04 风控业务流程管理-贷中管理

本文主要讲述了贷中管理在信贷领域的重要性及其业务内容。贷中管理作为贷款发放至本息收回的中间阶段，其管理过程涉及风险防范、业务调整、金融服务需求满足等多个方面。文中大体分为三个部分：全貌解读贷中管理、行业趋势分析和业务场景介绍，包括贷中管理的定义、位置和作用，以及如何利用这个阶段提供金融服务，增加客户粘性等。最后强调了贷中管理在整个信贷周期中的关键作用，及其对未来业务发展的深远影响。

贷中管理概述

贷中管理： 指从贷款发放之日起，至贷款6本息收回日期为止的贷款管理。不同于贷前和贷后管理，贷后管理早期在信贷管理较为薄弱，催收压力逐渐加大，且没有明确的业务目标。但随着催收压力逐渐加大，且贷中管理存在大量的金融服务需求，关注度也逐渐攀升。同时，贷中管理在全业务线的定位可以总结为以下三点：

• 贷中管理在信贷领域的重要性逐渐显现，尤其是存量客户经营的重要性。
• 贷中管理是承上启下的过程，连接贷前和贷后业务，并需要在风险管理和交叉销售之间找到平衡。
• 贷中管理是一个周期长、过渡平稳的阶段，需要阶段性的调整。

核心板块

贷中管理业务核心分两块：
(1) 客户的风险排查与预警处置，包括短信、外呼、上门访谈等。
(2) 客户潜在金融需求的及时满足和服务体验提升（也可以称为“客户经营”）。

• 营销客户潜在的金融需求，抓住客户需求后推荐合适的产品。
• 贷中管理不仅做风险管理，还做交叉销售和营销工作。

岗位职责

贷中管理是贷款业务中的一个重要环节，涉及客户分层、贷中预警、额度调整和交叉销售四个主要职责。贷中管理团队通常包括策略岗位，负责客户分层、预警策略设计和额度调整等业务。

客户分层： 利用模型和策略量化客户未来逾期风险，从而进行数字化的风险分层；

• 客户分层定义：根据客户的风险等级进行分层，涉及全量客户的风险等级划分。
• 工作职责：专门的人员负责客户分层管理，利用模型和策略评估客户未来的逾期风险。
• 分层方法：客户分层可以按产品级或客户级进行，建议采用客户层再进行产品层的细分。

贷中预警： 结合不同的风险等级，相对应的设计对应配套的处置策略，降低信用风险；

• 贷中预警定义：通过监控客户的用信行为，提前预警可能出现的逾期风险。
• 预警处置策略：根据风险等级设计相应的处置策略，如短信推送、名单推送给外呼或智能机器人提醒。
• 预警动作：根据风险等级配备不同的处置动作，如预催收、下放名单给分支机构属地等。
• 预警效果评估：通过追踪和后评估来确保预警的有效性，避免额度浪费。

额度调整： 对于不同客户因风险等级、用款需求、还款能力等因素进而调整额度；

• 额度调整定义：根据客户的用信习惯和风险状况，调整其信用额度。
• 额度调整策略：优质客户可提高额度，高风险客户可能降低额度。
• 额度调整流程：包括制定策略、监控和A/B测试，确保额度调整的有效性。

交叉销售： 针对贷中存量客户挖掘风险相对较低，营销倾向较高的名单进行批量化营销。

• 交叉销售定义：通过筛选优质客户，推荐新产品或服务。
• 白名单制定：根据客户的风险状况和用信习惯，制定白名单进行交叉销售。
• 与业务部门联动：交叉销售岗位需要与营销团队紧密合作，确保推荐产品的质量和效果。

核心价值

贷中管理的核心价值体现在业务问题解决中的重要性，包括监控预警、额度调整等核心板块。需要关注的是，贷中管理包括信用风险和交易欺诈，不同机构对其定位不同。监控预警是贷中管理的主要工作，通过自动化工具和渠道进行风险监控，并提供客户经理预警名单，以提高工作效率。同时，贷中管理还需要关注模型策略的评价和效果，以确保执行效率。

1. 监控预警

• 监控预警占贷中管理50%的工作量，主要进行贷中风险管理。监控整个贷中客群的风险情况，通过现场查看、自动化工具、短信、外呼、智能机器人等渠道进行风险监控。
• 监控预警的处置动作包括现场查看、访谈确认风险。
• 监控预警的反馈指标包括命中率，需要高命中率以提升客户经理的处置效率。

2. 额度调整

• 额度调整包括提额和降额，提升额度利用率。
• 主动提额和被动提额：主动提额是机构自动提额，被动提额是客户申请提额。
• 主动降额和批量降额：主动降额是机构发现风险后降低额度，批量降额是对明确高风险客户进行降额处理。

