《谈判是什么》笔记……

1 枭、狐、羊和驴——为什么一万九千名谈判者都会失误?
2 卷心菜——为什么要重提久已被人遗忘的谈判技巧
3 谈判者最不该做的事——如何避免仓促成交
4 谈判“情景”1:您是想盘下这家店啰?
5 为什么不能就尴尬事进行谈判呢?——为何不去改善本身的处境?
6 什么时候即使八仙各显神通也是枉然?——为什么连说七个"不"也赢不来一声"好"?
7 对谈判者最有用的问题——如何避免措辞含混的合同?
8 谈判“情景”2:蠢材,要的是他们的可靠性!
9 “善意”的神话——“让步”!——怎样教狼去追雪橇?
10 哈巴德妈妈的妙计——如何让他们降价?
11 为什么ONO实际只意味着NO,NO?——为何不能卖个好价钱?
12 “育康”法则——如何强化你的决心?
谈判“情景”3:未起跳先瞧瞧!
14 对谈判者最有用的“两字”禅——如何使对方在乎自己的提议?
15 他们有权举止粗暴——如何应付难缠的对方?
16 谁有力量?——如何掌握谈判的杠杆
17 如果没有首长,不妨虚构一个——如何掌握谈判主导权?
18 世上没有不能变的价格!——如何侃价?
谈判“情景”4:莫斯塔发·菲承办的同乐会
20 加利柯的城墙——如何不再让步?
21 价格不变,改换包装!——如何改头换面争取好价钱?
22 闪光的东西不全是金子——如何抵御恫吓
23 送你去俄国前线!——如何应付威胁?
24 死硬分子——强硬的买卖人如何给买卖出难题?
25 善于利用“利己”观念——如何指出对方可得到的好处以引发其兴趣?
26 漫漫征途的谈判者——向四处揽生意者致敬!

 

准备入手店铺,谈判时要注意的点:
1.日常维修费用
2.保险
3.存货价值
4.未来地段发展情况
5.设备是否可用,是否需要更新,数目是否对
6.近期客流变化,是否需要重新装修,
7.真实的财务状况如何?以往以来的收入和利润总体趋势
8.为什么要转让?
9.之前是否有人表示过兴趣?
10.对最近光顾的人做一次调查。

 


自我测试5
1.你和供应商因所供商品发生了争执。按你公司的观点,从对方的月报表看,供货条件有明显错误。此时你该:
c)建议协商解决双方的争议 "羊"
2.你公司办事处的租赁合同已经到期,准备续租,估计房主会要求将租金提高20%。那么你将:
d)罗列房屋的种种需要修补和改善之处 "狐"
3.你为沙迪斯承建了一处公共工程,合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货,以致将影响工程的按期交工。此时你应:
d)安排一次会议与对方协商补救办法,讨论由你方工程师提出的解决方案 "枭"


谈成交易只是商业交往的一个部分,还有另一个部分,即实现交易。在复杂的生产体系里,不乏产生失误的原因,这就需要设法解决合同签字后又出现的涉及双方利益的复杂问题。

 

人可以说无一例外,发牢骚都是其强项。发牢骚、提抱怨用不着教,人人都是能手。特别当他感到被人轻视或是受到不公正的待遇时,牢骚更甚。但他们却总是忘了自己的最大利益所在,就是应该去设法求得补偿,弥补尴尬。所以我要大声疾呼:“不要光是抱怨,要通过谈判去弥补它!”
记住:我不是说旁人的过失可以一笔勾销,而是说这是你自身利益的需要!

 


人们遇上了不如意的事总爱归罪于别人,这好像成了一条规律。
但是,你去攻击别人,别人当然要反击。
攻击得越凶,反击也越厉害。正所谓加利奉还。
应该在指出别人的不足之后,便退到一旁让他自己去想。
辱人父母者,人必以辱其子女相报。

 

由于对方的过失给你造成了何种损害。
具体谈判时要注意这么四层意思:
1.主动提出补救的办法。当然这种办法是为你这一方设想得多一些的。
2.只谈补救的办法而不去争论谁是谁非。
3.提出补救办法时也给对方一点余地,使他不必顾虑将来是否还能继续和你做生意。
4.使对方感到你的建议合情合理,而不是像美国诉讼代理人那样在漫天要价。
要是你还没有考虑好补偿的要求,可以要求对方提出补救的办法,而切不可只是一味地数落他们。那样做只能引起对方的反唇相讥,于事情的解决丝毫无补。

为了防止出现不愉快,最好把丑话说在前头,尽可能提出发生万一时的补救或补偿办法,以防患于未然。

 

 

 

 


合情合理的解决办法最能为一时未能搞好服务的老板所接受;而要是不近情理地横加指责,那他就不但不会再为你服务,而且连表示歉意也不会了。


所以当与人发生了不愉快时,最好想想还有没有其他可行的选择。而且应该就事论事,不要把事情扯远了。菜不好就说菜,不要扯到大衣上去(那是另一码事).所以当与人发生了不愉快时,最好想想还有没有其他可行的选择。而且应该就事论事,不要把事情扯远了。菜不好就说菜,不要扯到大衣上去(那是另一码事)。同样,要是先生迟到了,做太太的就不要扯到他对丈母娘的态度,或是他去年忘了给你过结婚纪念日上去。
最后,可以退而求其次,寻求对你有利的其他解决办法。比方:面条不好吃,少算点钱可不可以?刚买下没两天的录像机就不好使,商店给你修好再白送给一盘录像带行不行?房间里的电视机收不到节目,饭店白饶你一顿晚餐,能接受吗?或者,服务员忘了叫醒你去赶火车,饭店打个“的”送你上站,可以吗?

 

 

自我测试6
1.如果对方拒绝自己的建议,你将:
任择其一:
c) 驳斥对方异议中的不正当部分 "驴"
2.即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢。这句话:
a) 对  "枭"
3.提出最后期限有助于谈判的进行。这句话:
a)对  "枭"

 

他们的谈判之所以失利坏就坏在重复七次地犯下了相同的基本错误:未接到对方的建议以前便修改自己的建议。

 

用到谈判上就是说在不了解对方建议的细节以前切不可轻易修改自己的建议。


所谓谈判,对同一个问题一般总有两种解决方案,即你方的方案和对方的方案。你的方案自己当然知道,但对方的呢?如果不知道,则在提出己方开价后,一定要设法了解到对方的方案再做进一步的行动。
记着,在所有的谈判里都包含有四方面的情报。其中两种是你所知道的,即你的开价和底价。你务必找出第三种情报——对方的开价。对方的底价则是你摸不到的。而要是不知道对方的开价,岂不变成了自己和自己谈判?

 

不知道对方的建议就好比聋子坐在拍卖场里,只能自己和自己竞价!

 


自我测试7
1.你开了一家从事快速服务的公司,可是就在繁忙的周末快来到时,你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有一辆空闲的货车,他答应将车租给你,可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据,上面这么写:?一台车,500 镑,一周的租金。请问你是:
d)要求写得更详细一些  "枭"
2.一家沙特阿拉伯的公司找上门来,请你为其管理一项公共工程,要求签订合同。请问你是:
d)从本身能有利可图出发考虑费率  "枭"
3.当发现对方明显说错了时,也最好不打断他
的话。这么做:
a)对  "枭"

 

如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”,或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时,你务必切记:那可能丌是“好果子”——谨防上当!

 


那么,怎么才能避免含混呢?容易得很,只要多问几个为什么就行了。每个问题都由两个简单的字开头,要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是:“万一”?

 

 

在一宗大交易中,谈判双方要想维护各自的利益可能需要提出和回答数不尽的“万一”问题。做一宗从未做过的交易或是在异国他乡谈生意,尤其有必要在做准备工作时为自己列下一张有关“万一”的清单。

 

 

 

 

 

 

 


对一宗买卖的评价,由于立场不同,结论也将大相径庭。这也就是说,你在决定谈判立场之前,一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价格及其背后的意义。要花时间亲自推敲合同的细节和文字,不要等
到白纸写成了黑字才去找律师商量。真要是合同出了问题,律师是不会为你承担任何责任的。
涉足新的商业领域,特别是去一个陌生的国家开展业务时,谈判只能靠自己亲自操持。但愿你能长命百岁有足够的时间进行体验,以期不会陷入老手一眼能看到底的那种明显的陷阱。
维护本身利益不能靠运气而要靠从谈判中增长才干。而本身利益是什么也要自己去确认才行。

 

做生意切须避免的是与人签订内容含混的合同(而环境往往会诱使你这么去干)。墨菲提出了一条著名的法则:“越是坏事越易出现。”英国的著名首相劳合乔治在议院里也说过一句有名的“笑话”:“你想拿去投保的东西,只有在得不到偿金时才会出现。”只有经过谈判才能避免做成“欠考虑”的买卖。


在含混不清的合同里,容易出麻烦的漏洞多得是.

 

 

 

那么,怎么才能避免含混呢?容易得很,只要多问几个为什么就行了。每个问题都由两个简单的字开头,要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是:“万一”?

在一宗大交易中,谈判双方要想维护各自的利益可能需要提出和回答数不尽的“万一”问题。做一宗从未做过的交易或是在异国他乡谈生意,尤其有必要在做准备工作时为自己列下一张有关“万一”的清单。

 


谈判者在对方把一份预先准备好了的符合该方利益的合同草稿摆到你的面前时,往往会应对维艰,不知该从哪儿谈起。对方之所以事先准备,用意正在于此!

 

 

 

 

 

 

 

善于提出问题,特别是在谈判前认真思考这些问题,能使你在谈判中从容应付,处变不惊。在每一件交易里总有很多的“万一”。好好加以考虑,能有利于当对方要求你在合同中承担某些责任时随机应变,对答得当。
当然,在世界的某些部分,或在局势混乱的时候,有时也不得不接受措辞含混的合同。那是没有办法的办法,幸而这种情况毕竟少有。

 

 

 


自我测试9
1.你是一位光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后,对方叫你在当天下午去希思罗机场的第四候机室,在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说,可以与你签一份为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同,要你开一个最好价。这时你是:
c)开个高价但留下讨论还价的余地  "狐"
2.一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后说:?竞争激烈得很呀,你最好把要价降低一点。你是:
b)问对方,你的开价比别人的高多少 ????
3.你与纽约一家CD ROM 出版商进行谈判。对方提出想买下你的管理教育丛书出版权,只答应付给版税50 000 镑,合同签字时预付一半,其余一半在交稿时付清,而不同意你所要求的 80 000镑(付款办法相同)。你是:
c)提出一个改头换面的建议 狐

 

有一条对中等以上水平的人士而言的行事规则相当简单:“在谈判中要尽量把自己装成个吝啬鬼,而不
可像亚西济的圣徒圣芳济那样行事。”


经验告诉我们,想以让步来换取对方的让步是根本做不到的.

