【观察】 “最难啃”的中国云ERP市场，NetSuite凭什么全面领跑？

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三年前，我在采访甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君时，他曾立下一个“Flag”，那就是在中国的SaaS市场，甲骨文的目标是要成为市场的第一。

三年后，凭借Oracle NetSuite的强势表现，甲骨文不仅拿下了“最难啃”的中国云ERP市场，更做到了市场的全面领跑，同时也让潘杰君离最初的梦想更近了一步。

可以看到，自2017年进入中国市场以来，Oracle NetSuite发展迅猛，按新增客户量算，中国已成为NetSuite的全球第四大市场，而明年有望成为新增客户量第二大市场。不仅如此，在中国市场，NetSuite更实现了超过90%的客户续约率、超过70%的客户扩展率，其强势增长的势头远超众多竞争对手的市场表现。

那么，Oracle NetSuite在中国成功的秘诀是什么？而NetSuite全面领跑市场背后，对中国云ERP市场的未来发展又带来了哪些价值与启示呢？

重新定义云ERP市场

众所周知，ERP软件发展到现在，已经不仅是一款单纯的软件，更代表着一种管理思维和管理方法，它真正架构起了企业管理中的“数字神经系统”，成为企业管理中“不可或缺”的一部分。

不过，由于对企业的重要性较高，加上应用模块较多，以及具有实施周期长等特点，因此对大部分中国企业而言，上ERP就变成了一件非常复杂和风险较高的决策，这从当年的流行语：“不上ERP等死，上了ERP找死”就可以看出来。

甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理

潘杰君

更关键的是，从传统ERP到云ERP的过程中，上述难题无疑将会加倍放大，云ERP市场也被称之为当下“最难啃”的SaaS市场，可以说软件服务商不仅要解决企业在传统ERP时代面临的各种“痛点”，又要找到新的市场突破点。

基于此，NetSuite在过去20年的迭代与进化过程中，始终坚持“全球化+本地化+垂直行业”的发展战略，并逐渐打磨形成了“灵、全、快”等独特优势，让它在全球获得了上万家客户的认可，并成为了全球企业首选的云ERP平台，具体来看：

第一，是全面，NetSuite搭建了一个现代化的ERP应用平台。潘杰君表示，“现代ERP应用就像NetSuite这样，在一个以进销存为主的平台上不断优化、不断延伸，而且优化延伸都是根据客户需求可以碎片化加入。所以，NetSuite不应该叫ERP，它不是ERP，它更多是现代管理平台。”

可以看到，NetSuite云ERP将独立的管理系统打造在统一的平台上，打破原有分散的管理模式导致的信息壁垒，保障数据更新和效率提升，为企业未来更大规模的业务挑战提供了有效支持。

第二，是灵活，NetSuite通过SuiteCloud释放了平台化的能力，让合作伙伴可以一起优化、延伸、增加、创新更多的解决方案和服务，丰富NetSuite各个功能、垂直行业化和专业化，让最终客户可以实现平滑升级，享受到最新的应用、技术与服务。

潘杰君说：“我们以NetSuite云ERP平台为核心的现代管理平台，在围绕‘进销存’这个企业核心需求的同时，可以随着企业的发展而加入CRM、HR等模块。换句话说，NetSuite的重点优势就是在这个平台上还可以继续让企业客户选择其他软件，用SuiteCloud平台衔接起来。” 

第三，是快速，NetSuite实施周期快，能极大的减少客户的上线周期。我们知道，传统的ERP项目从软件需求调研、方案设计、到软件安装部署及数据库安装，完成整个周期至少需要一年甚至更久的时间，项目实施时间过长不仅会增加项目实施的风险，也会严重影响项目的顺利实施。

相比传统的ERP，NetSuite的部署时间却很快，如针对报销审批这一特定功能的部署甚至只需要一周，而复杂的大项目最长的实施周期也顶多花费12个星期就能上线，可以说NetSuite在实施周期上无疑有着较为领先的优势。