3. 客户经营

• 客户经营的核心是提升客户的用款体验，满足金融需求。通过营销满足客户需求，推荐适合的产品或服务。通常持有两款以上产品的客户忠诚度更高，粘性更强。

4. 欺诈管理

• 贷中管理也关注交易欺诈，负责贷中交易欺诈管控和认定。欺诈管理可以独立成一个板块，但贷中管理仍会考虑欺诈问题，因为欺诈对逾期概率影响很大。

贷中目标

贷中管理的核心目标，是控制入催率以降低业务风险，同时保持业务收益。

贷中管理业务目标包括入催率控制和收益创造。

• 入催率是指资产在未来一段时间内逾期的概率，需要贷中管理来控制。
• 贷中管理是承上启下的过程，关键在于控制逾期资产到贷后的处理。
• 贷中管理需要在账户状态正常的客户上控制入催率，防止不良爆发。

贷中管理的平衡：

• 贷中管理需要在风险控制和收益之间找到平衡点。
• 通过控制入催率，可以排除高风险客户，但也可能影响存量客户的收益。
• 存量客户的获取成本较低，而新客获取成本较高，贷中管理需要兼顾收益。
• 贷中管理的目标是实现入催率和收益的平衡。

贷中管理的机制和框架：

• 贷中管理需要建立全面的系统架构，包括贷中预警系统和决策系统。
• 风险预警机制在贷中管理中起主导作用，涉及管控和营销动作。
• 策略管控机制包括客户分层和处置策略，旨在在合适的人群触发合适的动作。
• 效果评价体系用于评估贷中管理的效果，量化分析成本和收益。

绩效指标

贷中管理绩效考核是贷中管理的重要组成部分，涉及用信率、续贷率和逾期率三个核心指标。其中，用信率和续贷率偏向于业务发展，关注点在于促进业务增长和客户维护。而逾期率作为风险管理的关键指标，重点在于控制信贷风险。

用信率反映了借款人在获得贷款后的实际使用情况，是贷中管理的重要风险控制手段。

• 用信率指提款审批的通过率，关键在于评估申请人的信用风险变化。
• 额度使用率与信用卡类似，需要监控和评估，以平衡风险和业务发展。

续贷率则反映了客户对贷款产品或服务的满意度和忠诚度，是评估业务持续性的重要指标。

• 续贷率是考核老客户续约比例的重要指标，对于维护老客户和促进业务稳定增长至关重要。
• 交叉销售转化率关注通过现有产品向客户推销其他产品，提高客户价值和盈利能力。

逾期率则是衡量贷款违约风险的重要指标，反映了贷后管理的效果。
贷中管理需要综合考虑业务发展和风险管理，实现风险经营的目标。贷中管理的绩效不仅考虑风险因素，还包括业务发展和客户经营的综合考量。不同金融机构关注的绩效指标可能有所不同，但基本围绕用信率、续贷率和逾期率这三个核心指标。

四个阶段

随着信贷业务的增长和合规要求的提高，贷中管理的重要性逐渐凸显。相较过去而言，贷中管理岗位和机会增多，尤其是在大机构中。这意味着贷中管理提供了从存量业务中挖掘价值的机遇。在信贷业务中的贷中管理四个阶段变化，即从粗放式管理到监控、预警和风险经营管理，强调贷中预警和处置的时效性的同时，也提出在考虑风险的同时兼顾经营，通过不断迭代和优化业务来提升整体方法论。

贷中管理经历了从无到有的发展过程，包括粗放式管理、监控和调整、预警和处置以及风险经营管理四个阶段。

• 粗放式管理阶段，贷中管理动作缺失，存在高风险。
• 监控和调整阶段，开始意识到贷后需要监控和管理，但主要以事后监控为主，业务迭代慢。
• 预警和处置阶段，通过自动化监控和预警，提高了问题发现的时效性，并采取了差异化的处置策略。
• 风险经营管理阶段，不仅考虑风险，还兼顾经营，通过精细化风险量化，挖掘更多潜在客户。

现阶段贷中管理所面临的核心挑战包括如何有效监控和管理贷后风险，需要平衡风险和收益，设计合理的客户分层和处置策略，以及通过技术创新和精细化管理，提升贷中管理的效率和效果。

趋势分析

贷中管理的未来趋势，涉及精细化经营模式、风险模型体系、存量客户经营、高时效策略执行以及收益预测等方面。其中，精细化经营模式强调了风险与业务的细致管理，风险模型体系需建立多样化模型以应对复杂业务需求，存量客户经营重视交叉销售与风险经营，高时效策略执行要求提升预警机制反馈效率，收益预测则致力于预测客户带来的收益，为信贷业务提供成本收益分析。