 

 

 

 


自我测试10
1.你打算买下一家要价192 000 镑的企业。还价时,你认为开价多少为宜?
c)182 000 镑  狐
2.你打算更新DTP 系统,另换一台功能更好一些的。某供应商报价5 000 镑,这是目录价。你希望能打多少折扣?
d)20%  枭
3.你看中了一辆待售的二手货美洲虎牌小轿车。同样型号的新车,据广告上称,价格为5 000镑。你向卖主说,愿出价 2 250 镑,一次付清。你以为卖主会
b)经过侃价拒绝它 枭

4.你是一位传真机销售代理人,应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2 200 镑的机器,只是市议会拨给的购机款规定,最高不得超过1 755 镑。你是:
c)建议对方改买价格比较便宜的型号 狐

 

用你的开价镇住对方!

 


影响期望值的关键时刻是谈判双方开始接触之时。因为那时哪一方也不敢肯定自己到底能得到些什么。因此他认为,在开始谈判时持强硬态度是有利的。如果对方预想的期望值较高,这么做能立刻动摇他的信心;而要是对方的期望值此时还未形成,如此做则可限制他期望太高。照杰克的看法,开价的震撼力越强,这个策略就越能见效。

震撼策略的主要目标在于让对方明了自己的处境——你是在叫他确定期望值时要好好掂量。

 

你使对方降低了期望值,其幅度即使很小,对你的谈判地位也是有利的。

 

古往今来的谈判史上有一条不变的事实,那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时绝不会还坚持不放。他们将马上回头另寻他途。

 

开始的立场务需强硬方为上策。否则将削弱自己对最终结果的影响。当然,立场虽需强硬,但要求仍需有节。多少得有站得住脚的理由才行。要是纯系漫天要价,则震惊策略也难以成功(指达成满意的结局)。

 

 

在某种情况下,只要能言之成理,即使是愚蠢的开价有时也能有望成功。为谈判开始时的立场找出言之成理的理由,可说是妙用无穷。请记住:这些理由并不是供陪审团作判决用的,所以哪怕有些牵强附会,但只要能叫对方相信就行。

 

 

一般而言,只要你那令人震惊的开价或是态度强硬的开头能言之成理,就有极好的机会使之成为谈判的基础。所以只要你想得出,在谈判开始时就要尽量使自己的立场显得既强硬无比又理直气壮。

 

为了能增加自信,你不妨学学哈巴德妈妈的办法(“橱柜从无遮掩”的名声)。运用这一策略时务必使卖主相信如下有关的两点:(1)你诚心想买他的商品。(2)你手上的钱够不上他的要价。也就是说,要告诉卖主,你的橱柜是“从无遮掩”的。
但还价该还到什么程度则要费点斟酌。也许最好是开始时不要使双方的差距过远,而在随后的讨价还价中再慢慢去扩大差距。
需要决定的是哭穷哭到什么程度,这要能使听者相信才行。
卖主要是上了钩,肯定会问:“你能出多少?”这时务须警惕,不要上对方“可以赊卖”或其他让你把戏不灵的圈套(比如:“两件货物合起来算”之类)。而必须给他造成“手上的钱就只有这么多,而且再也没处借了”的印象.

 

自我测试11
1.你想卖掉自己的旧车,换辆新车。觉得旧车能值5 500 镑,虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会:
d)不提价钱  狐
2.有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是:
c)只报总价,不列分项明细价  狐
3.你有一辆旧的但还能用的拖车,但由于与新买小车不配套而打算出售,并在当地小报上登了广告。你认为拖车状况良好,要是遇到识货的能值500镑。你在广告上将如何标价?
f)只字不提价钱  羊

 

 


自我降价者都有个幻觉,以为好牌全握在对方手里(这种话在劳资谈判中或生意场上经常可以听到)。这实在是个天大的错误。为此付出的代价可能极为惨痛。

 

卖方应牢记,买方为寻找所需的物品同样要花费用。他若想省下那笔钱,就只有按你的要价成交。双方为达成交易所受的压力大体相同,各自承受的压力有多大,对方都不会知道。除非一方自己说出来或是从急于成交的焦急心情上显示出来,那就又当别论了。

 

大多数人总是不记得一条做生意的基本道理:出售时务需避免买方市场,反之亦然。

 

 

 

不宜与人谈判问题的最坏时机是:当你有急事、累了、被人打了、性冲动了、心里有事、烦闷已极或是想到某地去的时候。

 

 

即使为了不使买卖谈崩而不得不降低要价时,降多少的决定权还是握在你手上的,此时应切记降幅宜小,频率宜稀。

 

 

谈判中最不该做的事是:一开始就由你来表示要价可以谈判。对方想侃价,他自然会侃,用不着你抢这个先。让对方带头讨价还价,对你只有好处。他在如何还价上也有好多难题需要克服。

 

 

 

 

自我测试12
1.你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说,你的每听要价必须减少一便士,否则就不从你那儿进货。他们?销售你公司所产的大众牌"可乐"饮料每年都达一百万打。此时你是:
a)对他笑笑,回答一声"不行"  枭
2.第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴,因为他的供应商由于工人罢工而无法供货,想求你帮忙解决这个燃眉之急,并希望能马上提供50 000 打"可乐"饮料。此时你是:
c)向他笑笑,但对他说,时间太紧恐怕难以办到  驴
3.你三星期前刚刚在巴尔的摩找到了一份发货代理的新工作,并计划在8 月18 日星期五结婚(这事你在求职面试时没有说)。未婚妻要求婚后至少要去迈阿密度一个星期的"蜜月"。今天是8 月16 日,你去向老板请假。老板显然大出意外,板起脸问你?打算请多少天假。这时你是:
b)请两个星期假  狐

 

 


研究表明,在谈判中“强硬”派(指爱提强硬要求而且绝不退让的人)往往战胜“软弱”派(指胆小怕事,行事如传说中的鹅那样的人)。(更准确地说,是在谈判的实验中。)
那么,在实验中,如果以强硬回报对方的强硬要求,结果又如何呢?结果竟令人惊奇地和前述结果完全一致!


有趣的是,许多实验都表明,在谈判中一上来就提出高要求的一方 (亦即所谓的持强硬态度),当碰到对方同样强硬的反应时,态度往往马上便会软下来。这就是说,强硬可以软化对方。


软化对方乃是持强硬态度的实质所在。所以对此深有研究的人告诫:遇到态度强硬的谈判对方时,你的态度要比他更加强硬,直到双方能心平气和地展开谈判为止。

 

 

实验表明,一方在谈判中采取强硬态度,则对方态度变软的可能性的确相当大。反过来也许更为明显,即:要是你一开价就出人意料得软弱,则对方的期望值必然马上上调.
这正是“善意让步”论的基本缺陷。态度软弱,单方面做出让步,对方必然步步紧逼,逼你做出更大的让步。以肉喂狼,永无满足之时。它一旦尝到甜头,只会频频索取。因为一方态度强硬而使买卖不能成交的情况到底有多大可能性:由于不到谈判破裂,谁也无法事先知道强硬到什么程度才将造成此种结果,因此对这个问题是无人能做出肯定回答的。(要是有人能准确地加以预测,那他肯定可以得诺贝尔奖。80 万美
元的奖金正在等着他哩!)
不过,态度强硬比态度温和更易造成僵局是毫无疑义的。态度强硬固然必然使成交的次数减少,但问题是:以高价成交的少数交易,其所得有时是可以高于以低价成交的较多交易的。做成5 件每宗能赚 12 000 镑的交易和做成7 件每宗只赚7 000镑的交易相比,仍然上算。而如果不是5 件与7 件之比而是更多的话,那就更不用说了。

关注的是一个更为重要的方向,即谈判时的决心问题。

 

 

 


乔的强硬不在于态度的咄咄逼人或比着威胁对方。而行事像格罗利亚之流的人在连锁店这一行里则是太多太多了。乔的强硬才是最有价值也最能持久的一种:他的强硬在于他的决心。他从不轻易屈服,从不失去理智。面对威胁他历来都处变不惊。但他也从来都乐于耐心听取对方的意见并加以充分考虑。
他不威胁别人,但性格坚强如钢。他知道自己的追求,也了解买主的鬼把戏。所以能任他们当面大耍蛮横而不动声色。

 

 

记着,他们还有选择!

 

 


面对威胁的面孔采取软弱的姿态是最不可取的。因为那必然导致自己的节节败退。这种人在开始这么做时也许只是害怕态度不放软一点 (应为要价便宜一点),生意会被别人抢走。但到积久成习后,他就会变得一见对方摆出要使谈判破裂的姿态便浑身发抖,忙不迭地做让步了。
这种软弱态度一被对方发觉,他马上就会想到(真好比编了程序一样),你是害怕做不成生意,于是对方便更加穷追猛打起来。下回和你打交道还将如法炮制。用不了多久,你为公司做成的每一笔生意便只能微利或是仅能保本了。

在严酷的谈判考验里,不存在“对你发点善心”的可能。只有强硬才能发生作用。
强硬的谈判者具有很强的决心。他们遇上强硬的对方时,不是报以同样的强硬便是让谈判以僵局告终,而决不会丧失决心向对方屈膝。
强硬的谈判者对造成僵局看得没有软弱者那么严重。他们主要关心的只是如何使交易能以更接近于自己期望值的结果成交。他们绝不只为成交而去做生意。


要是你面对不能令你满意的条款也舍不得掉头他顾时,则已是从心理上准备接受任何条款了。

 


谈判是个独特的场合。在那儿只有勇于面对威胁的人才能为更多的人赢得财富。砍柴的人绝不离开地面。他们要从树上拽下比个人所需更多的柴火。


“育康”法则不容情:
只有强者能生存;
软弱前途惟有死,
“适者生存”道理真。(注:育康为加拿大西北部一个地区。)
准备进行谈判的人务需牢记“育康”法则。它能鼓起你的勇气,使你在面对对方冷酷的目光时,仍能不为所惧,坚定地为达到自己的目标而奋争。

 

 

对潜在的弱点完全用不着惊慌,更不必向人屈膝了。

 


自我测试14
1.你是一位从事"全包旅游"(主办者负责旅途的交通食宿全部服务)的主办人,正与西班牙—家连锁饭店就下个旅游季节的预订客房问题进行谈判。对方要价是每人每周30 镑,比现行价格高出甚多。谈判中,对方提出个折中方案,"我让一点,你添一点",将差价各让一半。这时你是:
b)不接受折衷办法  枭
2.你认为谈判是为了:
c)与对方联合做出决定,尽可能照顾双方利益  狐
3.你与一家黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判。经过讨价还价,对方在所谈的公路项目财务问题上,对贷款底线单方面做了一点微小让步。此时你是:
a)注意到这个让步,但是认为太少  狐

 

 

 

 

当你问参加谈判的人,他认为在谈判中最有用的两个字是什么时,很多人的回答是:“不行”.
然而,这个回答虽然不能说是完全错误,但也不是正确的答案。因为问题问的是“最”有用的“两个字”,而“不行”二字只能算是“有用”而已。正确的答案应该是:“如果”

