向压力屈服 vs. 与客户谈判

在我最近的一次咨询培训班上，我们花费了一天多的时间讨论与客户谈判的问题——任务委派、价格、条件、进度，甚至还包括咨询师与客户之间关系的方方面面。作为课后的练习，我们都要就一些事情与他人进行谈判。我得到了双人的免费大餐。有人以低于定价50元的价格买了件夹克。还有一位参与者不但得到一部手机，还从他的客户那里赚来两份酬金。

至少对于美国人来说，“讨价还价”似乎是个贬义词，是一项禁忌——我们的练习就是克服这项禁忌。我们学习了很多关于谈判的知识，但是最重要的却是我们在心里为自己树起的“情感障碍”。为了加深对这种障碍的了解，让我们来看两个关于谈判的场景。这里客户雇用了咨询师为他们开发一个软件组件，但是咨询师却犯了些错误。
 

场景一： 

Bob （客户老板）：Fay，你估计这个组件什么时候可以准备测试？

Fay （咨询师）：如果能得到我申请过的设备，我非常肯定可以在14周内进行测试。 

Bob[ 面露惊讶]：哦

Fay ：有什么问题么？ 

Bob ：嗯…

Fay ：我想我可以加紧工期，在12周内搞定它。 

Bob[ 依旧面露惊讶]：哦

Fay ：该死。好吧，如果万事顺利，我可以在10周内完成。 

Bob[ 稍露悦色]：你是说8周？

Fay ：行，我想我可以赶在8之内周做好。 

Bob[ 微笑]：棒极了，Fay！我知道你能做到！

场景二： 

Darlene （客户老板）：Ira，你估计这个组件什么时候可以准备测试？

Ira[ 咨询师]：如果能得到我申请过的设备，我非常肯定可以在14周内进行测试。 

Darlene[ 跳起来，提高嗓音]：Ira，没说的，这可不行。我希望能在8周内完成，晚一天都不行！

Ira[ 目光瞟向自己的鞋带]：嗯…但是事情太多了…

Darlene[ 脸色通红，嗓音又提高一个八度]：Ira，希望你不要和我在这里讨价还价！你知道我们是一个团队，这里容不下唱反调的人！ 

Ira[ 喉咙干燥，艰难地咽下口水]：行…我想我可以…

Darlene[ 突然挤出一丝笑容]：你可以完成！我知道你已经有办法了，Ira。[转身向门走去]好，就这样吧。我已经得到了你的保证，不要让我失望。8周后见！[走出门]

Q：这两个场景之间有什么重要的不同么？ 

A：没有，没有什么重要的不同。Bob的手段趋于缓和；Darlene的手段更加强硬，但的确没有什么重要的不同。成功的谈判通常涉及到多方面的协商，包括进度、资源和技术细则。但是上述两个场景里根本没有包含任何这方面内容的协商——这不过是两种不同类型的操作手段，让一个人顺从于另一个人的摆布。

场景三，这次应该能有好一些的结局：

Annabelle （客户老板）：Myron，你估计这个组件什么时候可以准备测试？

Myron （咨询师）：如果能得到我申请过的设备，我非常肯定可以在14周内进行测试。 

Annabelle[ 面露失望]：哦

Myron ：有什么问题么？ 

Annabelle ：嗯，的确是。

Myron ：既然进度这么重要，那么让我们看看其他方面还有什么余地。

Annabelle ：我无法给你更多的人手了。我们已经人手短缺了。

Myron ：该死。好吧，现在加入新人恐怕只会帮倒忙。但是，有些事是无法退让的——我们不能延期进度、不能获得更多的资源、还不能改变合约的规定。

Annabelle ：的确是这样的。不过我还是需要在8周以内拿出一些东西来，给我的营销团队看看。届时会有一个业务博览会，我们必须为它做出一个demo，我无法改变这个日期。

Myron ：好吧，我建议我们有必要考虑考虑在demo中先忽略掉一些特性，哪怕先做个假的实现。

Annabelle[ 面露微笑]：Myron，听上去这的确是我们的当务之急。一起来看看，8周里你能给我们做出什么可以良好工作的东西。

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于是，Annabelle和Myron尽心于下面的事情：哪些特性对于一个好的demo是至关重要的（她的问题），同时也在Myron团队的能力范围以内（他的问题）。没有谁强迫谁；没有谁受制于谁。谈判保持开放的氛围，彼此互信。没有尔虞我诈、没有面红耳赤、没有事后妥协。

当然，这种谈判会增进信任——信任他人，以及更重要的是，信任你自己。

-          你必须感觉自己没有被利用，可以开诚布公。

-          你要理解在交易过程中自己一方的情况，对此要充满自信。

-          对于自己的无知要勇于承认，不卑不亢。

-          认识到下面这一点也是有用的：在协商过程中不断地颠三导四的协定不客观，也不可靠。

按照我的经验，一个咨询师和客户在一起，所犯的一多半错误都是由于缺少充分的谈判造成的——通常的结果都是，缺乏技能，还要去应对不同形式的有意或无意间被谈判的对方牵着鼻子走的情况。

 

 

你明白了么？我已经获得了你的担保，去掌握如何更好地摆脱被控制的境地。那么，不要让我失望！

原文链接: http://secretsofconsulting.blogspot.com/2007/01/yielding-to-pressure-vs-negotiating.html