数字化转型不仅对中国企业的管理和商业模式变革是一场革命，更是一场实施周期长、涉及面广及耗费很大的系统化工程，特别是很多企业管理软件在实施过程中面临着经验缺乏，后期运维难度大，持续创新困难等问题，由此也困扰了大量的中国企业，这对中国SaaS服务商的综合服务能力和生态合作策略也提出了新的要求。

所以，如何运用新技术对企业的竞争力进行重塑，如何搭建“批量上云”的新方式，从根本上解决中国企业上云“痛点”，如何通过更加创新的生态合作方式，发挥整体的力量去创造更多的生态价值，无疑是中国企业未来发展“生死攸关”的重要因素，也是中国SaaS市场能否做大做强的关键问题。

在此过程中，作为一家云原生的企业，NetSuite在云ERP这个市场已经耕耘了超过21年的时间，始终坚持“全球化+本地化+垂直行业”的发展战略，并逐渐打磨形成了“灵、全、快”等独特优势，同时进入中国市场以来，更以从客户到合作伙伴的全新理念，重新定义了整个中国SaaS市场的新“玩法”，在这背后无疑也是Oracle NetSuite三重价值的体现：

一是，平台化，Oracle NetSuite充分发挥了自身平台化的优势，同时通过释放平台化的能力，让更多的企业可以随时获取新的应用，即围绕云ERP这个企业核心需求的同时，还可以让企业随着自身的发展而加入其他模块，真正把企业的员工、管理者、客户、供应商、合作伙伴能够全部管理起来，这是NetSuite给众多客户带来最大的好处这一。

二是，本地化，Oracle NetSuite通过与中国本土的客户和合作伙伴一起创新，不仅可以把客户和合作伙伴多年沉积的资源、知识与经验得以最大化展现，让更多具有鲜明行业特色的垂直应用得以不断增加，还真正深度的满足了中国企业在不同场景下的多元化上云服务新需求。

第三，生态化，即Oracle NetSuite在业内首创了从客户到合作伙伴的新生态模式，把客户真正变为了合作伙伴，对中国客户和合作伙伴而言，通过加入SDN生态圈，实现了“入生态、进圈子、 拓生意”的目标，而对NetSuite而言，通过聚合中国企业和合作伙伴的力量，也能提供更全面的服务，更好的满足企业数字化转型的需求。

毫无疑问，这就是Oracle NetSuite之于中国客户和合作伙伴的价值所在，更是之于整个中国SaaS市场的创新所在。可以说，Oracle NetSuite不仅对数字化转型在中国的落地起到了加速的作用，同时也引领了生态合作的新模式，其探索与创新的价值无疑深远而重大。

申耀的科技观察，由科技与汽车跨界媒体人申斯基（微信号：shenyao）创办，16年媒体工作经验，拥有中美两地16万公里自驾经验，专注产业互联网、企业数字化、渠道生态以及汽车科技内容的观察和思考。

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