 

 

 

 

 

可为谈判作如下的定义:
它是“一种相互行为,参加双方都有权对最后结果表示拒绝”。一方如果不拥有这种“否决”权利(包括中断谈判或改与旁人做生意等),那就只有任人宰割的份了。谈判的每一方都必须同意双方一致达成的协议,每一方也能从对方的同意中获得一定的利益(不过双方所得利益的多少不一定完全相等)。也就是说,双方通过谈判做出了“联合决定”或叫共同的决定。如果你对对方关于应做出何种共同决定的建议持有不同看法而又想不出替代建议时,可以对其建议表示拒绝。这是因为:
谈判意味着参加的双方对所做出的决定应该是“自愿”同意的。如果违心地被迫同意,那就不能叫谈判(是被鞭子打出来的)!关于谈判的这种观点是什么意思呢?让步不是谈判

 


在某一领域双方因交换了某些东西而使你方更多获益,但这不能理解为你方所得即是对方所失。

 


双方要致力于从各种可能选择中找到一个能充分满足双方利益与期望值,而不致引起否决的方案来作为共同决定。如果做不到这一点,那就只能终止谈判,另找其他合作伙伴,而不必指望有人能做出仲裁。

 


谈判的任务,至少有一部分在于,认真探求不致引起否决的结果,或不造成否决的可行办法(关于这一点以后再详论)。


如果把谈判视为投降(无论采取何种形式,其中也包括善意的单方面让步),则不问可知,其结果必然大大有利于对方,而不利于你方。拙劣的谈判者不一定谈不成交易,但谈成的只能是大上其当的交易。
但既然不允许投降,又该怎么使谈判进行呢?要知道固执己见,寸步不让是做不成交易的。“不许投降”不等于“誓死不退”。
投降当然不可以,但指的是单方面做出让步。
只有把谈判看成相互交换的过程才会明白为什么得不到回报就决不可让步的道理。作为谈判者,自己每向对方迈进一步都务必要让对方也向你前进一步。
所谓“有取有予”是个粗线条概念。只有不做出所予超出自己的能力,而所取却低于自己需要的傻事时,才是可以接受的。谈判中没有让步必须对等的“规矩”,(这样的规矩万不可信!)也没有只因对方做了让步,就必须以让步回报的道理。
谈判中最重要又最单纯的原则是:没有白给的东西,绝对没有!
它是所有谈判者必须遵行的圭臬。对方不按这条原则做,用不着你去管。他爱白给是他的事,你尽可不客气地“笑纳”,没有义务去关心他的死活。
如果遇到的谈判对方是位爱做单方面让步的人,那真是你的福气!最好的对付办法就是不为所动。该怎么坚持还怎么坚持。他要是要求你让步的话,你就要他再做些让步,让得越多越好。
你这样做时也许有点“于心有愧”,自觉行事不够“公道”。(之所以会有此想法,大概属于人性中的不可思议之处吧!)人们总以为在谈判中,双方“必须”对等行事,都牺牲一点谈判开始时的立场。但在我看来,如此看待“谈判”实为错误。一方降低其要求,另一方没有必要也同等降低。比方:对方一下子便从开价降低了20%,你怎能知道他的开价不是在“漫天要价”呢?我之所以不赞成同等回报,道理正在于此!我是不同意在谈判中实行所谓“对等理论”的,但愿你也能如此。

单方面让步之所以坏事,不在于所做让步的大小,主要在于它削弱了你的谈判地位。

 

 

 

 

如果,双方都认为最好的谈判之道莫过于不获回报绝不让步(当然,对方如愿无偿奉送你自可坦然接受),那怎么能避免形成僵局呢?这时,那个极为有用的“两字”禅就可登场发挥作用了。
在谈判中什么都可以忘记,惟一不可忘记的是这条最为重要的指导原则:在提出任何建议或做出任何让步时,务必在前面加上个“如果”。
“如果”你把要价减少20%,我可以签订单。
“如果”你承担责任,我可以马上把货物放行。
“如果”你放弃现场检验,我可以如期交货。
“如果”你答应付快递费,计划今晚就能送到。
“如果”你马上下订单,我可以同意你的出价。
用上“如果”这两个字就可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后,对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的:这两件事是捆在一起的。
要养成每次提议都冠以“如果”从句的习惯。这能给对方送去如下信息:
“如果”部分是你的要价。
随后部分是他付出代价后所能得到的回报。
在谈判中如此行事也有助于教育谈判对方(这也是在为社会做好事),即使最笨的“驴”也能领会你所发出的信息。

 

 

 

 


自我测试15
1.你是一家公司的财务经理,正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展,他更变本加厉,态度越来越不像话,威胁要另找他人代办该项交易,对你的业务能力表示轻蔑,还不断打断你的发言。这时你是:
d)不理他的所作所为, 继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求  枭
2.你的雇员正在进行一场违法的非正式罢工。这时你是:
d)告诉他们,即使罢工旷日持久,也无损于公司的收益  枭
3.你的同事处事专横,行为粗暴,动辄冷嘲热讽。对这种人你是:
b)视若无睹,继续干你的工作  狐

 

一定要树立这样的决心:不管对方的态度是软是硬,都不能让其影响你方追求的结果。
你可以告诉他,他那一套用在你身上是达不到目的的。当然你这种表态不管他信不信,都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去,所以你也必须坚持。重要的是应充分理解这本“经”的全部含义。第一,不让对方的行为影响所求的结果。第二,不把这种行为当成双方之间的一个问题。他想怎么行事都可以,但只要不影响最后结果,你就不必管他。有的培训班教给的办法与此有所不同。他们倾向于要你把对其态度的感想告知对方。对此办法我不敢苟同。感想算个什么东西!只有集中精力得到所求最要紧。


夸大的新闻报道和公众蒙受的实际痛苦只会强化而不是削弱罢工者坚持罢工的决心。

不必去管那些极端分子,只要去争取占大多数的中间分子。根据我的经验,把功夫花在坚决反对你的人身上实在是个策略错误。
不论什么时候,只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时,就肯定会强化他的决心,使他干得更加起劲。对你影响越大,他的决心也越大,不达所求绝不罢休。
要坚定地告诉他,无论他怎样胡搅蛮缠,也绝对达不到目的。能使你做出决定的惟一准则是:(1)要看这件事对你方有什么好处。(2)要实行“有来有往”的原则。(这两条当然也可以结合起来。)这两条准则乃是多年来无数人与难缠对方打交道的经验总结,可说来之不易,无比宝贵。

对一个谈判者而言,根据有无好处来做决定正是双方所应讨论的内容之一。听取对方的陈述,考虑对方提出的事实,弄清对方对解决问题所持的准则,是求得解决办法的惟一正确途径。

 

你的任务是谈判,并无纠正其恶行的义务。对方如何行事是他的事,与你无关。不要将之视为是针对你个人来的。任他如何乖戾,都绝不能也不许影响谈判的结果。只要分清了这一点,则对付起来自能从容潇洒。


作为一名谈判者,只要你打算把生意谈成,考虑到谈成后所能得到的好处,并看出有谈判交换条件的前景,那就犯不着为对方的行为生气。你该如何行事不决定于对方的所作所为(也不应该如此),因为你的决心来自从这宗生意中能获得的利益和自己打算做成交易的愿望。

 

 

自我测试16
1.你想找工作。有天看到当地一家搬运公司登出招工广告。广告说,请应征者于星期五下午两点到公司人事处面谈。当你在1:55 分赶到那里时,只见屋里已经排起了长队,你认为自己成功的机会是:
a)变小了  驴
2.你在加纳的阿克拉,打算乘坐开往卡马西的"妈妈车"。找到一辆后,开车的妈妈对你说,只等人一坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在什么时候开?
a)马上  羊
3.你是一宗轻型飞机交易的牵线人。买主用支票付款,卖主说只要价款拨进他的账户,飞机马上便可开走。此时,你的好处费如何支付?
a)要求付现金  枭
4.一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人,还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够,价钱一头骆驼!”你认为谁更有力量?
b)站在泉眼旁的  羊

 

“从事任何交易,首先要问:谁是买方?谁是卖方?”
搞清了这一点就可以知道“力量”在谁手里了。而在谈判中,掌握了“力量”就等于手上有了一笔资产,不能掌握“力量”则是个天大的弱点,只能受制于人。
那么,所谓“力量”究竟包含些什么内容?又该从何处如何去求得呢?
首先必须清除自己头脑中根深蒂固的幻觉,以为“力量”无关紧要。要知道,它是至关重要的。而持“无关紧要”论者往往认为:只要在谈判中应付得法就足以保护自己免受对方“力量”的伤害。

 

 

 

记着,我们还有另外的办法!

谈判技巧本身就是力量平衡的另一表现形式。

力量是谈判进程中最本质的东西。谈判者就是根据对双方力量的判断来指导自己行动的。这也为我们指出了谈判中的“力量”的最重要的独特特征,即:它完全是主观的,就像风一样,看不见,摸不着,只能凭感觉得知。
一句话:力量存在于头脑之中。
但请记住,谈判中是有两个脑袋的(你的和对方的),不是一个。


谈判者如果听到风便是雨,并应用到谈判中去,那肯定将对其谈判地位带来损失。

 

 

 

确实,我们可以设想,对方在谈判中的任何举动或策略,其意图或多或少都在于影响我方对双方力量对比的看法。哪一方能更技巧地让对方形成力量对比对你方有利的看法,则你方在谈判中的所获也必将更多。
换句话说,只要你认为力量在对方一边,那他根本不必说话就把力量抓到手了,(连你也到了他的掌握之中!)基于这个原因,所以我对拉尔斯关于分清谁是买方谁是卖方十分重要的说法实在不敢苟同(尽管我对他是很尊重的)。因为他的意思是说,作为买方就必然处于优势地位。


只要能使力量对比有利于己,就不必去管自己到底是买方还是卖方。关键在于让对方对你刮目相看。只要能影响他对你的看法,你就肯定能做成一笔有利的交易。

 

能影响卖方信心的道具常常是:l.竞争者的产品目录。甚至还煞有介事地翻到某一页。2.桌上摆有一摞印着竞争者公司头衔的文件(当然不会让你看到内容)。在他抛出那个老掉牙(然而确具威慑力)的“杀手锏”时,还会用手在上面轻轻地拍上一拍。这句“杀手锏”是:“你的开价最好比他们低点。”
买主之所以爱用这些道具因为它们实在灵验,往往能百发百中。世上的确不乏容易上当的卖主。“上当卖主协会”真是人丁兴旺啊!
实际上,卖主反击这些诡计也并非难事。当要价受到对方挑战时务必坚决捍卫。你可以问他:“请问你要我把价钱降下来有什么道理?”从对方的回答中,你可以看出他是不是在虚声恫吓,回答越是含糊其辞或越是充满火气,则其为虚声恫吓的可能性就越大。
如果自己信心不足,对方一提出质疑你便想该不该把价钱往下降降以免把生意弄黄,那就没有任何理由可以期待对方相信你的要价。