值得一提的是，NetSuite在本地化方面也相当接地气，如今NetSuite的客户无需第三方产品或进行大量定制，即可在中国开设分支或开展新业务；同时，NetSuite还推出专门适用于中国的报告和会计功能和支持中国的金税系统；此外，NetSuite也与微信进行了系统集成，在微信中客户就可以完成支付、电子发票、费用报销等功能。

由此可见，通过“灵、全、快”的独特优势，以及持续的本地化的投入，NetSuite真正重新定义了云ERP市场，也是让它能够在中国市场，仅仅用了18个月的时间，就赢得了超过600多家客户的信任和认可，同时续约率和扩展率都远超对手的重要原因。

把客户变为合作伙伴

客观的说，作为一家云原生企业，NetSuite核心竞争力源自其平台化的优势，同时通过释放平台化的能力，实现了应用的定制化和延伸化，这是NetSuite一直以来的优势延续，取得成功并不让人惊讶。

但是，通过生态合作模式的创新，NetSuite把客户真正变为了合作伙伴，则让外界真正领略到了NetSuite把“魔力”变“魔法”的神奇之处，这也让NetSuite的创新之路越走越宽，越走有越有力量。

最为典型的案例，来源于百洋智能科技和NetSuite之间的合作。在青岛百洋智能科技股份有限公司首席执行官李琴看来：“Oracle NetSuite作为全球第一的云ERP，在扩展性、灵活性、开放性等方面有着独特的优势，其全球化布局与百洋的生态协同发展也高度一致。”

青岛百洋智能科技股份有限公司首席执行官

李琴

为此，双方从2016年展开深度合作，百洋先后引入了Oracle 营销云、NetSuite云 ERP部署营销自动化、成功构建了公司财务业务一体化管控流程，并利用Oracle HCM云加速实现了公司智能化的发展。

如今，百洋在数字化转型的成功探索，不仅让自身走在了数字化转型的前列，也成为了未来智能化医疗的参考与范本。此前不久，百洋医药集团创始人兼董事长付钢也荣获了IDC颁发的“2018中国数字化转型年度十大人物奖”。

“在业内，百洋是医药行业中最懂IT的企业，在IT企业中又是最懂医药行业的公司。所以，我们不仅要自己用NetSuite，也希望为整个医药行业赋能，带领整个行业数字化转型升级。”李琴说。

据了解，目前百洋已基于Oracle营销云和Oracle NetSuite推出了“百洋明镜营销云”，全面开放给经销商和终端门店，从上到下使整个体系在营销战略、扩充战略和管理战略上获得全面赋能：门店只需接入明镜云，即可从流程上获得全套支持，快速盈利。

上海网杉也是如此，这家公司是Oracle NetSuite中国的五星级合作伙伴，同样他们不仅自己使用NetSuite，如今也为更多的中国企业提供NetSuite的咨询和实施服务。据上海网杉创始人兼董事长邓先飞介绍，早在2005年公司就开始进行信息化建设，但过往的信息化过程中，各种管理软件都是零散分布的，信息很难实现打通。

上海网杉创始人兼董事长邓先飞

所以，当2009年邓先飞接触了NetSuite之后，很快就被NetSuite独具特色的优势打动，为此他索性将整个公司的管理软件系统全部转入到了NetSuite，从CRM到ERP到财务和项目管理等，全部都运行在NetSuite平台上。

邓先飞认为：“过去十几年的信息化建设中，很多中国企业在起步的时候，往往都会首先选择财务软件，随后再根据公司业务发展规模的不同，再选择其他的管理软件，但由此导致的结果，就是各种系统互相不打通，公司的管理也越来越复杂。”

他强调说：“但NetSuite的好处是，它通过统一的、平台化的系统，实现了从CRM到ERP再到专业服务自动化的全连接，在一个平台中，就可以把企业员工、管理者、客户、供应商、合作伙伴能够全部管理起来，这就是NetSuite给众多客户带来最大的好处。”

对此，潘杰君表示，在全面云化时代，把客户变为合作伙伴已成为大势所趋。因此，Oracle NetSuite将会持续致力于SDN（SuiteCloud Developer Network）生态圈的打造，为NetSuite创造更加延伸、长期的生态价值。