贷中管理通过量化风险管理，实现精细化的风险经营，并提升至整体业务价值最大化。与贷前和贷后管理侧重风险不同，贷中管理更注重业务和风险的双重经营。

1. 风险模型体系需要从单一标准B卡向多样化、深浅度并重的模型体系转变，以适应贷中业务的复杂性。
2. 存量客户经营通过交叉销售和提供差异化金融服务，实现风险经营和业务增长。需要注意的是，风险部门与业务部门需紧密合作，共同制定营销策略，提高业务效率和收益。
3. 利用自动化工具提升策略执行效率，确保高时效性，减少人工干预和反馈延迟。
4. 收益预测模型帮助预测客户未来收益，为精准营销和成本控制提供依据。

业务痛点

贷中管理的业务痛点和难点包括：

1. 贷前策略的变化导致贷中管理困难，客户群质量不一致，影响模型准确性。
2. 需定期评估贷前团队策略变化，及时调整贷中管理策略。
3. 通过监控额度使用率等指标，发现特定客群波动后调整策略。
4. 业务变化大时，需针对性监控和控制逾期，通过自动化拟合调整客户风险分层。

基于上述的痛点和难点，对应的解决方式可以总结为：
有效识别存量客户在不同账龄阶段的风险偏好，进行针对性的客户分层；

• 新客户与老客户管理策略：新客户管理需设计全新量化工具，利用征信数字解读分和三方数据进行风险评估；而老客户续贷和交叉销售是贷中管理重要业务，需做好白名单管理，量化风险偏好。

不同的风险处置行为需通过量化分析和评价，设计科学的行动方针。同时，贷中管理需回归业务本质，通过不断优化策略体系来适应业务变化的重要性。

• 额度优化与评价方法：额度调控后需评估影响，通过指标如入催率、续贷率等做AB测试。漏斗式细分分析不同客户额度管控的影响，包括响应率、额度数量、提款率等。
• 客户价值体系构建：客户价值体系旨在识别客户对机构的贡献度，区分高价值与低价值客户。事前预测和事后总结是客户价值体系的两大支柱，事前预测更关注未来收益。根据客户价值标签，对高价值客户提供更优质服务，对低价值或风险客户加强风险管理。

客户生命周期

贷中管理是信贷生命周期中的重要环节，涉及客户激活、交易活跃度、额度使用率监控、循环类贷款管理、存量管理、交易欺诈、客户挽留和流失预警等内容。贷中管理包括市场营销、额度管理、定价和授权等内容，涉及客户激活、存量管理和流失阶段，旨在通过业务思维来提升收益，遵循商业模式，通过风险控制来提高收益。

通过上图贷中管理与贷前贷后的比较，可以看出贷前管理主要在于审批、名单筛选、欺诈防范和信用评估，操作复杂但内容较少。贷后管理与贷中管理相似，都涉及处置，但贷后管理周期更长，根据逾期天数采取不同的处置动作。而贷中管理内容较多，涉及客户激活、交易活跃度、额度使用率监控、循环类贷款管理、存量管理和交易欺诈等。那么这就意味着贷中管理可挖掘的切入点有很多，包括开发贷中模型、制定贷中策略和营销策略等。

贷中预警

贷中预警的目的是对机构客户进行预警处置动作，包括识别高风险客户并采取相应措施。贷中预警的重要性在于及时发现潜在风险，并采取措施降低风险。贷中预警的构建需要综合考虑多个环节，具体流程可拆解为六个部分：贷中客群定位、客户分层、模型设计、客户画像、风险量化、处置动作设计。每个部分都有具体的工具和方法，需要细致拆分和执行。

贷中客群： 贷中客群定位包括确定客群范围，排除黑名单客户，筛选正常状态的客群。客群定位是贷中预警的基础，确保预警动作针对合适的客户群体。
行为模型： 客户分层基于模型进行，模型包括行为模型、欺诈模型、交易欺诈模型、收益模型、营销模型和流失模型。模型设计是贷中预警的核心，确保客户分层的准确性和有效性。
客户细分： 客户画像基于模型数据，对客户进行细分，识别不同风险特征的客群。
风险等级： 风险量化是贷中预警的基础，通过量化风险等级，确保处置动作的针对性和有效性。
处置动作： 处置动作包括放行、关注、静默、拒绝、预催收、降额等，根据客户风险等级和细分客群设计不同的处置动作。处置动作的设计需要考虑到不同渠道的效率和成本，确保资源的合理分配。
后评估和监控评估： 后评估是对处置动作的效果进行评估，通过对比逾期率等指标，评估处置动作的有效性。监控评估是对模型和策略进行持续监控，确保模型的准确性和策略的有效性。

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