当卖主处于(或买主以为他处于)优势地位时,作为买方也并非完全无计可施,完全用不着乞灵于耍诡计来改变卖主对其本身力量的估计。他可以告诉对方:自己并不是非买其产品不可,还有好多厂家正急于抢这笔生意哩!或者告诉对方,自己库存够用,并不急于进货。甚或说自己打算引进设备自给自足,如此等等只要能讲得令人信服,对方的劲马上就会泄了。

 

市场上有一条基本规律:要想卖得多,价钱就必须下降,否则就得舍得在营销上花大钱。有时这两条全离不开。

 

买方想增强自己在谈判中的力量必须让对方相信有众多商家正在竞相争取和你做生意。而要是做不到这一点,休想能增加力量。

 

但你要是卖方的话,则千万不可让对方知道你的仓库里已经堆满了存货,他的订单是你赖以解困的救命稻草。
在谈判中只要能让对方感到有竞争压力(哪怕根本不存在这种压力),就肯定可以减低对方的力量,增加你方的力量。
因此,作为买方,你要让对方感到你已经和他的竞争对手作过接触,看过货样,并熟知其产品的性能与优点。
当然切不可向对方解释既然如此,自己为什么不和那人做生意而要选上他的缘由,更切忌当着对方的面贬低那个曾叫你吃过亏的人,否则,就会增加卖方的谈判力量。
还应切忌当着对方的面赞扬他的产品,透露出喜爱之情,因为这也等于在鼓励对方提高要价。即使你心里早已打定主意想和对方成交,也要让他捉摸不定,心存忐忑。你可以故意提出些问题来吊对方的胃口。比如说:别人要价比你低。
别人是到岸价(CIF),而你是离岸价(FOB)。(注:CIF 方式,运费及保险费由发货方承担,FOB 方式则否)
“他们答应可以按大宗交易打折扣。”
“老板只想买国货。”
而且其竞争对手的机械有新特点,“还可用于给水泥装袋哩!”
“ 他们保证在三年内确保供应我方所需的可可。”
“他们同意延期90 天付款,不计利息。”
如此等等。这样做可以减低对方的谈判力量,起码也可让他不致提出过高的成交条件。

 

那么到底是哪一方有力量呢?只要对方认为你有力量,那你就有了力量,可以在谈判中占到便宜。反过来,你要是认为对方更有力量,那力量就到了他那一边,而你也必将为此付出本可不付的代价。
总之,只要你对做成交易迫不及待,害怕谈判破裂,就肯定会丧失力量。反过来,对方也是一样。此处需要记住的主要一点是:谈判中双方力量的对比并没有固定的计算公式,它完全决定于彼此的主观看法。

 

由于主观看法的误导,结果必然导致在成交价格上吃亏。这一点无论对于卖方或是买方全都一样。

 

 


自我测试17
1.你是一名房地立经纪人。有人请你代其出售一处位于城区的产业,叫你?尽量卖个最高价。你是:
b)要求他把要求说具体一点  羊
2.你打算处理掉一架已在车库闲臵多年的旧钢琴。有人想买,问你想卖多少钱。你是:
b)问他打算出多少钱  羊
3.你想买条十二英尺长的旧船,于是向船主问价。那女人告诉你,她的男朋友说了,起码得卖1400镑。看样子,她不大情愿对价钱做出让步。你是:
a)把你的电话号码告诉她,要她在改变了主意时和你联系  狐
4.你从商业报刊上登载的广告中得知,有一处鲑鱼垂钓园出售。广告上特别指出:?只和买主本人谈。经过接触,你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是:
b)问对方是否有权拍板  狐

 


那些整天在旧货市场打滚的人出价要价则毫不迟疑,胸有成竹。


人们的迟疑来源于不懂行情。


讨价还价的关键就在于:卖主希望能开出个能为买主接受的最高价,而不暴露自己所愿接受的最低价。
在任何谈判中难就难在,如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。
本章所讨论的就是解决这道难题的通用办法,所谓的“受托”策略。这个策略有些悟性高的生意场“票友”曾得之于无意之中,而对于此中老手则是其赖以发财的基础。
谈判者之运用这个策略,目的在于营造自己的谈判地位。他只需说所做的一切都是奉命而为,背后有个未露面的主事人为自己规定了谈判中务必坚持的条款,以暗示这些条款是不会轻易变更的。
比方,他可以这么说:“我哥哥说,售价绝不可少于615 镑”。
对方也可以即以其人之道还治其人之身,说:“我丈夫说了,价钱要是高于555 镑就不要了。”
显然,交易要是能成交,总有一方甚至双方那虚构的主事人定会被置之脑后的。
买卖双方有可能就这样以隐身的主事人做幌子把谈判继续进行下去。
但在运用这个策略时也得提防一个不变的事实,即这毕竟是谈判,最后总得见真活。搞不好把对方惹急了,他会说,“你既然什么都做不了主,那就叫主事人出来谈好了。我不能老和一个傀儡纠缠不清!”要注意的是:只有当a)你处于极强的谈判地位,即:他急需和你做成生意,或b)即使谈判闹僵了,你也不在乎,即你无需和他做成生意时,才可如此和他戏耍。
当你从对方的眼神中看出他显露迟疑时,抬出个虚构的主事人最能增强要价的信心。
这个策略可以用于:1.支持自己对其产品质量的要求(使你尽可大胆去吹毛求疵)。2.要求对方在交易中必须,(比方)包括无偿提供某些零配件(如果他不答应。你就有了打退堂鼓的借口,或是改而要求他在价钱上打点折扣以作补偿)。3.坚持必须为所供产品处于良好工作状态提出证明。这可为要求折扣埋下伏笔。要是对方提不出必要的证明,你可以说,万一出了纰漏,为了使其正常运转。“花多少钱先不说,光花去的时间和精力就叫人受不了。”如此等等。

 


虚构一个主事人把自己的主事身份变成代人说话,使自己置身事外,说起话来就方便多了。即使最后闹僵,对方也怪不到自己头上。当然,在卖旧家具时,你假装自己不能做主,那是谁都心里有数的,不过习以为常也就从来没人说破。所以:如果没有首长,不妨虚构一个!这样,你就有了一条退路可备不时之需,对方逼得太紧时,有它可做挡箭牌,即时买卖不能成交,彼此也不至于尴尬,因为:“不是我不给面子,而是太太不答应。”
谈判者抬出或真或假的主事人,个人可以不必为提出的任何要求负责即使谈僵了,对方也不致怪到他身上。


抬出主事人还可使谈判者在做出让步的次数与大小上有回旋余地.

 


以非主事人的身份出现,可使你在购买房屋、汽车等类价值较高的商品时,能先问问价,并了解一下卖主可以做出多大让步。你可以在去看房子的时候,趁机摸卖主的底,然后客气地对他说:“还得回去和太太商量商量。”
这时你已大致把卖主期望的最佳卖价,以及可能包括在卖价里的其他项目(比如:家具、地毯、厨房设备等)了然于胸。
如果房子还中意,你可以再和卖主一同去看一次,落实一下包括在卖价内的具体项目。看过三次后,谈判事宜就可交给经纪人去办了。光是两口子围着那房子“哦哦啊啊”地发议论是买不成房子的。


买房时的另一个“特等”错误是急于把一切都交给经纪人去办。因为那些人是只顾自己拿佣金,不会为你考虑省钱的.

总之一句话,做交易急于求成,在钱上面就必然吃亏。

在商谈广告业务时,人们之所以常爱说”只与主事人洽谈”,为的就是可以节省时间与金钱。

 

 

 

换句话说,通过代理人来拒绝一项建议,可使交易双方不伤感情,从而有望取得更好的结果。
主事人离谈判现场越远,就越便于说“不”。所以当必纵木戢援叹鬟碰时,最好以电话或信函通知对方,切忌亲自出马,赤膊上阵。
谈判对方无从知道代理人手上握有多大权限,也无从知道做出多少让步才能把生意做成。这样你方就有可能迫使他做出更多让步。
代理人请出主事人这个法宝,还往往能争取到更好的协议条款。他可以说:要是我可以作主,你的意见是可以接受的。无奈委托人说了,必须坚持延迟交货全额罚款的条件。”或者说;“我深感遗憾,只是你这个建议我的委托人是绝不会接受的。”
上述两种说法都是对方难以绕过的障碍。

 


为自己找个代理人
在很多情况下,你都最好给自己找个代理人。当赌注很高而你对市场情况又不很熟悉时,则尤其必要。首要问题是找个好代理人。
你所需的代理人是能为你工作而不是你替他工作的人。
要是那人经过一段合理的时间(因为你不能期待他整天坐在办公室里替你卖电脑脚本)还不给你来电话,也不通报工作进展情况,看不出他整天在忙些什么,或是他对你提出的合理问题争论不休,,其讨价还价的对象似乎是你而不是应与之谈判的对方,对于这样的人,趁早和他分手,别请他当代理了。
对值不值得请他作代理人的判断准则是:他所建议应取得的结果比我设想中的最佳结果还好。如不能这样,我又何必请他呢,自己干还省下百分之十的佣金呢!


在代理他人进行谈判时,对方为削弱你的谈判地位,有时将谋求与主事的人直接对话。这种做法当然是无礼的,(所以行家对此等行为往往大皱眉头!)但对方也总想得出办法来达到这一目的,而又使自己不致与你闹翻。


有的谈判者之所以要求“只与主事人面谈”,除为了节省时间,避免贪心的代理人借条款做文章造成不必要的僵局等原因之外,还因为这样可以做成
有利于己的交易。


要是有人找不到合适的代理人,或者交易额太小不值得为之付佣金,则你不妨挺身而出暂且客串一番。

 

 

自我测试18
1.你在挪威的卑尔根,想买几件"巨人"玩具送给孩子。当地有家极豪华的纪念品商店出售这种玩具。每只标价165 克朗。你想买三只。这时你会
不会问售货员:
c)有没有特价优惠  枭
2.你上百货店买冰柜。想要的那种,标价为800镑。你要求打点折扣,售货员说,标价已是最低价,公司章程规定不能再打折扣。你是:
c)继续和他侃价   驴
3.欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调查。你认为按标价买货的顾客占多大比重?
b)37%

 

 


商店为什么要给商品标价,道理人言人殊,很不一致。比如说:免得顾客一一问价;节省售货时间;便于顾客尽快做决定;避免收款台出错;便于顾客做选择;表示童叟无欺,言无二价;减少出售小差价商品的损失。如此等等。
上述种种说法大多看似言之成理,可惜却全没有说到点子上。说到真正原因,它不过是条巧计:商家摸准了大多数顾客从小养成的心理,认为既然标出就必然童叟无欺,绝对不会有虚报。这种心理一旦在人们头脑中根深蒂固,他就再也改不过来,只能成为标价的奴隶。商家正是看准了这一点,所以才想出这条妙计。换句话说,他们算准顾客几乎绝无例外都会按标价付款。人们的这种心理真是给了店主以天大的好处;消费者既然认为店主敢于标出,说明绝无虚假,那他就可以想怎么标便怎么标了。要是顾客嫌价高不买,店主还有另一高招,他会挂出“大甩卖”的幌子,另外换个标签。顾客要是得知所谓的“大甩卖”不过是场骗局,那他们不火冒三丈才怪!