在首届Oracle NetSuite中国峰会上，百洋智能科技、国信电子票据平台信息服务、上海汉得信息技术、上上签电子签约、厦门盈趣科技旗下的攸信信息技术有限公司与Oracle NetSuite达成SDN战略合作并签署协议，未来将共同加强NetSuite在医药、智能商务、企业财务管理、智能制造等各方面的行业赋能。

不难看出，无论是最终客户，还是合作伙伴，他们不仅愿意主动使用NetSuite的软件，同时通过NetSuite提供的平台化基础设施与技术服务能力，还能完成自身的能力聚焦，快速创新，由此形成针对垂直细分行业，且具备自主知识产权的产品和解决方案，这不仅是NetSuite的神奇和差异化之处，更是NetSuite在中国市场不断成长壮大的价值所在。

NetSuite成功的启示

回头来看，实际上目前传统的ERP市场全面向云化转型，已经不是一种选择，而是未来继续生存和发展的唯一出路。在此背景之下，无论是微软、甲骨文，SAP，还是用友、金蝶、浪潮，其实在过去几年也都纷纷走上了ERP的云化之路。

但是，为什么NetSuite能在较短的时间之内，就做到了产品、生态乃至成长速度都全面领跑呢？在我看来，这背后有三个最为关键的原因：

首先，NetSuite是真正的“云原生ERP”。我们知道，任何一个行业都需要长期的积累，从IaaS市场上最强大的AWS和微软，到国内的阿里云和腾讯云，都是先有了对云计算基础设施的应用和理解，再通过不断的技术积累，才走到了今天公有云的开放服务。

同样，NetSuite这家创立于1998年的公司，是全球第一家SaaS服务的提供商，发展至今它已在云ERP领域“精耕细作”了二十年，因此“灵、全、快”等技术特点无疑是它与生俱来的优势，同时也是它和今天很多通过将老的ERP产品或服务重新“包装”，进行所谓的“云洗白”（Cloud-Washing）的公司，有着本质的不同和区别。

其次，是NetSuite真正践行了把客户变为合作伙伴的生态理念。全面云化时代的来临，意味着服务商构筑的竞争优势将不仅来源于其自身的产品、服务和商业模式，还包括在生态系统的定位、与成员伙伴的关系，以及对外部资源的有效整合和利用等，伴随着NetSuite在中国的逐步壮大，NetSuite本身的发展也需要做生态建设的引领者。

在这方面，NetSuite无疑为整个市场起到了榜样和典范的作用。在NetSuite的眼中，看到的是一个更大、更为开放的市场格局。我们常说，心有多大，天有多大，NetSuite也深知，这种大的市场格局必然是建立在开放、包容、合作、共赢等一系列业界公认价值理念之上，所以把客户变为合作伙伴，NetSuite是这样说的，也是这样去做的，这让NetSuite赢得了市场，更赢得了尊重。

最后，是NetSuite真正做到了本地化，并愿意持续为中国市场投资。可以看到，NetSuite尽管进入中国的时间不长，但一旦进入之后就在整个云ERP市场实现了全面领跑和“弯道超车”，这其中固然有背靠甲骨文所获得的优势，但更多的还是NetSuite愿意持续为中国投资，加速中国本地化决心的重要体现。

可以看到，NetSuite进入中国市场以来，除了与中国的微信集成、开发了符合金税系统要求等功能之外，目前也在紧密锣鼓的开发面向供应链金融领域的区块链应用，希望助力更多帮助更多中国企业和第三方保理公司运用区块链技术，以安全、可靠、快速的方式共享供应链上的真实交易数据、建立多方协作。

全文总结，NetSuite在中国的成功并不是偶然的，它是建立在与生俱来的“灵、全、快”等技术优势之上，同时也建立在NetSuite平台化生态力量所释放的巨大价值之上，更是建立在NetSuite希望深耕中国本土市场，以及始终愿意与合作伙伴和客户共享数字化时代成长红利的决心之上。

申耀的科技观察，由跨界科技媒体人申耀（微信号：shenyao）创办，15年媒体工作经验，拥有中美两地10万公里公路自驾经验老斯基，在各大自媒体平台拥有专栏，致力于科技行业的观察和思考，在这里读懂科技行业，知趋势，赢未来！