零售店的商品一般是真货,较少假货。(当然不能完全排除。)欺诈都在价格上。他说卖多少钱,人们就认为该值那么多钱。


从不相信世上有什么不能变的价格。

 

那么,当你碰上所谓的不变价格时该怎么办呢?简单得很,还价就是!你不还价,人家当然不会减。(比方,店家说可以打5%的折扣,那你就该要他让价7.5%。)既然交易的方式各不相同,那么价格也理应有
所不同。例如,你可以问对方:如果由自己来提货并安装,价格可以减多少?如果不要求保证部件或服务的质量,可以让价多少?(可以肯定,对方在为商品定价时是考虑了这笔费用的。)如果不是当场交货,那么我现在付款可以打多少折扣?(你不能白白占用我的钱。)如果这件商品是展示的样品,或是外壳略有损
伤的,总不能按新品要价吧?买一件是这个价,要是多买几件呢?算多少?(从对方的回答中你可以看出标价中水分有多大。)要是我在买写字台时把椅子也捎上,合到一起算,价钱总该让点吧?要是我不但买剪草机还买一套厨房用具,价格可不可以减让一点?(或:我除了租办公室还外带租你的传真机,租金可不可以打折扣?)如果我在用过后负责把场地清理干净,租费是不是可以少算些?如果我们公司今年需用的管材都从你这里进货,总价上能让多少?如此等等。

 

 

经理在定价时一般都给站柜台的人留下了一定的机动处置权,所以你上百货店时不妨试试还价。虽然也有言不二价的商店,但不妨和他试上一试,不试是看不出来的。
服装店的售货员一般都有这种机动权。即使是很大的服装店,售货员见你诚心想买,特别是当你左挑右试了好大一阵子时,他们往往能同意给予优惠。
自然,他们对你的要求总会先抵挡一阵,说这是公司规章所不允许的。有的顾客心眼实,一听不行也就算了。而精明些的要求去和经理面谈:则往往能够如愿。
售货员说他无权打折扣,你可以问他谁有这个权,这自然便把经理提出来了。
不论这人对你说的是如不相信他的话可以去问经理,还是说只有经理才有权打折扣,你都可以要求去见经理。为什么经理会给你折扣呢?
第一,他有这个权。而手上有权的人总免不了要用上一用,借以表示他的地位的确比售货员高出一头。
第二,你去找他时,他也许手头正有急事待处理,认为犯不着为了点“小小不言”的折扣和你浪费时间。因为他在标价中的赚头也许是45%,即使给了你5%的折扣,还有40%可赚。而要是不给折扣,你就不买,他连那40%也赚不到了。所以,对他来讲,合理的选择是同意打折扣。这点区区小事实在用不着他为此分神。
第三,他也许是从售货员一步步爬上经理位置的。提升来自会做生意,会做生意则源于乐于此道。所以他虽然已经坐上了经理的交椅,但仍免不了手痒,愿意亲自动手做成一笔生意。这对于当经理的人是个少有的一露身手的机会。你要求和他当面谈,可说正中了他的“下怀”,他还得感谢你哩!

 

 

对付“言丌二价”25 法
1.搭上附件,我才买。
2.按这个价得白送一个展示柜。
3.如果总从你这里订货,可打多少折扣?
4.我是新(老)客户,作为见面礼(为了老交情)你总得打点折扣才是。
5.要是付现金打多少折扣?(贷款利率一年18%,合下来一个月是1.5%)
6.如果给我90 天的付款宽限期,我就照这个价成交。(贷款年利为18%,相当于打了4.5%的折扣。)
7.要是买你的展示品能打多少折扣?
8.你要是在价格上给予优惠,我马上就可签订单。
9.希望一年之内免费保修,你不是说产品质量保证优良吗?这对你是"惠而不费"的事。
10.要求30 天的免费试用期。
11.如果我同意你用板条箱(要求退回或无须退回均可)装运,价钱能不能少要点?
12.我如果买你的仓底货,能不能便宜点?
13.你要是打八五折,我阿姨买你的上年陈货。
14.如果用了不合适,你保证退款,我就要。(等于说:?如果货物出手概不退换!有没有折扣?)
15.如果我答应向别人推荐你的产品,卖给我的能不能打点折扣?
16.如果我应允再次订货,能不能少算点?
17.和你签订独家供货合同,打多少折扣?
18.让你的人上我这儿办培训班,培训费是不是可以少算点?
19.如果我负责上门提货,有没有折扣?
20.如果我先下订单,到需要时你再发货,价钱上能不能让一点?
21.如果我今天下订单,你眼下这个价格可以维持多久不变?
22.你报的既然是参考价,那就应该可以打点折扣。
23.我既是第一个(第五十个,或最后1 个)买主,你应该优惠一点,打个八折。
24.你这是新开发出来未经试用的风险产品,应该打九折才对。
25.你要是有权给我优惠,我马上就下订单。

 

自我测试20
1.你去南非推销工业用泵。在约翰内斯堡,人们说你的泵"太贵"了,在德班,人们说你的要价"不实在",而在开普敦,人们则说?照这个价进货"卖出去就没有钱好赚了"。此时你是:
c)请求在决定价格上给自己以一定的机动权  羊
2.你为向某电站项目供应重型泵一事与人谈判。对方告诉你,你的报价比德国公司的高出15%,另有一百套修复一新的水泵,则要价更比你低出35%。此时你是:
c)提醒对方,你厂有良好的售后服务,紧急抢修随叫随到,可以24 小时服务  狐
3.一家建设财团给你发来传真,说是如果同意降价5%,他们愿接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标。你是:
c)告诉对方,要是同意修改投票条款可以考虑打折扣  狐

 

性格软弱的谈判者,遇到对方侃价,往往愿做让步,惟恐形成僵局。他们的决心就像一只湿透了的纸袋。

 


千万别小看了一个便士或是半个百分点!

 

侃价成功能给公司带来巨大利益。反过来,不敢对付侃价则将给公司带来损失。公司雇用这种人进行谈判简直就是在浪费钱。
作为买方,要善于侃价。绝不可接受对方的开价。对方要是软弱可欺,你正好趁机杀他个不亦乐乎;即使对方也非庸手,反正也于你无损。

 


要是自己生来就怕侃价怎么办?有没有办法可想?
当然有。
只要学会能予坚决反击而又不使谈判破裂的办法,自然就不怕了。
强化决心的最好办法是不要像对方所讲的那样重视其还价(有时也不要按对方所讲的那种情况去设想)。这个办法一试便灵,能马上见效。
对方要你减的价或要求增加的每日服务费往往只是很小的一点点(比方只是一两个便士或美分而已)。但他决计不会告诉你,就是这一点点从成交总额上或其年服务费总额上将给你造成多大的损失!为什么呢?因为他要是使你看到损失竞有那么大,便不会答应他那“小小”的降价要求了。
他只从一瓶酒的价钱上做文章而不让你去想所谈的交易是成仓库的酒。一瓶酒降一便士,固然是小事一桩,但堆满仓库的酒都按这个价卖出,结果可就大不一样。那才是你为一时大方所要付出的代价。
和对方侃价时,最好随身带个计算器,当他的面算算总账。
不过算出让步的总损失和避免这种损失并不是同一回事。对方玩这种小把戏的目的当然在于使你觉得易于接受,但问题并不在这里。他的真正目的是在分“蛋糕”时,自己要占大头。所以你就要掌握一定的武器予以反抗,不使他的阴谋得逞。


请记住善于应付对方的还价和善于向对方还价同样是使谈判取得成功的要素。

 

 

 

 

 

自我测试21
1.你是一名深海石油勘探专家。新加坡有位咨询工程师和你联系,想请你和他合作工作两年。但信中提到的工资报酬比你目前在挪威斯塔万格一家公司的收入略少。你是:
c)报一个高数,但应允可在对方开价与你的要价之间协商一个对双方都合适的数目 羊
2.一位主顾对你建议的价格表示坚决反对,但又不提具体要求。你是:
b)请对方提出具体的还价  羊
3.一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时,他们觉得你所报总费用太多,要求你削减一些。话中暗示,要是费用降不下去,只好不办班了连后续的三期也不打算办了。你是:
a)和对方逐项核查你提出的预算,把那些可由对方提供的项目从预算中剔除 狐

 

 

 

 


谈判桌上对方的气势汹汹也鲜有不是“貌似强大”的,它往往也只能吓唬“那些初临谈判的雏儿”。

 

了人们之所以几乎无一例外地总要还价,只因为那是必须做的事!

 

一方一旦做出让步,对方就必然步步紧逼,不把他口袋里的东西全都掏光绝不会罢休(甚至还会提出一些他想都没有想过的额外要求)。

 

价格不能变的概念意味着包装也不会变。而世上没有不能变的价格,理就在于:”世上没有不变的
包装!”可以要价还价的每一样东西,对于不同的人有不同的用处。

 

人们买的不是某件东西,而是那件东西所能提供的服务。

 

 

做买卖的基本功就是善于发现消费者的需要,并使自己的商品适应他的所求。谁能做到这一点,谁就能财源滚滚,大发其财。作为消费者则要善于用最低的代价,买到最适合自己需要的商品。
说到底,任何事物的价格必须等于对方愿为之付出的代价。亦即服务必须能满足对方要求,而要价又确实与之相称。
对方之所以要还价,一般总是由于他觉得商品所能提供的服务不值得为之花那么多钱。而要是他认为商品提供的服务对他极具价值时,往往花多少钱都舍得。
不过,人们还价往往还有其他理由:
1.别人刚来买过,知道你在价格上可以通融。
2.他生性怕多花钱,能抠一分是一分。
3.他认为你的要价有水分。
4.他身上没带那么多钱(“碗柜”的确是空的)。
5.他喜欢还价并以此为乐。(真是个好样的!)
6.他想用你的让价去迫使和你唱对台戏的那家自动降价——所谓“荷式的拍卖”(拍卖者自动落价)。
7.他想以还价不成作借口退出交易。

 

你没法事先知道对方的还价动机,这是谈判中常易遇到的又一难题。此时你要做的第一件事(正如在谈判中碰到了另一难题那样)是:问方一声:“为什么?”这并不是说你当真想听对方的解释,而只不过为讨价还价找个良好开端切不可一听对方说你的要价太高(或说你要求他作某种服务的出价过低),信以为真,以为这乃是达成交易的主要障碍,不让步就会做不成生意。

 

一听还价就马上让步乃是谈判中最糟糕不过的行为。

 


对方还价也许是在试探你的决心,所以绝不可以示弱。否则他将得寸进尺,非把你挤干榨尽不可。一定要寸土必争,坚持不退。

 


欲壑难填,举世皆然。它不是某个阶级、种族、政治制度、宗教或是国家的专利。放眼世界,哪里也找不出不具备这种习性的人群。
不识货的人最爱斤斤计较,一分一分地和你抠,对付这种人的还价尽可置之不理。
对那些怀疑你的要价有水份的人,则你越是降价,他将越增疑虑。而对于买不起某种商品的人,则可以建议他买另一种便宜些的。(他们是不是这种人有赖于你的临机判断)至于对付那些以还价为乐的人倒不是太大的问题。他们在某种意义上可说是最容易打交道的人了。


对以还价作为退出交易的借口者,也可如法炮制。拒不让价也许倒可把他留下来。

 

那么到底该如何对待侃价呢?
能不能做成一笔交易,极少只看价钱高低来做决定的。在任何交易中,都存在着很多变数。而只要有一个变数,就有了谈判的可能。要知道,谈判中要谈的问题多得很,价格只不过是其中之一。
我们已经知道,一旦在价格上被人打开了缺口,则对方在其他问题上的挑战必将接踵而至。反过来,你也可以利用其他变数来捍卫价格。他可以在价格上做文章,你也可以合理合法地在其他变数上想主意。一物换一物,他要你在这方面让步,你就要他在另一方面让步以作补偿。
这个策略归纳起来就是下面这句话:“这种包装是这个价,那种包装是另一个价。”


在市场经济中,定价乃是信息的极大载体,也是显示某一产品在供求关系中地位强劲与否的最有效指示器。

 

无论作为买方或是卖方,都还会有许多你想都没有想到的可供交换的条件。但是你必须去想,才能为自己的要价提供有效的保护。

 

有许多你想都没有想到的可供交换的条件。但是你必须去想,才能为自己的要价提供有效的保护。

 

 


可交换的和丌能变的
在你的业务中,哪些属于可谈判的变换条件?
为列出一张这样的清单而花费一些时间是值得的。列出后再把由于种种原因而暂时不容谈判的东西也列张清单。
前一张清单应尽可能列得很长。要是列不出来,则你很可能将丧失许多可以做成好交易的机会。如果实在列不出很多,可以换个方式列下绝对不容谈判的事项。然后反问一下为什么这些事项绝对不容谈判?这样也许可以得些启发。
要问:是谁不许你谈这些事项的?有什么站得住脚的理由?是由于习惯、传统还是出于惯例?或是碍于伦理道德的考虑?
这么多问上几问,你也许就会把原来以为绝对不许变的东西,觉得也不妨变一变了?
英国一家最大的人寿保险公司的老板曾说过这么一番话。他说:"为对付这些不许动的条条框框人们不得不每时每刻用极大的毅力去进行抗争。但一旦能从其中解脱出来,则他往往可以想出很多好主意来。我总觉得奇怪,为什么在一些大机构里,老有那么多神圣不可侵犯的‘圣牛’!想除掉它们真是太难太难了。"
你所在的机构里有多少这样的"圣牛"呢?它们对你对付市场竞争的行事有什么影响呢?


只要人们不把价格视为谈判中的惟一主要问题,就可以做成很多对双方都有益的交易。一宗交易里所有可供交换的条件全都可以用来促进谈判进程并维护双方利益。
怎样才能做到这一点呢?
一言以蔽之,不把注意力集中于价格的数目上而要放在其提出的“形式”上。
很多交易中都有些足以说明问题的交换条件。


如以“钱”为例,你看得出下述说法提供了一些什么吗?
用什么方式付款?
用什么货币付款?
宽限期是30,90 或120 天?
早付有没有折扣?
预付或是滞后付呢?
分期付款的话,每次间隔期多长?
以可撤销或不可撤销方式转账行不行?
经过第三方(中立方)付款如何?
发货即付还是收货再付?(如何监督?)
拖欠怎么办?(后果?)
再以“交货”为例:
一次交付多少?
小包装(或大包装)有没有优惠?
哪方负担运费和保险费?
如用集装箱,出现破损由哪方负责?
用哪种包装:可不可以贴我方的商标?
包装材料能不能防风、防水、防腐蚀?
超出需求的货物由谁负责保管?
仓储费由哪方出?
快速运达一次最少能供多少?
货物送达要进行何种检验,以哪方的检验为准?
在商品规格上也有可供交换的条件。比如:
规格要求有没有“临界”值?
如不影响质量能不能变通?
是否可靠度必须达到95%?
要是能保证使用寿命延长一倍,价格可不可以提高200 0%?
如果答应将规格要求降到临界值,价钱可以让多少?
需不需要为额外情况另外规定标准?或允许某些标准可有例外?
对商品的外观要求哪些是真正有用的,哪些只是为了引人注意的?
还可以用相互“关系”作交换条件。比方:
让对方独家供应值不值得?
多找几家供应商是不是更好一点:
签订独家供应合同以多长时间为宜?
任何合同以多长时间为宜?为了取得长期合同而降价值不值得?
如果只和对方做独家交易,该向其索取多少广告费和促销费?
可不可以联合促销?
在“风险”问题上有没有交易可做呢?有。比如:
哪方承担保险费?
该投保多少金额?
换货费由谁承担?对方能不能信任?
由谁来界定是否属于“不可抗力”?
出具保证书能值多少?
由谁为质量和检测结果作担保?
性能评定和第三方责任怎么定?
保险支出如何分摊?
其中包括哪些费用?
侵犯了专利权或版权等时,由谁承担责任?
哪方承担当地的各种税费?
“时间”也可作为交换条件。比如:
交货从什么时候开始?
合同有效期多长?
迟交多长时间就算为延迟交付?
我方何时可以收到?
什么时候合同的部分内容失效?
事务进行的先后顺序?
提交进度报告的时限?
检验的截止日期?
竣工日期有没有弹性?
运用这个办法对付侃价,坐在谈判桌对面的人就必须考虑坚持侃价的后果。他在价钱上固然能有所得但在其他方面就必然有所失。

 


对于你来说,任何事都必须是可谈判的。
在任何情况下都不可单方面在价格上做出让步。
不能要求你一再降价而对方不作回报。
要是对方不同意你在这一揽子交易中开出的价钱,那么,你可以换成另一个一揽子交易,但价格当然也不一样了。这个新方案也许可以令对方较为满意。在变换新的交易“方式”时应注意的是,要使建议尽可能贴近对方的真正意图。

 

 

如何在杀价中战中取胜
很多人在面临严峻的竞争时,首先想到的便是降价以求生存。殊不知这是条走向灭亡之路。
每个谈判者都务需把头脑中?以降价换取成交的错误观念清除干净。绝不可把只能作为最后手段的降价当作首先选择。
在竞争激烈的时候,致力于降低成本方为要务。一切费用都必须精打细算,能省则省。效益不高的下属工厂应予关闭,或予重组。没有用的人应坚决清退,绝不能心慈手软。劳动力要精简。一切与生产无关的费用都应暂缓支出(这样做只有好处)。
成本下降,则利润自然增加。手上有了较高的利润,虽在强敌包围之下,也能岿然不动。完全用不着参加杀价大战去自取灭亡。


对方侃价是在表明你所提出的一揽子交易有问题。这是必须看清的一件事。但如他还坚持那个还价,那就是不同的信号了。

 

自我测试22
1.你打算用多年的辛苦积蓄,加上从银行贷来的小额贷款买一架小型喷气机,自己开一家航空快运公司。有家公司专卖你所需型号的新、旧飞机。其办公处设在曼哈顿世界贸易中心大楼的第72 层。公司总裁的办公室巨大无比,简直像个飞机库。一位衣着典雅的绅士坐在长达20 英尺的桃花木制办公桌后面。其身后墙上悬挂的毕加索油画确为原作无疑。地板上铺有厚厚的纯毛地毯,人走在上面可以没过脚踝。房间的一角摆有一座亨利摩尔的雕塑。另一角有一泓喷泉在静静地喷洒。这时,你是:
b)等着瞧  枭
2.来看你的人身穿裁剪美观大方的赛维利罗公司的精品套装,手戴劳力士金表,脚上是古赛牌的名贵破鞋。如果要你对他的身份做出评价,你认为可以判以:
b)高  羊
3.在他离去时,你将如何判断他的身份(高还是低),如果他:
a)站在马路旁边等出租车

 


大大小小的骗局
凡行骗必用道具。所以在商业上使用道具,便不由得不令人怀疑此人是否在设骗局。
不能因为一个人住在简陋的房屋里,就断定他从投资者手上集到的资金就必定用在发展生产上了。他可能用这些钱装修办公室,大摆捧场,以便能从其他投资人那里集到更多的钱来供他挥霍。
问题出在逻辑误解上。人们总认为生活标准高是成功的象征。有游艇、直升飞机、乡村别墅之类都是财富的明证。
谁如果被某一可尊敬人物的道具所镇住,这人就很有可能成为骗局的牺牲品,以低价成交便是受骗的可能结果之一。
一旦对这些东西产生了深刻印象,那离上当受骗就不远了。因为这种印象将对你与对方谈交易时的行事产生重大影响。这是屡试不爽的,千万不要以为只是笑谈。
为什么这么说?
因为那种印象使你在他面前自惭形秽。其震慑影响达于极致时,甚至能你觉得自己与之相比就像是委琐的小摊贩见到了百万资财的大老板,只有惟诺诺的份。“大人物”肯拨冗赐见,真是天大的面子,你还敢不惟命是?无论他是买主还是卖主,全都一样。这就是所谓的“先声夺人”。
谈判桌上,挥拳捋袖,公然威胁的事固然很多,但这种无形的震慑手法更为常见,且更为有效,还不易招人嫉恨。被迫签城下之盟总令人心生愤懑,而受影响于不知不觉之间则大不相同。不知读者以为然否?


有的销售人员训练班专门有一堂课讲授对付卖方威胁的方法。而有方威胁的手法,在民间传说中广为流传,归结起来,无非是下述几种:
——让对方在接待室里久等,或借口要和重要的客人会晤而屡屡约会。
——当对方终于被请进办公室时,用手随便一指,让其坐在一张小槲上,以示双方身份悬殊。
——让对方坐的椅子不但小而且比主人的座椅低,还有点摇晃。
——让对方面对一盏强光灯或是朝着阳光耀眼的玻璃窗。
——进来的门总不关严,让对方能听到门外人的走动或讲话声,秘书:是不时进出,送个文件什么的。
——房间不是太冷,就是太热、太挤、太大,或太透风。(也不知道主怎么能在里面待得下去?)
——对方讲话时,总不时有电话铃声响个不停。
——老有职员敲门进来请示工作,打断谈话。
——指示秘书让打来电话的人稍候片刻,暗示谈话可以结束之意,还时看表。
——有时干脆和对方在接待室里交谈,旁边挤满了来找他的人。
——累次说错对方或对方公司的名字。
——脸上显出厌烦神色,心不在焉地听对方讲话。
——把对方递给的文字材料轻轻放在一旁,连正眼也不瞧上一瞧(司是纸张有撕裂或污损,他可要挑剔)。
——对对方送来的样品只稍稍一瞥,连摸也不摸一下,更别说看演示了
——对对方的为人、仪表、体重、脱发、牙齿(“你是不是每天抽雒烟?”)、口音、祖先乃至背景无不表示轻蔑。
——对对方的产品、公司、交货情况、质量控制、发票、承诺、运营记录也同样显出不屑一顾的神气,对此次交易的能否成功更似乎毫不在意。
——谈到对方的竞争对手时则推崇备至,比方只呼其名而不道其姓,对其人情况也极为熟悉(“你认识他们的营销经理亨利吗?得过奥林匹克金牌的?如今虽然年纪大了,但还是那么帅,真是仪表堂堂!我和他很合得来”)。
——把对方竞争对手的产品质量、工作效率、财政状况和价格更吹得天乱坠,似乎完美至极,无可挑剔。
——考问一些使对方自感社会地位低下的问题:参加了什么俱乐部?开是什么型号的车?去过塞舌尔吗?和某钢铁公司的总裁熟不熟?觉得里亚耶家阿尔卡荷扎玛大饭店服务还可以吗?贵公司股票行市如何?请问对道断指数的走向有何看法?去过坎特伯雷大主教的图书馆吗?今天早上的黄阡情怎么样了?谁是贵公司的经纪人?和哪家银行做往来?用哪家裁缝?诸如此类,全是刁钻古怪的问题。
——对所谈生意则故意搪塞,拒不表态。推说这事不由他分管,而能做毫的人又刚好出差了。
——对方下次再去时,与其会谈的必会换人。那人的地位也许比第一次甩的人高也许比第一次会见的人低,但态度之恶劣则更甚。
——要求对方一切问题都必须以书面提出,报价务必是其“最佳价”。

 

 

每个骗子手都熟知虚声恫吓那一套。他们知道人们总爱从对方拥有多少表面财富来“以貌取人”。所以也就每每把自己打扮得“金玉其外”,装成挥金如土的样子,诱人上当。哪些东西可以达到这个目的呢?下面所列全是有用的“道具”:
豪华的总部。
一长串分驻国外的办事处、分公司。
拥有一架专用飞机,两架更好,最好还拥有直升飞机。
有随时可去地中海或加勒比海游弋的豪华游艇。
出入都是罗尔斯罗伊斯等高级轿车。
屁股后面老跟着一大群随员跟班。
衣着穿戴无不高贵豪华。
颐指气使,令人望而生畏。
善于在大庭广众之中夸夸其谈,嘴里动辄说出些吓人的数字。
交往的全是社会知名人士。
兜里现钞一大摞,信用卡好几张,还据说拥有无数债权。
仪表堂堂,从容潇洒。
企业规模比谈判对方大得多。
经常出国旅行(因公或因私)。
有受到“大人物”青睐的口碑和物证(如室内陈设的礼品)。
遇上这种场面有没有消解之法呢?
有!无非是如实看待那些东西,不要为自己的幻觉所迷惑。闪光的东西不一定全是金子。道具也不能证明对方就肯定比你更具实力。
要是对方有意怠慢,让你久等。你可以用接待室的电话和家里、办公室乃至下一个约见人通话。
这可以改变接待员对你的观感(要知道那人也是对方的一员)。而其老板见你对此毫不在乎,也就不会叫你再等了。
如果等的时间果然太长(其借口是正在参加”重要”会议,而实际只不过是在和女朋友共进午餐,打高尔夫球或在喝咖啡,吃点心),你可以尽情去胃电话,反正又不花你的钱。多让对方为你付些电话费,活该!你甚至还可以打长途,用他的传真机!总之,你这时什么都可以干,就是不可看接待室里供来客消磨时间的报荸杂志。因为那正是使你不自觉地跟着对方所定调子跳舞的第一步。在这种历合,我往往带一本“十大畅销书”去看,而且是精装书!让对方从门缝里叮以看见我正读得津津有味,而不是在看他摆在那里的“住宅与园林”、“时蹇杂志”或该公司的“年度报告”。

只要善于谈判就是对对方的最大威慑。善于谈判的名声比什么都管用。

 

 

 

 

 

自我测试23
1.你办了一家小型机器厂。一家大客户已欠下你三次供货的贷款。每次去收款,对方出纳处总借口推托。下周又要交货了。你是:
a)告诉对方出纳处,要是前账不清将暂停发货 驴
2.一阀门供应商所供阀门经你厂质量验收判为不合格产品,现正由你厂车间加工修理。你是:
a)要求从对方货款中扣除加工费,并警告今后不得再发生类似情况  狐
3.供应商要求如数付款。说你方索取的加工费太高,并说商品质量出问题应退货交他们检验,并负责更换。你是:
b)告诉对方,他们如坚持如数付款,今后将不再向其订货  驴

 


谈判中一旦出现威胁,则形成僵局的可能性必将大大增加。这个教训必须记取:威胁之一无好处可谓屡试不爽。


我作为一名专业谈判者,每见对方发出愚蠢的威胁时,总不免要扬起一边的眉毛,痛感其可怜又可笑!(要是那威胁不近情理得近乎荒诞不经时,我两边的眉毛都要扬起来了!)
为什么呢?
因为那只能表示对方的浅薄急躁,表示其根本不懂得谈判。我难道还需要他来提醒才知道彼此的力量对比?想用威胁来叫我屈服,那是做梦!一方提醒对方注意力量对比,往往是企图威胁或是瞧不起对方。只有当谈判陷于僵局或对方采取拖延策略时,为使谈判得以进行,威胁手段才可偶尔一用。即使这时,实施威胁的一方也必须权衡轻重,务使所冒的风险(搞坏关系)小于不那样做所将造成的危害(如使事情失去控制)。

 

老练的谈判者知已知彼,用不着对方提醒也知道己方的弱点所在。威的目的在于恫吓。威胁的办法则无非是两种。
一种可谓“应允”型,目的是强迫对方做某些事。比如对孩子说:不把草割完,下周就不许看电视之类。
另一种则是“制止”型,目的是不许对方做某些事。比如妻子对丈夫说,不许出去喝酒,否则就和他没完之类。
这两种威胁的区别,形象地说,前者像是受到劫持,后者则像是被人进行政治讹诈。
面对威胁该作何种反应?这是很难用一两句话讲清的。谈判者在想对人实施威胁前一定要仔细想想:
所作的威胁能不能使对方害怕?这主要要看威胁的内容。具体说,它有赖于下述两个互相关联而又各不相同的因素:l.实施威胁的可信程度。2.这一威胁给对方造成危害的程度。这两个因素都有其主观和客观的方面。如果威胁的可信度很高,而其可造成的危害又极大时,则你似乎别无选择只有俯首听命一法。此
时如还去推敲其发出威胁时的词句以寻求有无反抗的余地,只能叫做书生气十足!这是用不着多说的。然而对方既然笃定能吃住你,他为什么还要和你谈判呢?从表面看,这似乎毫无道理,但仔细一琢磨,这正说明你的地位并不像看上去的那么虚弱。
经验表明,长时间的谈判有利于削弱其压力,使其束手无策。拖的时间越长,对方的要求就越会降低。(甚至最后只求能够脱身逃走,便要谢天谢地!)
总之,就一般而言,在谈判中面临威胁时,受威胁一方不一定全然无讨可施。只要还有一点回旋余地,就有机会在。如果不想束手待毙,就要干力百计去寻找那个余地,并尽量加以扩大。


在谈判中,任何一方都有否决权。不一定非同意对方的意见不可(但这将对其带来后果)。

 

在谈判中提请对方注意由于其僵硬态度而可能带来的后果,是合理合法的行为。不过在表述时应注意方式方法,不使对方产生被威胁的感觉。此时掌握适当时机至关重要。在商业上,与谁做生意都可以。做出此种暗示,就是提醒对方注意行为,在谈判中几乎随处可见,而且被普遍认为是合法的。此处所谓的合法指的是其并不违背谈判准则。此类暗示能否为对方接受有个“度”的问题。比如:买方(或卖方)说“你最好做得更漂亮些”时,其潜台词是:”否则的话,生意就做不成了”。这一暗含的威胁如果只涉及眼前争执的问题,而且只占双方年成交额的一小部分,则可能为对方所接受而不致伤感情。要是指的是从此再不和对方做生意,那情况就不同了,他将认为这是敲诈而拒不改变立场。


威胁的程度必须与所下赌注相称。与发出威胁的时机也有关。谈判一开头便发出威胁,显然不合情理;而作为最后一招来用则往往易于为人理解,因为这比较符合谈判的准则。
早早便发出威胁,丝毫无助于克服而只能增强对方的抵触情绪。那等于在存心激怒对方。事实上,将威胁付诸实践,对方固然将受到伤害,已方也需要付出代价,起码是短期内得不到对方的服务了。不过那也许能成为己方的机遇,可以减少对对方的依赖。
在大多数情况下,威胁都难以招来对方的让步而只能得到其报复,造成两败俱伤的结果。
对待威胁的最好办法是对其可能的后果表示毫不在乎。那时对方就要考虑实施威胁的代价了。

 


对对方的依赖性,将增强对方威胁的有效性。反之,减少对对方的依赖,就能增加你蔑视威胁的可能性。


过分依赖对方的人,在谈判桌上除了事事屈从,再无他法可想。

 

 


自我测试24
1.你从事房屋装修及隔断行业。所用铝型材多年来一向都是从一家大型铝制品厂采购。一天上午,该厂新上任的营销经理给你打来电话,说是决定不再生产你所需的型材,因为现行价格太低,简直无利可图云云。你是:
c)向其他铝材厂探询供货的可能性与价格  狐
2.一家历来向你订购锻工产品的客户通知说,现行订单交货后即不再订货,他们打算自己生产。你是:
d)说:"太好了",并祝他一切顺利  羊
3.铝型材厂营销经理又打电话,说是工人可能要罢工,你的最近一批订货已无法满足供应,还说厂里所存铝锭,也于本月全都用于一家老客户赶制所需产品了。对你的抗议,他回答说,该客户为赶制产品每吨另加了附加费,数额比你同意增加的货价高出甚多,所以实难从命云云。你是:
c)核查合同,看"不可抗力"条款是否包括罢工在内  驴


为卖方的开价必然高于底价,所以总是无情地杀价。

买卖双方围绕价格和商品规格问题,唇枪舌剑,各显其能,这在生意场上是司空见惯的事。但格萝莉娅另有绝招,她能迫使卖主自己和自己竞争。其办法是,对营销人员的供货要求从不急于作答,有些猴急的人打电话来问,她也总要过了相当时候才会回电。答复千篇一律,全是:“你的要价太高!别人货色和你的是一样的。”对方自然要问,其价钱比别人高出多少。她则讳莫如深,拒不透露。(事实上,可能根本就没有那么一个“别人”!)对方再问那个“别人”是哪一家时,她更是从不作答。翻来覆去只是一句话:“差额不小,差额不小!至于那家公司是谁嘛,这是商业秘密,恕不奉告。”
大多数卖主一听格萝莉娅那么说,往往重新开价,但她还是告以前述那一套,仍嫌开价太高。于是这种游戏又重新开始。她自豪地告诉别人,有些蠢东西只要听见自己说他的开价”比较接近”了,就真会一遍又一遍地把价钱降下去。格萝莉娅在谈判中处于优势地位。她利用卖主惟恐有人竞争的心理,把事情说得活灵活现,似乎真有另外一个卖主似的。到价格终于谈妥,进而谈合同条款、供货标准、执行条件时,她仍旧如法炮制,逼人就范。
格萝莉娅还善于恫吓。对方如果急等钱用,在付款时,她总是寄去一张数额低于约定的”见票即付”支票,使人接也不是,不接也不是。
格萝莉娅为诱使卖主降价,每每煞有介事地要求对方为拟议中的订货做些前期工作。等人家忙得差不多了,她又满怀歉意地用公司的方针有了变化,或是财务上出了麻烦诸如此类能令人相信的借口叫其做些修改。这个手法和"哈巴德妈妈的诡计"异曲同工。差别无非是前者的订货只是想像中的,而后者的前期工作都要真刀实枪地去干。面对这种情况,卖主如不降价就只有前功尽弃。

 

 

 

 

 


自我测试25
1.你和一位阿拉伯主要代理商在当地会晤,两人边聊天边喝酒,时间已经过了好几个钟头,但还是没有谈到正题,令你心意如焚。此时你是:
b)和对方接着聊下去,等他先谈正事  枭
2.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同。但谈了几天豪无头绪,总在原地转圈子。此时你是:
d)休会  驴
3.美国一家公司对你的产品感兴趣,其总裁约你面谈。但开头五分钟,对方尽在闲扯。你认为这说明了什么:
b)示意你引入正题  狐


一个国家在全球经济体系中能否获得好处的分界线是:与人贸易还是只在一旁干等。

贸易合同(其他任何合同也一样)之能否存在,决定于合同双方做出和实现承诺的能力。这两种能力缺一不可,否则合同只能是一纸空文。而且还需要有一定的震慑制度以确保贸易双方履行各自的义务。

 

 

在谈判中考虑对方的利益就成为绝对必要的一环。
不考虑对方的利益,除非对方肯发慈悲,你才有望取得所求的东西;而要是能使对方也从中受益,则他自会乐意为你效劳。不管谁想和你做任何生意,他对你说的总会是同一个意思:“把我所想要的东西给我,你也能从我这儿得到你所想要的东西。”一个人所需要的东西,绝大多数都是通过这一方式而取得的。
没有人只为发善心而请人吃饭,他肯请某人,必然有利益的考虑。所以,在谈判中最好少讲大道理,而要指出其利益所在。无须向对方讲你对某一商品是如何的必需,要讲的只是他供应该商品所能得到的好处。


亚当.斯密告诫人们,要想得到对方的持久供应,不可乞求对方的善心,而要指出与其本身利益的关系。

没有立场就无从谈判。即使只说“是”或“否”,代表的也是某种立场。否则人们就不会那么说了。
立场是谈判者所需要的东西,利益则是他为什么想要那件东西的原因。两者不能分割。它们是你中有我,我中有你,互为依存的。认为可以为了利益而牺牲立场是绝大的错误。

发现对方的利益所在,有助于了解其真正关心的是什么;而明确己方的利益所在则有助于确定自己的谈判立场。

 

问题通常都表现为各自对事物的态度(如:建或不建;买或不买;是或否等)。有时则表现为对对方利益的关注。如果态度或相应的立场存在改变的可能,则谈判就成为必要。而如果谁都对某一问题没有其一定的态度,就不会存在争执,也没有需要解决的问题。

没有争执就无须谈判。和平的到来是由于有关各方都接受现状;而争执的发生(严重的甚至可发展成为暴力对峙)则起码由于有一方要求改变现状或有一方不同意改变现状。

经验告诉人们,对于过火言词最好一笑置之而致力于设法求得共识。

 

当各方都立场僵持,不见丝毫松动时,就应当考虑到一定是涉及了其各自的根本利益。所以,不能撇开利益去考虑立场,也不可撇开立场去考虑利益。
谈判中涉及的问题构成谈判的日程,而这些问题也就是各方利益的所在一至于在谈判的不同阶段是将重点放在利益上还是放在问题上,则不过是个策略问题而不是原则问题。

 

当在解决具体问题上形成僵局时,不妨改从“大局”去考虑,兼顾双方的利益,使问题得到解决。


在涉及利益或解决具体问题时绝不可死钻牛角尖,死揪住某一点不放。采取实用主义的灵活态度,不失为打破僵局的良方。在谈判中采取什么方法要适应当时的环境,绝不可“以不变应万变”。

 

自我测试26
1.你驱车在欧哥兰街头。被警察拦住要你付给50 夸克(约合20 镑)才不登记为超速行车。而你当时的行车速度几乎等于爬行,根本不可能超速。此时你是对他说:
c)没问题,但是我只有100 夸克的大钞,得麻烦你给破开  枭
2.一位印度进口商欠了你100000 镑货款。你要求他先付清款才继续发货。他说眼下手头正紧,要过些时候才能付款。还说要是不继续发货,他就更没有办法付款了。你是:
c)决定亲自去印度考查其真实财政情况  枭
3.你在东非某国承包了一项工程,但进展很慢,无法按期完工。原因是主管部长经常干涉工程事务,随心所欲地要求变更设计,扣押进口设备的报关材料,还对外界发表一些不实之词的诬蔑言论,最后甚至公开警告要以"延误工期"、"偷工减料"及"盗窃机密"等罪名逮捕施工负责人并终止合同。当地电视台要你对此发表评论。你是:
b)否认其指责并说明事实真相  羊

 

 

 

从事国际商务谈判的人,其佼佼者大都有许多共同特点。认真观察他们,效法他们,定能获益匪浅,使自己也跻身他们的行列。下面列出十条值得注意的事项:
——第一,时刻记住自己是外国人。别人不会因你的国籍而稍有优待。你也绝不可以为来自大国而觉得享有什么“天赋的权利”(欧洲人常爱说想“过一下土人的生活”,以示高人一等,这是最不可取的)。一定要人乡随俗。要知道别国并非靠你过活,他们没有义务非有所回报不可。想从对方取得任何东西,都必须用对方所需要的东西去交换。而且要是他能与旁人做成更有利得交易,也完全有权舍你而去。
——第二,使自己的言行与从事国际商务旅行的身份相称。要想叫谈判成功,飞机一定要坐头等舱或商务舱,旅店一定要住高级宾馆,随身不可携带没有必要的东西,绝不可以长途飞行为借口而大量饮酒,还要注意时差反应(如疲乏和烦躁),时刻保持精神焕发的仪表(到达目的地时如不是适值晚上,不可马上上床就睡)。
——第三,入乡问俗,了解当地的生活习惯。
——第四,去外国谈判,要注意调整节奏,与当地的习俗合拍(对方来到你的国家,同样也要注意这个问题)。一般而言,办任何事情都不宜过于匆忙,由于你的日程紧迫,而想促使对方加快步伐则更加要不得。在世界大多数地方办事都不得不放慢节奏(只有在美国才需要加快步伐),其原因也许是由于官僚主义办事程序的延误,也许是由于对方做出决定之前需要有反复考虑的时间。在日本和中东情况便是如此。要有耐心,宁可把时间安排得宽裕一些,也不要为自己设立不切实际的日程表。
——第五,必须熟谙一些放之四海而皆准的谈判技巧。事先要做必要的准备(做到胸有成竹)。并要善于听取,灵活反应。提建议应留有余地(可以用“如果,那么可能??”之类的说法)。这个建议谈不拢,要善于改换包装,变个方式提出来。提出交换条件时务需用条件从句(如果??,则??)。
——第六,时刻牢记,无论在何时何地与何人谈判,只要对所谈问题有丝毫怀疑,自己都有权说“不”。这种怀疑也许是针对合同本身,也许只是其中的某些条款,甚或只关系商业道德,但全都可以说“不”。
凡不符合己方最佳利益或长远利益的事,绝不可贸然同意。一旦签字盖章便将悔之晚矣。当一宗交易已进行了长期艰苦谈判的时候,对此尤需注意。要采取“往者已矣”的态度。以前付出的时间与精力反正无可挽回,当前最重要的是绝不可因此而勉强达成“留下后患”的协议。
——第七,要养成习惯,切不可对别国的政治、宗教、生活方式、商业道德、种族歧视、法律程序、宪法安排、选举制度、公德私德、贪污腐化、着装样式和涉及性关系、吸毒、酗酒、黄色录像、新闻自由、公民权利等问题妄加评论,说三道四。
如果一定要把做生意和改造对方的国家搅到一起,我劝你最好改行。别国的内部事务与你所从事的业务毫不相干。世上很多国家对从事与护照上所说目的不符的来访者,从来都不宽容,处罚往往从重。
——第八,务必尊重对方的每一个人,即使他在处理谈判上有不当之处也应容忍。对己方的随员同样如此,即使怀疑他吃里扒外也不宜当众使之难堪。尊重个人人格,是每个人都极为重视的事。单为这一条理由,就应当把它作为待人处世的准则。这一条在世界任何地方任何民族中都适用。敬人者人恒敬之,是屡试不爽的真理。
——第九,要竭尽全力不折不扣地执行双方同意了的合同条款。每笔生意都是你个人和所代表的公司做出的承诺。合同签了字,任务并没有完成。在整个合同期内你都要为其实现而负责到底。做成生意以后,表示善意的办法还有很多。比如:打个电话去问候,再次出差时顺便去看看,核对一下自己所同意的事项是否已全都落实,询问其对此项交易是否满意,都是应该做的事。换句话说,你并不是合同签字,货款到手便拍屁股就走的人,而是只要出现问题全都会负责到底。有的人出于自尊,以为这些小事不值得自己操心,殊不知从长远利益考虑却实在值得一做。
——第十,在国外,尤其是在那些社会约束比较宽松的地方处理商业事务时,脑子一定要灵活,怎么方便怎么干,而不要过多地考虑那么做是对还是错。这句话的意思当然不是指办事可以不讲原则,不要区分正确与错误(恰恰相反!),也不是指可以玩世不恭。它指的是世界上不同地方有其不同的行事准则,不人乡随俗就做不成交易,甚至住也住不下去。
这里要讲的“第十一条”却略有不同。千言万语一句话,要时刻记着:“一切均可谈判!”只要遵循这一条,则即使在最艰难的环境中,最不可为的条件下,面临最无法抗拒的压力也自能逢凶化吉,造成“柳暗花明又一村”的局面。而在条件有利时,则更能使你得到丰厚的回报,可谓妙用无穷。

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